ROI marketing in entrata: per aziende e produttori industriali

Mentre il mondo digitale continua a plasmare il mondo industriale, i budget di marketing si spostano dalle fiere agli sforzi online. Secondo il sondaggio annuale di Engineering.com sui marketer dell'ingegneria, il doppio degli intervistati ha riferito che i propri budget stavano crescendo anziché ridursi nel 2017. L'ultimo Thomas Industrial Survey che ha valutato gli impatti in corso del COVID-19 sulla produzione nordamericana ha rivelato che il 21% delle aziende hanno meno probabilità di investire in fiere mentre l'uso di webinar ed eventi virtuali (20%), ricerca e social media (14%) e sito web (12%) sono tutti aumentati alla luce del COVID-19.

Come con qualsiasi investimento, i marketer e le aziende manifatturiere vogliono assicurarsi di ricevere un ritorno positivo. Abbiamo delineato l'efficacia del marketing inbound nel tracciare il ROI e perché è importante oggi per i produttori e le aziende industriali.

Come funziona il marketing in entrata?

L'idea principale alla base dell'inbound marketing è che stai creando contenuti e pagine web che attirano le persone verso di te, piuttosto che seguirle. A differenza dei metodi pubblicitari tradizionali che prevedono "interruzioni" e contattare chiunque pensi possa trarre vantaggio dai tuoi prodotti, stai adattando il tuo marketing agli acquirenti interessati che cercano risorse per portare a termine il proprio lavoro. Quando presenti informazioni in linea con i loro obiettivi, è più probabile che acquistino da te.

Ripensa all'ultima volta che hai avuto un problema urgente a casa o al lavoro e avevi bisogno di una risposta rapida. Se il primo posto in cui ti sei rivolto è stato Google, probabilmente sei come la maggior parte delle persone in una situazione simile. Questo è l'obiettivo dei tuoi contenuti online: attirare più persone giuste e risolvere i loro problemi con le tue risorse.

Il risultato è una relazione più significativa con potenziali clienti e clienti per far crescere la tua attività. I tuoi team di vendita, supporto e marketing, a loro volta, ricevono lead più qualificati piuttosto che perdere tempo a controllare i lead freddi.

Un buon contenuto sotto forma di blog, eBook, campagne e-mail , webinar, infografiche, video , ecc. è il fulcro di qualsiasi programma di marketing inbound di successo. Quando il contenuto è unico e di alta qualità, i clienti trovano il successo ed è più probabile che condividano le tue risorse con gli altri, creando un ciclo di maggiori opportunità e nuovi affari per te.

Il marketing in entrata ha un costo per acquisizione inferiore

Sì, l'implementazione di una strategia di marketing inbound richiede un investimento monetario iniziale, ma a lungo termine, in realtà, l'esecuzione di un programma inbound costa meno rispetto a un programma di marketing tradizionale.

Le aziende che fanno affidamento su strategie di marketing inbound risparmiano più di $ 14 per ogni nuovo cliente acquisito, il che si traduce in risparmi significativi nel tempo.

Inoltre, i lead in entrata costano in media il 60% in meno rispetto ai lead in uscita. Con il costo medio per lead in calo dell'80% in cinque mesi di implementazione coerente delle campagne inbound, i risparmi si accumulano rapidamente, consentendo alle aziende di destinare tali risorse ad altre aree che necessitano di miglioramenti o miglioramenti.

A differenza del marketing tradizionale (fiere e telefonate), il marketing inbound funziona in modo leggermente diverso per attirare lead: sfrutta utili contenuti incentrati sul cliente che incoraggiano i potenziali clienti a costruire una relazione con la tua azienda. Le fiere sono più difficili da quantificare: come puoi giustificare il costo di quante persone hanno visitato il tuo stand? Gli sforzi di marketing inbound sono misurabili e molto più efficienti per il tuo ciclo di vendita e per i tuoi profitti:

• I tuoi contenuti attirano i clienti in tutte le fasi del ciclo di acquisto.
• I tuoi contenuti sono generalmente ospitati sul tuo sito e ti fanno trovare dagli acquirenti senza costi per clic o impressioni.
• I tuoi contenuti creano una relazione e una fedeltà al marchio, che favorisce naturalmente la ripetizione degli affari.

Un marketing efficace del marchio con sforzi inbound rende più facile creare fiducia e stabilire una connessione umana: un elemento che gli acquirenti cercano di più oggi.

Caso di studio: i nuovi sforzi di marketing inbound, content marketing e campagne di generazione di lead di E2Global li hanno aiutati a ottenere una crescita dei ricavi 4 volte superiore rispetto a quanto non abbiano mai fatto i loro sforzi di vendita in uscita. Scopri come E2Global, un fornitore di servizi di produzione di materiali di consumo chiavi in ​​mano, tiene traccia del ROI.

Visitatori del sito web più qualificati contribuiscono al ROI

Il marketing inbound si concentra sulla fornitura di contenuti direttamente utili e coinvolgenti ai potenziali clienti per attirare la loro attenzione e renderli più consapevoli della tua azienda; in definitiva, ovviamente, l'obiettivo è spostarli da una fase della canalizzazione di vendita a quella successiva, convertendoli da visitatore del sito Web a lead e da lead a cliente pagante.

Inverte il modello di pubblicità che tenta di raggiungere gli acquirenti quando sono impegnati in altre attività e cerca di essere più pertinente alle loro esigenze e di portarvele (ulteriori informazioni sulla canalizzazione nel nostro eBook Come l'inbound fornisce crescita ai produttori).

Secondo un rapporto condotto da uno studente MBA del MIT Sloan che analizza i dati di HubSpot, l'inbound marketing è, infatti, estremamente efficace nel garantire lead preziosi e farli convertire. Il rapporto ha rilevato che l'utilizzo di software di marketing inbound ha portato a 3,3 volte più visitatori del sito al mese in un anno e, durante questo stesso periodo, ha portato a 3,5 volte più lead. Complessivamente, il 79% dei clienti inbound ha registrato un aumento dei ricavi delle vendite entro un anno.

Complessivamente, il 79% dei clienti inbound ha registrato un aumento dei ricavi delle vendite entro un anno.

Come aumentare il ROI dell'Inbound Marketing

1. Identifica e imposta i tuoi obiettivi in ​​​​inizio

Il "ritorno sull'investimento" (ROI) non significa nulla senza obiettivi e benchmark mirati. Il primo passo per acquisire il ROI è valutare il tuo attuale piano di marketing e determinare cosa vorresti migliorare. L'email marketing, ad esempio, può mostrarti quante persone hanno aperto la tua e-mail, cosa hanno cliccato su di essa e se hanno o meno ottenuto maggiori informazioni da te. Il monitoraggio dei social media può mostrarti a quale ora del giorno è meglio pubblicare, a seconda delle prestazioni passate. Ma per determinare il ROI di marketing, devi tenere traccia dei Key Performance Indicators (KPI), il che significa che gli indicatori sulla tua roadmap per più affari. I KPI sono in genere misurazioni di "quadro generale". Concentrati sui tassi di conversione, sul traffico verso il tuo sito Web, sui lead generati o sui clienti convertiti dai lead.

A seconda dei tuoi obiettivi, i KPI possono anche essere più specifici. Ad esempio, puoi misurare il tasso di upselling dei clienti esistenti, l'aumento degli ordini di e-commerce o il numero di conversioni di lead da e-mail o blog. Le app e gli strumenti di marketing come HubSpot e Google Analytics ti aiuteranno a monitorare gli sforzi del tuo sito web e a identificare i benchmark di successo.

Se sei un distributore, l'allineamento dei dati di prodotto tra te, il tuo fornitore, il tuo sito Web e il loro, rende facile fare affari con la tua azienda e li mantiene sul tuo sito Web più a lungo, ma ciò che rende più facile gestire le tue opportunità è se hai un efficace catalogo prodotti online creato per te e anche per i tuoi partner. Garantire di avere le giuste misurazioni sul back-end non solo ti segnalerà se qualcosa non va, ma ti aiuterà a stimolare nuove idee per rimanere di fronte ai clienti.

Ulteriori informazioni: come migliorare il rapporto fornitore-distributore

2. Determina il tuo acquirente ideale

Il prossimo passo per iniziare una campagna di marketing inbound è determinare l'acquirente ideale che vuoi raggiungere. Questo si chiama identificare i tuoi personaggi e implica capire chi sarebbe il tuo potenziale cliente perfetto e adattare il tuo marketing dei contenuti a quella persona. Non si basa su una sola persona nella vita reale, ma è invece un conglomerato del tuo pubblico generale. Pertanto, dovresti considerare alcuni tratti chiave (industria, funzione lavorativa, età, sfide, ecc.) E costruire una persona basata su queste qualità.

Per saperne di più: I tre acquirenti più influenti nel processo di acquisto industriale

Thomas WebTrax è uno strumento di generazione di lead che trasforma il tuo traffico web anonimo in lead di vendita per la tua produzione: ti consente di vedere esattamente chi interagisce con i tuoi contenuti online. La raccolta di dati sugli utenti giusti ti consentirà di entrare nella testa dei tuoi clienti e identificare i loro problemi e frustrazioni. Queste informazioni ti aiutano a personalizzare i tuoi messaggi e le tue attività di marketing complessive per soddisfare meglio le esigenze dei tuoi clienti e ottenere di più dal tuo budget.

"WebTrax ci consente di vedere cosa stanno guardando i nostri clienti target e i settori target sul nostro sito Web in modo da poter essere preparati a rispondere alle loro domande su tali problemi e persino ordinare scorte avanzate", ha affermato Julia Mace, Marketing Leader di SUS America, Inc.

Scopri chi sta cercando i tuoi prodotti e servizi industriali oggi con un rapporto di prospettiva personalizzato

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3. Identifica gli argomenti che fanno appello ai problemi del tuo pubblico di destinazione

Invece di cercare le risposte a un problema, l'inbound marketing sta cercando di capire i problemi degli altri e fornire le risposte che stanno cercando. Dopo aver identificato il tipo di persona che stai cercando di raggiungere e quali sfide devono affrontare sul lavoro, determina in che modo i tuoi servizi possono aiutarla. Trova contenuti che rispondano a queste sfide: guarda 10 idee di marketing dei contenuti qui.

Con la proliferazione di Internet, i consumatori di oggi sono più informati che mai. Gli acquirenti esamineranno attivamente ogni azienda in grado di soddisfare le loro esigenze e vedranno chi è l'opzione migliore in base a numerosi fattori (ovvero entrare nella rosa dei candidati). Non si tratta più tanto del prezzo o della disponibilità dei servizi, ma anche della tua reputazione e di come la tua presenza online leghi tutto insieme. Molte aziende possono fornire i tuoi stessi prodotti, quindi devi assicurarti che la tua presenza sul web sia alla pari, se non superi la concorrenza.

Dopo aver identificato le domande e le preoccupazioni comuni tra i tuoi acquirenti, pensa ad alcuni modi per rispondere. Spesso avrai diverse opzioni da considerare ed è importante essere ovunque si trovino i tuoi acquirenti. Se il tuo pubblico è attivo sui social media, potresti voler creare qualcosa di visivamente accattivante che verrà condiviso. Infografica e video sono ottimi modi per ottenere visibilità. Oltre ai tuoi metodi di consegna (pubblicazione di un blog, newsletter via e-mail, post sui social media , ecc.), i contenuti visivi sono molto condivisibili. Pertanto, è probabile che i destinatari diretti del tuo messaggio condividano queste informazioni con il loro pubblico e così via. Vorrai comunque attirare nuovamente i visitatori sul tuo sito in modo da poter monitorare i lead e le conversioni, quindi assicurati che qualsiasi contenuto che stai creando abbia un posto in cui vivere sul tuo sito web.

Le attività di marketing inbound creano risorse da riutilizzare e riutilizzare per nuovi segmenti di pubblico. Ma i tuoi contenuti devono essere chiari e unici: chiediti: "In che modo questo gioverà alle persone?" Ricorda che le persone trascureranno titoli molto lunghi o confusi, quindi mantienilo semplice, ma avvincente.

Ulteriori informazioni: come utilizzare il marketing dei contenuti per generare lead

Per contenuti più lunghi come blog o eBook, ricorda che stai scrivendo sia per le persone che per i motori di ricerca. Pensa a frasi chiave pertinenti che le persone potrebbero cercare online e incorpora quei termini nel tuo pezzo. Ma fallo in un modo che sia naturale e di facile lettura. Vuoi che le persone ti trovino in una ricerca su Google, ma non vuoi perderle perché i tuoi contenuti sono dolorosi da leggere.

Ecco alcuni esempi di ciò che stanno cercando ingegneri, responsabili degli acquisti e MRO:

• Una guida per principianti ai materiali balistici avanzati
• Che cos'è l'imballaggio flessibile?
• Le migliori pratiche di oggi per la progettazione dello stampaggio di metalli

5. Coltiva i tuoi contatti   Attraverso l'imbuto di vendita

Attirare il tuo pubblico è importante, ma non è il tuo obiettivo finale. Il tuo manager cerca il ROI attraverso le vendite e, per quanto tu capisca il valore dei retweet e delle condivisioni, sai anche che lo scopo del marketing è quello di   fornire più contatti per il tuo team di vendita. È qui che si incontrano gli aspetti onnicomprensivi del marketing inbound.

Con l'inbound marketing, attirare clienti sul tuo sito è solo il primo passo nel processo di vendita. A differenza del marketing in uscita, in cui ti rivolgi solo a una ristretta sezione trasversale di acquirenti pronti a effettuare un acquisto, il marketing in entrata si rivolge a un pubblico più ampio, pur continuando a rivolgersi agli acquirenti B2B, agli ingegneri e ai responsabili degli acquisti con cui vuoi fare affari.

Una volta che gli acquirenti ti trovano attraverso il marketing inbound e sono coinvolti con ciò che vedono, probabilmente vorranno più della tua voce, più dei tuoi contenuti e più del tuo marchio. Ci sono alcuni modi in cui puoi fornirlo e assicurati che penseranno a te quando raggiungeranno la fase di pronto per l'acquisto:

• Nutrimento dell'e-mail
• Aggiornamenti regolari dei contenuti
• Promozione multipiattaforma

Dopo aver creato un eBook, un white paper o un altro contenuto di valore, crea un modulo complementare, una pagina di destinazione e fantastiche CTA da abbinare a loro: sono i meccanismi indispensabili per una generazione di lead industriale di successo. Dopo che i potenziali clienti hanno inserito le loro informazioni in cambio del contenuto, saranno considerati lead, piuttosto che semplici estranei. Ci sono quattro passaggi principali nel   metodologia di marketing inbound: Attrazione, Conversione, Chiusura e Delizia. I tuoi contenuti mirano ad attirare visitatori, che vengono "convertiti" in lead una volta compilato un modulo.

Da lì, sarai in grado di spostarli più facilmente attraverso la canalizzazione di vendita: questo perché quando hai le loro informazioni, puoi iniziare una campagna di promozione dei lead e fornire contenuti in base ai loro interessi. Saranno super informati prima che avvenga la chiamata di vendita, il che rende la conversazione migliore.

Ma il processo di inbound marketing non è ancora finito!

L'ultimo passaggio della metodologia di inbound marketing è soddisfare i nuovi clienti continuando a fornire loro le informazioni ei servizi che stanno cercando. L'idea principale è promuovere una forte relazione che trasformerà questi clienti in promotori del tuo marchio e condividerà i tuoi contenuti all'interno dei propri canali per aiutarti a vendere i tuoi servizi per te. Ricorda, l'obiettivo principale dell'inbound marketing non è vendere i tuoi servizi, ma trasmettere le tue conoscenze. Se lo fai con successo, il tuo pubblico felice farà il resto per te.

Ulteriori informazioni: come l'inbound marketing si lega alle fasi del processo di acquisto

6. Valuta i tuoi KPI e metriche

Sulla base dei tuoi KPI, la fase di misurazione è la più importante per quantificare i risultati del tuo programma di marketing inbound. Tuttavia, i tuoi KPI sono solo il primo passo per determinare il tuo ROI effettivo.

Potresti voler includere una serie di altri fattori per effettuare il calcolo del ROI, tra cui:

• Costo del programma di marketing complessivo
• Costo per lead
• Costo per vendita
• Durata complessiva della relazione con il cliente (stai ricevendo affari ripetuti?)

Avrai anche metriche specifiche per ogni campagna, quelle che puoi analizzare per migliorare i tuoi numeri.

Sulla base di ricerche e campagne di marketing online di lead generation con produttori e aziende industriali, Thomas ha stabilito alcuni dei seguenti benchmark B2B per il 2020:

• Le pagine medie per sessione sono due pagine
• La durata media della sessione è compresa tra 1 minuto e 1 minuto e 30 secondi
• La frequenza di rimbalzo media è compresa tra il 30 e il 60%
• La percentuale media di clic su una pagina del sito Web è dell'1,5%
• Il tasso di conversione medio utilizzando un modulo di contatto è del 10%
• Il tasso di conversione medio utilizzando un modulo RFQ è del 20%
• Il tasso di conversione medio per il download di un eBook è del 25%

Come stanno andando i tuoi benchmark rispetto al settore? Richiedi un controllo sanitario digitale gratuito per vedere come puoi migliorare.

7. Segnala regolarmente i tuoi risultati per monitorare il ROI

Come per qualsiasi cosa nuova, può essere difficile convincere altri decisori a investire. Il modo migliore per dimostrare i vantaggi dell'inbound marketing? La linea di fondo.

Un solido piano di marketing inbound influirà idealmente su entrambi i lati dell'equazione del ROI: non solo vedrai i lead che arrivano in modo più coerente e si convertono più spesso in vendite, ma vedrai anche diminuire i costi di acquisizione complessivi.

Uno studio di Forrester ha rilevato che il 43% dei CEO credeva che il disallineamento fosse costato loro le vendite. Gli strumenti di monitoraggio e reporting digitale, come HubSpot, ti consentiranno di segnalare miglioramenti tangibili e focalizzati sugli obiettivi nel tuo programma di marketing. I tuoi team saranno più allineati grazie alla maggiore visibilità delle tue campagne perché non c'è modo migliore per rispondere alle domande e alleviare le preoccupazioni che con fatti concreti. Il marketing inbound ti fornisce questi fatti, risultati reali e affari reali.

Ulteriori informazioni: come presentare il marketing digitale al tuo manager

Usa il marketing in entrata per far crescere meglio la tua attività di produzione

Se non vedi ancora il ROI che ti aspetti, torna indietro attraverso ogni passaggio:

• Stabilisci nuovi obiettivi, forse più miglioramenti a breve termine o aspettative adeguate.
• Continua a creare contenuti di qualità : i migliori contenuti risiedono sul tuo sito Web o su altri punti vendita per assicurarti di continuare a essere trovato online
• Interagisci regolarmente con i tuoi potenziali clienti : ricorda che l'inbound attira gli acquirenti in tutte le fasi del ciclo di acquisto, quindi potrebbero non essere ancora pronti per effettuare un ordine.
• Rivedi le tue metriche e misurazioni : studia cosa ha funzionato e cosa non ha funzionato e adatta i tuoi metodi di conseguenza.

Una cosa fondamentale di Thomas è la capacità di generare molti contatti in vari settori. Volevamo aiutare a educare i nostri clienti. Attraverso eBook, blog e un sito Web rinnovato, in realtà portano fuori la nostra conoscenza e i clienti apprezzano l'intuizione.

Per saperne di più sull'ottimo ROI offerto dall'inbound marketing, scarica la nostra guida Come l'inbound marketing guida la crescita per le aziende industriali o contattaci se hai bisogno di aiuto per mettere in atto il tuo piano. Siamo in grado di personalizzare un programma inbound con contenuti di marketing mirati specificamente adatti alle esigenze e agli obiettivi di marketing della tua azienda.