Apa itu Pertumbuhan Pemasaran yang Dipimpin Produk? Inilah 3 Langkah untuk Mencapainya

Diterbitkan: 2022-04-08

Sesekali, konsep pemasaran baru tumbuh dari ide dari mulut ke mulut menjadi bagian dari leksikon bisnis. Perusahaan mengklaim sebagai "berpusat pada pelanggan" dan kesuksesan startup mendasarkan pada istilah seperti "peretasan pertumbuhan."

Jika Anda telah hidup di bawah batu selama dekade terakhir, Anda mungkin telah melewatkan evolusi modern dalam cara perusahaan membangun dan memasarkan produk kepada pelanggan mereka. Itulah yang dilakukan oleh perusahaan seperti Slack , Dropbox , Hubspot, dan lainnya. Apa yang kita bicarakan adalah pemasaran yang dipimpin produk, juga dikenal sebagai pertumbuhan yang dipimpin produk ( PLG ).

Apa itu Pemasaran yang Dipimpin Produk?

Pemasaran yang dipimpin produk adalah tempat bisnis bergantung pada produknya untuk memfasilitasi perjalanan pelanggan dari pembuatan prospek, kesuksesan pelanggan, hingga konversi. Produk adalah pendorong utama akuisisi pelanggan . Perusahaan biasanya mencapai ini dengan menawarkan uji coba gratis atau versi freemium dari produk mereka.

Apa itu Strategi Pertumbuhan yang Dipimpin Produk ?

Pemasaran yang dipimpin produk adalah strategi bisnis yang menyelaraskan seluruh upaya organisasi mulai dari pengembangan produk, hingga penjualan dan pemasaran. Setiap departemen mendekati tujuan yang sama dari sudut yang berbeda. Bekerja sama, strategi pertumbuhan yang dipimpin produk berfokus pada pemecahan masalah bagi pengguna akhir.

Sumber gambar: Productled

Penjualan

Produk dan layanan yang ditawarkan tidak boleh memiliki paywall yang menghilangkan kegunaannya bagi pengguna akhir . Tidak seperti strategi pertumbuhan lainnya, AI penjualan yang meningkatkan kinerja tidak diperlukan . Anda meningkatkan konversi transaksi dengan meningkatkan pengalaman produk bagi pengguna.

Keberhasilan pelanggan harus dicapai sebelum ajakan bertindak transaksional. Tim penjualan harus tersedia untuk membantu memenuhi kebutuhan kasus penggunaan pelanggan ketika pengambil keputusan siap untuk membeli.

Pemasaran

Akan ada lebih sedikit pengeluaran iklan dan pemasaran dengan strategi pertumbuhan yang dipimpin produk . Sebaliknya, fokusnya harus pada pengurangan gesekan bagi pelanggan untuk menjadi pengguna produk. Pemasaran dari mulut ke mulut akan menjadi komponen kunci. Pikirkan pengguna akhir sebagai mitra pemasaran Anda . Tetapi produk itu sendiri harus meluangkan waktu untuk menjual manfaatnya kepada pelanggan dan kolega mereka.

Kesuksesan

Pertumbuhan yang dipimpin produk adalah tentang kesuksesan pelanggan . Jika pengguna tidak dapat dengan cepat dan mudah memiliki momen "aha" dengan produk gratis Anda, kemungkinan besar mereka akan berhenti menggunakannya. Dan Anda bahkan tidak bisa bermimpi mendapatkan pelanggan yang membayar pada saat itu.

Rekayasa

Jantung dan jiwa produk Anda adalah apa yang dapat dilakukannya untuk pengguna akhir . Rasa sakit atau frustrasi apa yang dapat dipecahkannya untuk pelanggan Anda? Pertumbuhan yang dipimpin produk hanya berfungsi jika produk Anda dirancang untuk bekerja untuk mereka. Ini membutuhkan penelitian dan empati dengan pengguna reguler produk Anda.

Desain

Saat ini, desain tampaknya menjadi raja dalam hal daya tarik produk. Produk yang dirancang dengan baik akan mengurangi gesekan antara pengguna Anda dan kesuksesan mereka. Tetapi dengan pertumbuhan yang dipimpin produk , desain produk yang intuitif juga merupakan bagian dari strategi pemasaran Anda. Semakin ramah pengguna produk Anda, semakin mudah pengguna lain dapat mengadopsinya.

3 Pilar Pertumbuhan yang Dipimpin Produk

Pertumbuhan yang dipimpin produk membantu menyelaraskan semua aspek bisnis. Tujuannya selalu sama, untuk mendorong akuisisi dan meningkatkan pendapatan berulang sambil meningkatkan skala bisnis . Namun untuk mencapai tujuan tersebut, setiap bisnis perlu mendasarkan strateginya pada tiga pilar pertumbuhan yang dipimpin produk .

1. Desain untuk Pengguna Akhir

Dengan PLG , ini bukan tentang angka, ini tentang orang. Sebelum Anda dapat merancang produk dengan benar, Anda harus memiliki pemahaman mendalam tentang siapa pengguna Anda dan bagaimana Anda dapat membantu mereka. Tim produk Anda perlu mendengarkan umpan balik dari penggunanya dan membuat peningkatan yang berarti.

Bahkan ketika sebuah produk diluncurkan, tim Anda harus memantau kebutuhan basis pengguna Anda . Saat masalah dan saran muncul kembali, itu hanya akan membantu Anda lebih meningkatkan produk Anda. Semakin baik produk Anda, semakin mudah bagi keberhasilan pelanggan dan adopsi pengguna.

Misalnya, dalam hal pemasaran mitra, platform Affise dapat disesuaikan agar sesuai dengan berbagai kasus penggunaan. Ini memiliki rangkaian perangkat lunak unik yang cocok untuk berbagai jenis bisnis dan kebutuhan pengguna mana pun. Layanan ini juga memberi pengguna dasbor dan pelaporan yang sepenuhnya dapat disesuaikan dengan cara apa pun yang mereka inginkan.

2. Menangkap Nilai

Terakhir kali kami memeriksa, tujuan bisnis tidak banyak berubah dalam beberapa milenium. Kita semua bekerja sama untuk mendorong pelanggan menuju jurang yang indah di mana mereka menyerahkan uang tunai (atau kartu kredit) mereka dan terjun payung dengan pembayaran berulang!

Tetapi untuk memiliki pertumbuhan yang dipimpin oleh produk yang sukses , kita perlu memprogram ulang cara kita berpikir. PLG adalah bentuk pemasaran dari bawah ke atas . Kami menyerahkan produk kepada pengguna sebagai titik masuk mereka ke saluran penjualan, tetapi mereka belum memberi kami uang. Dan jika kita tidak memberi mereka alasan, maka mereka tidak akan pernah melakukannya.

Saat Anda membiarkan produk Anda memimpin, Anda memerlukan pengguna untuk mengamati kegunaannya selama uji coba gratis swalayan atau penggunaan freemium . Mereka perlu mengalami kegembiraan menghilangkan poin rasa sakit atau menyelesaikan masalah yang sedang berlangsung dalam pekerjaan sehari-hari mereka.

Ini hanya dapat terjadi jika produk Anda memiliki fitur yang berguna dan sangat fungsional. Tetapi Anda juga memerlukan proses orientasi yang efisien di mana pelanggan dapat dengan cepat mencapai tindakan yang berarti di mana kesuksesan terjadi.

Seberapa terlibat proses orientasi tergantung pada beberapa faktor. Jika produk Anda lugas, maka desain dan rekayasa harus membuatnya jelas.

Jika produk gratis Anda memiliki lapisan kompleksitas, maka saluran untuk dukungan dan titik kontak manusia harus sudah tersedia. Pengguna baru harus diarahkan ke sumber daya yang tepat agar sesuai dengan kasus penggunaan khusus mereka. Ini dapat berkisar dari fungsi pencegahan penipuan hingga dokumentasi dan integrasi aplikasi.

3. Berinvestasi dalam Produk Dengan Tujuan Go-To-Market

Tahap awal pengembangan produk adalah tentang hipotesis dan eksperimen. Saat Anda membentuk strategi pertumbuhan yang dipimpin produk , Anda harus mempertimbangkan semua aspek kampanye selama pengembangan. Setiap komponen PLG harus dibangun ke dalam produk.

Jika tidak, Anda akan memiliki produk yang bagus di tangan Anda, tetapi produk tersebut tidak akan siap untuk strategi masuk ke pasar . Ini karena produk tidak akan dapat mendorong akuisisi, konversi, dan perluasan pasar tanpa internal yang tepat. Aplikasi atau layanan apa pun hanya akan menjadi produk yang dipasarkan jika memiliki:

Kemampuan untuk mengukur data, menyusun metrik, dan melacak perilaku pengguna.
Fungsionalitas untuk pertumbuhan dan peningkatan seiring waktu seiring bertambahnya basis pengguna Anda.
Kesiapan bawaan untuk pengujian peningkatan berbasis umpan balik untuk pengguna akhir .

Komponen Utama dari Strategi Pertumbuhan yang Dipimpin Produk

Produk adalah Saluran Utama

Produk Anda adalah kendaraan utama untuk semua upaya pemasaran Anda. Jaga antarmuka tetap bersih tetapi pastikan pengguna dapat melihat fitur berguna yang diperoleh saat meningkatkan ke langganan berbayar. Gunakan produk untuk mengomunikasikan peluang orientasi dan peningkatan penjualan secara efektif.

Efek Viral

Sumber gambar: viral-loop

Produk Anda harus memiliki viralitas bawaan . Ini berarti itu harus dirancang dengan mempertimbangkan kemampuan berbagi. Contoh yang bagus dari hal ini adalah keberhasilan Dropbox dan pendekatan yang dipimpin produknya. Dalam model freemium mereka , pengguna dapat memperoleh peningkatan penyimpanan permanen dengan berhasil merujuk pengguna lain.

Berkolaborasi

Pemasaran yang dipimpin produk adalah upaya seluruh perusahaan. Setiap anggota tim harus selaras dengan tujuan strategi yang dipimpin produk. Tidak ada silo di sini. Komunikasi yang terbuka antar departemen adalah suatu keharusan. Dan setiap titik kontak harus disesuaikan untuk mendorong akuisisi dan konversi melalui kesuksesan pelanggan . Ini termasuk orientasi pengguna , proses penjualan akhirnya, dan retensi .

Perhatikan Pengalaman Pengguna

Hal pertama yang pertama, ini semua tentang pengalaman pengguna . Anda dan tim Anda dapat meningkatkan ini dengan meminimalkan gesekan di setiap langkah proses. Permudah pengguna untuk memahami manfaat utama produk Anda dan dapatkan akses ke versi uji coba gratis atau freemium .

Dari sana, Anda perlu memiliki desain yang intuitif dan proses orientasi yang efisien untuk memastikan time to value (TTV) yang cepat. Setiap kesulitan atau keterlambatan dalam keberhasilan pengguna berarti mereka kemungkinan akan beralih ke produk freemium lain . Tetapi jika Anda memberi mereka momen bola lampu itu tanpa rasa sakit, mereka dengan senang hati akan membantu Anda mendapatkan lebih banyak pengguna baru .

Affise mengurangi gesekan dengan memiliki antarmuka yang ramah pengguna, analisis terperinci, dan alat otomatisasi. Tapi itu selangkah lebih maju sehingga memudahkan bisnis untuk memigrasikan program afiliasi ke platform. Ini dicapai tanpa kesulitan dengan alat migrasi CPAPI yang secara mulus menghubungkan sumber penawaran ke Affise.

Bangun di Corong Layanan Mandiri

Dengan model pertumbuhan yang dipimpin produk , akuisisi dan konversi Anda hanya akan didorong oleh corong swalayan . Ini menghemat pengeluaran iklan dan sumber daya tim pemasaran . Tapi itu juga mencegah Anda menggembungkan bisnis dengan terlalu banyak peran yang berhubungan dengan pelanggan.

Percaya pada produk Anda untuk memimpin. Jika produk Anda tidak sesederhana, katakanlah Mengklik tombol untuk memperbesar konferensi video, lalu arahkan pengguna ke sumber daya pendidikan. Ini dapat ditempatkan di aplikasi atau dikirim dalam email selamat datang.

Gunakan salinan yang jelas untuk memandu pengguna ke tempat yang tepat sehingga mereka dapat mempelajari cara menggunakan produk Anda. Anda dapat menggunakan kuesioner dan survei saat pertama kali pengguna memuat platform Anda. Hanya beberapa pertanyaan sederhana yang dapat membantu Anda memandu pengguna menuju kesuksesan yang mereka inginkan.

Pada titik tertentu, dengan ekspansi yang cukup, Anda akan membutuhkan tenaga penjualan dan staf layanan pelanggan yang lebih berpengetahuan. Tim ini akan membantu memenuhi kebutuhan khusus pelanggan perusahaan dan bisnis besar.

Jalankan Eksperimen Terkait Pertumbuhan

Di setiap langkah strategi PLG Anda, bisnis Anda harus berupaya meningkatkan pertumbuhan. Ini berarti bereksperimen dengan hal-hal seperti proses pendaftaran , fitur produk , pengalaman orientasi , dan harga . Ini semua adalah bagian dari perjalanan pelanggan . Jangan hanya main-main dengan peta jalan pengguna Anda dengan iseng. Eksperimen dasar pada data seperti rasio konversi dan penggunaan aplikasi.

Personalisasikan Proses Orientasi

Kami telah menyebutkannya sebelumnya, tetapi cara terbaik untuk meningkatkan pengalaman produk adalah dengan melacak penggunaan aplikasi dan perilaku pengguna. Ini akan memungkinkan Anda memastikan bahwa Anda dapat membantu pengguna mencapai tujuan yang mereka inginkan. Dengan menyesuaikan proses orientasi untuk TTV yang dikurangi, Anda akan membantu pengguna menyadari bahwa Anda memiliki produk yang hebat .

Melacak aktivitas pengguna dapat membantu lebih dari sekadar orientasi . Ini juga dapat membantu dengan hal-hal seperti penargetan ulang email dan peluang peningkatan penjualan. Gunakan fungsi dalam aplikasi atau email pemasaran produk untuk merekomendasikan fitur berbayar yang paling bermanfaat berdasarkan penggunaan platform setiap pengguna.

Sumber gambar: Slack .com

Contoh yang bagus dari orientasi PLG berasal dari platform komunikasi kerja Slack . Produk diiklankan sebagai cara bagi bisnis untuk mengatur cara kerjanya. Tetapi aplikasi ini telah dirancang dengan susah payah dengan mempertimbangkan pengguna akhir . Segala sesuatu tentang antarmuka pengguna bertujuan untuk menyenangkan.

Pengguna Segmen

Umpan balik pengguna dan data pelacakan aktivitas aplikasi memungkinkan Anda mengelompokkan pengguna dengan perincian sebanyak yang diperlukan. Untuk perusahaan PLG , semuanya tergantung perjalanan pembeli secara keseluruhan. Nilai produk membantu untuk memenuhi syarat prospek.

Perjalanan ini mungkin terlihat berbeda dari model bisnis yang lebih tradisional . Tapi itu adalah pengalaman pelanggan yang menggerakkan segalanya ke depan. Gunakan segmentasi untuk menyesuaikan setiap langkah perjalanan pelanggan .

Bagaimana Anda Mencapai Pertumbuhan Produk?

Ada beberapa cara di mana Anda dapat meningkatkan pertumbuhan yang dipimpin produk . Berikut adalah beberapa praktik terbaik untuk mendorong pendekatan yang dipimpin produk.

Mulailah Dengan Hal-Hal di Bawah Terpal

Segala sesuatu di PLG dimulai dengan pemeriksaan mesin; yaitu produk itu sendiri. Jika Anda tidak memiliki produk hebat yang memenuhi kebutuhan pasar sasaran Anda, lalu apa gunanya? Ini berlaku untuk perusahaan SaaS , e- niaga , atau industri apa pun.

Perbedaannya adalah bahwa dengan pemasaran yang dipimpin produk, Anda tidak hanya perlu memikirkan target pasar Anda, tetapi juga pengguna akhir Anda . Mereka adalah orang-orang nyata yang akan membantu mendorong akuisisi pelanggan . Saat membangun dan mengembangkan produk Anda, Anda perlu menjawab beberapa pertanyaan:

Siapa pengguna akhir Anda ?
Apa poin rasa sakit mereka ?
Bagaimana produk Anda dapat memecahkan masalah bagi mereka?

Memiliki kasus penggunaan yang divalidasi hanyalah satu sisi mata uang. Manajer produk Anda perlu memastikan platform Anda ringan dan mudah digunakan. Produk perlu dirancang untuk sukses tanpa gesekan. Tim pemasaran dan CS dapat berkolaborasi untuk memastikan permintaan dalam aplikasi dan fitur orientasi mewujudkannya.

Bangun Elemen Viral Ke Produk Anda

Kami telah menyebutkan kesuksesan besar Dropbox . Penyedia penyimpanan cloud mampu memaksimalkan prospek yang memenuhi syarat produk melalui program rujukan mereka yang sangat sukses . Ini membantu perusahaan mencapai satu miliar dalam penjualan sebelum melakukan IPO.

Anda mungkin tidak dapat menangkap kilat dalam botol seperti Dropbox . Tapi Anda bisa mengambil inspirasi dari kisah mereka. Menambahkan peningkatan freemium dengan insentif hanyalah satu cara untuk membuat viralitas ke dalam produk Anda. Bagi banyak bisnis, peningkatan pengguna permanen terbukti mahal dalam beberapa cara.

Anda Tidak Perlu Insentif Referensi

Untuk contoh viralitas lainnya , mari kita lihat platform Calendly . Untuk memulai, mereka mencentang kotak pertama. Mereka telah memecahkan masalah umum bagi pengguna akhir mereka ketika datang ke pertemuan bisnis. Kebanyakan orang tahu betapa menyebalkan dan frustasinya menjadwalkan pertemuan.

Sumber gambar: Calendly

Tapi ada sedikit kecemerlangan dengan bagaimana Calendly berfungsi . Pengguna menjadwalkan rapat di aplikasi dan mengirim tautan. Saat penerima melihat undangan rapat, mereka sudah dipasarkan oleh "diberdayakan oleh Calendly" di sudut atas.

Peserta mungkin berpikir, "Anda tahu, menjadwalkan pertemuan itu menyebalkan". Terkesan dengan kegunaan produk, mereka dapat mengklik tautan untuk mendaftar ke layanan itu sendiri. Ini adalah awal dari lingkaran virus yang tumbuh secara eksponensial dengan lebih banyak penggunaan.

Produk Anda akan berbeda. Mungkin untuk messaging , mengelola alur kerja , atau yang lainnya. Tetapi gunakan produk itu sendiri untuk menciptakan kemampuan berbagi. Ini bisa dengan fitur bawaan atau kasus penggunaan umum (seperti Calendly ).

Atau Anda bisa menjadi lebih kreatif dengan insentif rujukan . Mungkin perujuk diskon atau kredit $10 atau $20 untuk langganan mereka. Anda juga dapat menawarkan diskon persentase (10-20 persen) yang mungkin lebih menarik bagi pelanggan B2B.

Identifikasi Beberapa Pengguna Utama yang Menjadi Influencer

Pemasaran yang dipimpin produk tidak benar-benar tentang pembelanjaan iklan dan promosi aktif. Namun, selalu dapat membayar dividen untuk bermitra dengan influencer yang tepat di media sosial. Ini bisa menjadi keajaiban jika Anda berhasil mengesankan beberapa influencer utama dengan jaringan besar dan pengikut di platform seperti LinkedIn atau Facebook.

Menemukan influencer yang tepat mungkin memakan waktu dan mengganggu. Anda harus mencari solusi seperti Affise yang dapat membantu menghubungkan mitra untuk menjangkau audiens target Anda. Dengan membangun jaringan yang tepat, Anda harus dapat membangun basis pengguna yang kuat untuk mengambil kendali pemasaran produk Anda.

Pentingnya Pertumbuhan Produk yang Dipimpin Saat Ini

Tampaknya banyak orang di dunia pemasaran menghabiskan beberapa tahun terakhir untuk memuji pertumbuhan yang dipimpin produk sebagai masa depan. Nah, kami punya berita untuk Anda. Masa depan sudah ada di sini. Konsumen berbelanja berbeda dari sebelumnya.

Ini adalah Dunia Baru yang Berani

Iklan dan perwakilan penjualan tidak lagi menjadi taktik standar akuisisi. Faktanya, penelitian dari Gartner menunjukkan bahwa lebih dari 60% pembeli melakukan pembelian sebelum terlibat dengan vendor. Mereka menginginkan layanan mandiri untuk membantu memandu keputusan pembelian mereka.

Dan dengan produk SaaS , ini semua tentang pengalaman pengguna akhir . Dalam The Salesforce 2021 State of Marketing Report, ditemukan bahwa 80% memprioritaskan pengalaman sama beratnya dengan produk atau layanan.

Tidak seperti masa lalu CIO dan eksekutif lain yang membuat semua keputusan pembelian, orang-orang yang menggunakan perangkat lunaklah yang memutuskan apa yang akan digunakan. Saat ini, lebih dari sebelumnya, tumpukan teknologi perusahaan didasarkan pada apa yang mulai digunakan oleh karyawan sendiri. Ini mengarah pada adopsi layanan di seluruh perusahaan yang terbukti paling berguna.

Dapatkan Perhatian Pengguna

Perusahaan saat ini memiliki rentang perhatian yang pendek. Mengikuti jejak pengguna akhir mereka , organisasi dengan senang hati mengubah keadaan dan menggunakan produk terbaik yang tersedia. Dalam Laporan Tren Saas Tahunan 2019, ditemukan bahwa rata-rata perusahaan menengah melihat omset 39% dalam tumpukan SaaS mereka dari tahun sebelumnya.

Saat ini, sama seperti pelanggan B2B yang lebih cenderung mengubah tumpukan teknologi mereka, pengguna akhir selalu mencari hal besar berikutnya. Dalam hal layanan perangkat lunak, churn sedang meningkat, lebih dari dua kali lipat hanya dalam satu tahun .

Laporan tahun 2019 menemukan bahwa rata-rata karyawan menggunakan lebih dari delapan aplikasi di tempat kerja. Namun laporan serupa menemukan bahwa karyawan hanya menggunakan sekitar 55% fitur aplikasi. Ini berarti bahwa meskipun pengguna memasang lebih banyak aplikasi, Anda hanya perlu mendapatkan fitur yang paling berguna di awal dengan pemasaran produk Anda .

Meningkatkan Pendapatan, Memotong Biaya

Selain memberi audiens Anda apa yang mereka inginkan, pertumbuhan yang dipimpin produk juga penting untuk keuntungan Anda. Dengan persaingan lebih dari sebelumnya, biaya akuisisi pelanggan ( CAC ) naik setiap tahun. Dengan strategi PLG , Anda akan menghabiskan lebih sedikit untuk pemasaran tetapi lebih untuk pengembangan produk.

Sumber gambar: PLG kolektif

Namun, dengan corong bottom-up pengembangan produk, Anda dapat meningkatkan pengembalian CAC . Sebuah studi baru-baru ini menunjukkan bahwa dua kali lebih murah untuk menjual lebih tinggi kepada pelanggan yang sudah ada. Dan tiga kali lebih menguntungkan untuk menghasilkan pendapatan melalui ekspansi pelanggan. Dan studi OpenView 2018 menemukan bahwa perusahaan PLG memiliki pendapatan rata-rata 29% lebih tinggi daripada perusahaan non- PLG .

Kesimpulan

Dalam beberapa hal, tidak banyak yang berubah. Perusahaan mana pun yang menginginkan pertumbuhan dan kesuksesan jangka panjang perlu mengeluarkan produk yang hebat dan bermanfaat. Namun, pertumbuhan pemasaran yang dipimpin produk membantu perusahaan menghubungkan produk mereka dengan pengguna saat ini.

Strategi PLG membantu seluruh tim untuk mendorong metrik akuisisi, perolehan prospek, dan konversi yang sangat penting. Dengan pendekatan yang berpusat pada produk, pengguna Anda mendapat manfaat dari layanan yang terus ditingkatkan. Dan Anda akan dihargai dengan lebih banyak pengguna dan perluasan pendapatan.