Singin' the Blues: Lagu Perpisahan Agen-Klien... dan Cara Mencegahnya Memutar Ulang

Saya bekerja di agensi kreatif selama beberapa tahun. Itu adalah kesempatan besar bagi seorang penulis, dan saya menyukainya karena selalu ada sesuatu yang baru untuk dipelajari. Suatu hari saya mungkin sedang menulis papan seluncur iklan salinan web; hari berikutnya saya mengerjakan permainan interaktif yang mempromosikan film animasi. Bekerja dengan orang-orang berbakat dan kreatif benar-benar menyenangkan. Selain beberapa ego yang berbenturan (dan agensi kreatif apa yang tidak memilikinya?), sepertinya semuanya berjalan dengan baik. Klien lama senang, klien baru mengetuk pintu, dan bisnis berkembang pesat. Kami tidak dapat mempekerjakan orang dengan cukup cepat.

Dan kemudian agensi kami kehilangan klien besar

Dan kemudian tiba-tiba, banyak hal berubah. Ada banyak masalah, tetapi salah satu masalah utamanya adalah salah satu klien terbesar kami tiba-tiba memutuskan untuk menggunakan agen pemasaran yang berbeda. Seketika, tudingan mulai terbang. Mengapa kita tidak melihat ini datang? Apa yang bisa kita lakukan untuk mencegahnya?

Mengubah agensinya benar-benar kerja keras untuk organisasi klien – itulah sebabnya pasti ada sesuatu yang sangat salah agar hal itu terjadi. Butuh waktu lama untuk menemukan agensi baru, apalagi bagi agensi tersebut untuk mempelajari semua tentang bisnis dan mengenal industri secara keseluruhan. Klien harus melalui proses yang sering melelahkan untuk membuat orang baru mempercepat audiens mereka serta produk dan layanan mereka, dan setiap orang harus membentuk hubungan baru, lagi.

Singkatnya, ini merepotkan. Bagi klien untuk memutuskan itu benar-benar splitsville, harus ada alasan kuat. Harus ada juga beberapa tanda peringatan yang halus (dan tidak terlalu halus). Jadi apa itu, dan apa yang dapat Anda lakukan untuk mencegah perpisahan setelah Anda melihatnya? Mari kita lihat tiga lagu perpisahan paling umum yang saya dengar selama saya berada di dunia agensi.

1. "Gangguan komunikasi."

Hubungan agen-klien, seperti hubungan apa pun, berdiri atau jatuh di atas dasar komunikasi yang baik. Dan ketika segala sesuatunya mengarah ke selatan, selalu ada tanda peringatan. Panggilan tidak dikembalikan. Rapat terasa tegang. Informasi penting terlewatkan, dan eksekusi kreatif menanggung akibatnya.

Apa yang bisa kau lakukan? Komunikasi adalah jalan dua arah, dan terserah agensi untuk melakukan upaya dua kali lipat untuk menjaga garis tetap jelas. Setiap agensi berbeda, tetapi dalam pengalaman pribadi saya, menurut saya seringkali lebih baik memberikan kesempatan bagi klien dan penulis, desainer, dan pengembang untuk berinteraksi. Ya, terkadang ini bisa menjadi mimpi buruk (klien meminta Anda memperbesar logo atau menambahkan 20 tanda seru lagi ke salinan). Tetapi ketika orang memiliki kesempatan untuk terhubung pada tingkat manusia, mereka cenderung mendengarkan dengan hormat, menanggapi dengan antusias, dan menciptakan produk yang lebih baik. Itulah masalahnya.

Manajer proyek, manajer akun, dan koordinator lalu lintas melakukan pekerjaan yang sangat sulit, dan salah satu aspek dari pekerjaan itu adalah melayani sebagai penerjemah dan pelindung. Terkadang mereka melindungi klien dan terkadang mereka melindungi tim kreatif. Namun terkadang hal terbaik yang dapat mereka lakukan adalah menjadi fasilitator percakapan – yang membuat ide terus mengalir dan hubungan menjadi kuat. Saya pikir salah satu masalah di agensi tempat saya bekerja adalah kami tumbuh terlalu besar terlalu cepat. Orang-orang dalam rapat klien bukan lagi orang yang melakukan pekerjaan, dan informasi penting hilang dalam terjemahan.

2. "Ada anak baru di kota."

Setiap CMO, VP, atau direktur pemasaran baru ingin membuat percikan ketika mereka bergabung dengan sebuah perusahaan, jadi tidak mengherankan jika ketika mereka tiba, seringkali mereka membawa serta agen pemasaran lama mereka. Masuk akal – mereka merasa nyaman dengan tim agensi tersebut, dan percaya diri dengan kemampuan mereka untuk mengeksekusi.

Apa yang bisa kau lakukan? Sejujurnya, jika mereka sudah mengambil keputusan, tidak banyak yang bisa Anda lakukan. Itu berarti kuncinya adalah mendapatkan CMO itu sebelum dia mengambil keputusan. Ketika ada perombakan di departemen pemasaran di sebuah organisasi klien, ada baiknya Anda tetap mendengarkan dan mencari tahu siapa bos baru yang akan datang. Segera setelah Anda memiliki kesempatan, buat kesan padanya. Cari tahu apa yang diperlukan untuk membuatnya mempertahankan hak pilihan Anda.

Lupakan sekeranjang buah (kecuali penelitian Anda menunjukkan sekeranjang buah adalah pemenang yang terbukti dengan orang ini). Alih-alih, pilihlah presentasi berbasis data dari kesuksesan yang telah Anda menangkan untuk organisasi, lengkap dengan statistik untuk membuktikannya. Tunjukkan kesediaan untuk bersikap fleksibel dan bekerja dengan gaya barunya. (Dan jangan lupa untuk mencari tahu ke mana perginya eksekutif pemasaran – mungkin dia ingin membawa serta agensi Anda!)

3. "Waktu, mereka sedang berubah."

Evolusi yang cepat dalam teknologi dan konektivitas berdampak besar pada hubungan klien / agensi. Data seluler, sosial, dan besar menciptakan peluang luar biasa (dan tantangan besar) bagi pemasar, dan klien mengandalkan agensi mereka untuk menavigasi lanskap yang terus berubah ini. Jika agensi tidak mengikuti tren, klien akan pergi ke tempat lain, ke praktisi yang lebih berpengetahuan.

Apa yang bisa kau lakukan? Selain menyampaikan karya kreatif yang cemerlang, Anda harus menyediakan strategi lintas saluran yang memperluas jangkauan pesan Anda. Anda perlu menunjukkan keahlian dalam membuat berbagai jenis konten, dan menggunakan data perilaku untuk memberikan analisis mendalam. Pemasaran digital memungkinkan untuk menyediakan data, analisis, dan pelaporan kampanye yang mendalam. Anda harus dapat membuat dan menjalankan kampanye yang luar biasa, dan melakukannya lebih cepat dari sebelumnya—dan untuk melakukan itu, Anda memerlukan otomatisasi pemasaran.

Dengan memanfaatkan kekuatan otomatisasi pemasaran, biro iklan dapat membedakan diri mereka sendiri, meningkatkan keuntungan, dan mengukir pangsa pasar dari biro iklan yang lebih besar. Di sinilah agensi yang lebih kecil juga dapat memperoleh keuntungan – mereka jauh lebih gesit daripada pemain yang lebih besar, dan itu berarti mereka dapat mengadopsi teknologi dan teknik baru dengan lebih cepat.

Perpisahan agen-klien: Kejadian yang sering terjadi

Pertimbangkan statistik serius ini dari survei tahunan ke-7 CMO Council tentang Pemasaran: Lebih dari 60% pemasar berharap untuk membuat perubahan agensi dalam 12 bulan ke depan. Hanya 12% pemasar menganggap mitra agensi mereka "sangat berharga". Astaga. Saya kira sensasi itu hilang.

Agensi harus tetap relevan

Ini juga berarti bahwa agen pemasaran memiliki peran baru: yang menggabungkan layanan kreatif dan berfokus pada konten, manajemen keterlibatan pelanggan, manajemen hubungan jangka panjang, pengetahuan saluran digital, kemampuan analisis data, dan keahlian teknis. Semua kemampuan ini dimungkinkan dengan otomatisasi pemasaran.

Pelajari lebih lanjut tentang bagaimana otomatisasi pemasaran dapat membantu agensi meningkatkan hubungan klien mereka dengan membantu mereka memberikan strategi yang lebih cerdas, kampanye yang lebih sukses, dan hasil yang berulang. Dengan solusi otomatisasi pemasaran yang tepat, Anda dapat meningkatkan komunikasi dengan dasbor yang mudah dipahami yang membantu klien memahami dengan tepat apa yang sedang terjadi. Anda dapat menggunakan data tersebut untuk membuktikan nilai agensi Anda – dan pentingnya keahlian Anda.

Jangan menunggu untuk mendengar melodi perpisahan itu. Baca eBuku ini untuk memahami sembilan strategi penting yang dapat membantu biro iklan dengan berbagai ukuran memanfaatkan sepenuhnya kekuatan dan potensi pertumbuhan otomatisasi pemasaran.

Sampul album, Ray Charles 'Hit the Road Jack, Wikipedia