Riset Pemasaran B2B: Yang Perlu Anda Ketahui

Ada banyak minat akhir-akhir ini dalam riset pemasaran. Dan tidak ada topik yang lebih hangat tentang penelitian selain di dunia bisnis-ke-bisnis, di mana penelitian merupakan faktor penting dalam kemakmuran banyak perusahaan. Dalam posting ini, kita akan menjelajahi alat pemasaran yang kuat ini sepotong demi sepotong, memecah riset pemasaran B2B menjadi serangkaian pertanyaan dan jawaban. Kemungkinan Anda telah merenungkan beberapa pertanyaan ini juga.

Apa itu Riset Pemasaran B2B?

Riset pemasaran B2B adalah proses mengungkap wawasan ke pasar Anda dengan mensurvei sampel yang representatif dari para pesertanya. Peserta dapat mencakup pelanggan yang sudah ada, pelanggan lama, calon pembeli, calon pembeli yang hilang (pembeli yang memilih untuk membeli dari perusahaan lain), dan pemberi pengaruh. Dan di pasar pemberi kerja yang kompetitif, penelitian bahkan mungkin mencakup karyawan saat ini dan calon karyawan juga.

Biasanya, proses penelitian terdiri dari dua bagian: pengumpulan dan analisis data.

Mari kita mulai dengan pengumpulan data. Ada dua pendekatan luas yang dapat Anda ambil untuk mengumpulkan data Anda:

1. Kualitatif. Dalam pendekatan ini, peneliti berbicara langsung dengan orang-orang untuk mengumpulkan pengalaman dan pendapat mereka tentang bisnis, produk, atau aspek lain dari pasar Anda. Karena melibatkan percakapan langsung, jenis penelitian ini membutuhkan lebih banyak waktu dan usaha dan bisa lebih sulit untuk dianalisis. Di sisi positifnya, penelitian kualitatif memberikan kedalaman yang tak tertandingi dan memungkinkan Anda untuk mengajukan pertanyaan terbuka dan mengejar jalur penyelidikan baru saat peluang muncul. Wawancara telepon, wawancara tatap muka, dan kelompok fokus adalah cara paling umum yang dilakukan bisnis untuk melakukan penelitian kualitatif.
2. Kuantitatif. Jika penelitian kualitatif memungkinkan Anda untuk menyelam jauh ke dalam sampel yang relatif kecil, penelitian kuantitatif memperoleh kekuatannya dari volume. Dengan menggunakan kuesioner survei standar, peneliti mengajukan pertanyaan yang sama kepada semua orang (meskipun pertanyaan bercabang, di mana jawaban menentukan pertanyaan apa yang muncul selanjutnya, juga merupakan pilihan). Sementara pertanyaan terbuka tentu saja mungkin dalam penelitian kuantitatif, mereka lebih jarang digunakan sehingga lebih mudah untuk menganalisis sejumlah besar data. Struktur penelitian kuantitatif yang lebih kaku cocok untuk berbagai format yang berbeda, termasuk survei online, surat, dan telepon.

Mana yang lebih baik, penelitian kualitatif atau kuantitatif? Sungguh, tidak ada jawaban benar atau salah. Masing-masing melayani tujuan yang berbeda. Pada tingkat yang sangat sederhana, penelitian kuantitatif berguna untuk memahami apa yang terjadi di pasar, sedangkan penelitian kualitatif bagus untuk mengeksplorasi mengapa .

Penelitian kualitatif menawarkan banyak fleksibilitas, dan menyediakan banyak informasi. Penelitian kuantitatif sangat terstruktur, yang membuatnya lebih mudah untuk mengenali pola dan menarik kesimpulan yang luas dari data. Karena jumlah tenaga kerja dan biaya yang terlibat dalam melakukan riset pemasaran kualitatif, sering kali membahas sampel kecil — mengorbankan beberapa kepercayaan statistik untuk menyelam lebih dalam ke subjek.

Proses mengidentifikasi siapa yang akan diwawancarai dapat menjadi tugas yang sulit, dan biasanya hanya sebagian kecil dari orang-orang tersebut yang bersedia atau bersedia untuk bergabung dalam penelitian. Penelitian kualitatif, di sisi lain, seringkali dapat menjangkau audiens yang jauh lebih besar, sehingga sampelnya mungkin lebih mewakili kelompok yang ingin Anda pahami secara statistik.

Beberapa penelitian termasuk penelitian kuantitatif dan kualitatif. Dengan begitu, mereka mengumpulkan gambaran yang lebih lengkap tentang audiens yang mereka selidiki.

Apa Manfaat Riset Pemasaran?

Penelitian kami sendiri terhadap perusahaan jasa profesional telah menunjukkan korelasi yang kuat antara penelitian dan pertumbuhan/profitabilitas. Faktanya, perusahaan yang sering melakukan penelitian (setidaknya setiap tiga bulan) tumbuh hingga 70% lebih cepat dan hampir 50% lebih menguntungkan daripada perusahaan yang tidak melakukannya.

Berikut datanya:

Perusahaan yang paling sukses memahami bahwa pasar terus berubah, dan satu-satunya cara mereka dapat terus mengikuti semua perubahan itu adalah dengan melakukan penelitian secara teratur. Kecerdasan terkini memungkinkan mereka menyesuaikan pesan dan layanan mereka untuk memenuhi kebutuhan audiens yang terus berkembang.

Bagaimana Bisnis Saya Dapat Menggunakan Riset Pasar?

Ada banyak cara yang hampir tak terbatas untuk menggunakan riset pasar untuk meningkatkan bisnis Anda. Berikut adalah 25 untuk membuat Anda berpikir tentang situasi Anda sendiri:

1. Temukan siapa yang sebenarnya Anda lawan di pasar (Anda akan terkejut, saya janji)
2. Temukan pembeda Anda
3. Temukan keunggulan kompetitif Anda
4. Pelajari layanan apa yang paling dihargai klien Anda, dan mengapa
5. Lihat peluang yang muncul di pasar
6. Sesuaikan pesan pemasaran Anda untuk mencerminkan apa yang benar- benar ingin didengar pelanggan
7. Cari tahu apa yang pelanggan Anda pikirkan tentang Anda
8. Temukan kelemahan mana yang perlu Anda perbaiki segera
9. Dapatkan Skor Promotor Bersih Anda dan cari tahu apakah pelanggan Anda cenderung merekomendasikan perusahaan Anda kepada orang lain
10. Pelajari seberapa terkenal bisnis Anda di pasar
11. Jelajahi mengapa beberapa pelanggan memilih untuk membeli dari perusahaan lain , sebagai gantinya
12. Cari tahu bagaimana harga Anda dibandingkan dengan pesaing
13. Cari tahu betapa pentingnya harga bagi pembeli Anda
14. Temukan apakah ada permintaan untuk produk atau layanan baru Anda
15. Kenali tren yang muncul di pasar
16. Tunjukkan bahwa Anda peduli dengan pelanggan Anda — tindakan melakukan penelitian menunjukkan bahwa Anda tertarik pada mereka dan pendapat mereka
17. Temukan satu hal yang akan diubah pelanggan Anda tentang bisnis Anda
18. Cari tahu apakah Anda berada di posisi yang tepat untuk memasuki pasar baru
19. Tentukan masalah apa yang harus Anda tulis dan bicarakan untuk melibatkan audiens Anda dan membangun visibilitas Anda
20. Cari tahu apakah persepsi internal tentang perusahaan Anda cocok dengan persepsi eksternal
21. Pelajari bagaimana pelanggan Anda menemukan Anda
22. Cari tahu mengapa pelanggan Anda memilih Anda daripada pesaing
23. Lihat apakah pelanggan Anda mengetahui semua produk atau layanan utama Anda
24. Cari tahu apa yang Anda dikenal di pasar
25. Tolok ukur bisnis Anda terhadap pesaing di industri Anda

Bisakah Saya Melakukan Riset Sendiri?

Ya, Anda bisa melakukannya sendiri. Tetapi dalam banyak kasus, saya sarankan untuk tidak melakukannya. Mengapa? Tiga alasan.

Pertama-tama, merancang kuesioner survei yang valid dan berwawasan luas membutuhkan keterampilan. Seorang desainer survei profesional memiliki pengalaman untuk menulis kuesioner yang akan mencapai tujuan Anda — dan menghindari pertanyaan dan bias terkemuka yang dapat menghasilkan hasil yang ambigu, menyesatkan, atau tidak valid.

Kedua, sebagian besar survei, bahkan dengan sampel kecil, dapat menghasilkan banyak data. Cara Anda mengkategorikan, menggulung dan menilai data dapat secara dramatis mempengaruhi hasil. Sebaiknya serahkan pada ahlinya, jika memungkinkan.

Ketiga, Anda akan mendapatkan jawaban yang lebih jujur ​​jika pihak ketiga yang tidak memihak melakukan penelitian untuk Anda. Jika Anda melakukan wawancara sendiri, orang mungkin enggan untuk bersikap kritis terhadap bisnis Anda — tepatnya hal-hal yang perlu Anda ketahui jika Anda ingin melakukan koreksi arah terhadap pemasaran atau operasi Anda.

Untuk mempelajari lebih lanjut, inilah posting oleh rekan saya Lee Frederiksen yang mengeksplorasi pertanyaan ini secara lebih rinci.

Apa Jenis Riset Pemasaran B2B yang Ada?

Ada banyak cara untuk mendekati riset pemasaran. Berikut adalah beberapa yang paling umum:

• Riset merek — Pelajari bagaimana Anda dipersepsikan di pasar dan di mana peluang Anda berada. Gunakan informasi ini untuk membedakan bisnis Anda dan memperkuat merek Anda.
• Riset klien — Temukan apa yang diinginkan klien dan prospek Anda dan bagaimana Anda dapat mewujudkannya. Gunakan informasi ini untuk menyesuaikan pesan pemasaran, layanan, dan operasi Anda untuk memenuhi kebutuhan pasar yang terus berubah.
• Riset pasar — ​​Cari tahu siapa pesaing sejati Anda, layanan apa yang harus Anda tawarkan, dan peluang apa yang dapat Anda manfaatkan.
• Riset kepuasan klien — Jawab pertanyaan, “seberapa bahagia klien Anda dengan pekerjaan dan layanan Anda?”
• Riset perjalanan klien — Memetakan jalan yang diambil orang untuk menemukan, belajar memercayai, dan membeli produk atau layanan Anda. Gunakan informasi ini untuk mengurangi gesekan dalam proses pembelian, meningkatkan tingkat penutupan Anda, dan meningkatkan standar layanan Anda.
• Riset persona klien — Siapa orang yang membeli layanan Anda atau memengaruhi mereka yang membuat keputusan akhir? Pesan apa yang perlu mereka dengar? Riset persona akan mengidentifikasi dan membuat profil mereka sehingga pemasaran dan penjualan Anda bisa lebih persuasif.

Pertanyaan Apa yang Harus Kita Ajukan?

Pertanyaan apa yang harus Anda tanyakan? Pertanyaan ini sulit dijawab tanpa terlebih dahulu mengidentifikasi jenis penelitian yang akan Anda tangani dan tujuan yang ingin Anda capai. Juga, cara Anda mengucapkan pertanyaan dapat memiliki efek nyata pada cara orang menjawabnya. Jadi saya akan menghindari meresepkan pertanyaan spesifik di sini dan berbicara tentang strategi umum, sebagai gantinya.

Tentu saja, jika Anda melibatkan mitra riset pemasaran, mereka akan bekerja dengan Anda untuk mengembangkan serangkaian pertanyaan yang sesuai dengan inti masalah Anda.

Pertama, mari kita lihat beberapa cara berbeda untuk mengajukan pertanyaan.

• Pilihan ganda — Gunakan ini bila Anda ingin membatasi jawaban pada serangkaian kemungkinan jawaban tertentu. Anda dapat memperkenalkan fleksibilitas, jika Anda mau, dengan mengizinkan responden memilih lebih dari satu jawaban, memilih “Lainnya” sebagai jawaban mereka, atau memberikan jawaban khusus yang tidak diminta.
• Ya-Tidak — Gunakan saat Anda menginginkan jawaban biner yang pasti untuk sebuah pertanyaan.
• Berskala — Gunakan saat Anda ingin mengukur respons pada kontinum. Skala 3-, 5-, 7- dan 10-poing adalah umum. Skala 10 poin, misalnya, digunakan untuk menentukan loyalitas pelanggan di Net Promoter
• Pertanyaan matriks — Pertanyaan tertutup ini digunakan untuk mengevaluasi beberapa item menggunakan seperangkat kriteria yang sama. Hasilnya adalah tabel matriks hasil. Berikut ini contoh sederhana:

• Pertanyaan terbuka — Gunakan bila Anda ingin responden memberikan jawaban mereka sendiri. Dalam penelitian kualitatif, seorang pewawancara mungkin meminta seorang responden untuk menguraikan suatu aspek dari jawabannya.

Oke, sekarang setelah Anda memahami jenis pertanyaan yang dapat Anda ajukan, Anda perlu mendefinisikan tujuan Anda dengan jelas.

Apakah Anda mencoba untuk mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang audiens target Anda dan kebutuhan mereka? Apakah Anda ingin tahu apa yang pembeli pikirkan tentang produk atau layanan unggulan Anda? Apakah Anda ingin mengukur kekuatan merek Anda?

Setiap pertanyaan tersebut memerlukan kuesioner yang sangat berbeda, jadi sebelum Anda dapat mulai merancang survei Anda, Anda perlu menjelaskan apa yang ingin Anda pelajari. Ini mungkin terdengar jelas, tetapi terlalu mudah untuk langsung menulis pertanyaan tanpa menetapkan batasan atau tujuan apa pun. Anda juga harus memutuskan siapa yang akan Anda minta untuk berpartisipasi dalam survei Anda — sekali lagi, keseluruhan tujuan Anda akan secara langsung memengaruhi pilihan Anda.

Selanjutnya, Anda akan menentukan apakah kualitatif, kuantitatif atau kombinasi keduanya yang paling sesuai untuk studi Anda. Jika ragu, pilih kualitatif. Menurut pendapat saya, itu menawarkan nilai tertinggi untuk usaha Anda.

Hanya setelah Anda menyelesaikan langkah-langkah sebelumnya Anda harus mulai mengembangkan pertanyaan Anda. Saat Anda menulis pertanyaan, ujilah dalam pikiran Anda (atau lebih baik lagi, jalankan oleh orang lain) untuk memastikan bahwa pertanyaan tersebut tidak membingungkan dan tidak secara tidak sengaja mencerminkan bias atau asumsi apa pun yang mungkin Anda miliki tentang jawabannya.

Perlu diulang: Anda lebih mungkin mendapatkan hasil yang akurat jika Anda bekerja dengan mitra peneliti yang berpengalaman. Yang mengatakan, itu pasti mungkin untuk melakukannya sendiri.

Berapa Banyak Peserta Yang Kami Butuhkan?

Berapa banyak orang yang perlu Anda sertakan dalam penelitian Anda? Yah, itu tergantung pada anggaran Anda dan apakah Anda menginginkan data antipeluru atau hasil yang cukup baik. Jika Anda menginginkan tingkat kepercayaan yang tinggi bahwa penelitian Anda mewakili seluruh populasi yang Anda pelajari, Anda memerlukan ukuran sampel yang signifikan secara statistik.

Dengan kata lain, jika Anda ingin yakin bahwa hasil Anda memiliki, katakanlah, kemungkinan salah kurang dari 5%, Anda memerlukan sampel acak yang cukup besar untuk mewakili berbagai macam orang yang membentuk audiens Anda. . Bisa jadi pesertanya banyak.

Jika Anda memiliki anggaran yang besar, Anda mungkin dapat mencapai tingkat kepastian seperti itu. Tetapi jika anggaran Anda lebih kecil, Anda mungkin perlu menurunkan standar Anda dan memilih teknik “non-probabilitas” yang disebut “convenience sampling”.

Pendekatan umum untuk penelitian ini digunakan ketika sangat sulit (atau mahal) untuk mendapatkan sampel yang signifikan secara statistik dan/atau acak. Ini sering digunakan dalam pengaturan penelitian universitas — misalnya, studi kecil di mana siswa direkrut untuk mengambil bagian dalam eksperimen. Hal ini juga umum dalam penelitian bisnis ketika tidak praktis untuk mengidentifikasi sampel yang cukup besar, apalagi yang benar-benar acak.

Meskipun hasil convenience sampling tidak dapat diasumsikan berlaku untuk seluruh populasi penelitian, hasil tersebut dapat memberikan informasi yang berguna dan dapat ditindaklanjuti selama Anda mengingat keterbatasan pendekatan ini. Dalam convenience sampling, sampel harus sebesar mungkin. Jika itu berarti enam orang, jadilah itu. Ini lebih baik daripada tidak sama sekali. Anda tidak bisa berasumsi bahwa enam mata pelajaran ini akan secara akurat mencerminkan pola pikir audiens Anda yang lebih luas. Di Engsel, kami ingin menyertakan setidaknya 10 orang dalam salah satu studi ini, dan itu minimal. 20 bahkan lebih baik. Semakin banyak, semakin meriah. Jika Anda bekerja dengan sampel kecil, saya sarankan Anda melakukan penelitian kualitatif sehingga Anda dapat mengekstrak sebagian besar informasi dari sumber Anda yang terbatas.

Seberapa Sering Kita Harus Melakukan Riset?

Seperti yang diilustrasikan oleh bagan yang saya bagikan sebelumnya, bisnis yang melakukan penelitian setidaknya setiap tiga bulan cenderung menjadi bisnis dengan pertumbuhan tinggi dan laba tinggi. Tetapi bahkan mereka yang jarang melakukannya (katakanlah, setahun sekali atau lebih) secara signifikan mengungguli perusahaan yang tidak melakukan penelitian sama sekali.

Jadi saran saya adalah untuk menyelam sekarang dan melakukan sesuatu — bahkan jika Anda tidak berpikir Anda akan dapat melakukan penelitian tambahan lagi untuk sementara waktu. Sedikit informasi bisa menjadi hal yang kuat, dan bisa menjadi motivator yang hebat untuk membuat perubahan dalam bisnis Anda. Perubahan yang akan membuat Anda lebih kompetitif dan sadar akan kekuatan, kelemahan, dan peluang samudra biru Anda.

Bagaimana Saya Memulai?

Untuk melakukan penelitian dengan benar, Anda harus mencari mitra penelitian dari luar. Bahkan kami di Engsel, menggunakan pihak ketiga untuk mewawancarai klien dan prospek kami. Ini satu-satunya cara untuk meminimalkan bias dan meyakinkan orang bahwa survei Anda bersifat rahasia dan tidak memihak.

Carilah perusahaan yang mengetahui industri Anda. Dan jika mereka telah bekerja secara ekstensif di dalamnya, tanyakan apakah mereka memiliki tolok ukur industri yang dapat Anda bandingkan dengan hasil Anda.

Bersiaplah untuk memberikan daftar klien dan prospek. Perusahaan yang baik akan membantu Anda mengembangkan surat atau email yang dapat Anda gunakan untuk menjangkau orang-orang ini. Bergantung pada situasinya, mereka dapat melengkapi daftar ini dengan pencarian calon pelanggan mereka sendiri.

Yang terpenting, berpikiran terbuka. Beberapa temuan mungkin mengejutkan Anda. Itu sering kali merupakan wawasan yang paling berharga — apakah itu positif atau negatif.

Jika Anda lebih suka melakukan penelitian sendiri, tidak apa-apa. Sadarilah itu datang dengan batasan dan peringatan, beberapa di antaranya telah saya bahas di atas. Anda mungkin ingin menyimpan survei Anda ke beberapa pertanyaan untuk menghindari kewalahan oleh data. Lakukan yang terbaik untuk memilih sampel audiens Anda yang luas, dan cobalah untuk memasukkan orang-orang yang memiliki pengalaman berbeda (baik dan buruk) dengan perusahaan Anda.

Kesimpulan

Melakukan riset pemasaran dapat membuat perusahaan B2B Anda lebih sadar diri, menyesuaikan diri dengan pasar, dan lebih siap menghadapi perubahan. Jika Anda belum pernah melakukan penelitian semacam ini sebelumnya, jangan khawatir. Mitra riset yang memenuhi syarat dapat menangani pekerjaan berat dan memberikan interpretasi hasil yang lebih bernuansa — hasil yang harus dapat Anda tindak lanjuti segera.

Riset pemasaran adalah alat yang ampuh dan sering kali kurang dihargai. Apakah Anda bertanya-tanya bagaimana membangun momentum perusahaan Anda lagi, apa yang terjadi di pasar, mengapa pesaing utama Anda memenangkan semua bisnis atau bagaimana Anda dapat mempertahankan keunggulan kompetitif Anda, jawabannya ada di luar sana. Anda hanya perlu kemauan dan cara mengekstraknya.

Sekarang lakukanlah!

Sumber Daya Gratis

Panduan Layanan Profesional untuk Riset

Belajarlah lagi