5 Tips Berguna untuk Meningkatkan Presentasi Penjualan Anda untuk Menyegel Kesepakatan

Kerja bagus, Anda telah menemukan prospek, dan sekarang saatnya tim penutupan Anda mengubah prospek ini menjadi penjualan. Salah satu cara paling efektif untuk menutup prospek adalah melalui presentasi penjualan yang efektif—tenaga penjualan yang menyempurnakan keahlian ini akan mengalami kesuksesan berkali-kali.

Lihatlah lima tip berguna yang dapat digunakan tim penjualan Anda untuk meningkatkan presentasi penjualan dan berhasil menyegel kesepakatan.

1. Ketahui kepada siapa Anda melakukan presentasi

Masalah besar untuk menutup penjualan terkadang sesederhana tidak mengetahui prospek Anda dan kebutuhan mereka. Sangat sulit untuk menutup penjualan ketika tim penjualan Anda tidak tahu dengan siapa mereka berurusan! Tahukah Anda bahwa 42% perwakilan penjualan merasa tidak memiliki info yang benar sebelum melakukan penjualan ( Lattice Engine )? Itu angka yang mengintimidasi.

Kiat:

• Pastikan tim penjualan Anda memiliki semua yang perlu mereka ketahui dan terdidik dengan baik tentang latar belakang klien Anda sebelum melakukan presentasi kepada mereka. Harvey Mackay mengembangkan "Mackay 66", yang melibatkan 66 pertanyaan yang membantu wiraniaga mengenal pelanggan. Lihat untuk melihat apakah Anda mengenal prospek Anda dengan baik. Tentu saja, memiliki semua informasi ini ideal dan juga sangat tidak mungkin. Ini akan memberi Anda ide tentang beberapa pertanyaan menyelidik yang dapat Anda tanyakan pada prospek.
• Yang terpenting, pastikan itu adalah informasi yang TEPAT. Tidak ada yang lebih ofensif bagi calon pelanggan yang tertarik daripada mencampuradukkan informasi mereka.
• Lihat video singkat ini tentang riset prospek dari karyawan Salesforce, Jeff Ragovin. Dia mengatakan hal terpenting dalam panggilan prospek adalah mengetahui siapa prospeknya—apakah yang Anda jual merupakan solusi nyata bagi mereka? Anda tidak ingin mendorong produk; Anda ingin menawarkan solusi.

Mengenal klien Anda bisa berarti hanya melakukan riset singkat tentang bisnis atau orang yang Anda calonkan. Riset beberapa menit bisa sangat membantu dalam membangun hubungan yang baik dengan prospek tersebut, dan semakin baik hubungan yang Anda bangun, semakin besar peluang Anda untuk melakukan penjualan.

2. Gunakan Visual

Presentasi penjualan sering kali menyertakan terlalu banyak konten tekstual dan terlalu sedikit visual. Visual diproses 60.000 kali lebih cepat di otak daripada teks ( 3M Corporation dan Zabisco ), mengingat pepatah lama bahwa sebuah gambar bernilai ribuan kata.

Kiat:

• Visual sederhana akan diingat. Untuk menutup penjualan, presentasi Anda harus memiliki pesan yang efektif, bukan pesan yang akan segera terlupakan. Gunakan visual sederhana seperti infografis untuk membantu pemahaman cepat.
• Canva memiliki alat yang luar biasa untuk membantu membuat infografis dengan mudah, dan gratis. Alat ini bahkan ramah bagi mereka yang tidak memperhatikan desain!
• Infografis semakin populer. Mereka mudah dilihat dan otak memindainya lebih cepat daripada blok teks. Teknologi pemasaran menulis halaman tentang mengapa infografis begitu populer , dan sepatutnya, mereka menyajikan kontennya dalam bentuk infografis. Meskipun artikel itu berumur beberapa tahun, itu masih terdengar benar.

Visual memecah konten tekstual yang bisa melelahkan bagi prospek untuk dibaca dan disimpan. Grafik memberikan representasi data yang menarik, dan biasanya menarik perhatian prospek. Jika Anda hanya memiliki sedikit waktu dengan prospek, yang sangat mungkin terjadi, pastikan Anda mengomunikasikan pesan penjualan Anda secara efektif dengan visual yang menawan.

3. Jangan kewalahan dengan statistik, pertahankan kisah sukses

Prospek Anda tidak akan mengingat persentase pertumbuhan yang tepat untuk perusahaan Anda, tetapi mereka mungkin mengingat kisah sukses. Setelah presentasi, 63% peserta mengingat cerita, dan hanya 5% peserta yang mengingat statistik. (Sumber: Penulis Chip dan Dan Heath )

Kiat:

• Alih-alih memberikan statistik tentang kesuksesan produk Anda, bagikan cerita tentang bagaimana salah satu produk Anda bekerja dengan sukses untuk klien. Cerita memberi kita hubungan emosional, dan mungkin memberi prospek situasi yang sejajar dengan situasi mereka sendiri.
• Penulis Casey Hibbard menerbitkan buku Stories that sell, yang memuat bagaimana kisah sukses pemasaran telah menjadi salah satu strategi penjualan terkemuka, dan bagaimana cara melakukannya. Namun, Anda mungkin tidak memerlukan panduan—pikirkan cerita yang menarik bagi Anda dan organisasi Anda. Berlatih menceritakan kisah dan memainkan detail dan emosi yang tepat.

Statistik bermanfaat, tetapi dalam konteks yang tepat. Saat melakukan presentasi, pastikan Anda tidak memberikan statistik dan data dalam jumlah yang berlebihan—mereka mudah dilupakan.

4. Libatkan prospek dalam percakapan

Saat Anda memiliki kesempatan untuk mempresentasikan kepada calon pelanggan, jangan hanya mendorong semua informasi Anda dengan cepat dan berhenti untuk bertanya di akhir. Presentasi penjualan harus seperti percakapan yang ramah. Tujuan Anda adalah untuk melakukan penjualan, tetapi Anda harus menjalin sedikit hubungan atau persahabatan dengan prospek Anda untuk mendapatkan kepercayaan mereka. Penjualan lebih tentang membangun hubungan daripada menyempurnakan proses yang dingin.

Kiat:

• Sangat penting untuk berjalan lambat, membiarkan klien Anda mengikuti dan mengajukan pertanyaan di sepanjang jalan. Tentu saja di sisi lain, jangan berlarut-larut: setiap orang harus pergi ke suatu tempat. Perhatikan waktu mereka tanpa terburu-buru dan beri mereka ruang yang mereka butuhkan untuk mendapatkan informasi yang penting bagi mereka.
• Klien yang terlibat selama presentasi menunjukkan ketertarikan pada penjualan, dan mempromosikan keterlibatan selama presentasi dapat meningkatkan minat. Berhenti untuk mengajukan pertanyaan yang memenuhi syarat tentang prospek atau bisnis mereka, menanyakan pendapat mereka atau memohon bagaimana organisasi mereka melakukan tugas tertentu adalah cara yang baik untuk membuat prospek Anda tetap terlibat.
• Pelatihan Penjualan Hujan menawarkan bagian singkat tentang memimpin percakapan penjualan yang sangat efektif yang menawarkan beberapa tip lagi.

Biarkan klien Anda berbicara sebanyak yang mereka inginkan untuk mengungkapkan kebutuhan mereka. Presentasi penjualan yang sepihak dan didominasi oleh wiraniaga tidak akan berhasil! Ini adalah jalan dua arah menuju kesuksesan penjualan.

5. Akhiri dengan BANG!

Mudah-mudahan prospek Anda tidak bosan sepanjang presentasi, tetapi jika Anda bosan, itu tidak berarti Anda kehilangan penjualan (harusnya). Tidak ada keraguan bahwa kesimpulan dari sebuah presentasi harus efektif, tetapi lebih khusus lagi, lima menit terakhir yang Anda miliki dari waktu prospek bisa menjadi tiga ratus detik yang paling berharga dari proses penjualan yang panjang.

Kiat:

• Akhiri dengan ledakan yang tak terlupakan, dan pastikan untuk memberi dampak positif pada keputusan penjualan calon pelanggan Anda. Dengan cara ini mereka akan memiliki rekap cepat dan mudah-mudahan merasa tertarik untuk berbisnis dengan perusahaan Anda karena Anda telah menjalin hubungan yang baik.
• Lima menit itu singkat, tetapi itu bisa menjadi bagian terpenting dari presentasi. Lima menit ini adalah saat penjualan dibuat atau prospek hilang. Akhiri presentasi penjualan Anda dengan sesuatu yang pasti berdampak pada prospek Anda, apakah Anda dapat membuat mereka tertawa, berpikir, atau terkejut.
• Garrett Hollander dari Staf Penjualan menulis postingan yang bagus untuk membuat lima menit terakhir presentasi penjualan B2B menjadi berkesan yang merupakan bacaan bermanfaat untuk presentasi penjualan Anda berikutnya.

Anda telah menginvestasikan begitu banyak waktu dengan prospek memasukkan mereka ke dalam presentasi penjualan, saatnya untuk memastikan bahwa itu tidak sia-sia. Gunakan lima menit terakhir presentasi penjualan Anda untuk membuat kesan abadi.

Saatnya untuk presentasi penjualan yang lebih baik!

Tentu saja setiap tim penjualan menginginkan prospek berkualitas yang tak ada habisnya, tetapi apa yang terjadi jika Anda tidak dapat menutup penjualan dengan salah satu dari prospek ini? Terkadang perusahaan menginvestasikan banyak waktu dan upaya untuk menutup kesepakatan dengan prospek yang tertarik, tetapi mereka tidak dapat mengonversi penjualan. Padahal, rata-rata salesperson berprospek selama 6,25 jam hanya untuk membuat janji temu ( Ovation Sales Group ).

Jika prospek ini tidak dikonversi menjadi penjualan, janji temu atau presentasi penjualan tersebut mungkin akan membuang-buang waktu untuk perusahaan Anda. Ini bisa membuat frustasi tenaga penjualan, tetapi pada akhirnya membuat frustasi bagi perusahaan, yang menginvestasikan uang mereka ke dalam tim penjualan mereka. Tidak ada perusahaan yang mampu membuang kesepakatan yang seharusnya ditutup.

Jadi mari kita hadapi itu, tidak ada tim penjualan yang selalu menang. Menutup penjualan terkadang seperti melakukan kencan buta: menurut Anda mereka adalah calon pelanggan yang memenuhi syarat, tetapi Anda bertemu dengan mereka—selama presentasi penjualan—dan mengetahui bahwa Anda sama sekali tidak cocok. Tidak ada formula yang tersedia untuk menjamin konversi 100% tim penjualan Anda pada kesepakatan penutupan, namun ada cara untuk secara dramatis meningkatkan tingkat konversi untuk tim penjualan dengan keterampilan presentasi penjualan yang buruk.

Dengan lima tip sederhana ini, tim penjualan Anda dapat menyusun presentasi penjualan yang lebih efektif. Jelas tidak ada tekanan yang cukup tentang pentingnya menutup penjualan. Beberapa perusahaan mengambil kemenangan kecil dan dengan senang hati mengatakan "Baiklah, setidaknya kami mendapatkan presentasinya", tetapi ini bukanlah tim penjualan yang berhasil. Perusahaan seharusnya berkata, “Mengapa kami tidak menutup kesepakatan? Apa yang bisa kita lakukan lebih baik? Bagaimana kami dapat mengubah presentasi kami untuk mengonversi penjualan?” bukannya puas dengan prospek yang hilang.

Produktivitas yang hilang dan prospek yang dikelola dengan buruk merugikan perusahaan setidaknya $1 triliun setiap tahun ( Dewan CMO ). Jangan menjadi salah satu perusahaan yang kehilangan banyak uang setiap tahun karena salah mengelola prospek dan memberikan presentasi yang buruk kepada prospek. Presentasi pemesanan sangat penting bagi tim penjualan, tetapi mengonversi presentasi ini adalah hal yang paling diinginkan oleh perusahaan. Berhentilah kehilangan uang dengan membuang waktu dengan presentasi yang buruk, gunakan tips ini dan kumpulkan presentasi penjualan yang efektif untuk menutup lebih banyak penjualan!