収益マーケティングとは何ですか？ 販売主導型マーケティングの科学の説明

あなたがマーケティングをするとき、収入はあなたの最終目標ですか？ 答えが「いいえ」の場合は、一歩下がってこの考え方を再考してください。

ビジネスの成長は主に収益によって推進されます。 収益を計画していない場合は、失敗に対するマーケティング戦略を立てていることになります。

今日の成功したビジネスは1つの変化をもたらしました。 彼らは販売とマーケティングの間の摩擦を減らしました。 彼らは、これら2つのチームが協力して針を動かす必要があることを知っています。

それはどのように機能しますか？

両方のチームに販売パイプラインの責任を負わせることで、シンプルになります。 この新しい慣行は、収益マーケティングの中核です。

収益目標を共有している企業は、取引の成立とより多くのトランザクションの生成に長けている67％に属しています。

ただし、販売とマーケティングの連携が良好な企業はわずか8％であるため、残念です。

したがって、あなたがここにいる場合、それは収益マーケティングがあなたに興味を持っていることを意味します。

この投稿の目標は、「収益マーケティング」の概念を可能な限り詳細に説明することにより、マーケティングのDNAを再コード化することです。

私たちは話します：

• 収益マーケティングの基本。
• 部門を収益データ主導のビジネスユニットに変えます。
• セールスサポートではなく、収益パートナーとしてあなたをフレーミングします。
• イベント主催者よりも収益予測者であること。

準備？ さあ行こう！

収益マーケティングとは何ですか？

2010年、デビー・カキッシュ博士は「収益マーケティング」という用語を作り出しました。 それは簡単な質問から始まりました、あなたは収入について何をするつもりですか？

彼女は収益マーケティングを次のように定義しました。

マーケティングをコストセンターから収益センターに変える戦略。

では、この定義を採用すると、マーケティング部門が収益を生み出すマシンに変わるということですか？

正確ですが、チームメンバーを再編成したり、新しいマーケティングキャンペーンをリリースしたりするのは簡単ではありません。

マーケティングチームと営業チームが協力するには、サイロの排除、アイデアのオープンな共有、フィードバックの受け渡し、マーテックスタックのスマートな所有権、顧客との話し合いが必要です。

「デジタルトランスフォーメーションの基盤を構築し、顧客中心主義で旅を加速することにより、マーケティングをコストセンターから反復可能で予測可能かつスケーラブルな収益マシンに変革します。」

デビー・カキッシュ博士

収益マーケティングは、マーケティングと販売に対する収益主導型のアプローチであり、両方の部門を共通の目標に合わせます。

収益マーケティングは次の場合に行われます。

• マーケターは、販売可能なリードを販売ファネルに渡すことにより、販売プロセスを加速します。
• 追跡されたリード、コンバージョン、顧客生涯価値など、実際に重要な指標は誰もが知っています。
• マーケティングとセールスは協力して高品質のリードを引き付けますが、適切なリードだけが目標到達プロセスの最下部に到達できるようにします。
• マーケターは、反復可能、予測可能、およびスケーラブル（RPS）の収益パフォーマンスを推進する責任があります。

収益マーケティングは重要ですか？

従来のビジネスでは、営業担当者は、通常はテレマーケティングやコールドメールを通じて、ほとんど知らない人との取引を成立させようとします。

今日のほとんどの企業は、このモデルで実行されていません。

今日の購入者の大多数は、意思決定の70％がすでに行われている場合にのみ営業部門と話し合うため、収益マーケティングは非常に重要です。

言い換えれば、ほとんどの企業では、カスタマージャーニーのマーケティングが所有する部分は、販売が所有する（目標到達プロセスの最下部）部分よりも、顧客の最終決定に大きな影響を及ぼします。

これは、営業チームが取引を成立させるために一生懸命努力する必要がないことも意味します。 購入者はすでに販売前の目標到達プロセスを通過しており、マーケティングチームによって作成された旅の影響を強く受けています。

収益マーケティングは顧客中心主義によって推進され、主な目標は収益であるため、マーケティングチームは、最初のタッチポイントから取引が成立するまでの顧客ジャーニー全体に関与することを意味します。

実際には次のようになります。

マーケティングへのこの全体的なアプローチの結果は？

予測可能な投資収益率（ROI）を持つマーケティング予算の効率的な割り当て

すべてのビジネスが望むもの。

収益マーケターは販売と緊密に連携して、良いリードが亀裂から抜け落ちないようにします。 これにより、コンバージョン率が向上し、より短い時間でより多くの成約取引が発生します。

以下は、収益マーケティングの他の利点です。

1. マーケティングキャンペーンの成功を追跡するため、必要な調整を行うことができます。
2. これにより、企業は各マーケティング活動の投資収益率（ROI）を測定できるようになり、リソースをより効率的に割り当てることができます。
3. それはあなたが新しい顧客を見つけると同時に古い顧客を保持するのを助けます。
4. これにより、営業は適格なリードにより多くの時間を費やし、不良なリードにより少ない時間を費やすことができます。
5. マーケティングと販売がサイロで機能するのを防ぎます。

ですから、問題は「あなたのビジネスは収益マーケティングに向かっているのか」ということです。

収益マーケティングへの道のりは長く困難なものです。 企業が収益重視のビジネスとしてスタートすることはめったにありません。 あなたのビジネスは、収益マーケティングの聖杯に到達する前に、4つの異なる段階を通過します。

次の章では、会社の4つのライフステージについて説明します。 この情報を使用して、ビジネスの段階と、収益マーケティングの旅の次の段階に進むために何をする必要があるかを特定します。

収益マーケティングの旅に向けた4つの段階

各企業が収益マーケティングの過程で経験する最も一般的な4つの段階は次のとおりです（「収益マーケティングの台頭」の本に触発されています）。

1. 従来のマーケティング
2. 需要生成
3. リードジェネレーション
4. そして最終的には、収益マーケティング

1.従来のマーケティング

製品、プロモーション、配置、価格の4つのPが特徴である従来のマーケティングでは、幅広いオーディエンスに製品とサービスを宣伝します。 リーチが広いほど、販売の可能性が高くなります。

従来のマーケターは、マーケティングキャンペーンの効果についての洞察を欠いています。

主な指標は次のとおりです

• 広告の数
• 商業ビューの数
• プロモーションイベントへの参加者数
• Webサイトへのアクセス数。

多くの企業にとって、マーケティング予算の大部分は盲目的な支出を表しています。 この段階では、経営幹部にとって実際には重要ではないさまざまなバニティメトリックに焦点を当てます。

マーケティング部門は、リードの生成には関与していません。 マーケティングと販売の間に大きなギャップが存在するため、両方のチームがまったく異なる作業を行い、多くの場合、目標に反対します。

2.需要生成

次の段階は需要創出です。

需要創出はブランド認知度に相当します。 そして、それはすべて、見込み客にあなたが存在することを知らせることです。

それはあなたのブランドが注目され、人々にあなたが何をしているのか知りたがらせる方法です。 新しい製品やサービスの需要を生み出すには、有料広告やコンテンツマーケティングなどのインバウンドマーケティング戦術が必要です。

今回だけ、彼らがあなたを必要とする理由について見込み客を教育することに焦点が当てられます。 それを正しく行うと、より高品質のリードを生成できます。 需要生成を使用する一般的な方法は、ブログを作成して、視聴者に役立つリソースを作成することです。

これが良い例です：

このブログは、自動化システムの構築を検討しているSaaSスタートアップ向けの特定のリソースです。 あなたが栄養補助食品を販売しているeコマースに興味があるなら、あなたがこの部分を読む（あるいは開く）ことは信じられないことです。 この記事の対象読者が定義されると、リードの品質は自然に向上します。

この段階で、マーケティングチームは、適切なオーディエンスを引き付け、価値を提供する方向に進んでいます。 しかし、それでも彼らの情報を収集したり、リードを認定するために実質的な努力をしているわけではありません。

続きを読む：収益マーケティング対。 需要生成：マーケティング担当者としてどちらに焦点を当てるべきですか？

3.リードジェネレーション

ユーザーがウェブサイトにアクセスする平均回数が2回であることをご存知ですか？ 彼らが必要な情報を見つけると、人々はあなたのウェブサイトを離れます。 そして、それがあなたのブランドとの最後の接触かもしれません。

それで、あなたが適切な聴衆を引き付けたとき、あなたの理想的な次の動きは何ですか？

彼らの連絡先情報を取得し、育成します。

リードの生成とは、適格なリードを獲得し、それらを有料の顧客に育てることです。

リードジェネレーションとは、育成を通じて、資格のあるリードのビジネスへの関心を高める方法です。 最終的には、自分の製品やサービスが顧客に適していると感じさせることで、人々を顧客に変えたいと考えています。

あなたがEnchargeの潜在的なユーザーであると仮定します。 その場合、30以上のフォームツールをサポートしていることを伝え、既存の顧客の一部がこれらのツールを使用してビジネスを成長させる方法を示すと、私たちとのエンゲージメントを販売機会に変えることが容易になります。

すべてのリードはあなたの収入を増やす機会ですので、それを真剣に受け止めてください。

リードジェネレーションの段階では、企業は販売およびマーケティングプロセスを採用しています。 彼らは、CRMおよびマーケティング自動化ツールとの統合の実装を開始しました。 MQL（マーケティング適格リード）およびSQL（販売適格リード）の全社的な分類法が確立されており、部門はより多くのリードを収益に変換することに重点を置いています。

4.収益マーケティング

あなたのマーケティングの旅の最終目的地は収益マーケティングです。 マーケティングに起因する収益が現在会計処理されている段階。 理想的には、システムは反復可能、予測可能、およびスケーラブル（RPS）である必要があります。

この段階では、マーケティングはROIに責任があります。 つまり、収益マーケターは、営業担当者が実践しているのと同様に、販売目標に沿った「割り当て」に取り組むようになりました。

マーケティングと販売は完全に相乗効果を発揮します。 Enchargeのようなマーケティング自動化プラットフォームはHubSpotのようなCRMツールと緊密に統合されており、販売プロセスを自動化および加速します。 生成されたリードは自動的に育成され、CRMプラットフォームに追加され、外出先で認定されるため、営業チームは適切なタイミングで適切なリードに集中できます。

開始時、ほとんどのデジタル企業は需要生成またはリード生成の旅の段階にあります。 営業チームとマーケティングチームの間でいくつかのプロセスと調整をすでに開発しているので、これは最適な場所です。 あなたは適切なリードを引き付け、それらを顧客に育てることに焦点を合わせています。

次の段階は、収益マーケティングモデルに従い、徐々に収益重視の企業になることです。 すでに述べたように、この移行は簡単なものではなく、収益重視のビジネスに完全に変革するまでには、多くの時間と反復が必要になる可能性があります。

あなたが正しい軌道に乗るのを助けるために、私たちはあなたが採用できる最も一般的な収益マーケティングフレームワークをあなたと共有します。

今日のいくつかの収益マーケティングモデルは何ですか？

質問、「収益マーケターになるために私たちは何をしなければなりませんか？ 」をたどる道があれば、簡単にできます。

お金を使う場所からお金を稼ぐ場所にマーケティングをシフトするのに役立つ4つの収益マーケティングモデルをリストしました。

1.ペドウィッツグループRM6モデル

この収益モデルには、収益マーケティングのロードマップに到達するための6つの主要なコントロール（戦略、人、プロセス、テクノロジー、コンテンツ、および結果）が含まれます。

• 戦略には、RM6モデルで説明されているすべての要素が含まれます。 これは、各段階で収益のマーケティングと管理を可能にするためのマーケティング戦略と販売目標、役割、および責任の調整を定義します。
• 人々は、ビジネスの主要な幹部を含む営業チームとマーケティングチームのコラボレーションを強化しようとしています。 これは、新しいツール、システム、およびプロセスに関する適切なトレーニングを提供することも意味します。
• プロセスには、現在の状態と将来の状態を特定することが含まれます。そのような戦略と戦術を開発するには、最初から販売を行う必要があります。
• テクノロジーは、マーケティングスタックを含むコントロールです。 これには、CRMと簡単に統合できるEnchargeなどのマーケティング自動化ツールが含まれます。
• コンテンツは、収益マーケティングの取り組みを促進します。 このコントロールには、購入者のペルソナの理解が含まれるため、メッセージは説得力があります。 あなたのコンテンツは彼らの苦痛を終わらせることができる解決策を示すべきです。
• 結果は、主要な指標とマーケティング属性が分析される最後のコントロールです。 これにより、新しい戦略でROIを達成する方法が評価され、他のマーケティング活動の予測可能性が証明されます。

2.ドリフトのClariRevenueOperationsFramework。

Driftによると、「収益チームの次のステップを導き、規定するための適切なフレームワークは、まだ予測不可​​能な要素をパイプラインに導入しています。」

彼らはフレームワークを調整、行動、そして結果に分解しました。

• 調整とは、会社の収益目標が会社のリーダーによって設定され、組織全体、特にマーケティング、セールス、およびCS（顧客成功）チームと共有される場合です。 それはあなたの会社の運営計画です。
• アクションは、顧客を販売ファネルに移動させるために実行するステップです。
• 結果は、組織によって定義された結果です。 これらは、製品のマーケティング、販売、およびCSが連携した結果です。

3.ゲームモデル

Gather、Agree、Map、Executeの略で、この収益マーケティングモデルは、マーケティングチームと営業チームが協力して顧客の目標を達成し、収益を生み出すための4つのステップのプロセスです。

4.Marketoモデル

これは、Marketoによって開発された6ステップのフレームワークです。 マーケターが収益成長のためにキャンペーンを評価するための堅実なプロセス。

あなたは、使用するのに最適な収益マーケティングフレームワークは何であるかを尋ねているかもしれませんか？

万能の収益マーケティングモデルは1つではありません。 Driftのようないくつかのフレームワークには、製品チームやCSチームなどのさまざまな部門が関係しています。 Marketoの6ステッププランのような他のものは、主にマーケティングに焦点を当てています。

それぞれのアプローチを実行し、利用可能なオプションのいくつかについて部門長と話し合うことをお勧めします。 これは反復的なプロセスであり、ほとんどの場合、ビジネスに最適な独自のフレームワークを作成することになります。

収益マーケティングを始めましょう–アクションプラン

1.すべての収益マーケティング戦略の3つの重要な要素を明確にします

どの収益マーケティングモデルに従うかに関わらず、考慮する必要のある3つの重要な要素があります。それは、目標、ターゲットオーディエンス、およびコンテンツです。

明確な目標

あなたがあなたのマーケティング戦略を作成するとき、あなたはそれをあなたの収入に結びつけなければなりません。 マーケティングチームと営業チームの両方が理解する目標は収益です。 そして、メトリックはそれを中心に展開する必要があります。

ターゲットオーディエンス

より多くの売上を上げる唯一の方法があります。 購入する可能性が高い人との時間を最大化し、他の人との時間を最小化します。

これは、営業担当者が資格のあるバイヤーと話す時間を増やす必要があることを意味します。 また、担当者が資格のない購入者と話す時間を短縮します。

理想的な顧客プロファイルに近い人物を描きます。 このために、人気のあるJobs-to-be-Done（JTBD）フレームワークを使用できます。 人々があなたの製品を雇っている仕事をよく理解すると、同じ仕事をしている人をもっと見つけることができます。

コンテンツ

コンテンツは、収益マーケティングの旅の原動力です。 コンテンツプログラムを成功させるための基盤は、購入者の旅とデジタルペルソナを使用することから始まります。

2.収益マーケティングチームを編成します

収益マーケティングへの道のりが決まったので、収益マーケティングは1人の人間のものではないことを理解する必要があります。 チームワークと適切なスキルが必要です。

本格的な収益マーケティングチームには、次のものが含まれます。

• 収益マーケティング担当副社長–この役職は、収益マーケティングチームの構築を担当しています。 そして、チームが新しいキャンペーンを開始するまでに、VPは、賛同を得るために収益数を提示する責任があります。

• ビジネスアナリスト–タイトルが示すように、彼らは結果のビジネスへの影響を分析する責任があります。 システムをさらに最適化できる場合、収益を最大化するために現在のシステムを改良するのはアナリストの仕事です。

• パワーユーザー–必要に応じてテクノロジーを利用して、キャンペーンを実施します。

• スペシャリストの育成–この役割は、デジタルチャネルを通じて顧客との強力な関係を築く責任があります。 キャンペーンを作成するには、他のチームメンバーと協力する必要があります。

• コンテンツマーケティング– コンテンツマーケティング担当者は、デジタルキャンペーンのコンテンツを作成および配信する責任があります。 これには、インバウンドキャンペーンとアウトバウンドキャンペーンが含まれます。 彼らはそれに応じて書くためのバイヤーの旅を理解する必要があります。

• クリエイティブスペシャリスト–この役割は、注目を集めるだけでなく、オンラインエンゲージメントを促進するクリエイティブフレームワークに関するすべてのキャンペーンを補完します

• 遠隔予選チーム–収益マーケティング専用の役割は、遠隔予選です。 次に、MQL（Marketing Qualified Leads）は、BANT（Budget、Authority、Need、およびTiming）の資格を得るためにそれらを呼び出すテレクオリファイアーに渡されます。

• マーケティングオペレーション–これらのメンバーは、マーケティング自動化ツールやWeb分析などのマーケティングテクノロジーに精通しています。 彼らは、再現性があり、予測可能で、スケーラブルな収益パフォーマンス（RPS）を提供する任務を負っています。

中小企業の場合、または収益マーケティングを始めたばかりの場合は、これらのすべての役割を果たすことはできません。 良い出発点として、収益オペレーション全体を整理する戦略担当者、コンテンツクリエーター、コンテンツと育成資料を作成する担当者、CRMとマーケティング自動化プラットフォームを実装する技術に精通した担当者が必要です。

3.販売とマーケティングを連携させる

この最初の質問は、 「適格なリードを特定する方法」です。

前：マーケティングはリードを営業チームに渡し、姿を消します。 セールスはフォローアップを行いますが、彼らの失望に、マーケティングからのリードのほとんどは資格さえありません。

収益マーケティングの場合：販売可能なリードを生成するためのマーケティングでは、彼らは販売と話し合い、適格なリードとは何かについて合意します。

2つの簡単な質問を検討する必要があります。

• ぴったり合うためのあなたの基準は何ですか？
• 売上に直接影響する活動は何ですか？

最初の質問では、ICP（理想的な顧客ペルソナ）を作成しましょう。 適切なリードが最優先事項です。

次の質問への答えは、購入の準備と、価格設定ページにアクセスしたり、メールのCTAをクリックしたり、営業チームと直接会話を始めたりするなど、それを意味する活動から生まれます。

マーケティングチームと営業チームが集まって、最も意味のある行動を特定する必要があります。

これがHubspotのリード認定マトリックスです。

リードは、セールスレディ、アンレディ、ハンドレイザー（すぐに営業担当者が必要な人）の3つのタイプに分類できます。 フィットの観点から、良いか悪いかの2つの選択肢があります。

適格なリードを特定しましたか？

今こそ、営業チームとマーケティングチームの目標を相互に補完して、競合することなく連携できるようにするときです。

お互いの成果を保証するための合意-特定の数のリードを販売に約束するマーケティング、および特定の時間枠内にそれらのリードに連絡することを約束する販売。

基本的な例は次のとおりです。

毎月、マーケティングは1000の適格なリードを販売に提供し、販売はそれを受け取ってから24時間以内にそれらの各リードに連絡します。

同じページで販売とマーケティングを維持することが重要です。 チームをどのように調整しようとしても（統一された目標、リードの定義の共有、SLA）、チームを軌道に乗せる方法がなければ不可能です。

ここで定例会議が行われます。これをマーケティング（販売+マーケティング）会議と呼びます。

会議の一般的な議題は次のとおりです。

• 一緒に、販売とマーケティングは問題に対処します
• 問題の解決策を見つける
• 次の会議の前に終了するタスクを割り当てます

次は自動化です。

成功したマーケターの78％は、収益の改善をマーケティングの自動化に帰しています。 これらのツールがあなたの主要な収益ドライバーであることを意味します。

販売プロセスのマーケティング自動化プラットフォームの一例は、Enchargeです。 フロービルダーを使用して、ユーザージャーニーを視覚化し、リードスコアリングを使用してリードを自動的に認定できます。

HubSpotやSalesforceなどのCRMソフトウェアとの統合により、フォーム、電子メール、WebサイトからCRMへのページ訪問などのユーザーデータを同期し、反復的な販売タスクを自動化することで、販売をスピードアップします。 たとえば、人が電話を予約したときに、取引ステージを「デモスケジュール済み」に自動的に変更できます。

また、EnchargeをCalendlyなどのカレンダーサービスに接続すると、会議を予約した（または予定をキャンセルした）人への確認メールの送信が自動化されます。

収益マーケティングを始める準備はできましたか？

収益マーケティングとは、一貫してより多くの顧客を呼び込み、より多くの売上を生み出すシステムを作成することです。 それはあなたの収入を増やすでしょう、しかしあなたは最初にマーケティングと販売を一緒にする必要があります-ただ調整されるだけでなく、完全な相乗効果で。

開始するのに最適な場所は、テクノロジーを活用してこれらのチームを接続することです。

どこから始めればいいのかわからない？ Enchargeをお試しください。これは、適切な人に適切なタイミングで関連するメールを送信するのに役立つツールです。 マーケティングと販売で収益マーケティングキャンペーンを成功させるために必要なすべてのデータと洞察を入手してください。

今すぐ試して、売り上げを伸ばし、ビジネスを成長させる方法を確認してください。