6 façons dont les fabricants peuvent transformer un prospect en client (avec exemples)

Vous avez travaillé dur pour commercialiser vos capacités et entretenir vos prospects. Votre équipe de vente dispose désormais d'une bonne liste de prospects. Cependant, les recherches montrent que 40 à 50 % des prospects entrants sont ignorés et ne font jamais l'objet d'un suivi, ce qui peut entraîner une perte de revenus importante pour votre entreprise.

Développer un processus efficace de suivi des prospects peut vous assurer de ne pas laisser d'opportunités potentielles sur la table. Voici les stratégies qui devraient faire partie de votre processus.

1. Soyez rapide pour le suivi de vos prospects

La vitesse est le nom du jeu lorsqu'il s'agit de suivre des prospects. Selon The Harvard Business Review , les entreprises qui effectuent un suivi dans l'heure suivant la réception d'une requête en ligne d'un client potentiel sont sept fois plus susceptibles d'avoir une conversation significative avec un décideur clé que celles qui n'attendent qu'une heure de plus. Et selon Corporate Visions, 74 % des acheteurs choisissent le représentant qui a été le premier à ajouter de la valeur et des informations. Ainsi, plus vous vous connectez rapidement avec vos clients potentiels, plus votre entreprise aura de chances d'être une priorité lorsque le prospect décrochera le téléphone.

2. Qualifiez vos prospects et segmentez vos listes de contacts

Tous les prospects ne doivent pas être traités de la même manière. Si quelqu'un s'abonne à votre blog, cela ne signifie pas qu'il est déjà prêt à acheter chez vous. Chaque client potentiel avec lequel vous interagissez aura des budgets et des besoins différents, et leur processus d'achat peut être long. Comprendre le comportement d'achat de votre public cible et segmenter vos prospects vous aidera à déterminer qui est prêt à acheter et qui a besoin de plus de temps pour se familiariser avec votre entreprise. Lorsque vous comprenez où en est chacun de vos groupes de prospects dans leur processus de prise de décision, vous pouvez créer plus efficacement un contenu qui les engage et les transformer en clients.

Si vous commencez tout juste à organiser vos prospects et vos listes de contacts, commencez par les segmenter dans les groupes ci-dessous.

Les abonnés

Les abonnés sont des contacts intéressés par des mises à jour régulières de contenu sur un sujet particulier ou sur votre entreprise et se sont inscrits pour recevoir des newsletters, des mises à jour de blog, des annonces d'entreprise, etc. Ils ne sont probablement pas encore prêts à acheter (plus sur le long processus d'achat industriel dans un peu ).

Nouveaux prospects

Il s'agit de visiteurs intéressés par ce que vous proposez, mais qui n'ont pas encore acheté chez vous. Ils ont probablement demandé plus d'informations sur un produit. Vous voudrez partager avec eux des informations générales, en haut de l'entonnoir, comme des feuilles d'information, des informations "Comment faire" et des guides de produits. N'oubliez pas que ces prospects peuvent également consulter d'autres fournisseurs, ou même ne pas l'être. qui cherchent à acheter en ce moment. Ne les découragez pas avec un argumentaire de vente dur.

Idéalement, vous devriez ensuite décomposer votre liste de prospects en MQL et SQL - plus d'informations sur la différence ici. Comprendre la différence entre les MQL (prospects qualifiés par le marketing) et les SQL (prospects qualifiés par les ventes) peut vous aider à suivre le retour sur investissement et à aligner vos équipes marketing et commerciales sur la hiérarchisation des prospects à contacter et à quel moment.

Clients existants

Ils ont déjà acheté chez vous, donc le but de nourrir cette liste est de s'assurer qu'ils continuent à recevoir les commandes, de préférence en plus grandes quantités. Les comparaisons de produits, les mises à jour de l'industrie et les témoignages de clients constituent un excellent contenu à partager avec cette liste. Ils savent déjà ce que vous avez fait pour eux - assurez-vous qu'ils renouvellent leurs affaires avec vous par le biais de communications régulières.

Anciens clients

À condition que vous soyez autorisé à leur envoyer des e-mails, les anciens clients sont également un public avisé à entretenir. Les acheteurs choisissent d'autres fournisseurs pour toutes sortes de raisons et peuvent revenir vers vous aussi facilement qu'ils sont partis. Non seulement les campagnes de développement agissent comme une branche d'olivier "sans rancune", mais elles peuvent vous distinguer des concurrents en tant que plus qu'un simple fournisseur.

En savoir plus : comment créer des listes de prospects par e-mail efficaces

3. Nourrissez vos prospects s'ils ne sont pas prêts à acheter

Bien que vous ne sachiez peut-être jamais le moment exact où votre client sera prêt à acheter, une meilleure compréhension de ses tendances comportementales peut toujours vous mettre en position de gagner son marché.

Par exemple, les ingénieurs concepteurs recherchent les détails des produits en fonction de la forme, de l'ajustement et de la fonction pour leurs projets. Traditionnellement, on s'attendait à ce qu'un ingénieur parle avec un fournisseur de son besoin d'une pièce ou d'un composant. Ils parleraient des dimensions exactes dont ils avaient besoin et le fournisseur fournirait ensuite un dessin par fax ou par e-mail. Plus de temps passerait probablement avec des conversations supplémentaires à suivre, ainsi que des dessins supplémentaires jusqu'à ce que les deux parties s'entendent sur "l'ajustement parfait". Chaque phase de ce processus d'achat est une opportunité pour vous de construire votre marque et d'en faire un client.

De plus, la technologie avancée et les systèmes de configuration en ligne aident aujourd'hui les ingénieurs commerciaux internes et les clients à configurer les produits directement depuis votre site Web, en temps réel. Le but final ? Le modèle CAO génère des prospects et augmente les ventes.

DÉVERROUILLEZ MAINTENANT : découvrez les entreprises et les industries qui recherchent vos produits et services industriels grâce à un rapport gratuit sur les opportunités manquées

En général, il existe de nombreuses opportunités pour les fabricants de générer des prospects et de les transformer en nouveaux revenus. Un élément essentiel d'une stratégie efficace de génération de prospects consiste à présenter des informations précieuses à vos prospects lors du suivi. Fournissez-leur un contenu pertinent qui répond à leurs besoins chaque fois que vous les contactez.

Pensez aux questions que se posent la plupart des clients potentiels lorsqu'ils vous contactent, et ayez des réponses prêtes et dans votre poche arrière. Être utile et informatif est un excellent moyen de gagner la confiance des clients potentiels, ce qui peut être un facteur clé dans leur décision de faire affaire avec vous.

Découvrez comment un fabricant a augmenté ses prospects de 285 % après avoir mis en place une approche d'inbound marketing.

Lors de la création de contenu centralisé autour de cette idée de maturation, il est préférable de générer un contenu différent en fonction du problème rencontré par votre prospect et de la manière dont vous pouvez aider à le résoudre à cette étape spécifique du processus d'achat industriel. Par exemple, si un prospect est au stade du besoin ou de la recherche, vous voudrez proposer un contenu éducatif de niveau supérieur qui est au sommet de l'entonnoir au lieu d'un contenu plus axé sur les ventes et l'action, mieux adapté à quelqu'un au stade de la présélection ou de l'achat.

Haut du contenu de l'entonnoir pour les étapes de besoin et de recherche

Situation : votre acheteur potentiel se rend compte qu'il a besoin d'un produit ou d'un service spécifique, alors il commence à faire des recherches par lui-même pour déterminer exactement ce qu'il devrait acheter plus tard.

Type de contenu à créer : pour les acheteurs en haut de l'entonnoir, vous souhaitez fournir un contenu éducatif qui distille des concepts complexes en informations utiles telles que des articles de blog, des livres électroniques 101 et des recherches sur l'industrie. Envoyez-leur des liens vers votre contenu pour les aider à faire leur travail.

Air Innovations a utilisé la stratégie de marketing de contenu et de référencement pour présenter son entreprise comme un leader d'opinion dans l'industrie tout en satisfaisant la demande des utilisateurs à la recherche de plus d'informations et des utilisateurs à la fin de l'entonnoir d'achat. Avec l'aide de leur agence de marketing industriel, une section « Base de connaissances » sur le site Web d'Air Innovations avec des guides rapides comme « Les chambres à pression négative et positive 101 » les a aidés à obtenir une augmentation de 2 060 % d'une année sur l'autre.
de clics sur le site Web, ce qui se traduit par une portée significative de plus de clients en ligne que jamais auparavant.

Contenu du milieu de l'entonnoir pour les étapes de conception et d'évaluation

Situation : S'il exécute une nouvelle conception , l'acheteur devra obtenir les dernières données sur le produit, puis évaluer les fournisseurs potentiels, c'est-à-dire dimensionner votre entreprise par rapport à vos concurrents.

Type de contenu à créer : C'est votre chance de vraiment vous appuyer sur votre relation initiale, d'établir la confiance et de commencer à montrer ce qui vous distingue de vos concurrents avec une variété de contenus comme des guides de comparaison, des études de cas et des guides d'acheteurs.

Engineering Specialties, Inc. , propose une galerie d'échantillons en ligne qui montre à quel point ses services et produits sont hautement qualifiés pour l'automobile, l'aérospatiale, la médecine, l'énergie et d'autres applications à sécurité intégrée. Des études de cas, des témoignages de clients et des contenus similaires peuvent vraiment aider votre entreprise à se démarquer des autres concurrents, car les acheteurs vérifient avec quel fournisseur s'associer.

Contenu du bas de l'entonnoir pour les étapes de présélection et d'achat

Situation : l'acheteur à ce stade créera une liste restreinte de certains des meilleurs fournisseurs qu'il a évalués, et vous avez de la chance car vous avez fait la liste, donc cet acheteur effectue un achat et est maintenant un client, félicitations !

Type de contenu à créer : c'est le moment de conclure l'accord avec l'acheteur. À ces étapes, vous pouvez créer du contenu un peu promotionnel comme des vidéos de produits, des fiches techniques et des brochures. Une vidéo de présentation de produits comme celle ci-dessous a été un choix populaire pour les fabricants afin de permettre aux ingénieurs et aux acheteurs de comprendre facilement les composants industriels complexes.

OFFRE : Découvrez comment vous pouvez obtenir une production vidéo professionnelle gratuite avec un programme publicitaire sur Thomasnet.com

Au lieu de simplement écrire des paragraphes de contenu ou de publier des photos de votre atelier, les vidéos peuvent également promouvoir efficacement votre marque et développer votre entreprise. Des études ont montré que les entreprises qui investissent dans le contenu vidéo augmentent leurs revenus 49 % plus rapidement que celles qui ne le font pas. Autre fait important : plus de la moitié des ingénieurs et des professionnels techniques interrogés pour le rapport 2020 Smart Marketing for Engineers ont indiqué qu'ils passaient au moins une heure par semaine à regarder des vidéos pour le travail (ceux de 45 ans et moins ont déclaré passer le plus de temps à regarder des vidéos). Donc, si votre liste de prospects a des ingénieurs, vous devez compléter vos efforts de vente avec des vidéos.

En savoir plus : 14 exemples de vidéos industrielles pour inspirer votre projet vidéo

Ressources additionnelles:

• 10 types de contenu de fabrication qui aident à conclure des ventes
• Guide détaillé : comment répondre aux besoins des acheteurs

4. Utilisez l'automatisation du marketing pour faciliter vos efforts

Au minimum, vous devriez envoyer des communications par e-mail régulières à vos listes de prospects et à vos listes de clients deux fois par mois, puis les envoyer chaque semaine en fonction de votre public. Nous comprenons - cela peut sembler beaucoup de travail, mais les fabricants et les industriels voient un retour sur investissement élevé des types d' e-mails tels que les transactions et les notes de bienvenue.

Si l'embauche d'une aide marketing dépasse le budget, envisagez d'investir dans une plate-forme d'automatisation du marketing pour vous aider à envoyer des e-mails en continu et à maintenir d'autres campagnes en direct.

Vous pourriez être intéressé par : 7 façons courantes de dépenser votre budget marketing

L'automatisation du marketing est le processus d'utilisation d'un logiciel pour automatiser vos efforts de génération de prospects et va généralement de pair avec les campagnes par e-mail. Les e-mails continuent d'être l'un des meilleurs moyens de transformer les contacts en prospects, de rester en contact avec les clients et de conclure de nouvelles affaires. Et selon Emailmonday , environ 49% des entreprises utilisent une forme d'automatisation de la messagerie.

Avec l'essor de différentes technologies de marketing au cours de la dernière décennie, l'automatisation permet aux entreprises de produire de meilleurs résultats de génération de prospects sans investir de temps dans le marketing et les ventes sortants traditionnels. L'objectif est de garder votre entreprise en tête tout au long du parcours d'achat de vos prospects.

Les plates-formes d'automatisation du marketing les plus populaires incluent : Hubspot, Marketo et Pardot. Consultez notre article de comparaison : Choisir la bonne plateforme - HubSpot vs Pardot.

5. Mettez à jour votre profil Google My Business

Si vous êtes un atelier d'usinage à New York, vos clients cibles peuvent être plus proches que vous ne le pensez. Les résultats de recherche de Google afficheront des listes personnalisées en fonction de votre emplacement en fonction d'une variété de termes de recherche. Un acheteur de la région de New York/New Jersey qui recherche « atelier d'usinage près de chez moi » ou « atelier d'usinage New York » pourra voir vos listes d'entreprises pertinentes dans la région. Réclamez votre profil Google My Business ici et assurez-vous que toutes vos informations de contact sont à jour afin qu'ils vous contactent. Il est tout aussi important de mettre à jour votre profil d'entreprise Thomasnet.com gratuit.

« Environ la moitié de nos nouveaux travaux personnalisés proviennent de prospects de Thomasnet.com. Nous n'aurions pas pu concourir pour - et gagner - toutes les nouvelles affaires que nous avons sans notre programme stratégique Thomasnet.com.

6. Découvrez ce qui fonctionne le mieux et suivez-le

Les prospects que vous recevez en ligne doivent être de haute qualité si vous commercialisez sur les bonnes plateformes, comme Google et Thomasnet.com. Mais ce qui est essentiel pour les convertir en clients payants, c'est l'alignement de vos ventes et de votre marketing. Au minimum, assurez-vous que vos équipes communiquent régulièrement et clairement entre elles sur vos nouvelles stratégies en ligne, sur la performance de vos efforts et sur le déroulement du processus de vente. Le marketing a besoin d'autant de commentaires sur les prospects que votre équipe de vente. Alternativement, si votre équipe de vente n'a pas suffisamment de capacité pour contacter les prospects, communiquez également vos points faibles afin que votre équipe marketing puisse réduire si nécessaire.

Une fois que vous commencez à suivre et que les prospects commencent à progresser dans le pipeline, assurez-vous de suivre votre activité pour affiner votre processus en permanence. Une compréhension approfondie de vos personnalités et de vos clients idéaux vous permettra de toucher les bonnes personnes au bon moment avec le bon contenu.

Alors que les recherches du MIT montrent que le meilleur moment pour appeler un prospect est le mercredi ou le jeudi entre 16 h et 18 h, chaque entreprise est différente. Enregistrez les appels téléphoniques, les heures et les conversions dans votre CRM et notez les tendances pour voir ce qui est le plus efficace. La seule façon d'améliorer vos ventes est de savoir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, et de documenter ces efforts.

Maintenant que vous comprenez les meilleures façons de rester en contact avec des prospects, il est temps de vous mettre au travail. Mais si vous avez encore besoin d'informations, demandez un bilan de santé numérique gratuit à Thomas Marketing Services pour savoir exactement comment vous pouvez améliorer vos efforts de génération de leads.

Pour des ressources supplémentaires sur la génération de leads, consultez les liens ci-dessous :

• 32 trucs, astuces et idées pour la génération de leads industriels
• 3 exemples incontournables de génération de leads pour les entreprises sidérurgiques et métallurgiques
• Le guide étape par étape du leader de la fabrication pour établir une forte présence numérique
• Le guide du leader de la fabrication pour attirer des utilisateurs qualifiés vers votre site Web
• Convertir le trafic anonyme en prospects chaleureux et atteindre vos contacts
• Tester votre site Web pour une conversion accrue et mettre en œuvre l'automatisation du marketing