Los 5 principales desafíos comerciales para las empresas de consultoría de gestión

Cualquiera en la industria de la consultoría de gestión sabe que las empresas de hoy enfrentan una gran cantidad de desafíos comerciales, algunos antiguos y otros nuevos.

Las fuerzas que impulsan el cambio son numerosas y variadas. La tecnología disruptiva, el surgimiento de nuevos modelos de negocios y las presiones ejercidas por la intensa competencia global están transformando el mercado. Y esto se combina con el desorden monumental introducido por la pandemia de COVID-19. En Hinge, queríamos generar una comprensión enfocada de los principales problemas que preocupan a las empresas, y lo que eso significa para la industria en general. Así que incluimos esto como parte de nuestro Estudio de Alto Crecimiento 2021 .

Sumergirse en la investigación

Para encontrar las respuestas, encuestamos a casi 1300 empresas de servicios profesionales, que representan más de $270 mil millones en ingresos combinados y casi 1 millón de empleados. El estudio abarcó una variedad de tamaños de empresas e industrias. Además, investigamos un subconjunto de estas empresas (más de un tercio de la muestra completa) que brindan servicios de consultoría para comprender los desafíos y los impulsores del éxito en esa industria.

En una sección del estudio, los encuestados discutieron su perspectiva para la industria durante los próximos 3 a 5 años, así como también cómo planeaban responder a esos desafíos.

Estos conocimientos nos permitieron comprender el estado actual tanto del panorama de los servicios profesionales en general como de la industria de la consultoría de gestión en particular. En última instancia, pudimos identificar tendencias generales y problemas específicos de la industria.

En esta publicación, examinamos los desafíos comerciales y las prioridades de las empresas de consultoría de gestión. Entonces, ¿cuáles son esas prioridades y qué significan para la industria?

Los principales desafíos comerciales

Los cinco principales desafíos comerciales generales para las empresas de consultoría de gestión muestran un panorama sorprendente del mercado actual. Aunque cuatro de los cinco desafíos principales fueron los mismos que los del estudio de 2019, lo interesante es que en la Figura 1 el orden de prioridad ha cambiado por completo.

Figura 1: Principales desafíos comerciales anticipados de las empresas de consultoría

Discutamos estos desafíos uno por uno.

1. Imprevisibilidad en el mercado

Estos son tiempos turbulentos, y casi el 49% de los encuestados está de acuerdo en que la imprevisibilidad en el mercado es un desafío comercial importante. Con un aumento notable del 30 % desde 2019, los encuestados ciertamente sintieron las olas de nuevos cambios provocados por la pandemia mundial de COVID-19.

Sin embargo, la imprevisibilidad ha sido un desafío para las empresas de consultoría de gestión durante muchos años. El mercado de la consultoría está evolucionando rápidamente de uno que se basaba principalmente en el contacto interpersonal para desarrollar nuevos negocios (piense en redes o referencias personales) a un campo de juego en línea muy abierto. Cada vez más, ahí es donde se juega el juego y los compradores seleccionan a los ganadores.

Pero hay más que alimentar el frenesí del mercado que cambios en el desarrollo empresarial. Todo el panorama también está evolucionando rápidamente: las fusiones y adquisiciones están ocurriendo a un ritmo récord, y nuevas empresas bien financiadas con diferentes modelos comerciales aparecen con una frecuencia desconcertante. Este mercado agitado llegó para quedarse, y las empresas más exitosas aprenderán a adaptarse a la incertidumbre.

2. Cambios en la forma en que los compradores compran servicios

Siguiendo solo ligeramente por debajo de la incertidumbre en el mercado, el 47% de las empresas de consultoría de gestión están preocupadas por las formas cambiantes en que los compradores compran servicios. Si bien nuestros datos no incluyen detalles específicos, sospechamos que esta preocupación se debe al mayor uso de la búsqueda en línea, las redes sociales y otros canales no tradicionales para encontrar y evaluar firmas de consultoría.

Incluso la forma en que las personas obtienen referencias ha cambiado. Muchas referencias hoy en día son hechas por personas que ni siquiera contrataron a su empresa, pero saben de usted por otras fuentes. Cada vez más, las empresas están construyendo su reputación en línea, a través de sofisticados programas de marketing de contenido en el sitio y fuera del sitio y participación directa en las redes sociales. Sin duda, algunas empresas no se sienten preparadas para adaptarse a estos cambios. ¡Pero el tiempo se está acabando! Las empresas de consultoría deben adoptar la revolución digital si quieren competir en este mercado que cambia rápidamente

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3. Mayor competencia

Bajar una posición desde el año pasado, pero aún en el tercer lugar, fue el desafío de una mayor competencia. Los encuestados de las empresas de consultoría de gestión se preocupan por la competencia que proviene tanto de las empresas nuevas (42 %) como de los competidores más grandes (35,4 %), con una ventaja sobre la amenaza de las empresas emergentes. De hecho, estas amenazas aparecieron entre los cinco principales desafíos de cada segmento de la industria que estudiamos.

¿Qué significa este hallazgo? Muchas empresas que no son actores grandes y establecidos en la industria y que no tienen un modelo de negocio disruptivo en proceso están preocupadas por su capacidad para seguir siendo competitivas. Después de todo, se está produciendo una gran consolidación en la industria de la consultoría, y las nuevas tecnologías amenazan con mercantilizar los lucrativos servicios básicos. No es de extrañar que las empresas que no forman parte de ninguna de estas tendencias se sientan ansiosas por el futuro.

4. La necesidad de nuevas habilidades

Aún siendo un desafío principal en 2020, casi el 40% de las empresas identificaron la necesidad de nuevas habilidades como un desafío importante para las empresas de consultoría de gestión. A medida que surgen nuevas tecnologías y técnicas en el mercado, las empresas sienten una presión implacable para mantenerse al día con el cambio constante. Si no lo hacen, lo hará un competidor. Y mantenerse al día requiere las personas adecuadas con las habilidades adecuadas.

Hay dos formas principales en que las empresas pueden adquirir nuevas habilidades: 1) mejorar y volver a capacitar a su fuerza laboral existente; y 2) contratar nuevos talentos que ya posean esas habilidades. La mayoría de las empresas utilizan ambos enfoques, pero cada uno presenta desafíos. Por ejemplo, capacitar al personal existente aleja a las personas del trabajo lucrativo facturable. Y contratar nuevos talentos en un entorno altamente competitivo puede resultar muy costoso. Las empresas inteligentes reconocen que si quieren competir por el mejor negocio, primero deben tener talento con las habilidades adecuadas.

5. Automatización e inteligencia artificial

Las tecnologías emergentes detrás de la automatización y la inteligencia artificial (IA) se encuentran por primera vez entre los 5 principales desafíos comerciales anticipados, y mencionados por el 36.2% de las firmas de consultoría de gestión. Esta preocupación no es exclusiva de las empresas de consultoría de gestión. De hecho, la automatización y la IA fueron el tercer desafío comercial anticipado más alto clasificado por las empresas en todo el espectro de servicios profesionales.

La tecnología que permite a las empresas de consultoría automatizar aspectos de su negocio principal o de las iniciativas de marketing y ventas se destacó como un ejemplo revelador de dónde las empresas de alto crecimiento tienen una ventaja competitiva sobre sus pares de crecimiento más lento. Al profundizar en el Estudio de alto crecimiento de 2021: edición de consultoría, vemos a continuación en la Figura 2 que las empresas de alto crecimiento tienen un 42,2 % más de probabilidades de utilizar la automatización de una manera más sofisticada.

Figura 2: Empresas de alto crecimiento frente a empresas sin crecimiento con altos niveles de automatización de marketing/ventas

Conclusión

Los tiempos turbulentos generan grandes cambios, y esta es precisamente la realidad a la que se enfrentan las empresas de consultoría de gestión en la actualidad. Para adaptarse a las crecientes presiones del mercado, para salir adelante y mantenerse allí, tendrán que adoptar una serie de técnicas de marketing. Pero en la adversidad se encuentra la oportunidad: construir marcas resistentes y sólidas.