5 façons de générer des prospects de qualité grâce au marketing de partenariat

Le marketing de partenariat est depuis longtemps une stratégie essentielle pour les entreprises de services professionnels à la recherche de moyens efficaces de croissance et d'augmentation de leur rentabilité. Pour les startups qui sont peut-être à l'aube d'une innovation de service à chaud mais qui manquent de visibilité et de crédibilité sur le marché, les partenariats avec des entreprises établies peuvent fournir une reconnaissance précoce indispensable. Même pour les grandes entreprises avec des marques établies, les partenariats peuvent être bénéfiques pour renforcer la visibilité autour d'une nouvelle direction pour l'entreprise, par exemple.

Et par marketing partenarial, je ne parle pas simplement de parrainage d'événements. Bien que les parrainages puissent certainement vous mettre devant la bonne foule et peuvent même générer quelques pistes ici et là, ils sont plus coûteux et moins efficaces que le marketing de partenariat qui est davantage axé sur les projets.

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Par exemple, vous pourriez envisager de mener un projet de recherche avec votre partenaire ou de lancer un programme éducatif spécial. Un projet innovant et de grande envergure est plus distinctif que votre logo sur une bannière de parrainage bondée - et est beaucoup plus convaincant lorsqu'il s'agit d'expliquer aux gens pourquoi ils devraient faire affaire avec vous. Les grandes entreprises bien connues, les associations professionnelles ou les universités sont toutes de bons candidats partenaires.

Chez Hinge, soit nous le faisons nous-mêmes avec nos propres partenaires, soit nous accompagnons nos clients sur la voie du marketing de partenariat stratégique. Voici une liste des meilleures stratégies les plus efficaces qui ont des résultats réels.

1. Écrivez le livre définitif sur votre sujet de signature.
Cela nécessite que vous et votre partenaire connaissiez vos affaires. Nous recommandons toujours qu'un livre écrit dans cet esprit soit écrit pour des clients, et non pour d'autres praticiens professionnels. Probablement la plus longue des meilleures tactiques, si vous parvenez à rendre un sujet compliqué facile à comprendre et à apprécier, vous et votre partenaire serez considérés comme des leaders par les personnes qui comptent le plus.

2. Produire des webinaires de qualité.
Vous et votre partenaire pouvez générer une série complète de webinaires autour du contenu de votre livre. Les webinaires sont une denrée connue dans le monde de la génération de leads et de la création de marque. Tirez parti du travail acharné qui entre dans une réflexion substantielle comme un livre et racontez l'histoire avec une série de webinaires captivants.

3. Mener un projet de recherche novateur.
Une question majeure reste-t-elle sans réponse dans l'industrie que vous servez collectivement ? Les gens comprennent-ils leurs concurrents ou la perception est-elle au mieux floue ? Les acteurs de l'industrie mènent rarement des recherches par eux-mêmes et, lorsqu'ils le font, ils en gardent généralement la propriété. En tant que prestataires de services de l'industrie, vous et votre partenaire avez plus de liberté. Faites des recherches, partagez largement les résultats et comptez les pistes qui se présentent à vous.
La recherche peut servir de base à d'autres types de contenu, comme un livre, une série de webinaires ou des éléments plus petits comme des livres blancs conjoints. Le fait est que la recherche produit des données et que les données fondent l'intuition sur laquelle reposent tant de stratégies et de recommandations.

4. Développer une stratégie de blogs invités.
La publication de vos articles de blog sur le site de votre partenaire permet d'atteindre deux objectifs en un. Le fait que quelqu'un d'autre présente votre expertise catapulte votre crédibilité et votre visibilité auprès d'un public bien plus large que le vôtre. Il est également bénéfique pour le référencement, car les publications d'invités génèrent du trafic directement vers votre site et augmentent la visibilité de votre moteur de recherche. Tout comme avec votre propre stratégie de blog, assurez-vous que le blog que vous proposez au site de votre partenaire est quelque chose que les clients potentiels et les sources de référence veulent lire - avoir un blog juste pour en avoir un ne suffira pas. Et ce n'est pas le moment de faire votre argumentaire de vente.

5. Organisez un programme spécialisé.
Alors que la plupart des stratégies les plus efficaces auront une composante numérique, des moyens plus traditionnels fonctionnent également. La participation à une conférence est un moyen éprouvé de renforcer la crédibilité de votre expertise et de générer des prospects. La prise de parole et les parrainages sont à la fois éprouvés et vrais. Mais vous voulez être un leader.

Pourquoi ne pas être audacieux et développer votre propre conférence spécialisée avec un partenaire connu ? Supposons que votre entreprise informatique gère la sécurité du cloud computing et que vous ayez des clients dans le secteur de la santé. Au lieu de présenter un panel lors d'une conférence sur les soins de santé, organisez un événement entièrement distinct centré sur votre sujet. Concentrez-vous clairement sur un créneau émergent qui n'est pas abordé actuellement. Gardez la conférence petite et spécifique au début, en réunissant autant de partenaires que nécessaire pour en faire un succès. Au fur et à mesure que la conférence grandit, votre public grandira également.

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Un autre type de programme très efficace est une série d'entrevues très médiatisées. Disons que vous vendez vos services aux DSI. Imaginez que vous organisiez des entretiens vidéo avec les DSI les plus visibles de l'ensemble du secteur que vous servez. Désormais, tous ces DSI de haut niveau connaissent votre entreprise. D'autres DSI sont intéressés par ce que les principaux DSI ont à dire ; maintenant, ils sont également exposés à votre entreprise. Tout le monde suppose que votre entreprise en sait beaucoup sur les DSI (ce qui est le cas). En bref, vous générez des prospects grâce à la promotion de la crédibilité et de la visibilité des autres. Assurez-vous de partager les vidéos complètes, les extraits, les résumés, etc. dans une variété de formats pour maximiser votre visibilité globale. Que ce soit seul ou avec un partenaire, les programmes éducatifs livrent la marchandise.

Vous n'êtes pas convaincu ou pensez que cela prend trop de temps pour être réalisé ? Comme pour tout, une fois que vous avez dépassé la phase exploratoire, les choses peuvent se mettre en place étonnamment vite - tant que vous alignez votre stratégie de marketing de partenariat avec vos capacités de base. Les stratégies ci-dessus consistent vraiment à promouvoir conjointement votre expertise afin que vous puissiez répartir la charge de travail marketing en ce qui concerne le développement et la promotion qui doivent avoir lieu pour une campagne de génération de leads efficace. Ils vous permettent également de tirer parti des clients, contacts et autres partenariats qui pourraient être en place les uns des autres, et enfin, vos propres clients peuvent bénéficier d'un pool de références élargi de ressources de confiance.