Marketing de liderazgo intelectual para el experto en la materia
Publicado: 2021-10-13A veces parece que todo experto en la materia aspira a ser un líder intelectual. ¿Y por qué no? Parece una gran cosa ser, como un "asesor de confianza" o un "jugador de equipo".
Pero, ¿qué significa realmente ser un líder intelectual? ¿Cómo te conviertes en uno? ¿Es de hecho una buena estrategia de marketing para la empresa de servicios profesionales? Las respuestas a estas preguntas, y más, son lo que cubriremos en esta publicación.
Comencemos con una comprensión de lo que realmente es el marketing de liderazgo intelectual.
Definición de marketing de liderazgo intelectual
El marketing de liderazgo intelectual es el proceso de aumentar la visibilidad de la experiencia especializada y acelerar la influencia en el mercado para lograr objetivos de marketing, como fortalecer la marca o generar nuevos negocios. Se logra mediante la creación de análisis y contenido perspicaces y haciendo que ese liderazgo intelectual sea visible para sus mercados objetivo.
Los líderes de opinión son personas o empresas reconocidas por su experiencia especializada y su influencia en el desarrollo de su disciplina. Ambos son expertos en la materia e influencers. Lideran el pensamiento de su campo de especialización.
Liderazgo de opinión frente a marketing de contenidos
El liderazgo intelectual a menudo se confunde con el marketing de contenidos. El marketing de contenidos es una disciplina mucho más amplia. Implica el uso de contenido para atraer, educar y cerrar nuevos negocios. El liderazgo intelectual es una estrategia específica dentro del concepto más amplio de marketing de contenidos.
Por ejemplo, una empresa puede publicar contenido útil que explique términos y conceptos confusos sin ofrecer ningún pensamiento innovador o avanzado. Otra empresa puede ofrecer contenido entretenido o humorístico. Ambas son estrategias de marketing de contenido, pero ninguna se consideraría liderazgo intelectual.
El liderazgo intelectual debe hacerse visible
El liderazgo intelectual implica más que experiencia y comprensión de las mejores prácticas de la industria.
Es ser el experto que aporta una perspectiva nueva y perspicaz a un problema común o se anticipa a las tendencias emergentes. A menudo, la perspectiva de un líder de pensamiento está en desacuerdo con la sabiduría convencional, incluso controvertida. Pero un líder de pensamiento exitoso puede convertir esa nueva perspectiva en la mejor práctica del mañana.
Ahora, tener grandes ideas no es suficiente. Esas ideas deben ser ampliamente visibles si se quiere que sean influyentes.
Y aquí es donde tropiezan muchos líderes de pensamiento potenciales. Tienen la experiencia y la perspicacia, pero nadie lo ve. Piense en ello como una experiencia invisible.
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Cinco niveles de visibilidad
Nuestra investigación ha podido identificar cinco niveles distintos de liderazgo de pensamiento visible. Cada nivel tiene niveles crecientes de influencia e impacto.
Nivel 1: Los Expertos Residentes
Reconocidos como expertos por los clientes, el personal y los colegas que trabajan directamente con el líder intelectual, estos individuos no son muy conocidos fuera de su empresa. La influencia externa es mínima.
Nivel 2: Los Héroes Locales
Conocidos en su mercado local o nicho de la pequeña industria, la reputación de estos expertos individuales se ha movido más allá de los límites de sus empresas. De vez en cuando atraen nuevos negocios basados en su liderazgo intelectual.
Nivel 3: Las estrellas en ascenso
La reputación de estos individuos está pasando a un escenario regional. Se están volviendo más conocidos como personas influyentes y están atrayendo nuevos negocios y cobrando tarifas más altas. La influencia está creciendo.
Nivel 4: Las estrellas de rock de la industria
Estos son los nombres reconocidos a nivel nacional dentro de sus industrias. Son líderes de pensamiento influyentes y atraen oportunidades de primer nivel para su empresa. Son buscados como oradores principales en los principales eventos de la industria y, a menudo, se les cita en la prensa.
Nivel 5: Las Superestrellas Globales
La visibilidad y la reputación de liderazgo intelectual de estos individuos se han desarrollado más allá de su nicho e industria. Su influencia se extiende a muchas industrias y, en algunos casos, al público en general. Los negocios fluyen hacia sus empresas y las principales marcas claman por asociarse con ellas. Sus opiniones pueden influir en las sociedades en su conjunto.
Cómo desarrollar su estrategia de liderazgo intelectual
Desarrollar su estrategia para el liderazgo intelectual es el mejor lugar para comenzar. Si aciertas con la estrategia, todo lo demás es más fácil. Sin una estrategia, es probable que esté desenfocado y sea mucho menos efectivo.
Estos son los pasos a seguir.
Defina su objetivo
¿A quién estás tratando de alcanzar? ¿Es una industria determinada? ¿Un rol corporativo específico como el CEO o CFO? ¿Fuentes de referencia y clientes objetivo?
Cuando sabes a quién estás tratando de llegar, muchos otros detalles comienzan a encajar. Pero una palabra de precaución está en orden. No sea demasiado amplio en su orientación. Cuanto más estrecho y específico pueda ser, más rápido progresará. El enfoque impulsa un progreso más rápido.
Investigue su objetivo
Preste especial atención a sus desafíos comerciales y a los problemas e inquietudes importantes. En última instancia, estos influirán en cómo posiciona su experiencia y sobre qué temas crea su contenido de liderazgo intelectual.
Hay una variedad de diferentes métodos y estrategias de investigación que puede utilizar para recopilar su información. No confíe solamente en su “instinto visceral” o evidencia anecdótica. Cuanto más sólida sea su investigación, más confianza podrá tener en su estrategia.
Especifique sus áreas de especialización
No se puede ser un experto en todo. En cambio, trate de enfocar su área de especialización en un nicho tan pequeño como sea económicamente viable. Al igual que con su mercado objetivo, cuanto más estrecho sea el nicho, más rápido será el crecimiento.
Busque un área donde su interés natural y las prioridades importantes de su mercado objetivo se superpongan. Te conviertes en un líder de pensamiento al ofrecer información sobre un área de importancia para tu público objetivo.
Desarrolle su estrategia de contenido
¿Sobre qué escribirás y hablarás? ¿Cuál es su perspectiva o punto de vista único que lo hace práctico o estimulante? Su contenido debe ser lo suficientemente valioso para que las personas lo usen y lo recomienden.
¿Cómo se desarrolla un contenido tan valioso? Exploraremos eso en la siguiente sección.
Desarrolle su estrategia de visibilidad
¿Cómo hará que su contenido valioso sea visible para su público objetivo? Esta pregunta puede ser respondida parcialmente por la investigación que realizó anteriormente. ¿Adónde recurre su público objetivo en busca de nuevas ideas e inspiración? ¿Qué publicaciones leen? ¿Qué blogs siguen? ¿A quién recurren ya como líderes de opinión?
Cada uno de los anteriores se convierte en una posible forma de llegar a su objetivo. Hablar en una conferencia a la que asisten. Publicar artículos en publicaciones comerciales. Establecer relaciones con los expertos existentes en áreas afines. Las secciones a continuación sobre cómo hacer que su liderazgo intelectual sea visible deberían brindarle un punto de partida. Otro recurso valioso es nuestro libro sobre cómo convertirse en un Experto Visible .
Cuando haya documentado su estrategia de liderazgo intelectual, estará en condiciones de crear contenido perspicaz que guíe el pensamiento.
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Cómo desarrollar contenido de liderazgo intelectual
¿Cómo desarrolla las ideas y el contenido que hace avanzar un campo? Si bien no existe una fórmula que pueda garantizar que se convertirá en un pensamiento perspicaz e influyente, existen pasos significativos que puede tomar para llevar su experiencia al siguiente nivel. Los conocimientos más profundos y relevantes crean un mejor contenido de liderazgo intelectual.
Estrecha tu enfoque
Nuestra investigación sobre expertos de alto perfil muestra que reducir su enfoque aumenta en gran medida la probabilidad de profundizar su experiencia. Cuanto más estrecho sea su enfoque, más rápido ascenderá al liderazgo.
La razón es bastante simple. Ir más estrecho casi siempre le permite acumular experiencia y conocimiento más rápido. Eso acelera el proceso y mejora el impacto de tu contenido.
Haz una investigación original
Realizar una investigación original sobre un tema te da una gran ventaja. La investigación de alta calidad produce nuevos conocimientos que se pueden aplicar a los desafíos de los clientes y compartir con otros. Es uno de los caminos clave para el liderazgo intelectual. Los nuevos hallazgos de investigación son la materia prima del contenido de liderazgo intelectual.
Adopte una perspectiva contraria
Una perspectiva fresca es otro sello distintivo del pensamiento a nivel de líder de opinión. Tal vez sea tomar la perspectiva de un cliente sobre un desafío cuando todos los demás lo ven a través de su propia lente. O cuando todos se dirigen en una dirección, exploras la vista opuesta.
Una perspectiva contraria no significa ser pendenciero o negativo. Significa mirar un problema desde un ángulo novedoso.
Mezcla tu experiencia
A veces, una gran perspectiva proviene de aplicar los métodos y el pensamiento de una disciplina a otra: juntar dos campos de experiencia aparentemente no relacionados. Por ejemplo, ¿qué sucede cuando aplica el pensamiento de diseño a los servicios de contabilidad? El resultado puede ser una idea novedosa que influya en el pensamiento de los demás.
Interactuar con otros expertos
Tener una buena relación de trabajo con otros expertos lo ayuda de dos maneras importantes:
Primero, te da acceso al pensamiento más avanzado e influyente. Los líderes de opinión influyentes hablan entre sí. Se ayudan mutuamente a ser más inteligentes y les ayuda a desarrollar contenido más perspicaz.
En segundo lugar, sus colegas se convierten en sus amplificadores. Le agregan credibilidad a través de su asociación con usted. Usted es parte del "club" de expertos influyentes, y a menudo compartirán sus últimas ideas o le recomendarán nuevos negocios.
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Cómo hacer visible el liderazgo intelectual
El desafío con la experiencia en general y el liderazgo intelectual en particular es que son invisibles. No se puede distinguir a un líder intelectual por su apariencia.
Declararse un líder intelectual tampoco lo convierte en uno. Podría resultar contraproducente con la misma facilidad.
En su lugar, se debe demostrar liderazgo intelectual. Generalmente esto sucede en una de tres maneras:
Interacción Directa y Networking
Este enfoque implica trabajar con personas directamente, tal vez como cliente o compañero de trabajo, interactuando con colegas en reuniones, en entornos educativos o en conferencias. La interacción, sin embargo, debe permitir a los profesionales demostrar su competencia.
Interactuar en un cóctel o en un evento de networking probablemente no sea suficiente.
La interacción debe ser lo suficientemente sustancial como para que las personas puedan probar la experiencia del líder de opinión. Piense en ello como un aperitivo de experiencia.
Escritura
Escribir el libro más vendido definitivo sobre un tema es el estándar de oro del liderazgo intelectual. Pero si un libro suena abrumador, hay otras formas de transmitir su experiencia a través de la escritura. Los artículos en publicaciones comerciales, publicaciones de blogs, libros blancos y guías ejecutivas también pueden comunicar sus conocimientos y construir su reputación.
Por supuesto, no toda la escritura construye liderazgo de pensamiento. De hecho, si se hace con descuido, fácilmente puede revelar una verdadera falta de liderazgo.
Discurso
Hablar en público es otra buena manera de demostrar liderazgo intelectual. Para muchos expertos, las charlas son la mejor fuente única de nuevos clientes potenciales.
Los eventos de conferencias en vivo también son una excelente manera de conocer gente nueva y obtener aportes nuevos. A veces, las preguntas de la audiencia pueden ser una fuente de nuevos conocimientos e inspiración.
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Compartiendo su liderazgo intelectual
¿Cómo haces correr la voz sobre tu contenido innovador? Hay una amplia variedad de técnicas potenciales para compartir los conocimientos que está desarrollando. Una buena sección transversal de las técnicas más populares se muestra en la Figura 1 a continuación.
Figura 1. Técnicas de marketing online y offline
Tenga en cuenta que la figura ilustra un equilibrio de las técnicas tradicionales fuera de línea, como la creación de redes y charlas, y sus contrapartes en línea más nuevas, como las redes sociales y los seminarios web. Curiosamente, para cada técnica fuera de línea hay una técnica en línea correspondiente.
Las firmas más exitosas entienden dónde buscan sus clientes potenciales liderazgo intelectual y hacen que su contenido sea visible en esos canales.
Cómo su empresa se beneficia del marketing de liderazgo intelectual
El liderazgo intelectual no solo beneficia al experto en la materia, sino también a la empresa de servicios profesionales con la que está asociado. Muchos de estos son intuitivos, pero nuestro reciente estudio de investigación sobre expertos de alta visibilidad los ha documentado con cierto detalle.
Crecimiento más rápido
El mayor impacto de los líderes de opinión es su capacidad para impulsar el crecimiento de la empresa. El liderazgo de pensamiento altamente visible atrae a clientes que desean o necesitan una mayor experiencia. Los leads son más calificados y más fáciles de generar. Las perspectivas se cierran más rápidamente con menos esfuerzo y mayor éxito.
Tarifas de facturación más altas
Existe una relación directa entre la visibilidad del liderazgo intelectual de un experto en la materia y la tasa de facturación que ese experto puede cobrar. Esta relación se muestra en la Figura 2.
Figura 2. Tarifas por hora relativas que pagarán los compradores, por nivel de Visible Expert
Una marca más fuerte
Si puede combinar el liderazgo de pensamiento con una mayor visibilidad, su marca se volverá significativamente más fuerte. Esa marca no solo impulsa el crecimiento y la rentabilidad, sino que también crea una empresa más valiosa.
Y cuando hace del liderazgo intelectual una de sus principales estrategias de marketing, crea un fuerte diferenciador (experiencia especializada) y un poderoso enfoque estratégico.
Atraer el Mejor Talento
Las mejores personas quieren trabajar con líderes de la industria. El liderazgo intelectual es una excelente manera de demostrar la calidad de su empresa y atraer empleados que quieran convertirse en líderes intelectuales. En una época en la que los mejores talentos tienen una gran demanda, el liderazgo intelectual es una potente herramienta de contratación.
Las Mejores Oportunidades Llegan a Ti
Los principales expertos en la materia no solo atraen a los mejores clientes nuevos y a las personas más talentosas, sino que también generan los mejores socios estratégicos y relaciones comerciales. Cuando otras organizaciones buscan socios potenciales en una industria, primero buscan líderes de opinión.
Las marcas líderes tienden a querer trabajar con otras marcas líderes. Los expertos de alta visibilidad informan que pueden elegir entre relaciones de equipo, asociaciones de marketing y otras oportunidades comerciales estratégicas. El marketing de liderazgo intelectual no solo lo ayuda a salir adelante, sino que también hace que sea más fácil mantenerse a la vanguardia.
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