Los 5 principales desafíos comerciales para las empresas de servicios financieros y de contabilidad

Cualquier persona involucrada en la toma de decisiones en una firma de servicios contables o financieros sabe que la industria está experimentando cambios drásticos, algunos de los cuales han surgido progresivamente durante años, mientras que otros sin duda se vieron exacerbados por la pandemia mundial de COVID-19. Los efectos de esos cambios están afectando a las empresas desde todos los ángulos y están produciendo un conjunto completamente nuevo de importantes desafíos comerciales.

En las firmas de CPA de todo el país, los baby boomers que envejecen y ocupan puestos de alto nivel se acercan a la jubilación e impulsan la consolidación. En todo el mercado, se está librando una batalla campal para asegurar los mejores talentos. La aceleración de la tecnología disruptiva ha cambiado la forma en que los compradores compran servicios. En este entorno exigente y altamente competitivo, la capacidad de anticipar los desafíos emergentes puede marcar la diferencia entre los líderes del mercado y los demás.

Como parte de su estudio anual de alto crecimiento de las empresas de servicios profesionales, el Hinge Research Institute encuestó a casi 1300 empresas de servicios profesionales de muchas industrias y tamaños de empresas diferentes.

Dentro de esta muestra más grande, identificamos 171 empresas de servicios contables y financieros (A&FS). Estas empresas generaron más de 100 000 millones de dólares en ingresos y emplearon a más de 160 000 profesionales.

Si bien el estudio exploró muchos temas, uno de particular interés fue la visión de los participantes sobre los desafíos que enfrentará su empresa en los próximos años. Y debido a que este es un estudio anual, pudimos ver cómo han cambiado estas preocupaciones desde el año anterior. Los resultados fueron reveladores.

Los 5 principales desafíos empresariales

Entonces, ¿cuáles fueron estos desafíos principales y qué significan para las empresas que buscan seguir siendo competitivas en el mercado actual, exigente y en rápida evolución? En la Figura 1, vemos que muchos de los principales desafíos anticipados del Estudio de alto crecimiento del año pasado se han mantenido entre los 5 primeros.

Revisemos uno por uno estos principales desafíos comerciales anticipados.

1. La necesidad de nuevas habilidades

Por segundo año consecutivo, la necesidad de nuevas habilidades es el principal desafío comercial anticipado para las empresas de A&FS. El 47,5 % de los encuestados reconoce que los cambios en la tecnología y las mejores prácticas comerciales ejercen una presión considerable sobre ellos para mantenerse al día con los nuevos estándares del mercado. Después de todo, si no lo hacen, ¡tal vez lo haga un competidor! Y mantenerse al día requiere las personas adecuadas con conjuntos de habilidades especializadas.

Cuando hablamos de adquirir nuevas habilidades, dos posibles soluciones que vienen a la mente: 1) capacitar a su fuerza laboral existente; y 2) contratar nuevos talentos que ya posean las habilidades que necesita. Por supuesto, muchas empresas utilizan una combinación de estos dos enfoques, pero cada uno presenta desafíos únicos. Por un lado, mejorar las habilidades de su personal existente aleja a las personas del trabajo facturable, mientras que, por otro lado, contratar talento especializado puede ser muy costoso. Sin embargo, para competir por el mejor negocio, las empresas deben asegurarse de tener talento con el conjunto adecuado de habilidades.

2. Automatización/inteligencia artificial (IA)

Desde el puesto número tres en el estudio del año pasado están los problemas relacionados con la automatización y la inteligencia artificial, aunque los desafíos parecen seguir evolucionando. Hoy en día, no se trata solo de mantenerse al día con la tecnología que cambia rápidamente. También se trata de ser reemplazado por la tecnología. Si ofrece un servicio de cumplimiento de rutina, ¿puede estar lejos una solución más económica impulsada por IA?

A menudo, los desafíos comerciales comunes en una industria se duplican como oportunidades ricas, y este es solo un caso para las empresas de A&FS. Por ejemplo, las empresas que aprovechan el poder de la automatización de marketing tienen una clara ventaja. También estamos viendo una tendencia creciente hacia la tecnología de empaque y los servicios profesionales juntos como nuevos "productos". Es precisamente porque el campo en su conjunto está luchando con la tecnología que su uso exitoso puede ser tan efectivo.

3. Cambios en la forma en que los compradores adquieren tus servicios

El comportamiento de los compradores está cambiando y el 42 % de los encuestados no cree que esta tendencia disminuya en el futuro. Y esta preocupación no es exclusiva de los servicios contables y financieros. Las empresas de todo el espectro de servicios profesionales luchan con el mismo problema.

Los compradores de A&FS recurren cada vez más a los canales digitales en busca de respuestas a sus problemas relacionados con el negocio. Esta tendencia exige que las empresas sigan mejorando la madurez de sus técnicas de marketing digital, así como las herramientas que utilizan para llegar a los clientes potenciales en los canales digitales. Las firmas de A&FS de alto crecimiento han adoptado la adaptación digital de prospectos y ven alrededor de un 30 % más de clientes potenciales de fuentes digitales que sus contrapartes sin crecimiento.

4. Presión a la baja de los precios de los servicios

Con un aumento del 16 % desde el estudio del año pasado, la presión a la baja sobre los precios de los servicios se encuentra una vez más entre los cinco principales desafíos comerciales anticipados para el futuro, con el 41,4 % de los encuestados eligiéndolo. Cuando hablamos con la alta dirección, quedó claro que múltiples factores están impulsando esta preocupación. Como era de esperar, la mercantilización de los servicios está al frente y al centro. Pero no es la única fuerza en funcionamiento. El aumento de la competencia y la automatización también juegan un papel importante.

Una de las estrategias más exitosas para combatir la presión de los precios es concentrarse en hacer que la experiencia de alto valor de su empresa sea más visible en el mercado. Es posible que ya tenga tales expertos en su empresa: personas que son ampliamente reconocidas en la industria, e incluso más allá, por su talento. Estos reconocidos profesionales, a quienes llamamos Visible Experts , aumentan la percepción de su marca en general entre los clientes y los empleados, y tienden a obtener tasas de facturación más altas a medida que aumenta la visibilidad de su experiencia.

Nuestra investigación muestra que es posible cultivar Visible Experts en su empresa a través de un programa de técnicas consistentes y replicables.

5. Administrar una fuerza laboral remota

Haciendo su debut como uno de los cinco principales desafíos comerciales anticipados para A&FS, el 40 % de los encuestados reconoció el desafío de administrar una fuerza laboral remota. ¡Esto por supuesto no es una sorpresa! La pandemia mundial de COVID-19 obligó a las empresas de todos los servicios profesionales a aumentar su capacidad para realizar negocios de forma virtual. Entre todas las firmas de servicios profesionales, este fue el segundo desafío anticipado más alto, solo detrás de la imprevisibilidad del mercado.

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Las empresas de alto crecimiento y sin crecimiento tienen diferentes planes con respecto a sus planes futuros para utilizar el espacio de oficina, y las empresas de alto crecimiento tienen el doble de probabilidades de decir adiós a la oficina por completo y realizar negocios a tiempo completo de forma remota. Por supuesto, esta no es una opción para todas las empresas, especialmente aquellas que trabajan en el sitio con agencias gubernamentales. Pero así como el marketing digital y el desarrollo comercial han cambiado la forma en que captamos nuevos clientes, ha tenido un efecto paralelo en la forma en que reclutaremos y gestionaremos a los profesionales en el futuro. Es probable que el mejor talento exija un entorno de trabajo flexible, remoto (o parcialmente remoto).

Conclusión

Hoy en día, atraer y desarrollar nuevos clientes y el talento para atenderlos es un impulso comercial clave para las firmas de CPA y otras empresas de servicios financieros. A medida que evolucionan las necesidades, los comportamientos de compra y las expectativas de los clientes, los programas de marketing de las empresas deben adaptarse a ellos. Al mismo tiempo, estos programas de marketing también deben enfocarse en atraer y retener a los mejores talentos y brindarles la tecnología adecuada para que sigan siendo competitivos.

A medida que las empresas de contabilidad y servicios financieros intentan abordar todos estos desafíos, necesitan más que nunca un marketing altamente estratégico y coordinado, y muchas empresas pueden requerir orientación experta. Las empresas que sean capaces de construir una máquina de marketing ágil y polivalente serán las que compitan con éxito y crezcan.