Modèle commercial de revendeur de logiciels 101 : Comment réaliser un profit

Si vous êtes dans le monde des agences ou du marketing/des ventes, vous avez peut-être rencontré le terme « modèle commercial de revendeur de logiciels ». Qu'est-ce que c'est exactement, demandez-vous? Et pourquoi devriez-vous l'envisager ?

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Pour expliquer, réfléchissez à la façon dont vous achetez des produits et des services aujourd'hui.

Lorsque vous visitez le café du coin, techniquement, vous n'achetez pas tout directement. Les grains et les machines à expresso proviennent de fournisseurs réputés, tandis que le barista ajoute de la valeur en préparant le café au lait parfait que vous aimez, en recommandant le beignet du jour (fabriqué par la boulangerie de l'autre côté de la ville) et en servant ces articles dans une marque. emballage.

Ou peut-être êtes-vous allé dans un magasin d'informatique local pour acheter un nouveau PC qui vous permet de jouer à des jeux vidéo avec les meilleurs paramètres graphiques possibles. Un agent de service fournit des recommandations et le technicien construit et teste votre nouveau système. Mais toutes les pièces proviennent de Samsung, Nvidia et Intel et vous sont revendues sous forme de package.

Ces experts rassemblent les éléments pour ainsi dire.

Si nous contextualisons ce même concept dans le monde de l'agence, vous pouvez voir que la signification de l'expression du modèle commercial du revendeur de logiciels commence à avoir un sens. Les agences et autres experts numériques n'ont pas la capacité de développer des logiciels permettant aux entreprises locales de faire tout ce dont elles ont besoin du point de vue du marketing numérique. Ainsi, beaucoup choisissent de revendre des solutions conçues par des fournisseurs de logiciels en tant que service (SaaS) dans le cadre d'un modèle commercial de revendeur de logiciels.

Dans cet article, nous expliquons comment cette méthode de faire des affaires fonctionne et pourquoi elle est bénéfique pour les agences et autres parties intéressées à être un courtier de logiciels.

Pourquoi envisager le modèle commercial de revendeur de logiciels ?

Dans l'exemple ci-dessus du café et du magasin d'informatique, imaginez si le barista devait cultiver ses propres grains ou si le technicien devait fabriquer ses propres pièces avec des protections de propriété intellectuelle. Leurs entreprises seraient presque certainement non viables.

Dans le même ordre d'idées, la plupart des agences ne peuvent pas embaucher des équipes de développeurs, louer des bureaux luxueux et lever des capitaux sur les marchés afin de financer la construction de logiciels de marketing numérique pour les entreprises locales. C'est tout simplement trop compliqué et financièrement irréalisable.

Dans le cadre du modèle commercial de revendeur de logiciels, les agences et autres experts en marketing s'associent à une société SaaS qui a déjà réalisé le travail de création du logiciel. L'agence devient simplement un revendeur SaaS pour réaliser un profit, tandis que le fournisseur de technologie gagne une distribution plus large.

Les avantages de cette approche du point de vue d'un revendeur sont qu'il peut :

• Revendre un logiciel déjà créé par une société SaaS
• Marquez souvent le logiciel sous sa propre marque pour renforcer sa crédibilité auprès des clients
• Créez des flux de revenus récurrents, gérez les coûts et améliorez les marges
• Offrir à leurs clients les solutions numériques dont ils ont besoin, quand ils en ont besoin
• Dérisquer leur propre entreprise en ne s'impliquant pas dans le développement de logiciels

Mais pour vraiment apprécier les avantages du modèle commercial de revendeur de logiciels, nous devons considérer où en est un revendeur de logiciels dans sa phase de croissance commerciale.

Les avantages de la revente de logiciels pour les agences établies

Les agences établies sont financièrement rentables, ont généralement plus de 10 employés, mais sont souvent confrontées à des défis avec :

• Augmenter les revenus plus rapidement que les coûts
• Élargir et vendre de nouvelles offres de produits et de services
• Améliorer les processus de vente et de marketing

Ces agences sont généralement réputées pour leur expertise approfondie dans des domaines tels que la gestion de marque, la rédaction et les relations publiques, des tâches qui nécessitent un personnel qualifié et coûteux.

Mais ils ne sont souvent pas en mesure de gagner plus d'affaires avec leurs clients parce qu'ils ne vendent pas les autres produits et services qu'ils pourraient être intéressés à acheter. Par exemple, un constructeur de site Web, une plate-forme de rapport PPC ou une plate-forme de référencement.

C'est là qu'un modèle commercial de revendeur de logiciels peut briller.

Au lieu que votre client ait besoin d'utiliser plusieurs agences ou fournisseurs de logiciels pour ces différents besoins, vous pouvez simplement regrouper et revendre d'autres solutions de sociétés SaaS tierces, souvent sous votre propre marque en utilisant une marque blanche.

De cette façon, votre agence gagne une plus grande part des portefeuilles des clients, établit des relations plus profondes et augmente les revenus sans augmenter les coûts. Il peut également y avoir, par exemple, des synergies où une agence peut tirer parti de sa propre équipe de contenu pour gérer la présence en ligne ou la copie du site Web d'un client via le service revendu, créant ainsi une nouvelle activité verticale. Tout cela sert à augmenter la rentabilité et à améliorer les marges.

Les avantages du modèle commercial de revendeur de logiciels pour les nouvelles agences numériques

Les petites agences ont des rêves et des objectifs ambitieux pour créer des entreprises de plusieurs millions de dollars tout en étant en mesure de choisir quand elles travaillent pour un meilleur style de vie. Ils sont généralement doués pour faire une chose, comme créer des logos et concevoir des sites Web.

Mais entre faire le travail, prospecter et vendre, la réalité est que la gestion d'une entreprise solopreneur peut souvent être écrasante. Il peut sembler que les récompenses ne se comparent pas à l'effort requis pour rester à flot.

Les petites agences font face à de nombreux refus car les clients peuvent déjà avoir la seule chose qu'ils essaient de vendre. Le propriétaire de l'agence n'a d'autre choix que de continuer à prospecter pour ce type d'entreprise dans lequel il se spécialise, car il ne peut rien offrir d'autre par lui-même.

Le modèle commercial du revendeur de logiciels peut aider les petites agences à surmonter bon nombre de ces défis. Ils peuvent se diversifier et vendre de nouveaux produits logiciels. Ils peuvent être commercialisés rapidement une fois les accords de revendeur signés. Et ils disposent du support technique dont ils ont besoin pour soutenir leurs clients via le tiers.

Ainsi, plutôt que de vous épuiser et de faire tout le travail pour les clients, le modèle commercial du revendeur de logiciels vous permet de passer du temps avec les clients et de piloter leur stratégie marketing. La meilleure partie? Vous pouvez gagner un flux de revenus récurrent pour chaque solution vendue.

La possibilité de personnaliser le logiciel en marque blanche

Le monde du marketing numérique consiste à créer des perceptions. De la même manière qu'un café met toute sa marque sur son emballage pour créer l'enthousiasme et la fidélité à la marque, les agences veulent générer la perception que la plupart de tout ce qu'elles revendent aux clients leur appartient.

C'est pourquoi vérifier si votre fournisseur SaaS vous permet ou vous autorise à devenir un revendeur de logiciels en marque blanche est fondamental pour le modèle commercial du revendeur de logiciels.

Par exemple, lorsque vous revendez des applications en marque blanche, ces applications ne contiennent pas la marque du tiers, mais le logo, la marque et les couleurs de votre propre agence.

Comment démarrer en tant que revendeur de logiciels

Il existe un certain nombre de considérations lorsqu'il s'agit d'adopter le modèle commercial de revendeur de logiciels.

Ciblez votre créneau ou votre public

La plus grande partie de la vente consiste à comprendre le client ou l'industrie. Alors naturellement, vous voulez choisir des créneaux que vous comprenez très bien afin de pouvoir créer des messages personnalisés et empathiques dans le cadre de votre processus de vente.

Maintenant, gardez à l'esprit que si rejoindre les programmes de partenaires revendeurs offre la perspective de flux de revenus récurrents attractifs, vous souhaitez également assurer la pérennité de ces bénéfices. Une partie de cela est un excellent service, mais aussi la solidité financière du client et de l'industrie dans laquelle ils opèrent.

Pensez à ce que vous allez vendre et comment

Il est important de ne pas submerger les prospects et de leur vendre tout sous le soleil. Essayez de trouver un équilibre et de faire le lien entre leurs besoins, ce que vous comprenez et leur budget.

Vous pouvez également commencer par un élément de leur stratégie. Par exemple, si vos clients ont principalement besoin d'outils de productivité et de solutions cloud, vous pouvez commencer par devenir un revendeur Google Workspace. L'optimisation du classement des pages est-elle leur priorité absolue ? Vous pouvez rejoindre un programme de revendeur SEO et devenir un revendeur SEO local.

Recherchez et trouvez votre partenaire SaaS

Vous souhaitez travailler avec un partenaire SaaS réputé pour ses logiciels incroyables et son service exceptionnel. Vous souhaitez également rejoindre un programme de partenariat qui vous fournit tout le soutien dont vous avez besoin pour comprendre comment vendre, mettre en œuvre et maximiser la valeur des solutions numériques revendues aux clients.

Il est important de noter que les produits proposés doivent être parfaitement adaptés aux besoins de vos clients. Du point de vue du revendeur, il doit y avoir des marges saines pour vous. Voici une liste de questions à poser :

• Le logiciel est-il génial ? Vous êtes peut-être un excellent vendeur, mais si le logiciel que vous revendez aux clients est maladroit, compliqué et difficile à utiliser, vous n'aurez pas de clients à long terme. Assurez-vous de travailler avec un fournisseur SaaS qui s'efforce de créer une expérience utilisateur formidable et simple. Google Workpace, Microsoft 365, Constant Contact, GoDaddy et ActiveCampaign sont des exemples de certains des meilleurs programmes de partenaires revendeurs disponibles aujourd'hui.
• Quel est l'arrangement de revente? Il existe de nombreux types de programmes de partenaires revendeurs qui impliquent un partenariat avec des sociétés SaaS individuelles pour revendre des solutions logicielles individuelles. Si vous décidez de vous associer à des sociétés SaaS individuelles pour chaque logiciel de marketing numérique, de messagerie électronique, de gestion de la réputation et de référencement, vous constaterez que vous et vos clients serez submergés par de multiples relations, factures et connexions. Un fournisseur SaaS qui propose plusieurs programmes de partenaires revendeurs au sein d'un marché de logiciels peut vous aider à réduire l'encombrement des fournisseurs et à vous simplifier la vie et celle de vos clients.
• Existe-t-il une flexibilité dans la tarification des services revendus ? Des marges saines sont essentielles au succès des agences. Les entreprises SaaS sont construites sur le principe que les revendeurs génèrent des flux de revenus récurrents de manière durable. Vous empochez la marge entre ce qu'il en coûte pour activer le produit et le prix négocié avec votre client final.
• Combien facture le fournisseur SaaS ? Les fournisseurs SaaS facturent généralement des frais d'abonnement pour l'utilisation de leur service. Recherchez-en un qui offre des prix abordables et une variété de forfaits en fonction des besoins et des circonstances de votre agence.

Définissez votre tarification, votre proposition de service et votre valeur

Une fois que vous avez choisi votre fournisseur SaaS et compris exactement comment fonctionnent les solutions que vous souhaitez revendre, il est temps de réfléchir à la tarification. Vous voulez vous assurer que vous gagnez de l'argent sur chaque vente, tout en vous assurant que le coût de votre logiciel revendu est durable pour vos clients. Ne sous-chargez pas ou ne surchargez pas. Les agences visent généralement à réaliser une marge d'environ 50% sur les ventes.

Cependant, les prix et vos marges dépendent fortement du type de produit et de la valeur que vous ajoutez à votre client final.

Vous revendez peut-être un logiciel et des services de gestion de la réputation sous forme de package pour aider un restaurant à gérer ses critiques, ses listes et ses comptes de médias sociaux à partir d'un seul endroit. Le propriétaire du restaurant ou l'un de ses employés peut être heureux d'effectuer lui-même les tâches sous-jacentes consistant à répondre aux avis et à publier du contenu sur les réseaux sociaux. Dans ce cas, très peu d'efforts sont requis de votre part après avoir revendu ces solutions. C'est l'approche do-it-yourself (DIY).

D'un autre côté, le mécanicien sur la route n'est pas confiant dans la gestion de sa présence en ligne et est heureux de vous payer pour tout faire en son nom. Dans ce cas, vous voudrez probablement penser à la tarification de votre package différemment car un travail d'exécution est requis de votre part. C'est l'approche do-it-for-me (DIFM).

Dans tous les cas, vous voulez vous assurer que vous apportez de la valeur en montrant les résultats aux clients, et c'est là qu'il est important de vous assurer que votre partenaire SaaS dispose de capacités de reporting de premier ordre.

Par exemple, le rapport exécutif de Vendasta montre aux clients comment leurs performances en ligne se sont améliorées au fil du temps avec votre aide, de la croissance de leur classement par étoiles, de la précision des listes, de l'engagement sur les réseaux sociaux, des performances des moteurs de recherche, etc.

En montrant une preuve de performance, vous pouvez aider vos clients à reconnaître la valeur que vous apportez à la table et à vouloir approfondir leur relation. Cela vous donne la possibilité de revendre des produits supplémentaires et de faire de votre parcours en tant que revendeur de logiciels un succès.

Revente de logiciels : la méthode à faible risque et à haut rendement pour réaliser un profit

Le modèle commercial de revendeur de logiciels offre une méthode de travail à faible risque et très rémunératrice pour les agences et autres experts en marketing numérique. Vous pouvez tirer parti du travail d'un fournisseur SaaS et revendre des solutions avec une proposition de prix et de service qui convient à votre client, tout en augmentant vos bénéfices et vos relations avec les clients.

Et c'est tout! Il est temps de commencer à (re)vendre !