Comment configurer un tableau de bord marketing utile pour RevOps

Les tableaux de bord marketing sont des outils puissants qui fournissent des informations sur les indicateurs marketing clés, permettant à votre équipe de prendre des décisions basées sur les données et d'optimiser les performances marketing.

Mais pour vraiment optimiser vos efforts marketing et aligner vos stratégies sur vos objectifs de revenus, vous avez besoin d'un tableau de bord marketing spécialement conçu pour votre équipe RevOps.

Dans cet article de blog, nous verrons comment configurer un tableau de bord marketing utile pour les équipes des opérations de revenus (RevOps) et pourquoi il est essentiel d'aligner vos efforts de marketing, de vente et de réussite client pour stimuler la croissance des revenus.

1. Les équipes RevOps
2. Tableaux de bord RevOps
3. Identification des indicateurs clés
4. Vous devez signaler les personas
5. L'importance d'un tableau de bord central des opérations de revenus
6. Choisir les bons outils
7. Conception de votre tableau de bord
8. Structurer vos données pour le reporting

Les équipes RevOps

Revenue Operations (RevOps) est une approche stratégique qui se concentre sur l'ensemble du parcours client, de la prospection à la fidélisation client. Les équipes RevOps sont l'épine dorsale de la génération de revenus, rassemblant l'expertise interfonctionnelle des opérations de vente (SalesOps), des opérations de marketing (Marketing Ops) et des opérations de réussite client (CS Ops) sous un même toit.

En alignant les stratégies, en rationalisant les processus et en optimisant la génération de revenus, les équipes RevOps s'assurent que l'ensemble du parcours client, de la prospection à la fidélisation des clients, est pris en compte dans vos stratégies marketing, commerciales et CS.

• Les équipes SalesOps s'assurent que les bonnes données sont collectées, définissent les processus de vente, forment les équipes et fixent les quotas.
  
  
• Les équipes MarketingOps sont responsables de la gestion des données marketing, de l'alignement de la génération de leads, de la génération de la demande et des stratégies d'entretien avec les objectifs de revenus.
  
  
• Les équipes d'assistance client gèrent le parcours client et tirent parti de l'automatisation pour améliorer l'expérience client et définir des objectifs de fidélisation de la clientèle.

Tableaux de bord RevOps

En ce qui concerne le modèle de mise sur le marché, les services marketing et commerciaux fonctionnent souvent avec leurs propres ensembles de données, connaissances et processus. Lorsque vous créez vos tableaux de bord RevOps, il est important d'obtenir des informations d'autres « départements » pour vous assurer que l'intégralité du parcours client est prise en compte dans votre stratégie de marketing, de vente et de service client.

En plus de votre tableau de bord RevOps central, la création de tableaux de bord RevOps spécifiques à un service peut être une stratégie précieuse. Ces tableaux de bord spécifiques aux départements peuvent fournir des informations et des visualisations adaptées aux besoins de chaque équipe, les aidant à mieux comprendre leur rôle dans la mission RevOps globale.

Votre équipe marketing doit disposer d'un tableau de bord RevOps qui se concentre sur les métriques RevOps telles que la génération de prospects, les performances des campagnes et l'engagement des clients. Cela peut aider votre équipe marketing à suivre l'efficacité de ses efforts pour générer des revenus et aligner ses stratégies sur les objectifs RevOps plus larges.

Il est crucial de s'assurer que votre équipe RevOps dispose du pouvoir et de l'autorité nécessaires pour agir sur les informations fournies par les tableaux de bord. Cela signifie les doter des bons outils, des ressources et de l'autonomie décisionnelle nécessaires pour prendre des décisions basées sur les données et prendre des mesures qui font progresser les revenus. Lorsque votre équipe RevOps a la capacité d'exploiter efficacement les informations des tableaux de bord, elle peut identifier de manière proactive les opportunités, relever les défis et optimiser les opérations de revenus pour une croissance soutenue.

Identification des mesures clés

En tant que responsable des opérations marketing, il est essentiel de collecter et d'analyser les indicateurs clés qui fournissent des informations sur les performances de vos efforts marketing. Ces mesures peuvent vous aider à suivre l'efficacité de vos stratégies marketing, à optimiser vos efforts de génération de la demande et à aligner vos objectifs marketing sur vos objectifs de revenus.

Certaines des mesures clés sur lesquelles les responsables des opérations marketing doivent se concentrer incluent :

• Performances des canaux : comprendre les performances des différents canaux marketing en termes de génération de trafic, de génération de prospects et de conversion de clients peut fournir des informations sur l'efficacité de vos efforts marketing sur différents canaux tels que les réseaux sociaux, les e-mails, le marketing de contenu et la publicité payante.
  
  
• Contribution au pipeline : le suivi de la contribution des efforts marketing au pipeline peut vous aider à comprendre l'impact de vos campagnes marketing sur le pipeline des ventes. Des mesures telles que la valeur du pipeline générée par le marketing, les taux de conversion et la vélocité du pipeline peuvent fournir des informations sur les performances et le retour sur investissement de vos efforts de génération de la demande.
  
  
• Revenus générés par le marketing : mesurer les revenus directement attribués aux efforts de marketing peut vous aider à démontrer l'impact du marketing sur la génération de revenus globale. Cela peut inclure des mesures telles que les revenus générés par le marketing par canal, campagne ou personnage, qui peuvent vous aider à identifier les stratégies marketing les plus efficaces en termes de génération de revenus.
  
  
• Pistes : le suivi de la quantité, de la qualité et du taux de conversion des pistes générées par les efforts de marketing peut fournir des informations sur le succès de vos stratégies de génération de pistes. Des mesures telles que le volume de prospects, le taux de conversion des prospects en opportunités et la qualité des prospects peuvent vous aider à optimiser vos efforts de génération de prospects et à les aligner sur vos objectifs de revenus.
  
  
• Attribution de contenu : comprendre comment votre contenu contribue à la génération de prospects, à la création d'opportunités et à la génération de revenus peut vous aider à optimiser vos efforts de marketing de contenu. Des mesures telles que l'engagement de contenu, les téléchargements de contenu et l'influence du contenu sur la conversion peuvent fournir des informations sur l'efficacité de vos stratégies de contenu.
  

Nous avons créé un guide complet qui fournit des informations et des recommandations détaillées sur les métriques et les KPI à suivre dans le cadre de votre stratégie RevOps.

Téléchargez le guide RevOps Metrics pour obtenir des informations précieuses sur les mesures qui comptent le plus dans votre stratégie d'exploitation des revenus.

Vous avez besoin d'analyser les personas pour votre stratégie Marketing - RevOps

Les rapports sur les personas peuvent fournir des informations précieuses et favoriser le succès des efforts de génération de la demande. Les personas sont des représentations fictives de vos clients idéaux basées sur des données et des informations réelles, et ils vous aident à comprendre votre public cible de manière plus personnalisée et significative.

Quelles idées pouvez-vous en tirer ?

1. Cibler les bons comptes démontrant une forte intention : en identifiant les personnes les plus susceptibles de s'engager dans vos efforts de marketing et de démontrer une forte intention d'achat, vous pouvez hiérarchiser vos efforts et concentrer les campagnes sur les comptes les plus susceptibles de se convertir.
   
   
2. Identifier les personas qui génèrent la vitesse la plus élevée : Comprendre quels personas sont les plus susceptibles de se déplacer rapidement dans le parcours de l'acheteur et de se convertir en opportunités peut vous aider à optimiser vos efforts de marketing et de vente pour accélérer le cycle de vente et améliorer la génération de revenus.
   
   
3. Donner la priorité à un engagement fort avec les bons personnages : suivez les niveaux d'engagement des différents personnages avec vos initiatives marketing. En comprenant quels personnages nécessitent un engagement à des étapes spécifiques du parcours de l'acheteur, vous pouvez créer un contenu de valeur personnalisé en fonction de ses besoins et de ses objectifs et diffuser ce message au bon moment.
   
   
4. Comprendre quelles personnalités génèrent le plus de revenus : les rapports basés sur les personnalités peuvent fournir des informations sur les personnalités qui génèrent le plus de revenus pour votre entreprise. En suivant les revenus générés par différents personnages, vous pouvez identifier les personnages les plus précieux pour votre entreprise et allouer des ressources en conséquence pour maximiser la génération de revenus.
   
   
5. Hiérarchisation des comptes cibles par sujets d'intention et personnalisation des messages : identifiez les sujets d'intention les plus pertinents pour vos comptes cibles. En comprenant les sujets qui suscitent le plus d'intérêt et d'engagement parmi vos personnages, vous pouvez personnaliser votre message et votre contenu pour qu'ils correspondent à ces sujets.
   
   

Les rapports sur les personas favorisent un effort coordonné entre les équipes de vente et de marketing pour aligner leurs efforts tout au long du parcours client. En comprenant les personnalités les plus critiques à chaque étape du parcours de l'acheteur, les équipes de vente et de marketing peuvent travailler ensemble pour adapter leurs messages, campagnes et initiatives afin de répondre aux besoins et préférences spécifiques de ces personnalités, ce qui se traduit par une approche plus cohérente et efficace. expérience client.

L'importance d'un tableau de bord central des opérations de revenus

Maintenant, ce n'est vraiment qu'un avertissement. En plus de vos rapports marketing, il est également essentiel de disposer d'un tableau de bord centralisé des opérations de revenus. Cela permet à différentes équipes de tirer des enseignements de mesures qui appartenaient traditionnellement à des départements spécifiques, ce qui améliore la collaboration et l'alignement au sein de l'organisation.

Par exemple, si des transactions sont perdues en raison du fait que "le client n'avait pas le budget", cela pourrait indiquer un problème de qualification avec vos SDR. Si vous perdez à cause du prix, cela indiquerait votre positionnement, c'est-à-dire votre marketing démontre-t-il la valeur de votre offre ? Si vous perdez des ventes parce que le "client s'est tu", cela pourrait mettre en évidence que votre équipe de vente ne construit pas de solides relations de vente.

Lorsque vous commencez à examiner le parcours client de manière globale et que vous êtes aligné sur une seule fonction génératrice de revenus, il est beaucoup plus facile de créer des campagnes qui augmentent les revenus.

Choisir les bons outils

L'objectif ultime de toute équipe Revenue Operations (RevOps) est de créer un flux unique de données unifiées, permettant une collaboration transparente et une prise de décision basée sur les données entre toutes les équipes en contact avec les clients. Un outil puissant qui peut aider à atteindre cet objectif est le CRM de HubSpot .

Capturer une source unique de vérité

Le CRM de HubSpot sert de référentiel central pour toutes les données client, capturant une source unique de vérité. Il permet à différentes équipes, telles que les ventes, le marketing et le service client, de capturer et de stocker les interactions, les communications et les transactions avec les clients en un seul endroit. Cela élimine les silos de données et garantit que tous les membres de l'organisation ont accès aux mêmes informations client à jour, ce qui permet une meilleure coordination et un meilleur alignement.

Intégrations dans votre CRM

Le CRM de HubSpot offre également des intégrations transparentes avec d'autres outils couramment utilisés par les équipes en contact avec les clients, tels que les systèmes de suivi des candidats (ATS), les outils de configuration-prix-devis (CPQ) et les systèmes de couplage téléphonie-informatique (CTI). Ces intégrations permettent aux données de circuler de manière transparente entre les différents outils et le CRM, garantissant que toutes les données client pertinentes sont capturées et consolidées en un seul endroit. Cela simplifie non seulement la gestion des données, mais permet également des rapports et des analyses plus précis et complets.

Tirer parti de la place de marché d'applications de HubSpot

Le CRM de HubSpot dispose également d'un marché d'applications robuste qui offre une large gamme d'intégrations et de modules complémentaires pour améliorer ses fonctionnalités. Par exemple, des outils comme Ebsta Revenue Intelligence peuvent fournir des informations et des analyses supplémentaires pour orienter la prise de décision. Ces outils peuvent aider à découvrir des modèles, des tendances et des opportunités dans les données capturées dans le CRM de HubSpot, permettant aux équipes RevOps de prendre des décisions basées sur les données et d'optimiser leurs efforts de génération de revenus.

Conception de votre tableau de bord

Lors de la conception de votre tableau de bord, il est crucial de commencer par identifier le problème qu'il doit résoudre. De quelles informations spécifiques avez-vous besoin pour prendre des décisions éclairées ou agir ? Limitez les champs et les données affichés à ce qui est pertinent pour le scénario en cours. Évitez de submerger les utilisateurs avec un flot de données et de graphiques qui peuvent être déroutants et contre-productifs.

Les chiffres seuls ne fournissent pas toujours un contexte suffisant. Utilisez des blocs de texte ou des images pour communiquer la cause et l'effet et fournir un contexte supplémentaire pour les chiffres. Par exemple, utilisez des annotations ou des explications pour mettre en évidence des tendances, des modèles ou des anomalies dans les données. Cela peut aider les utilisateurs à interpréter les chiffres plus efficacement et à prendre des décisions éclairées en fonction des informations fournies.

Dans HubSpot, l'ajout d'images et de texte est assez simple à créer, mais peut immédiatement ajouter du contexte aux chiffres.

Structurer les données marketing pour un reporting facile

Lors de la configuration des métriques et des rapports dans votre CRM, il est important de structurer vos données de manière à rendre le reporting simple et efficace.

Si possible, évitez les champs de texte libre

Les champs de texte libre permettent aux utilisateurs de saisir des données non structurées ou incohérentes, ce qui peut entraver les efforts d'analyse et de création de rapports. Pour les équipes marketing, cela peut être particulièrement problématique lorsqu'il s'agit d'envois d'e-mails personnalisés, où des noms erronés ou des données incohérentes peuvent entraîner des erreurs ou une communication inexacte.

L'approche idéale consiste à disposer de données structurées, cohérentes et précises dans votre CRM, car cela facilite l'analyse et la création de rapports. Cependant, il est important de trouver le bon équilibre entre la validation, les champs frères et les autorisations, car un CRM trop structuré peut également créer de la rigidité et entraver la capture d'informations nuancées.

Validation, champs frères et autorisations

La validation de propriété implique la définition de règles pour ce qui peut être entré dans une propriété. Cela peut être fait en accédant à la section "Règles" de chaque propriété et en définissant des contraintes telles que la prévention des caractères spéciaux ou la définition de montants min/max pour la propriété

De plus, des autorisations peuvent être définies sur des propriétés individuelles, permettant uniquement à certains utilisateurs ou équipes de les modifier. Cela peut être utile pour configurer des processus de gouvernance, comme exiger un "Examiné par le responsable = Oui" avant qu'une transaction puisse progresser, avec la propriété "Examiné par le responsable" uniquement modifiable par l'équipe de direction.

Les champs frères sont des champs supplémentaires qui fournissent des informations connexes ou contextuelles. Par exemple, si vous disposez d'un champ déroulant appelé « Adaptation à la solution » avec des options telles que « Répond aux besoins commerciaux » ou « Répond aux besoins opérationnels », vous pouvez créer un champ sœur appelé « Description adaptée à la solution » en tant que champ de texte libre. Cela permet aux commerciaux de fournir un contexte plus approfondi ou des informations supplémentaires sur la solution, ce qui peut être utile à des fins de création de rapports et d'analyse.