Guide complet du développement et de l'automatisation des ventes pour augmenter les ventes en 3 étapes

Aujourd'hui, je vais vous montrer comment améliorer votre processus de développement des ventes afin que vous puissiez fournir des prospects plus qualifiés à votre équipe de vente et les aider à conclure des affaires plus efficacement.

Si votre processus de développement des ventes est inefficace (ou inexistant), vous risquez de placer votre équipe de vente dans une situation d'âne, où elle perd du temps et des ressources sur des prospects non qualifiés ou des prospects qui ne sont pas prêts à acheter.

Mais avec un processus rationalisé pour nourrir les prospects et les guider vers une décision d'achat, vous pouvez créer une situation de licorne pour votre équipe de vente. De cette façon, vous pouvez améliorer les performances des ventes et augmenter les revenus.

Quel est le secret ? Je vais vous montrer comment adopter une solution évolutive et rentable pour automatiser le développement des ventes. La technologie de développement des ventes de MobileMonkey dépasse de 10 fois les ventes des commerciaux humains afin que votre équipe puisse se concentrer sur des objectifs plus importants.

Prêt à faire le voyage vers Unicorn Land ? Suivez cette carte :

• Qu'est-ce que le développement des ventes et pourquoi en avez-vous besoin ?
• Quelles sont les étapes d'un processus de développement commercial ?
• Que font les délégués au développement des ventes ?
• SDR vs BDR : Quelle est la différence ?
• Combien de temps faut-il pour louer un SDR ?
• Combien coûte un chargé de développement commercial ?
• Comment améliorez-vous la performance des ventes ?
• Comment automatiser le développement des ventes, tutoriel étape par étape

Qu'est-ce que le développement des ventes et pourquoi en avez-vous besoin ?

Le développement des ventes est le processus d'identification et de développement des prospects dans le but ultime de trouver des prospects qualifiés et de les guider vers une décision d'achat. C'est un élément clé du processus de vente et se déroule généralement au tout début du flux de travail.

Le développement des ventes est essentiel car il prépare les clients potentiels pour la prochaine étape du processus de vente. Dans la plupart des cas, c'est la sensibilisation des ventes.

Si votre équipe ne développe pas correctement les prospects, elle ne sera probablement pas prête à effectuer un achat. Cela fait perdre du temps à votre équipe de vente et les amène à mal gérer les prospects, ce qui les place dans une situation d'âne.

Quelles sont les étapes d'un processus de développement commercial ?

Un processus typique de développement des ventes comporte trois étapes :

1. Prospecter, ou identifier des clients potentiels pour vos produits ou services
2. S'engager avec des prospects et identifier des prospects qualifiés en marketing (MQL)
3. Qualifier les prospects, transformer efficacement les MQL en prospects qualifiés pour la vente (SQL)

À la fin de ces trois étapes, vos commerciaux (SDR) peuvent fournir des SQL aux commerciaux ou aux chargés de compte. Ensuite, votre équipe de vente peut travailler sa magie pour conclure des affaires.

Que font les délégués au développement des ventes ?

Les SDR sont propriétaires de la stratégie et du processus de développement des ventes. Ils prennent en charge la prospection, le développement et la qualification des prospects, en faisant essentiellement passer les prospects qualifiés dans le pipeline des ventes.

La plupart des SDR travaillent en étroite collaboration avec les équipes commerciales et marketing. Ils reçoivent généralement les données de prospection des équipes marketing puis transmettent les SQL aux commerciaux.

SDR vs BDR : Quelle est la différence ?

Les SDR et les représentants au développement des affaires (BDR) ont des rôles similaires. Les deux sont responsables de l'identification et de la qualification des prospects au début du processus de vente.

Quelle est donc la différence ? Les SDR et les BDR recherchent différents types de pistes :

• Les SDR se concentrent sur les prospects entrants, souvent des prospects que l'équipe marketing attire
• Les BDR recherchent des prospects sortants, qu'ils acquièrent souvent via des e-mails froids ou des appels téléphoniques

Combien de temps faut-il pour louer un SDR ?

L'embauche d'un SDR n'est pas exactement un processus du jour au lendemain. Selon votre processus de recrutement, l'embauche d'un nouveau SDR peut prendre de deux semaines à deux mois.

De plus, l'intégration d'un SDR prend en moyenne trois mois. Cela signifie que vous pourriez avoir besoin d'un total de cinq mois pour embaucher de nouveaux membres d'équipe et les mettre à niveau.

Combien coûte un chargé de développement commercial ?

Selon ZipRecruiter, le salaire annuel moyen d'un SDR débutant est de 58 625 $. Pour offrir un salaire compétitif, prévoyez payer en moyenne 28 $ de l'heure.

Comment améliorez-vous la performance des ventes ?

L'embauche d'un SDR rockstar est loin d'être le seul moyen pour les organisations de vente d'améliorer leurs performances. Dans de nombreux cas, repenser votre pile de ventes est beaucoup plus efficace.

Avec la bonne combinaison de logiciels de vente, vous pouvez raccourcir le cycle de vente, conclure des affaires plus efficacement et générer plus de revenus. Voici quelques incontournables pour votre pile de ventes :

• Outil de gestion de la relation client (CRM) qui suit tous vos prospects
• Logiciel de prospection qui automatise le processus d'engagement avec les prospects
• Système de qualification des plombs qui sépare automatiquement les licornes des ânes

Comment automatiser le développement des ventes : une solution évolutive et rentable pour l'automatisation du développement des ventes

Vous voulez améliorer vos ventes à une fraction du coût de l'embauche d'une équipe de développement des ventes ? Je vais vous montrer une solution évolutive et rentable : automatiser votre processus de développement des ventes avec MobileMonkey.

Étape #1 du développement des ventes : Attirez des prospects avec un lead magnet

Pour attirer des prospects, vous avez besoin d'un lead magnet adapté à votre client idéal. Vous ne savez pas quoi créer ? Passez en revue vos personas d'acheteur pour identifier les points faibles et les objectifs de vos clients cibles.

Par exemple, les aimants en plomb comme les ebooks peuvent être parfaits pour montrer aux prospects comment résoudre un problème. Les webinaires peuvent être idéaux pour partager des informations exclusives.

Dans cet exemple, nous utiliserons notre programme Unicorn Booker. Il s'agit d'une automatisation conçue pour vous, conçue pour réserver jusqu'à 10 fois les rendez-vous pour les équipes de vente.

Étape 2 du développement des ventes : Savoir où trouver votre client idéal

Lorsque vous souhaitez trouver plus de prospects licornes pour votre équipe de vente, il est important de savoir où concentrer vos efforts. Cela signifie que vous devez savoir où vous êtes le plus susceptible de vous connecter avec votre client cible.

Où vos prospects passent-ils du temps ? Un site Web à fort trafic ou un profil de médias sociaux très engagé peuvent être un excellent point de départ.

Pour cet exemple, nous allons nous concentrer sur Instagram. Le PDG de MobileMonkey, Larry Kim, compte près de 50 000 abonnés Instagram, ce qui fait de son profil un endroit idéal pour se connecter avec des prospects.

Pour commencer à configurer votre automatisation, ouvrez MobileMonkey et cliquez pour créer un nouvel Ultimate Welcome Funnel. Choisissez Instagram comme canal de messagerie.

Utilisez ensuite le menu déroulant pour choisir un déclencheur d'entrée. Choisissez Commentaires sur une publication pour envoyer automatiquement une série de DM aux prospects qui commentent votre publication Instagram.

Bien sûr, vous pouvez utiliser n'importe quel canal et déclencheur d'automatisation pour votre propre automatisation du développement des ventes.

Développement commercial Etape #3 : Créer un workflow de prospection

Une fois que vous avez choisi un point de départ, MobileMonkey génère automatiquement un workflow de développement des ventes. Tout ce que vous avez à faire est d'affiner le message en fonction de votre marque et de votre clientèle cible.

Pour mettre à jour votre messagerie de développement des ventes, cliquez sur le déclencheur de saisie du répondeur automatique de commentaire Instagram . Ensuite, sélectionnez Publication Instagram spécifique pour appliquer l'automatisation à une publication de votre choix.

Ne vous souciez pas encore de sélectionner une publication Instagram. Vous pouvez d'abord créer et activer l'automatisation, puis sélectionner la publication Instagram une fois qu'elle est en ligne.

Par défaut, le répondeur automatique répond à tous les commentaires sur le message que vous choisissez. Si vous souhaitez qu'il interagisse uniquement avec les personnes qui laissent un commentaire avec un certain mot-clé, choisissez la deuxième option.

Ensuite, créez une série de DM automatisés. Commencez par demander aux prospects leurs adresses e-mail et numéros de téléphone portable afin que vous puissiez vous connecter avec eux via d'autres canaux.

Assurez-vous d'enregistrer leurs réponses à un attribut dans MobileMonkey. Vous pouvez utiliser des attributs pour créer votre base de données de prospects et créer des segments.

Ensuite, posez quelques questions de qualification. Dans cet exemple, nous allons collecter des données sur la taille et le rôle de l'entreprise des prospects.

Toutes ces questions peuvent nous aider à comprendre si les prospects correspondent à notre profil de client idéal. Nous pouvons également déterminer si nous communiquons avec un décideur ou si nous devrons nous connecter avec une autre partie prenante.

Dans cet exemple, nous poserons également des questions sur la taille de la transaction et les dépenses publicitaires. Nous enregistrerons toutes les réponses aux attributs afin de pouvoir les utiliser pour identifier les pistes de licorne.

Étape 4 du développement des ventes : Engagez des prospects licornes

Vous pouvez maintenant utiliser les données que vous avez recueillies pour régler les cadrans de votre détecteur Unicorn. Vous pouvez filtrer par n'importe quel attribut, ce qui vous permet de séparer les licornes des ânes.

Dans ce cas, nous recherchons des prospects qui diffusent activement des annonces et qui représentent de plus grandes entreprises avec des transactions de plus grande taille.

Il est maintenant temps de faire un suivi avec les pistes de licorne. Créez un message texte automatisé avec un lien vers votre lead magnet. Dans ce cas, nous vous enverrons un lien pour réserver un appel de découverte Unicorn Booker.

Lorsque vous êtes prêt à guider les prospects qualifiés plus loin dans l'entonnoir de vente, vous pouvez développer davantage cette automatisation. Vous pouvez créer des SMS et des e-mails supplémentaires pour suivre les prospects ou les guider vers une décision d'achat.

Automatisez le développement des ventes pour améliorer votre processus de vente

Juste comme ça, votre équipe de vente est arrivée à Unicorn Land. Avec un processus de développement des ventes automatisé, vous pouvez identifier et qualifier les prospects beaucoup plus efficacement avant de les transmettre à un commercial.

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