Comment convertir plus de prospects à l'aide d'un entonnoir de génération de prospects

La première étape pour augmenter vos revenus consiste à sensibiliser les gens à votre marque et à les transformer en prospects susceptibles de devenir des clients à long terme.

Pourtant, environ 61 % des entreprises ont du mal à acquérir des prospects.

Si vous essayez de faire évoluer votre entreprise, disposer d'un entonnoir de génération de leads approprié aidera votre entreprise à croître de manière exponentielle.

Imaginez doubler le nombre de prospects que vous apportez chaque mois.

Apprendre à attirer et engager correctement de nouveaux visiteurs apportera plus de prospects à votre entreprise.

C'est pourquoi nous sommes ici pour vous montrer comment créer un entonnoir de génération de leads efficace afin que vous puissiez aider votre équipe de vente à conclure plus de leads et à atteindre vos objectifs commerciaux.

Qu'est-ce qu'un entonnoir de génération de leads ?

Un entonnoir de génération de leads est un système stratégique pour générer plus de leads et de clients potentiels.

C'est un processus où vous dirigez votre public à travers différentes étapes jusqu'à ce qu'il décide d'acheter votre produit ou service.

Principales étapes de l'entonnoir de prospection

Les entonnoirs de génération de leads sont utilisés pour cartographier le parcours en ligne d'un prospect.

Chaque entonnoir de génération de leads efficace peut être décomposé en trois étapes clés : haut, milieu et bas de l'entonnoir.

Au cours de chaque phase, il est essentiel d'identifier les pistes d'action que les prospects doivent suivre pour passer à l'étape suivante vers la qualification des pistes. Les trois étapes clés comprennent :

• Top-of-Funnel : La phase de découverte où les entreprises créent une notoriété grâce à des activités en ligne telles que le marketing de contenu organique, les médias sociaux ou les publicités payantes. Cependant, la notoriété de la marque peut également se faire par le biais d'activités manuelles telles que la sensibilisation à froid. L'objectif est de sensibiliser vos prospects et de les familiariser avec votre marque.
• Au milieu de l'entonnoir : la phase d'intérêt et de désir où les prospects s'intéressent à votre offre de valeur en s'exposant à votre proposition de vente ou à votre contenu unique et commencent à exprimer leur intérêt et leur désir en s'engageant avec votre marque en ligne.
• Bottom-of-Funnel : La phase d'action et de qualification où les prospects passent d'un engagement général à une action particulière, comme donner leurs coordonnées en échange de quelque chose de précieux comme un aimant à prospects. Cette étape signifie que le lead sera qualifié pour une maturation ultérieure.

Diviser l'entonnoir de génération de leads en plusieurs phases est bénéfique pour plusieurs raisons.

Tout d'abord, il vous aide à cartographier le parcours de votre prospect et à déterminer les points de contact et les actions souhaitées que vous souhaitez que chaque prospect passe au fur et à mesure qu'il progresse dans l'entonnoir.

Deuxièmement, avoir un entonnoir de génération de prospects vous permet de suivre le nombre de prospects dans le pipeline et même de personnaliser leur expérience une fois qu'ils sont entrés dans votre entonnoir.

5 étapes pour construire un entonnoir de génération de leads

Un entonnoir de génération de leads cartographie le parcours d'un prospect, de la notoriété à la conversion. La notoriété est établie en créant et en distribuant du contenu via l'optimisation des moteurs de recherche, des stratégies payantes et les médias sociaux.

Une fois la confiance et l'intérêt établis, les prospects reçoivent un précieux aimant à prospects en échange de leurs coordonnées.

À partir de là, les spécialistes du marketing qualifient et transmettent le prospect à l'équipe de vente pour mener des activités de développement continu jusqu'à ce que le prospect devienne un client.

Voici les étapes pour créer votre propre entonnoir de génération de leads :

1. Élaborez un parcours de capture de leads

Une carte du parcours client est une représentation visuelle du parcours client, en particulier une vue de tous les points de contact, expériences et interactions que les clients ont avec votre marque jusqu'à l'achat et au-delà.

Votre carte de parcours client n'a pas besoin d'être parfaite. En comprenant leurs processus de pensée, leurs points faibles et les solutions souhaitées, vous pouvez créer une représentation visuelle pour jeter les bases de votre entonnoir de génération de leads.

Avant de cartographier le parcours du lead, il est crucial de créer d'abord un buyer persona.

Construire une personnalité d'acheteur

La création d'une carte de parcours client doit toujours inclure la définition de votre personnalité d'acheteur, qui dresse le profil de votre client idéal sur la base de recherches externes et internes approfondies.

La personnalité de l'acheteur se compose des données démographiques de votre public cible telles que l'âge, le sexe, le titre du poste, etc.

Il doit inclure des détails comportementaux et psychographiques tels que les objectifs du client, son style de vie, ses intérêts, ses défis, etc. Votre entreprise peut avoir plusieurs personnalités en fonction du nombre de segments d'audience que vous envisagez de cibler.

Voici un modèle que vous pouvez suivre pour créer votre modèle de persona d'acheteur :

Cependant, vous devrez créer des cartes de parcours client distinctes pour chacun des différents personnages que vous créez. Développer votre avatar client en utilisant des données réelles plutôt que de fausses hypothèses est essentiel.

Bien que la recherche en ligne puisse être inestimable pour votre recherche, l'utilisation des commentaires réels des clients fournira une personnalité plus précise. Si vous entrez sur un nouveau marché, envisagez de rejoindre des forums, des groupes sociaux en ligne, d'examiner les données de recherche et d'autres stratégies de recherche.

Cartographier les points de contact de l'entonnoir de génération de leads

Le parcours de votre prospect client correspond aux étapes définies, aux points de contact et aux actions qu'un prospect entreprend pour devenir un prospect qualifié qui finira par acheter.

Ces étapes deviennent les étapes de votre entonnoir de génération de prospects et décrivent les points de contact entre un prospect potentiel et votre marque.

Pour cartographier votre entonnoir de génération de leads, vous devez effectuer les étapes suivantes :

• Déterminez l'action de prospect souhaitée pour chaque étape : quelle action souhaitez-vous que vos prospects entreprennent et quelles informations sur les prospects allez-vous collecter ? Dans la plupart des cas, le prospect devra remplir un formulaire de contact dans lequel il soumettra des informations spécifiques. Généralement, plus la valeur de l'aimant principal est élevée, plus il est facile de demander plus d'informations aux contacts.
• Définissez votre offre gratuite : Que comptez-vous offrir à votre prospect en échange de ses coordonnées ? Il existe un large éventail d'options d'aimant principal telles qu'un modèle gratuit, un essai gratuit, un webinaire, un appel de consultation, une feuille de triche, etc. Le type d'aimant principal dictera comment vous allez promouvoir votre offre à l'avenir une fois que le prospect est capturé.
• Décrivez les points de contact : décrivez tous les points de contact nécessaires pour faire passer le prospect de la notoriété de la marque à l'intérêt pour votre aimant à prospects gratuit. Ces points de contact deviennent les étapes de votre entonnoir de génération de leads et traceront le parcours du lead, de la prise de conscience à la conversion, qui se termine par la qualification.
• Qualifiez vos prospects : Enfin, déterminez comment vous prévoyez de qualifier les prospects entrants lorsqu'ils sont capturés afin qu'ils aient une plus grande chance de conversion des ventes. Cela signifie développer un cadre de notation des prospects dans lequel chaque prospect se voit automatiquement attribuer un score en fonction des informations soumises et de son engagement en ligne avec votre marque.

Supposons que vous cherchiez à capturer les e-mails des prospects pour vos campagnes de maturation en utilisant des mises à niveau de contenu dans vos articles de blog existants. Voici un exemple de parcours client principal :

1. Trafic SEM organique ou payant vers des articles de blog de grande valeur.
2. Les visiteurs atterrissent sur les articles de blog et sont curieux d'en savoir plus sur la résolution d'un problème particulier.
3. Vous offrez une mise à jour gratuite du contenu pour répondre à leurs besoins.
4. Vous leur demandez de soumettre des informations de contact via un formulaire de capture de prospects.
5. Les visiteurs sont les administrateurs d'une page de remerciement.
6. Les prospects sont dirigés vers votre séquence de diffusion d'e-mails automatisée et segmentée.

Une fois que vous avez défini ces points de contact, vous pouvez utiliser des logiciels d'automatisation du marketing et de CRM pour suivre et gérer les prospects au fur et à mesure qu'ils progressent dans l'entonnoir.

Vous pouvez utiliser des outils visuels pour vous aider à voir visuellement comment les prospects passeront à chaque étape de l'entonnoir de prospection.

Voici un exemple de ce à quoi pourrait ressembler votre carte de parcours de prospect :

2. Créez un contenu précieux que les gens recherchent

La génération de prospects par le biais du marketing de contenu doit être motivée par la recherche de mots clés. En effet, les mots clés sont des mots, des phrases et des questions que vos prospects recherchent dans les moteurs de recherche.

Derrière chaque requête de recherche, quelqu'un avait une intention spécifique lorsqu'il l'a recherchée. La recherche de mots-clés est plus qu'une simple stratégie de référencement, c'est une activité d'étude de marché qui vous permet de fournir à votre public ce qu'il recherche. Vous pouvez séparer les mots-clés en trois groupes qui appartiennent aux étapes de l'entonnoir de génération de leads :

• Haut de l'entonnoir : mots clés informatifs à trafic élevé à moyen
• Milieu de l'entonnoir : mots-clés informatifs de longue traine
• Bas de l'entonnoir : trafic moyen à faible (c'est-à-dire longue traîne)

N'oubliez pas que l'endroit où vos visiteurs atterrissent et convertissent dans votre entonnoir de génération de prospects est important. Par exemple, supposons que vous proposiez trois aimants principaux :

• Aimant en plomb A – infographie
• Lead magnet B – webinaire
• Aimant en plomb C - appel de consultation gratuit

Toutes les pistes ne sont pas égales. Les prospects qui entrent par le bas de l'entonnoir nécessitent moins de soins et sont plus prêts à la vente que les prospects qui entrent par le haut de l'entonnoir.

Par exemple, Airtable utilise un mélange de contenu en haut de l'entonnoir, au milieu de l'entonnoir et en bas de l'entonnoir pour attirer différents types de prospects.

Remarquez comment le billet de blog intitulé "comment concevoir des flux de travail plus efficaces" utilise des mots-clés plus généraux qui renforcent la notoriété de la marque du logiciel.

"Regardez les faits saillants d'une conférence d'utilisateurs (non officielle) d'Airtable" est un exemple de contenu au milieu de l'entonnoir, car il donne aux acheteurs potentiels un aperçu de ce que c'est que d'être un client. Lorsque les acheteurs recherchent des solutions, voir des clients satisfaits et des résultats est un excellent moyen de les faire avancer dans l'entonnoir.

Enfin, Airtable utilise divers articles de blog pour décrire comment utiliser ses fonctionnalités, telles que "quoi de neuf dans Airtable avril 2022".

Les personnes au bas de l'entonnoir sont déjà prêtes à être converties. Cependant, ils comparent probablement différentes marques ou peuvent avoir des questions finales sur la marque ou le produit.

Dans ce cas, les utilisateurs peuvent souhaiter en savoir plus sur les fonctionnalités avant de les convertir en utilisateurs d'essai gratuit. Ces personnes veulent savoir ce qui distingue Airtable de ses concurrents.

3. Générez du trafic

Une fois que vous avez produit un contenu précieux que votre public recherche, il est temps de générer du trafic et de promouvoir votre contenu pour accroître la notoriété de la marque et, finalement, capturer des prospects.

Publicités payantes pour générer du trafic

La publicité payante est une méthode que vous pouvez utiliser pour générer du trafic vers votre contenu. Il existe de nombreux canaux publicitaires payants, tels que le marketing des moteurs de recherche ou les publicités PPC, le marketing des médias sociaux et la publication d'invités sur d'autres publications.

Les moteurs de recherche utilisent la publicité au paiement par clic (PPC), ce qui signifie que les annonceurs enchérissent sur des mots clés pour gagner un placement en haut des pages de résultats des moteurs de recherche.

Les publicités payantes ne doivent pas toujours être liées directement à un produit. Dans cet exemple, Semrush est un outil de référencement qui dirige les publicités vers un article de blog « comment faire ». Si cela est fait correctement, vous pouvez capturer rapidement de nombreux prospects pour aider à augmenter le nombre de prospects dans votre entonnoir.

Blogs invités pour générer du trafic

Les blogs invités sont devenus un aspect essentiel de toute stratégie de marketing numérique. Cela est particulièrement vrai pour les nouvelles startups et les marques moins connues.

Lorsque votre entreprise ne génère pas beaucoup de trafic, vous êtes relativement inconnu et avez besoin d'une plateforme active pour vous aider à promouvoir votre contenu.

Les blogs invités placent votre entreprise devant un large public qui correspond à votre personnalité d'acheteur souhaitée. Cette stratégie a prouvé son efficacité pour les entreprises de toutes sortes d'industries. Les propriétaires de blogs espèrent augmenter le trafic vers leur site Web, ce qui se traduira par de nouveaux prospects.

4. Créez un lead magnet

Les lead magnets sont des ressources offertes gratuitement pour collecter les coordonnées du marché cible de l'entreprise.

Les informations de contact comprennent généralement le nom, l'adresse e-mail, le numéro de téléphone, la taille de l'entreprise, le site Web et le titre du poste.

Des exemples d'aimants principaux incluent des feuilles de triche, des essais gratuits, des livres électroniques, des infographies, des cours vidéo, des études de cas ou des consultations.

Les spécialistes du marketing utilisent des aimants en plomb pour générer des prospects et augmenter la durabilité à long terme de leur entreprise. Les aimants en plomb fonctionnent dans pratiquement toutes les industries.

Les marques de commerce électronique peuvent utiliser des didacticiels pratiques, des guides ou des exemples de produits gratuits comme aimants principaux. Les entreprises SaaS peuvent utiliser des essais gratuits comme aimants principaux. Les agences, les coachs et les indépendants utilisent généralement des consultations et des livres électroniques gratuits. Quel que soit le type d'entreprise, les lead magnets peuvent vous aider à générer des leads.

En outre, les aimants principaux doivent correspondre à l'endroit où se trouvent les visiteurs dans le cycle d'achat. C'est là que les mots clés sont précieux puisque des mots clés spécifiques détermineront ce que les gens recherchent.

Une personne à la recherche d'un logiciel pour résoudre un problème est plus proche du bas de l'entonnoir qu'une personne qui découvre seulement qu'elle peut avoir un problème.

Ces aimants principaux peuvent s'afficher de plusieurs façons sur votre site Web, y compris dans le contenu, sous forme de pop-up, de widget, de diapositive ou de pied de page. Cependant, si vous diffusez des annonces, ces aimants principaux apparaîtront de manière autonome sur une page de destination.

Comment créer un lead magnet irrésistible

Voici les qualités qui rendent un lead magnet irrésistible pour vos visiteurs :

1. Résout un vrai problème – Votre lead magnet doit résoudre un vrai problème rencontré par votre public cible ; sinon, ce ne sera pas efficace.
2. Promet un gain rapide - Il doit promettre et offrir un gain rapide à votre personnalité d'acheteur, ce qui signifie qu'il doit l'aider à réaliser quelque chose de spécifique.
3. Rapide à digérer - Évitez les longs aimants en plomb. Ils doivent être faciles à consommer. Les listes de contrôle PDF, les infographies et les études de cas fonctionnent bien. Les prospects devraient obtenir rapidement les informations dont ils ont besoin en quelques minutes.
4. Démontre votre expertise - votre aimant principal doit montrer votre expertise ou votre proposition de valeur unique. Cela aide à renforcer la confiance en vos prospects, ce qui les amène à devenir des clients plus tard.
5. Valeur élevée - votre aimant principal doit avoir une valeur perçue et une valeur réelle élevées.
6. Super spécifique – Évitez de créer un lead magnet sur un sujet général. Plus vous êtes clair sur les avantages de l'aimant de plomb, plus il y a de chances qu'il se convertisse en prospects.
7. Accessible instantanément - Il doit être livré immédiatement car les gens aiment la gratification instantanée.

Le fait de clouer ces éléments vous aidera à améliorer considérablement les taux de conversion des prospects dans votre entreprise. Gardez à l'esprit que vos aimants en plomb doivent être liés à la solution que vous fournissez.

Par exemple, cet aimant principal particulier fournit un plan de repas qui suit tous les éléments ci-dessus. Il est facile à consommer, spécifique et promet un gain rapide. Sans oublier qu'il est lié à leur produit, un programme de coaching nutritionnel, ce qui signifie que les prospects qui ont téléchargé ce plan de repas sont qualifiés pour leur solution.

5. Créez une page de destination ou un formulaire de conversion

Une page de capture de leads est une page de destination de site Web qui comprend généralement un formulaire d'inscription optimisé. Ce formulaire d'opt-in vous permet de collecter les e-mails des visiteurs de votre trafic en échange de votre offre gratuite.

Une fois que les visiteurs se sont inscrits à votre liste de diffusion, vous pouvez entretenir vos prospects dans l'entonnoir de vente et transformer les prospects en clients.

Pour que votre page de destination soit réussie, elle doit offrir aux visiteurs quelque chose de précieux qui leur donne envie de leur donner leurs coordonnées.

De plus, vous devrez trouver le bon équilibre entre le nombre de coordonnées que vous demandez et l'offre dont vous faites la promotion. Évitez de demander trop de coordonnées, car cela pourrait effrayer les visiteurs et réduire considérablement vos taux de conversion.

Éléments à inclure dans votre page de capture de leads

Lors de la création d'une landing page de capture de leads, voici les éléments suivants à inclure :

• Titre : utilisez un titre accrocheur pour vous encourager à continuer à lire votre page de destination. Utilisez votre argument de vente unique dans le titre afin qu'ils voient l'intérêt de rester sur votre page.
• Copie : la copie de votre page de destination doit expliquer votre offre, y compris les avantages dont elle bénéficie. La copie doit décrire le problème en utilisant les mêmes mots qu'ils utilisent et présenter l'aimant principal comme solution.
• Images : utilisez des graphiques accrocheurs et personnalisés pour votre offre gratuite. Si vous offrez un essai gratuit, pensez à leur montrer un aperçu de ce qu'est le logiciel.
• Formulaire de capture de prospects : votre formulaire de prospect ne doit contenir que des champs de formulaire pour les informations dont vous avez absolument besoin de la part des prospects. Demander trop de détails fera fuir les visiteurs.
• Témoignages : L'utilisation d'avis positifs de clients sur la page de destination aide les visiteurs à voir la valeur de l'aimant principal.
• Bouton d'appel à l'action (CTA) : la couleur du bouton CTA doit toujours contraster avec votre page de destination. Vous devez également personnaliser la copie du bouton pour vous assurer qu'il est exploitable. Par exemple, une copie indiquant "Envoyez-moi mon eBook" est plus convaincante que "Téléchargez l'eBook".

Par exemple, Leadpages coche pratiquement toutes les cases pour une bonne offre et une page de destination.

Le titre est court et indique rapidement au lecteur l'avantage d'utiliser son logiciel. Le sous-titre détaille les avantages des visiteurs s'ils s'inscrivent, comme un outil de création par glisser-déposer avec plus de 200 modèles.

Ce qui rend vraiment cette page de destination efficace, c'est sa vidéo, qui donne un aperçu de l'outil et de la preuve sociale en bas.

Associez votre entonnoir de génération de leads à Encharge

Construire la notoriété de la marque et susciter l'intérêt pour votre entreprise est le premier à acquérir des clients.

Lorsque vous êtes stratégique sur la façon dont votre marque vous découvre et sur les étapes suivantes, vous pouvez les convertir en prospects, ce qui signifie qu'ils sont vos clients potentiels.

Une fois que vous avez construit votre entonnoir de génération de prospects, vous pouvez utiliser un système d'automatisation du marketing pour transformer systématiquement vos prospects qualifiés en prospects prêts à la vente.
Tirez parti d'Encharge pour optimiser votre automatisation marketing et créer des séquences de développement qui convertissent efficacement les prospects en clients !