Utiliser le marketing numérique pour gagner des affaires auprès des entreprises du Fortune 1000

Décrocher un contrat avec un acheteur majeur peut avoir un impact significatif sur votre entreprise. Cependant, les grandes organisations d'achat comme Fortune 1000 ont tendance à faire les choses différemment des petites entreprises qui ont plus de flexibilité dans l'approche de nouveaux partenariats.

Selon DemandGen , 67 % des acheteurs B2B s'appuient davantage sur le contenu numérique pour rechercher et prendre des décisions d'achat qu'il y a un an. Donc, si vous voulez générer de vrais nouveaux résultats commerciaux et vous présenter devant de grandes entreprises, il est nécessaire d'avoir une forte présence en ligne qui répond aux principales préoccupations et qualifications que ces entreprises recherchent lorsqu'elles envisagent de nouveaux fournisseurs.

Ce dont les acheteurs des entreprises du Fortune 1000 se soucient

Les équipes d'approvisionnement des grandes entreprises disposent de systèmes et de critères de sélection spécifiques pour choisir avec soin les entreprises avec lesquelles elles feront affaire. Cela peut prendre un temps exceptionnellement long aux acheteurs des grandes entreprises pour constituer leur liste restreinte. Ils commencent par définir clairement leurs besoins spécifiques pour un produit ou un service, et ce n'est que lorsqu'ils ont une compréhension apparente et ferme de ce qu'ils veulent qu'ils vont chercher un fournisseur. Ce processus de sélection de nouveaux fournisseurs par les grandes entreprises est très approfondi et prend du temps.

Les grandes entreprises ne veulent prendre aucun risque. Ils s'attendent à travailler avec des fournisseurs qui ne manquent pas de délais ou d'objectifs de qualité ou qui ne créent pas d'autres surprises indésirables. Leurs chaînes d'approvisionnement peuvent être complexes et, à mesure qu'elles deviennent plus intégrées et compétitives, toute perturbation de la chaîne d'approvisionnement peut entraîner des dépenses massives et même avoir un impact sur la valeur actionnariale. C'est pourquoi les acheteurs identifient les performances de livraison comme l'un des facteurs les plus importants lors du choix d'un nouveau fournisseur. Un historique constant de ponctualité peut différencier un fournisseur dans un secteur axé sur les KPI et les SLA.

Lire la suite : Les 3 Personas qui influencent le processus d'achat B2B

Utilisez votre site Web pour figurer sur les listes restreintes

Étant donné que le processus de prise de décision initial est si complexe, les gros acheteurs n'envisageront de s'associer à vous que s'ils comprennent clairement ce que vous apportez à la table et en quoi il est différent de ce que vos concurrents peuvent offrir.

Fournir le bon niveau de détail et de marketing de contenu sur votre site Web est essentiel pour figurer sur les listes restreintes convoitées. Votre site Web est la base de tous vos efforts. Pour communiquer vos capacités en tant que fournisseur digne de confiance et de qualité, votre site Web doit inclure les informations suivantes :

• Fichiers CAO et BIM téléchargeables — L'offre de téléchargements de dessins CAO et BIM en ligne permet aux ingénieurs et aux concepteurs d'accéder aux informations dont ils ont besoin dans le format exact dont ils ont besoin. Ces dessins CAO peuvent être insérés dans d'autres grands logiciels de CAO et envoyés par courrier électronique ou téléchargés à quiconque en a besoin.
  
• Ce que vous représentez — Votre profil d'entreprise doit indiquer aux acheteurs qui vous êtes, ce que vous faites, pourquoi vous êtes le meilleur choix et comment vous bénéficiez aux opérations et aux résultats de vos clients.
• Où êtes-vous — Êtes-vous régional, national ou international ? Quelles régions desservez-vous ? À partir de combien d'emplacements livrez-vous ? Proposez-vous une assistance sur site ?
• Quels secteurs d'activité servez-vous — Quels secteurs d'activité peuvent bénéficier le plus de vos capacités de base ? Comment avez-vous réussi à vous diversifier sur d'autres marchés ?
• Ce que vous faites — Si vous êtes un fournisseur de produits en stock ou configurables, les acheteurs voudront des spécifications de produit détaillées. Si vous êtes un fabricant personnalisé, fournissez des informations complètes sur les capacités, des listes de machines et des exemples de pages de projet. Organisez vos données produits dans un catalogue de produits en ligne dynamique.
• À quel point vous réussissez — Certains gros acheteurs vous radieront automatiquement si vous ne divulguez pas vos ventes annuelles, alors assurez-vous que ces informations leur sont facilement accessibles.
• Ce que vous utilisez — Fournissez une liste des équipements de fabrication afin que les acheteurs sachent quel équipement vous utiliserez pour répondre à leurs besoins.
• De quoi êtes-vous capable — Quelles sont les capacités de vos machines ? Comment votre système d'entrepôt livre-t-il les produits ? Fournir des informations précises est crucial.
• À quel point vous êtes qualifié — Fournir des informations sur la certification et la conformité est également très important. La plupart des gros acheteurs insistent pour que leurs fournisseurs aient un certain niveau de certification et mettent en œuvre un processus de contrôle qualité approfondi.
• Qui êtes-vous — Qui sont les personnes derrière votre entreprise et que peuvent-elles offrir aux gros acheteurs ? Rendre ces informations claires à chaque étape du processus de découverte des fournisseurs et d'achat. Offrez une simple liste d'informations de contact afin que les prospects puissent facilement vous joindre.

Créer du contenu axé sur l'industrie

Les acheteurs de grandes entreprises vous évalueront pour les risques et avantages potentiels, et ils sont très rassurés de savoir qu'un fournisseur comprend leur industrie. Un contenu axé sur l'industrie avec des informations précieuses et des photos de haute qualité des marchés que vous desservez vous aidera à vous distinguer de vos concurrents.

Découvrez comment Schroeder Industries, un distributeur industriel, affiche clairement tous les secteurs qu'il dessert sur son site Web pour que les acheteurs puissent s'engager.

En savoir plus : Idées de marketing numérique pour les distributeurs

Les pages axées sur les services et l'industrie sur votre site Web peuvent également aider à cibler les acheteurs des grandes entreprises qui recherchent vos services sur les pages de résultats des moteurs de recherche comme Google. Lorsqu'ils recherchent des services ou des produits industriels, ils utilisent des mots-clés à longue traine tels que "services d'usinage CNC de précision" ou des termes liés à l'industrie tels que "usinage de précision aérospatial". Assurez-vous que le contenu de vos pages Web axées sur l'industrie fournit des réponses et des solutions aux problèmes courants rencontrés par vos acheteurs et contient les mots clés pertinents que vos acheteurs recherchent.

OBTENEZ LE GUIDE COMPLET : "Positionnez vos efforts de marketing numérique pour gagner des affaires auprès de 1000 entreprises"

Commencez à gagner de nouvelles affaires dès aujourd'hui

Des enquêtes ont montré que 73 % des acheteurs B2B prêtent attention au site Web d'un fournisseur lorsqu'ils décident de soumettre ou non des RFI. Alors que les acheteurs des grandes entreprises recherchent des partenaires industriels en ligne et sur Thomasnet.com, il est plus important que jamais d'investir dans le marketing numérique et de s'éloigner des tactiques dépassées comme les publicités imprimées.

L'inscription de votre entreprise sur le réseau Thomas est l'une des premières étapes les plus importantes pour que votre entreprise industrielle soit trouvée en ligne. En effet, chaque seconde un acheteur évalue un fournisseur sur Thomasnet.com.

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"Nous avons établi un record pour les devis au premier trimestre, les augmentant de 197 % par rapport à l'année précédente. La valeur moyenne des devis a augmenté", a déclaré Ken Carlton, vice-président des métaux ondulés. "Nous avons reçu des commandes le même jour. L'équipe de vente ne peut pas croire le nombre de bonnes opportunités qu'elle a maintenant. Participer au programme Thomas a changé la façon dont je commercialise mon entreprise."

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