Comment créer un plan de marketing de partenariat qui stimule la croissance

Les partenariats sont étranges.

D'une part, il est évident que nous évoluons dans un monde compétitif qui valorise l'autosuffisance. Nos clients, collègues et pairs attendent de nous que nous travaillions dur, que nous portions notre propre poids et que nous poursuivions notre croissance. Pas d'excuses. Heureusement cependant, tout n'est pas chien-manger-chien…

Charles Darwin, qui a développé le concept de la survie du plus apte, est également cité comme disant : "C'est la longue histoire de l'humanité (et de l'espèce animale aussi) que ceux qui ont appris à collaborer et à improviser le plus efficacement ont prévalu".

Dans la nature, la vie et maintenant dans les affaires, il semble y avoir un besoin essentiel de partenariat et de collaboration. Et nous ne devons pas nous fier uniquement aux apparences… Nous avons des données !

Selon l'étude sur la croissance élevée de 2022 de Hinge, le marketing de partenariat est classé comme la 8e technique de marketing la plus percutante pour les entreprises de services professionnels - se classant au même niveau que les techniques de marketing plus couramment mises en œuvre, comme la présentation dans des webinaires éducatifs et la prise de parole lors de conférences et d'événements.

Alors, que devons-nous faire de ces découvertes ? Tout d'abord, clarifions ce que nous entendons par marketing de partenariat afin que nous puissions comprendre exactement comment ils peuvent aider nos entreprises à se développer .

Définition des partenariats marketing

Le marketing de partenariat peut être défini comme une relation commerciale mutuellement bénéfique entre une entreprise et une autre organisation. Maintenant, cette définition est certes assez large - mais c'est parce que la plupart des partenariats marketing auront leurs propres attributs uniques.

La pièce maîtresse d'un partenariat marketing pourrait inclure des initiatives plus importantes telles que la réalisation d'une recherche puissante avec une autre entreprise ou être quelque chose d'aussi petit que demander à un partenaire un retweet spécifique sur Twitter. Tout dépend des entreprises impliquées et de leurs objectifs stratégiques actuels.

De nombreux partenariats marketing commencent petit et se développent au fur et à mesure que deux entreprises apprennent à se connaître et trouvent ce qui fonctionne le mieux pour chaque partie. Nous explorerons plus de détails ci-dessous, mais voici quelques exemples d'activités de marketing de partenariat :

• Créez des liens à suivre sur les articles de blog pertinents
• Les médias sociaux diffusent du nouveau contenu ou des événements à venir
• Échanges d'e-mails faisant la promotion de vos services ou contenus respectifs
• Webinaires coproduits et copromus
• Des événements en direct ciblant les mêmes prospects
• Mener ensemble une nouvelle recherche

Cependant, vous ne pouvez pas vous permettre de vous associer simplement à qui que ce soit. Il y a des choses importantes qui doivent être considérées avant de conclure un nouveau partenariat avec une autre entreprise.

Sélection des bons partenaires

Lorsque vous démarrez un nouveau partenariat de marketing stratégique, vous devez suivre deux critères pour sélectionner le bon partenaire : assurez-vous qu'il ne s'agit pas de votre concurrent et qu'il dessert le même public que vous.

Cela peut sembler évident… mais vous devez vous assurer que l'entreprise avec laquelle vous vous associez n'est pas votre concurrent direct. De nombreuses entreprises continuent de diversifier leurs offres de services, ce qui rend plus probable que des partenaires se croisent dans votre voie. Faites donc vos recherches à l'avance en consultant leur site Web, en interrogeant un ou deux membres de leur équipe et en discutant éventuellement avec l'un de leurs clients. Dans tout partenariat marketing, vous voulez éviter toute confusion sur les services fournis par votre entreprise. S'associer à des entreprises qui offrent les mêmes services que vous n'est tout simplement pas une option.

Le deuxième critère est que votre partenaire doit servir les mêmes publics que vous, au moins en partie. Par exemple, chez Hinge, cela signifie que nos partenariats marketing sont construits avec d'autres entreprises qui servent ou cherchent à servir le marché des services professionnels . Nous recevons régulièrement des messages d'entreprises qui souhaitent « s'associer » avec nous, mais dont l'audience est différente de nos prospects idéaux. Si votre entreprise est comme la nôtre, vous n'avez ni le temps ni les ressources à perdre dans des partenariats qui ne vous placent pas directement devant vos prospects idéaux.

Pour résumer, lorsque vous envisagez un nouveau partenariat marketing, suivez ces deux règles :

1. Assurez-vous que votre partenaire n'est pas votre concurrent
2. Confirmez que vous et votre partenaire ciblez le même public

Partenariats marketing et croissance

Lorsque vous pensez au lien entre les partenariats et la croissance, cela a beaucoup de sens. Si vous pouvez travailler en collaboration avec une autre organisation qui communique avec un segment de votre public que vous n'avez pas encore abordé, alors votre portée - votre univers de clients potentiels - s'élargira. Et si l'entreprise avec laquelle vous êtes partenaire est tenue en haute estime par son public, une partie de cette crédibilité peut être transférée à votre entreprise par association.

Les partenariats les plus solides vous donnent non seulement accès à la liste de prospects d'une autre entreprise, mais ils peuvent également profiter à votre public. Comment? En approuvant une entreprise réputée qui offre des services dont bon nombre de vos clients et prospects ont besoin, vous les exposez à un fournisseur de haute qualité. Lorsqu'ils ont besoin d'acheter ces services, vos clients ont déjà une excellente option (votre partenaire) à portée de main. Bien sûr, pour que cette approche fonctionne, vous devez examiner attentivement vos partenaires.

Ce qui se passe dans un plan de marketing de partenariat

Supposons donc que vous vouliez agir sur cette information. À quoi ressemblerait un plan de marketing de partenariat ? La question à se poser est « comment pourrions-nous utiliser nos techniques de marketing les plus percutantes dans un plan de partenariat marketing ? »

Lorsque nous examinons une liste des techniques de marketing les plus percutantes, presque toutes peuvent être intégrées dans un plan de marketing de partenariat. Voici une façon d'aborder un tel plan :

Allocutions et conférences : Si vous avez une conférence annuelle, offrez à votre partenaire un espace de parole et d'exposition. Cela aide votre public à en savoir plus sur votre partenaire et met un visage sur le nom de votre partenaire. Si votre partenaire organise une conférence annuelle, vous pouvez échanger ces opportunités. Mais que se passe-t-il s'ils ne le font pas ? Envisagez d'inviter votre partenaire à co-présenter à d'autres conférences qui ciblent un public que vous avez en commun. De plus en plus d'organisateurs de conférences recherchent des présentations impliquant plus d'un conférencier, donc proposer des co-présentateurs peut vous donner un avantage lorsque vous êtes en compétition pour une place.

Webinaires co-promus : les webinaires ont explosé en popularité alors que des individus du monde entier recherchent des opportunités de développement professionnel dans un forum à faible coût. Les mesures des webinaires réussis comprennent un nombre élevé d'inscriptions, un nombre de présences et un taux d'engagement. Souvent, il est difficile d'atteindre ces chiffres plus élevés par vous-même. Un webinaire co-promu est un moyen facile pour deux entreprises d'utiliser l'audience de l'autre pour augmenter le nombre total d'inscrits et finalement de participants tout en mettant en valeur l'expertise de l'autre.

Publier des recherches originales : de plus en plus d'entreprises découvrent le pouvoir de mener des recherches originales. Les avantages sont nombreux, mais deux points saillants incluent la façon dont la recherche originale peut éduquer stratégiquement votre entreprise sur vos prospects idéaux tout en donnant à votre équipe marketing du matériel qui peut dynamiser votre stratégie marketing . Cependant, la recherche originale peut être coûteuse. Alors que diriez-vous de trouver l'un de vos partenaires marketing et de mener la recherche ensemble ?

Contenu téléchargeable/Marketing par e-mail/Blogging : Le marketing par e-mail et les échanges de blogs invités sont courants dans les partenariats. Par exemple, vous pourriez convenir d'envoyer un e-mail à la liste de chacun tous les deux mois. Généralement, dans ces accords, les entreprises n'échangent pas de listes avec un partenaire ; au lieu de cela, chaque organisation envoie chercher l'autre. Vous pourriez accepter d'écrire (et d'héberger) des articles de blog invités un peu plus fréquemment que vous n'échangez des e-mails - disons mensuellement. Vous pouvez tirer le meilleur parti de ces opportunités en or devant un nouveau public en ajoutant du contenu éducatif au mélange. Offrez un livre blanc ou un rapport de recherche gratuit dans chaque e-mail que vous envoyez. Terminez vos articles de blog avec un lien pour télécharger le contenu connexe. Et assurez-vous de protéger au moins une partie de votre contenu afin de pouvoir acquérir des adresses e-mail et développer la liste de contacts de votre entreprise.

Publicité sur le site Web et en ligne : vous souhaiterez peut-être offrir à votre partenaire des opportunités de publicité, de stratégie de marque et de marketing sur votre site Web. Si vous vendez de l'espace publicitaire sur votre site Web ou votre newsletter, par exemple, incluez des publicités gratuites dans le cadre de votre plan de partenariat. Envisagez également d'ajouter une page ou une section Partenaires à votre site Web. Demandez à votre partenaire de fournir une copie et des graphiques pertinents. Cette page peut également informer votre public des prix spéciaux ou des forfaits qu'ils peuvent obtenir dans le cadre de votre partenariat.

Dans cet article, j'ai décrit une approche d'un plan de marketing de partenariat - une approche basée sur notre étude la plus récente des entreprises de services professionnels à forte croissance. Vous devez personnaliser votre plan pour l'adapter aux réalités de votre entreprise et de votre industrie. Chez Hinge, nous avons cultivé des partenariats stratégiques pendant un certain nombre d'années, et ils sont devenus un moyen inestimable d'étendre notre portée à de nouveaux publics. Bien que l'établissement de relations de partenariat et de confiance puisse prendre du temps, cela en vaut la peine. En fait, c'est l'une des meilleures façons de commencer à développer votre entreprise !

Guide de planification marketing - Troisième édition

Le guide de planification marketing pour les entreprises de services professionnels

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