7 façons pratiques et efficaces d'identifier votre public cible

L'une des plus grandes erreurs commises par de nombreuses entreprises est de ne pas avoir un public cible clair. Au lieu de se concentrer sur une certaine niche de clients idéaux, ils essaient de s'adresser à tout le monde, ce qui entraîne une communication inefficace, une stratégie peu performante et un budget marketing dilué. Aujourd'hui, nous allons examiner 10 façons efficaces d'identifier votre public cible.

Mais avant de passer à notre liste de stratégies, clarifions nos quelques questions importantes :

Qu'est-ce qu'un public cible ?

Un public cible d'une organisation fait référence à un groupe de clients ayant des caractéristiques communes qui sont plus susceptibles d'acheter ses produits ou services. Par exemple, le public cible d'une entreprise qui développe des produits de soins de la peau peut être des femmes entre 40 et 55 ans qui sont ouvertes à une gamme de prix moyenne à élevée.

Afin d'identifier efficacement votre public cible, vous devez avoir une compréhension claire du concept et de ce qu'il signifie pour votre entreprise. Après tout, si vous ne savez pas exactement qui sont vos clients, vous ne pourrez pas les impacter efficacement avec le bon message marketing.

Quel est un exemple de public cible ?

Les publics cibles peuvent être définis de différentes manières selon le secteur et l'entreprise. Un exemple de public cible pour une entreprise de comptabilité SaaS est le suivant : les personnes âgées de 35 à 50 ans, dont 65 % d'hommes et 35 % de femmes, qui apprécient la sécurité de l'emploi et aiment examiner toutes les données avant de faire un décision.

Vous pouvez voir à quoi ressemble un profil complet d'un public cible dans cet article, ainsi que quelques exemples supplémentaires.

Source de l'image : brafton.com. Comment identifier votre public cible avec les buyer personas.

Le fait est que le fait d'avoir un public cible ne signifie pas que les personnes extérieures ne peuvent pas ou ne doivent pas acheter chez vous. Cela signifie simplement que vous adaptez votre stratégie marketing et votre communication pour attirer un certain groupe de personnes qui sont plus susceptibles d'acheter chez vous.

Et maintenant, regardons quelques-uns des moyens les plus efficaces d'identifier votre public cible :

1. Mener une étude de marché

Si vous n'avez pas encore créé ou développé votre entreprise et que vous souhaitez identifier votre public cible avant de passer à l'action, l'étape la plus importante que vous devrez franchir est de mener une étude de marché. Il existe plusieurs méthodes que vous pouvez utiliser pour le faire :

• Enquêtes - vous pouvez commencer par mener des enquêtes en personne ou des entretiens individuels pour analyser le comportement d'achat possible et comprendre le besoin de votre produit ou service.
• Groupes de discussion - cela fonctionne en modérant une discussion avec une série de questions scénarisées entre un groupe de personnes. Encore une fois, l'objectif est de comprendre leur sentiment et leur besoin d'un produit spécifique.
• Entretiens personnels - cela fonctionne de la même manière qu'un groupe de discussion car il permet aux gens de fournir des données subjectives par le biais de questions ouvertes.
• Essais sur le terrain - une autre méthode pour mener des études de marché et identifier votre public cible consiste à effectuer des essais sur le terrain, comme placer un produit dans des magasins sélectionnés pour tester la réponse des clients.
• Recherche secondaire - les méthodes précédentes se concentrent sur la collecte de nouvelles données, ce qui peut souvent être coûteux. Vous pouvez également effectuer des recherches secondaires pour analyser les données qui existent déjà.

La recherche secondaire fait référence à l'utilisation de données que quelqu'un a déjà collectées et analysées avant vous. Par exemple, vous pouvez souvent acheter des rapports de marché complets sur le secteur qui vous intéresse.

En savoir plus sur les différents types d'études de marché ici.

2. Exploitez vos données existantes

Si votre entreprise existe depuis un certain temps, vous avez probablement rassemblé de nombreuses données que vous pouvez exploiter afin d'identifier correctement votre public cible (ou de le revisiter). Cela inclut, mais n'est pas limité à :

• En regardant les métriques de Google Analytics pour comprendre qui sont vos visiteurs Web ;
• Des informations précieuses provenant de vos canaux de médias sociaux , tels que Facebook et LinkedIn ;
• Données sur vos clients réels que vous pouvez collecter à partir de votre outil CRM et/ou d'autres endroits ;
• Affichage des cartes thermiques et des sessions d'enregistrement à partir d'outils tels que Yandex Metrica et Hotjar ;
• Analyser vos prospects sur des canaux publicitaires payants tels que Google Ads, Facebook, etc.

En effectuant une analyse complète de vos données, vous pourrez avoir une compréhension claire de qui sont vos clients, ce qui motive leur comportement d'achat et quels sont les meilleurs canaux sur lesquels vous pouvez les trouver.

À l'ère de l'information, l'une des règles d'or du marketing est de toujours avoir une approche axée sur les données.

3. Créez des personnalités d'acheteurs

Un autre moyen efficace d'identifier votre public cible consiste à créer des personnalités d'acheteurs. Un buyer persona est un personnage fictif qu'une entreprise crée afin de visualiser et représenter un type d'utilisateur susceptible d'acheter auprès d'elle. Vous pouvez créer autant de buyer personas que vous le souhaitez afin d'établir votre récit.

Il est important de garder à l'esprit qu'un buyer persona est différent d'un public cible. Un public cible définit un plus grand groupe de personnes qui représente votre client idéal sans se concentrer sur des détails trop spécifiques.

Un buyer persona, cependant, est fictif et peut avoir un nom, une profession, une description, des défis et des ambitions, ainsi que d'autres caractéristiques descriptives qui réduisent vraiment l'audience.

Comment identifier votre public cible avec un buyer persona. Outil : Hubspot.

Les personnalités de l'acheteur sont idéales pour les entreprises B2B, mais pourraient ne pas être aussi efficaces pour le B2C dans lequel il pourrait y avoir des millions de clients différents avec des caractéristiques très distinctes les uns des autres.

Pour commencer à créer vos buyer personas, vous pouvez utiliser l'outil gratuit de Hubspot.

4. Analysez vos concurrents

Une autre stratégie pour vous aider à identifier votre public cible consiste à jeter un coup d'œil aux autres concurrents de votre secteur. Bien sûr, il est important de garder à l'esprit que les publics cibles peuvent différer même entre les entreprises du même secteur, vous ne devez donc pas les copier sans réfléchir.

Cependant, vos concurrents peuvent vous donner une très bonne idée de ce que vous devriez rechercher. Voici quelques moyens sournois que vous pouvez utiliser pour analyser vos concurrents :

Tirez parti de la puissance de LinkedIn

LinkedIn est un excellent outil si vous souhaitez analyser votre concurrence. Non seulement parce que vous pouvez accéder aux pages Entreprise de vos concurrents et en savoir plus sur eux en tant qu'organisations, mais aussi parce que vous pouvez jeter un œil à leur contenu . Quel est le type de contenu qu'ils publient ?

Comment communiquent-ils leur message ? Cela peut vous donner des indices sur leur public cible et sur la façon dont ils leur parlent. Vous pouvez jeter un œil au type de personnes qui aiment et interagissent avec leur contenu pour obtenir une perspective encore meilleure.

Et bien sûr, vous n'êtes pas obligé de vous limiter à LinkedIn uniquement. Vous pouvez analyser tous leurs canaux sociaux pour obtenir des informations supplémentaires.

Analysez leurs publicités sous un angle différent

Un autre endroit où vous pouvez aller pour identifier votre public cible via l'analyse des concurrents marketing sont les canaux payants de vos concurrents. Examinez attentivement leurs annonces et les messages qu'ils utilisent. Que mettent-ils en avant dans l'annonce ?

Souvent, ils peuvent même vous donner des indices directs sur leur public cible, en disant des choses comme "Notre outil est conçu pour les petites entreprises qui cherchent à trouver de meilleurs prospects" dans l'annonce ou sur leur site Web. Voici quelques endroits où vous pouvez trouver leurs annonces :

• LinkedIn - si vous accédez à une page d'entreprise et cliquez sur Publications, vous verrez également un onglet Annonces. Là, vous pouvez réellement voir toutes les publicités que votre concurrent a utilisées au cours des 6 derniers mois. Ou vous pouvez directement voir quelques exemples impressionnants d'annonces LinkedIn ici.
• Facebook – vous pouvez également vérifier les publicités que vos concurrents lancent sur Facebook et Instagram en visitant cette bibliothèque de publicités Facebook gratuite. C'est aussi simple que de sélectionner le pays, la catégorie d'annonces et l'entreprise dont vous souhaitez voir les annonces.
• Google – n'oublions pas Google. Celui-ci est encore plus simple - tapez simplement un mot-clé lié aux produits que vos concurrents vendent et vous obtiendrez des annonces sur la page de recherche. Pour le Display, vous pouvez consulter mes exemples d'annonces sur le Réseau Display de Google.

Comment identifier votre public cible à l'aide des publicités LinkedIn. Exemple de Microsoft.

Jetez un œil aux prix de vos concurrents

Les prix de vos concurrents peuvent vous en dire long sur leur public cible. Un exemple est Tiffany & Co., une entreprise qui vend des bijoux de luxe pour des milliers et des milliers de dollars ciblant un public aisé qui a beaucoup d'argent.

Bien sûr, la tarification est quelque chose qui vous aidera à définir votre propre public . Comme je l'ai déjà mentionné, les entreprises d'un même secteur peuvent avoir des publics très différents - comparez simplement Tiffany & Co à un bijou vendu dans votre grand magasin local.

Dans ce cas, bien que la tarification ne soit pas toujours utile en raison de la façon dont vous visez à vous positionner par rapport aux autres entreprises du marché, elle peut quand même vous donner de bons indices. Vous pouvez consulter cet article pour savoir comment effectuer une analyse de prix.

5. Identifier les tendances de l'industrie

Une autre stratégie que vous pouvez utiliser pour identifier votre public cible consiste à effectuer un zoom arrière pendant une minute et à jeter un coup d'œil aux tendances de l'industrie - bien sûr, au sein de votre propre industrie. Portez une attention particulière à ce qui se passe dans votre secteur, notamment :

• comment les habitudes d'achat des consommateurs évoluent au fil des ans ;
• Comment la technologie impacte votre industrie ;
• Les modifications possibles des coûts et des prix , et ce qu'elles signifient pour vous ;
• Les changements que l'innovation entraîne pour les entreprises.

Et il pourrait y en avoir beaucoup d'autres, bien sûr.

L'identification et l'analyse des tendances du secteur fournissent non seulement aux entreprises des données importantes pour les aider à rester compétitives , mais constituent également une excellente stratégie pour comprendre vos clients potentiels, leur comportement d'achat et son évolution au fil des ans.

Un exercice que vous pouvez faire pour obtenir plus d'informations sur les tendances consiste à effectuer une analyse SWOT.

6. Concentrez-vous sur la fourniture de solutions

Une autre approche importante que vous devez adopter si vous souhaitez identifier clairement votre public cible consiste à vous concentrer sur la fourniture de solutions plutôt que sur des produits. Après tout, vos clients ne veulent pas acheter un produit pour le plaisir d'acheter un produit – ils veulent savoir quels besoins il résout pour eux.

Laisse moi te donner un exemple. Disons que vous avez développé une gamme de produits de soin qui comprend beaucoup de crèmes anti-rides. Au lieu de penser et de vendre un produit, réfléchissez à la solution qu'il apporte et pour qui . Alors, quel est le problème et la solution dans ce cas ?

• Problème : lorsque les gens vieillissent, ils ont des rides, ce qui peut parfois avoir un impact sur leur confiance. Ainsi, ils veulent paraître plus jeunes pendant une plus longue période de temps.
• Solution : votre entreprise veut redonner confiance à ces personnes en apportant une solution à leur problème – une crème anti-rides qui atténue les rides.

Bien que tout cela puisse sembler évident, ce n'est que lorsque vous faites ce petit exercice que vous commencez à définir votre public cible . Maintenant que vous savez quel type de problème votre produit résout, vous pouvez commencer à établir le profil de votre client potentiel.

Dans ce cas, comme les rides n'apparaissent généralement qu'à partir de 30 ans, nous savons que la première caractéristique de notre public est que ce sont des personnes âgées de plus de 30 ans. avec ces caractéristiques jusqu'à ce que vous construisiez votre marché cible.

Identifiez efficacement votre public cible : concentrez-vous sur la fourniture de solutions.

7. Lancez des campagnes publicitaires

Un autre moyen pratique d'identifier votre public cible et de l'affiner consiste à obtenir plus de données plus rapidement - et vous pouvez le faire en lançant des campagnes publicitaires. Une fois que vous avez établi un profil initial de ce à quoi pourraient ressembler vos clients potentiels , vous pouvez commencer à tester différentes segmentations de campagne.

En testant plusieurs segmentations de campagne et en analysant vos campagnes et les données de Google Analytics, vous remarquerez quel type d'utilisateurs interagit et interagit le plus avec votre entreprise. À quoi ressemble une personne qui visite votre site Web ? Quelles sont les caractéristiques communes de vos clients ?

Pour obtenir plus d'informations et affiner vos données, il est très important d' essayer différentes audiences . Par exemple, si vous vendez un logiciel de marketing par e-mail, vous pouvez lancer une campagne pour chacun de ces profils :

• Cadres de 30 à 40 ans au sein de petites et moyennes entreprises ;
• 50 ans Dirigeants au sein de grandes entreprises ;

Bien sûr, ce n'est qu'un exemple très basique, mais c'est l'un des meilleurs moyens de savoir quel type de client est le plus intéressé par votre produit. Parfois, ce que vous pensez être votre public cible peut ne pas être le cas réel.

Et c'était tout de moi pour aujourd'hui ! Comme toujours, merci d'avoir pris le temps de lire mon article sur des moyens pratiques d'identifier votre public cible, et j'espère vous voir dans le prochain ! En attendant, si vous avez des questions, n'hésitez pas à me le faire savoir dans les commentaires ci-dessous.