4 stratégies pour augmenter la pertinence du contenu et relancer votre plan de marketing de contenu B2B

L'un de mes dilemmes philosophiques préférés est le paradoxe de la dichotomie de Zénon . Vous l'avez peut-être déjà entendu ! Une version de celui-ci va quelque chose comme ceci:

La déesse grecque Atalanta prévoit de courir jusqu'au bout d'un certain chemin bien battu. Bien avant qu'elle puisse atteindre la fin du chemin, elle doit arriver à mi-chemin. Mais avant qu'elle n'atteigne la moitié du chemin, elle doit atteindre le quart du point de chemin ! Et avant cela, elle doit se rendre au huitième du point de passage. Et avant cela le seizième du way point…

Ici, nous nous enfonçons dans le dilemme : comment l'Atalanta arrive-t-elle jamais à destination ? Comment commence-t-elle ?

De nombreux spécialistes du marketing B2B se retrouvent dans une situation similaire à celle d'Atalanta. Ils sont pleinement conscients que leur entreprise devrait produire du contenu pertinent en tant que stratégie marketing, mais ils sont bloqués sur la ligne de départ et se demandent même comment commencer.

Heureusement, les mathématiques ont une explication au paradoxe de Zénon. Et le spécialiste du marketing frustré le peut aussi, en le recadrant et en l'examinant sous l'angle de la pertinence du contenu .

Mais avant de discuter de certaines stratégies pour vous aider à accroître la pertinence de votre contenu, il est important que nous comprenions comment le marché évolue et pourquoi il est plus important que jamais de se concentrer sur la pertinence du contenu.

La pertinence est en hausse

Le problème, c'est que la concurrence s'intensifie pour les entreprises de services professionnels. En fait, dans les trois dernières études sur la croissance élevée du Hinge Research Institute , la concurrence accrue sur le marché a été désignée comme la principale menace à laquelle sont confrontées les entreprises à la croissance la plus rapide.

Et il y a plus de données pour étayer ce sentiment. Selon la troisième édition de l'étude Inside the Buyer's Brain du Hinge Research Institute :

• La visibilité des cabinets de services professionnels est en hausse de 41,7 %
• Les entreprises de services professionnels ont amélioré leur réputation de 10,8
• La fidélité des acheteurs a atteint un creux historique, en baisse de près de 2 %

Mais parmi ces résultats, l'un des changements les plus stupéfiants concerne la façon dont la pertinence des services fournis par les entreprises de services professionnels a augmenté. Dans la figure 1, nous voyons que plus que jamais, les acheteurs d'aujourd'hui recherchent des entreprises capables de résoudre leurs plus gros problèmes, et ils pensent que des entreprises de services professionnels comme la vôtre peuvent les résoudre.

Les entreprises de services professionnels les plus performantes améliorent non seulement leur marketing, mais aussi la pertinence de leurs services. La question est maintenant de savoir comment démontrer notre expertise pertinente à des clients potentiels grâce à un contenu de qualité.

Donner la priorité à la pertinence du contenu est la voie à suivre

Que vous publiiez une série d'articles de blog, que vous organisiez un nouveau webinaire ou que vous créiez un contenu sécurisé, vous travaillez désormais dans le paysage de contenu le plus compétitif de tous les temps.

Chaque jour, des milliers de spécialistes du marketing du monde entier publient ou republient de nouveaux contenus et s'efforcent d'attirer l'attention de leurs prospects. Avec autant de concurrence, il existe certainement des stratégies qui ne fonctionneront pas, notamment la pratique trop courante de produire du contenu ad hoc.

Alors, quelle devrait être l'étoile polaire pour les spécialistes du marketing chargés de développer de nouveaux contenus ? Si nous devons en croire la recherche (et chez Hinge, nous appartenons certainement à cette catégorie), c'est la pertinence du contenu.

Alors que les entreprises de services professionnels s'efforcent de devenir de plus en plus pertinentes dans leur prestation de services, il est de la responsabilité de l'agent de commercialisation de maintenir le rythme. En tirant parti des différenciateurs, de l'expertise particulière ou du positionnement marketing de votre entreprise dans votre contenu, vous ne ferez que vous rendre plus crédible auprès de vos lecteurs. Et dans un monde largement sursaturé de contenu, seul le contenu hautement pertinent durera.

4 stratégies pour augmenter la pertinence du contenu

Pour les spécialistes du marketing travaillant avec leur équipe et les experts de leur entreprise, nous avons fait valoir que la pertinence du contenu devrait être votre priorité absolue. Alors, quelles stratégies pouvez-vous mettre en œuvre pour augmenter la probabilité que votre contenu soit perçu comme pertinent. Nous discutons ici de quatre stratégies différentes :

Stratégie 1 : Effectuez des recherches personnalisées sur vos clients

Tout lecteur de longue date du travail de Hinge saura que la recherche de votre public cible est souvent notre point de départ recommandé pour définir votre stratégie marketing. Interviewer et sonder vos clients actuels et passés peut être un moyen authentique de saisir ce qui est unique au sujet de votre entreprise.

« Comment le client a-t-il trouvé votre entreprise ? »

« Qu'est-ce qui a fait pencher la balance lorsque le client vous a choisi comme fournisseur de services ? »

« Comment votre entreprise a-t-elle résolu ses problèmes ? »

L'analyse des réponses à des questions comme celles-ci peut fournir des informations utiles qui peuvent être appliquées par votre équipe marketing. D'un point de vue stratégique, la recherche de clients est inestimable dans le processus d'affinement de votre positionnement et de votre messagerie. En ce qui concerne la pertinence du contenu, comprendre comment vos clients actuels vous ont trouvé, ce qu'ils apprécient et quels problèmes supplémentaires vous pourriez résoudre pour eux peut vous donner une idée de base des types de problèmes et de sujets que vous pourriez écrire ou aborder dans votre prochain campagne de contenu. Il est probable que d'autres clients potentiels recherchent le même niveau de soutien que vous avez fourni aux clients avec lesquels vous avez travaillé. Il est maintenant temps de le prouver avec des messages forts et un excellent contenu.

Pour en savoir plus sur la réalisation de recherches sur des publics cibles, téléchargez gratuitement le Guide de recherche des services professionnels de Hinge .

Stratégie 2 : Apprendre grâce à la recherche de mots-clés

Une autre avenue que vous pouvez utiliser pour augmenter la pertinence du contenu est la recherche de mots-clés. Selon Inside the Buyer's Brain , trois des principaux moyens par lesquels les acheteurs potentiels recherchent des sujets liés au travail consistent à consommer du contenu numérique. La meilleure option parmi celles-ci consiste bien sûr à effectuer une recherche générale sur le Web.

Alors que les professionnels sont toujours disposés à demander une recommandation à leurs pairs et collègues, la toute prochaine chose qu'ils sont susceptibles de faire est de se tourner vers Google. Serez-vous trouvé quand ils le feront?

La recherche régulière de mots-clés qui croise votre plan de création de contenu est un moyen infaillible d'augmenter la visibilité de votre contenu et d'améliorer la probabilité qu'il soit pertinent.

Dans la recherche de mots clés, l'une des principales informations que vous recherchez est le volume de mots clés. Volume bas? De toute évidence, moins de prospects recherchent ce terme. Le point idéal est lorsque vous pouvez faire correspondre une opportunité de mot-clé avec un mot-clé avec un volume plus élevé. Trouvez ces mots clés et centrez votre contenu écrit autour d'eux pour augmenter le volume de trafic de qualité vers votre site Web.

Et vous voulez entendre quelque chose d'amusant ? C'est grâce à la recherche de mots-clés que notre équipe a identifié la "pertinence du contenu" comme sujet sur lequel écrire ! Alors nous mettons en pratique ce que nous prêchons.

Lisez cet article pour en savoir plus sur les meilleures pratiques SEO B2B !

Stratégie 3 : réutiliser le contenu sur de nombreux supports

La réaffectation, le reconditionnement et la réécriture du contenu sont l'un des moyens les plus efficaces d'accroître la pertinence du contenu. Tout commence par ce que nous acceptons comme étant une connaissance commune que différentes personnes apprennent de différentes manières.

Si vous êtes passé par l'exercice d'identification et de production d'un élément de contenu qui s'est avéré pertinent, il devrait être l'un de vos principaux candidats à l'expansion ou à la réorientation. Quels sont les exemples ? Voici quelques-uns:

• Prenez un article de blog pertinent et réécrivez-le en fonction des secteurs spécifiques que vous servez
• Approfondir un sujet et créer un guide téléchargeable
• Transformez un sujet populaire et commencez à mener des recherches originales à ce sujet
• Produisez des blogs vidéo comme pièces complémentaires à votre contenu écrit le plus performant
• Organisez un webinaire sur votre sujet le plus pertinent

Même si un élément de contenu est pertinent pour un acheteur potentiel, il est possible qu'il le manque. Si vous êtes convaincu qu'un problème ou un sujet particulier trouve un écho auprès de votre public, alors redoublez d'efforts sur ce sujet et assurez-vous qu'il soit aussi large que possible.

Stratégie 4 : Utiliser la recherche comme contenu

Pour notre quatrième stratégie, nous voyons tout converger en une seule entité puissante. À savoir, tirer parti de la puissance de mener vos propres recherches originales et de les intégrer à chaque couche de contenu que vous produisez.

Nous avons mentionné ci-dessus à quel point la concurrence est féroce dans le monde du marketing de contenu. Alors, quel est un moyen de se démarquer et de s'assurer que la pertinence de votre contenu est indiscutable ? Menez des recherches personnalisées, parrainez ou autorisez des rapports de recherche clés, ou coparrainez un webinaire avec une entreprise de recherche sur la base d'une recherche.

Lorsque vous tirez parti de la recherche, vous revendiquez une expertise sur un sujet particulier. À partir de là, vous pouvez commencer à remplir un calendrier de contenu diversifié provenant de cette recherche commandée, sponsorisée, sous licence ou présentée. Voir ci-dessous dans la figure 2 combien de façons une recherche peut être utilisée dans une seule campagne de marketing.

Des webinaires en direct et à la demande qui engagent les participants et génèrent des conversions à une série d'articles de blog optimisés par mots clés qui mettent en évidence différents angles de l'étude et apportent plus de visibilité à votre entreprise, des études de recherche personnalisées ou sous licence peuvent inspirer vos créateurs de contenu plus de munitions pour faire excellent contenu.

C'est maintenant qu'il faut faire le premier pas

Alors que de plus en plus d'entreprises de services professionnels augmentent la qualité de leur contenu numérique, ce seront celles qui sont les plus pertinentes par rapport aux problèmes de leurs acheteurs qui sortiront en tête. Rechercher vos clients, comprendre leurs problèmes et leur présenter votre expertise est la voie à suivre.

Votre entreprise devra peut-être mettre en œuvre de nouvelles techniques et stratégies de marketing pour atteindre cet objectif, telles que des études de marché, des recherches de mots clés et un exercice de réorientation du contenu sur différents supports. La clé est d'expérimenter et de tester de nouvelles idées. Évitez de tomber dans les rythmes de la façon dont vous avez toujours fait les choses. Vous pouvez toujours devenir plus pertinent.