Vestirse de blanco antes del Día de los Caídos (o por qué los especialistas en marketing necesitan pruebas A/B)

Pienso en mis padres cada Día de los Caídos. Mi padre sirvió en la Marina de los Estados Unidos durante la Segunda Guerra Mundial. Mi madre entrenó para ser enfermera del ejército. Y como todas las personas que he conocido que sirvieron a nuestro país, honro su memoria... y su servicio.

¿Pero sabes lo que es gracioso? Sus períodos militares no son la única razón por la que pienso en ellos durante esta época del año. También recuerdo ese fin de semana del Día de los Caídos, como un reloj, ambos sacaron su ropa blanca, zapatos y accesorios del fondo del armario. Era una tradición anual.

Recuerdo ver cómo mi madre cambiaba de un bolso negro a uno blanco, y de zapatos negros a blancos (o sandalias doradas, si era una ocasión elegante). Nunca tuvo mucho sentido para mí, ya que vivíamos en el sur de California, donde el clima era más o menos el mismo durante todo el año. Pero cuando le pregunté por qué, me dijo que así era como se hacían las cosas y que eso le bastaba.

Y así, incluso ahora, cuando llega este fin de semana, tengo la necesidad de deshacerme de mi bolso negro sin entender realmente para qué. Es un hábito, es una tradición, y es fácil quedar atrapado en la idea de que simplemente es lo correcto.

Cuestionando sus sistemas de creencias

Como vendedor, me doy cuenta de que a menudo he hecho lo mismo cuando ejecuto campañas de correo electrónico. Puedo oír la voz en mi cabeza que dice: No envíes correos electrónicos los lunes. Nunca use "gratis" en las líneas de asunto. Las animaciones son distracciones sin sentido. Sé que estas ideas tienen algunas buenas razones detrás de ellas, pero por lo general no puedo recordar cuáles son. Tal vez solo los leí en alguna parte, o los escuché de un vendedor en el que confiaba, y ahora se han convertido en reglas, no en pautas.

El equipo de marketing aquí en Act-On está en el negocio de cuestionar muchas de las reglas de venta supuestamente duras y rápidas. Después de todo, somos especialistas en marketing basados ​​en datos. Ir con un presentimiento no es parte de nuestro libro de jugadas. ¿Y sabes qué? Hemos descubierto algunas cosas sorprendentes en el camino.

Aquí hay cinco mitos de marketing que realmente no tenían mucho sentido cuando comenzamos a analizarlos.

Mito #1: No envíes campañas en días festivos

Este descubrimiento fue en realidad una especie de accidente. El equipo de marketing por correo electrónico había configurado una campaña de goteo automatizada y, mientras se ejecutaba, uno de los mensajes se envió el Día del Trabajo. Uh-oh… era un lunes, y un día de fiesta. Es el equivalente de marketing por correo electrónico de usar rayas horizontales y calcetines con sandalias, ¡todo al mismo tiempo! Pero sucedió algo divertido cuando el equipo echó un vistazo a los resultados. Estaban asombrados: el correo electrónico tenía una tasa de apertura del 40%, que era mucho más alta que el promedio. Este es un ejemplo perfecto de por qué vale la pena probar sus teorías.

Y, de hecho, una vez que comenzamos a pensar en ello, este comportamiento tuvo mucho sentido. La gente tiene tiempo para leer correos electrónicos en vacaciones. Claro, tal vez estén en un juego de béisbol, pero los dispositivos móviles facilitan el escaneo de la bandeja de entrada entre entradas. Lo que nos lleva al siguiente mito del marketing...

Mito n.º 2: Nunca envíe correos electrónicos los fines de semana

Solíamos enviar nuestro correo electrónico de resumen del blog los viernes. Por lo general, había de cinco a siete publicaciones por semana, y el viernes podíamos enviar un correo electrónico con todo lo que había aparecido durante los cuatro días anteriores. Cuando el equipo de marketing comenzó a probar los tiempos de envío, se sorprendieron al descubrir que los fines de semana recibían tasas de apertura superiores a la media. En este ejemplo de prueba, puede ver que los correos electrónicos enviados el sábado produjeron tasas de apertura y de clics más altas.

Desde entonces, el resumen ha estado saliendo los sábados y los resultados han seguido siendo buenos. (Si desea comenzar a recibirlo todos los sábados, puede suscribirse utilizando el cuadro Suscribirse por correo electrónico en la parte superior derecha de esta página).

Mito n.º 3: las animaciones no marcan la diferencia en el correo electrónico

Esto es solo una preferencia personal de mi parte. No me gustan los correos electrónicos con muchos banners que rebotan y botones parpadeantes de "haga clic ahora". Pero tengo que admitir que pueden obtener resultados. Los especialistas en marketing de Act-On probaron imágenes estáticas frente a gifs animados y lograron casi el doble de tasas de clics. Como puede ver, en la imagen de la derecha, la caja de herramientas aumenta lentamente de tamaño dentro de la lupa. Para nosotros, está claro que las imágenes animadas pueden aumentar significativamente la participación de la audiencia.

El equipo también realizó una prueba cara a cara usando un botón verde estático versus un botón gris con flechas animadas multicolores. En esta prueba, las tasas de apertura fueron idénticas. Sin embargo, dado que la atención se centró en obtener clics, el botón animado resultó ser el ganador con la tasa de clics más alta.

Solo recuerda, los llamativos colores del arcoíris pueden funcionar para un botón de llamada a la acción, pero como opción de moda, pueden no ser la mejor idea. (Por otra parte, ¿qué sé yo? Yo soy el que todavía estará caminando con un bolso negro a mediados de julio).

Mito #4: No use la palabra "gratis" en una línea de asunto

Si bien en el pasado solía ser cierto que "gratis" en una línea de asunto se consideraba una posible señal de spam, en realidad ya no es así. Los filtros de spam se han vuelto mucho más inteligentes que eso. Por supuesto, si lo hace, es posible que desee vigilar las tasas de capacidad de entrega para ver si hay algún impacto. El equipo de marketing decidió configurar una prueba para determinar el mejor asunto y encabezado de las siguientes opciones:

• “Lista de verificación de SEO gratuita para la página de inicio de su sitio web”
• “Desmitificando el SEO: una herramienta de auditoría práctica para los especialistas en marketing”
• “Auditoría SEO: una herramienta práctica para los especialistas en marketing”
• “Cómo abordar el SEO: no se requieren consultores”

De los cuatro mensajes probados, el primer correo electrónico (con "Gratis") fue el ganador. Fue bueno saber que este segmento de la lista respondió bien a una oferta de un servicio gratuito. Pero todavía teníamos más que aprender.

Mito #5: Lo nuevo siempre es mejor

La cuestión es que el equipo ya tenía un correo electrónico que promocionaba un documento técnico de SEO que funcionaba bastante bien. ¿Qué pasaría si pusiéramos a prueba el mensaje ganador de la auditoría de SEO con el campeón actual del libro blanco de SEO? ¿Obtendríamos más conversiones? La respuesta fue, para nuestra sorpresa, no.

Al final de la prueba, descubrimos que el correo electrónico actual que promocionaba el libro blanco ganó en función del número total de aperturas, clics y conversiones. Fue una lección valiosa sobre los programas de marketing. Si no está roto, no tienes que arreglarlo... pero vale la pena seguir probándolo.

Resultados como estos me dan ganas de probar todas las suposiciones que tengo sobre el marketing (¡y también sobre las reglas de la moda!). Creo que la mayoría de nosotros tendemos a quedarnos estancados en los hábitos del pasado en un momento u otro. Lo que funcionó antes a menudo ha funcionado desde entonces, y tendemos a confiar en el método "probado y verdadero", aunque no recordamos lo que realmente intentamos, y si todavía es cierto o no. Y eso es algo que voy a tratar de recordar, todos los días del año.

¿Qué mitos de marketing has desmentido recientemente? Comparte tu opinión en los comentarios. Y si desea obtener algunos consejos sobre cómo probar sus campañas de correo electrónico, asegúrese de consultar este libro electrónico, El ABC de las pruebas A/B, para obtener aún más estudios de casos de pruebas del mundo real.