El experto visible: cómo los profesionales comunes se convierten en líderes de opinión

En los servicios profesionales, no faltan los expertos. Después de todo, la experiencia es lo que impulsa nuestros negocios. Es por eso que la gente nos busca y está dispuesta a pagar un buen dinero por nuestros consejos y servicios. Empresas como la suya están prácticamente llenas de expertos.

Pero algunos expertos son un poco más altos. Y unas pocas se elevan como secoyas sobre el resto. Probablemente piense en estas personas como estrellas de la industria o líderes de opinión. Pero les hemos dado un nombre especial: Visible Experts .

Hasta hace poco, el camino del experto desconocido a la prominencia no se entendía bien. En los últimos años, sin embargo, hemos estudiado a cientos de Visible Experts y hemos aprendido mucho sobre su trayectoria profesional. Hemos prestado especial atención a las estrategias y técnicas que utilizaron para elevar su perfil.

También aprendimos que estas estrellas no siempre son dioses entre mujeres y hombres. La mayoría de las veces, son personas normales como tú y yo. Cuando hablan con una multitud de sus compañeros, no son necesariamente las mentes más brillantes de la sala, lo que admiten libremente. La mayoría son personas comunes, aunque personas que han llevado su reputación a alturas extraordinarias.

Entonces, ¿cuál es su secreto?

En esta publicación, explicaremos qué son los expertos visibles, qué hacen de manera diferente a los expertos comunes y, lo que es más importante, cómo cualquier experto competente, incluso usted, puede volver sobre su camino montaña arriba hasta llegar a su cima.

¿Qué es un experto visible?

Los Expertos Visibles son profesionales que han alcanzado protagonismo en sus industrias. Son citados en los medios de comunicación e invitados a hablar en conferencias. Son admirados por sus pares y buscados por los clientes. Su estatus de celebridad les permite cobrar tarifas más altas. Y en raras circunstancias, incluso pueden convertirse en nombres familiares. Los expertos visibles son exactamente lo que su nombre implica: personas cuya experiencia y exposición superan al resto.

En los escalones más altos, los expertos visibles a menudo marcan tendencias, son innovadores y líderes. Pero esos no son rasgos esenciales. La mayoría de ellos son simples mortales cuya gran idea fue su decisión consciente de construir una marca personal. De hecho, solo hay tres cosas que necesita para convertirse en un experto visible (aparte de la experiencia real, por supuesto, ese es un requisito previo):

1. Voluntad de enseñar
2. Buena capacidad de comunicación
3. Compromiso

Los expertos visibles son maestros. Así es como construyen su reputación. Comparten voluntariamente y abiertamente su conocimiento experto sin ningún tipo de celos o miedo de revelar sus secretos. En el mundo impulsado por Internet de hoy, la información sobre prácticamente cualquier tema está a solo unas pocas teclas de distancia. Si no estás compartiendo conocimientos valiosos, alguien más lo hará.

Cuando comparte su conocimiento y enseña a las personas de su público objetivo cómo resolver los tipos de problemas que tienen, sucede algo mágico. Te posicionas como un tipo especial de experto, uno que no solo demuestra un dominio del material, sino que es desinteresado, accesible y absolutamente útil. Te vuelves esencial y fácil de confiar. No pasa mucho tiempo antes de que la confianza se convierta en preferencia. Y cuando sus seguidores estén en condiciones de comprar servicios como los suyos, ¿adivinen quién va directamente al principio de su lista? ¡Así es, tú!

Por supuesto, no puedes ser un buen maestro si no eres un buen comunicador. Los expertos visibles suelen ser muy buenos para traducir ideas complejas en conceptos fáciles de entender. Cuando esté escribiendo o hablando, deje su jerga técnica en casa. En su lugar, comuníquese al nivel de un no especialista. Para algunas personas, esto es fácil. Otros tienen que trabajar en ello. Si estás en el último campamento, no te preocupes. Nadie es bueno en todo y, en gran medida, se pueden aprender habilidades de comunicación claras.

Todos los aspirantes a Expertos Visibles tienen que adquirir nuevas habilidades y desarrollar nuevos hábitos en el curso de su ascenso. Y eso requiere un compromiso sostenido. Ya sea que esté aprendiendo técnicas de SEO o tratando de escribir una publicación de blog cada semana (o ambas cosas), debe reservar el tiempo y reunir la energía para lograr el progreso constante e incremental que se necesita para escalar la montaña. Los expertos visibles no se hacen en un día, una semana o incluso unos pocos meses. Tienes que mantener tu nueva mentalidad en el futuro previsible. La buena noticia es que se vuelve más fácil cuanto más tiempo permaneces en el camino.

Figura 1. Beneficios de trabajar con un experto visible (porcentaje de encuestados) Fuente: Estudio de expertos visibles de Hinge 2020

Lo que los expertos visibles hacen de manera diferente

En Hinge, hemos entrevistado a cientos de expertos, muchos de los cuales son expertos visibles legítimos. Y siempre es alentador cuando descubrimos que la mayoría de los expertos de alto perfil son personas comunes. Detrás de escena no son diferentes del resto de nosotros. Entonces, ¿qué los impulsó a la prominencia? ¿Qué hicieron realmente diferente de los expertos ordinarios?

Resulta que hay cinco cosas que un experto puede hacer para darles una clara ventaja:

1. Reclama un nicho. Cuanto más limitada sea su experiencia, más valiosa será probablemente. La mayoría de los expertos visibles se centran en un área especializada. Al desarrollar un conocimiento profundo en lugar de amplio, pueden dominar verdaderamente un tema o disciplina. Y al escribir y hablar exclusivamente sobre ese tema, aumentan sus probabilidades de asociarse estrechamente con él con el tiempo.
2. Estudia a su audiencia. No puede generar seguidores si a nadie le importa el contenido que produce. Es por eso que Visible Experts habla con frecuencia con personas de su público objetivo. Aún mejor, muchos expertos realizan investigaciones formales sobre su audiencia para obtener una visión menos distorsionada de sus intereses, preocupaciones y preguntas candentes. Visible Experts utiliza esta información para elegir los temas sobre los que escribe y habla. Debido a que estos expertos abordan temas que preocupan a su audiencia, es mucho más probable que sus lectores y oyentes se conviertan en ávidos seguidores.
3. Afinar su experiencia. No se necesita un conocimiento o una inteligencia extraordinarios para convertirse en un Experto Visible. Pero ayuda tener un dominio firme del material. Afortunadamente, el camino hacia la experiencia visible (escribir, hablar, enseñar) obliga a un experto a aprender en el camino. Con el tiempo, su conocimiento se hará más profundo, sus argumentos más agudos y su reputación más fuerte.
4. Desarrolle un plan de visibilidad. La mayoría de los expertos visibles no ocurren por accidente. Son el producto de una planificación deliberada. Crear visibilidad requiere un enfoque eficaz y sistemático del marketing personal. Pero estos expertos no tienen tiempo ilimitado, por lo que deben esforzarse en tácticas que probablemente funcionen. Afortunadamente, existen recursos para ayudar a los aspirantes a Visible Experts a desarrollar un plan de visibilidad que funcione.
5. Implementar el plan. Por supuesto, incluso el mejor plan es inútil si nunca se pone en práctica. Por eso es tan crucial que los Expertos Visibles en ascenso se comprometan a implementar su plan. Solo si dedican el tiempo necesario y se apegan al cronograma prescrito de su plan, los expertos pueden establecer conexiones críticas con su audiencia y ganarse su admiración y confianza. El proceso es simple, pero el compromiso puede ser difícil. Como cualquier hábito, llevar a cabo el plan se vuelve más fácil con la repetición.

3 tipos de expertos visibles

Los artistas lo hacen. Los músicos lo hacen. Y también lo hacen Visible Experts: para atraer seguidores leales, establecen un estilo característico que define la forma en que entregan su experiencia. Estos son tres de los tipos más comunes de Visible Experts:

El Contrario. Este experto adopta una posición poco convencional, a menudo controvertida, sobre uno o más temas importantes. Él o ella busca sobresalir desafiando la sabiduría tradicional y presentando un camino alternativo a seguir. Este tipo de experto a menudo desconfía de las "mejores prácticas" y empuja a la industria a ser más innovadora y más tolerante al riesgo.

El Curador. Este experto recopila, analiza y promueve las mejores ideas de toda la industria. Él o ella comparte generosamente el contenido y las ideas de los demás, dando crédito en todo momento. Este experto abarca diversas perspectivas, ayudando a las personas a entenderlas y convirtiendo una confusión de ideas en aplicaciones prácticas y fáciles de entender.

El constructor de puentes. Este experto ve conexiones donde otros no las ven. Él o ella toma disciplinas aparentemente incompatibles (por ejemplo, vehículos autónomos y discriminación laboral) y demuestra cómo están relacionadas y por qué deberíamos pensar en ellas juntos.

Hay, por supuesto, muchas otras formas en que los expertos pueden modelarse a sí mismos. Mi punto es este: es mucho más fácil crear una personalidad pública memorable si un experto se comporta de una manera distintiva y consistente.

Los 5 niveles de experiencia visible

En nuestra investigación, identificamos cinco niveles de experiencia visible. Para extender nuestra metáfora alpina, piense en estos niveles como puestos de avanzada ubicados cada vez más alto en la montaña. La mayoría de los escaladores se contentan con alcanzar la primera de estas elevadas etapas, mientras que algunas almas decididas se sienten obligadas a empujar a través del aire cada vez más escaso hasta la cima.

Nivel 1: Expertos Residentes. Aquí es donde la mayoría de los expertos comienzan sus carreras, y la gran mayoría de ellos nunca abandonan sus filas. Estas personas son apreciadas dentro de sus firmas y los clientes las respetan y confían en ellas. Pero más allá de esos límites, son virtualmente desconocidos.

Nivel 2: Héroes Locales. Cuando los expertos participan activamente en sus comunidades comerciales locales, sus horizontes se expanden, especialmente si utilizan su alcance como una oportunidad para educar a su audiencia. Pueden hablar en eventos de negocios, escribir publicaciones en blogs o realizar seminarios web. E incluso pueden atraer a algunos nuevos clientes.

Nivel 3: Estrellas en ascenso. Escritores y oradores frecuentes en su área de especialización, estos individuos son relativamente bien conocidos entre sus pares en su región. Pueden traer excelentes clientes que estén dispuestos a pagar más por su pericia percibida.

Nivel 4: Industria Rock Stars . Cada industria tiene un pequeño cuadro de estos. Son los expertos que pronuncian las principales conferencias en todo el país y se citan en las principales publicaciones de los medios. Debido a que atraen a los mejores clientes y pueden cobrar tarifas superiores, estas estrellas de alto perfil son jugadores clave en sus empresas.

Nivel 5: Superestrellas globales. Estos son los expertos de élite, y su reputación a menudo se extiende por todo el mundo. Ya no son jugadores de nicho, están ampliamente asociados con sus industrias, y algunos incluso son reconocidos por la gente común. Estas superestrellas cobran tarifas ultra premium y tienen una gran demanda.

La Figura 2 a continuación ilustra cuánto valoran los compradores a Visible Expert en cada nivel. ¡Algunas superestrellas globales, por ejemplo, pueden cobrar tarifas hasta 13 veces más altas que las de un experto que no tiene visibilidad!

Figura 2. Primas que los compradores están dispuestos a pagar, por nivel de Visible Expert

Ascenso en solitario o en equipo

Cuando escucha "experto visible" o "líder de pensamiento", probablemente piense en personas que han alcanzado la prominencia por su propia voluntad. Y, de hecho, la mayoría de los expertos de alto perfil se abren paso solos por la ladera de la montaña.

Pero hay otra forma menos solitaria de llegar a la cumbre (o al nivel que aspires a alcanzar). Y eso es hacer el viaje en conjunto con otros en su organización. Algunas firmas someten a grupos de profesionales a un programa diseñado para elevar sus perfiles de expertos. Los beneficios para la empresa deberían ser obvios: mayor visibilidad y tarifas más altas. Pero los expertos individuales obtienen el beneficio de trabajar juntos en sus desafíos y capacitación de habilidades. Pueden apoyarse unos en otros para obtener respuestas, ideas y motivación cuando las cosas se ponen difíciles.

Una firma que ha hecho esto es Nishith Desai Associates, una firma de abogados internacional con sede en India. Hace poco sometieron a diecisiete de sus abogados a un programa Visible Expert de un año de duración. Si bien un puñado de participantes no pudo completar el programa, la gran mayoría no solo terminó sino que produjo resultados impresionantes y tangibles que podrían atribuirse directamente a su nueva visibilidad adquirida. Por ejemplo, muchos de los participantes, algunos de los cuales nunca antes habían hablado en público, ahora eran lo suficientemente visibles como para ser invitados a hablar en eventos en todo el mundo. Una de las áreas de práctica de la firma, administrada por un Experto Visible recientemente acuñado, fue reconocida por una importante revista de derecho como líder en su campo. Una agencia del gobierno indio contactó a uno de sus expertos para ayudar a desarrollar nuevas regulaciones. Y la empresa pudo atraer a múltiples clientes nuevos como resultado de su mayor exposición al mercado.

Un mapa de las cimas de las montañas

Cada aspirante a Experto Visible necesita una guía para alcanzar la cima de su potencial. A continuación se muestra una hoja de ruta que cualquier experto puede seguir para llevar su reputación a nuevos niveles de visibilidad:

Fase I: Establezca su estrategia

1. Determine dónde se encuentra hoy. ¿Está en el Nivel 1 o está comenzando desde una posición más elevada? Utilice los cinco niveles descritos anteriormente para averiguarlo.
2. Decide qué tan alto quieres subir. ¿Estás decidido a ser una superestrella mundial? ¿O está satisfecho con alcanzar el estado de Rising Star? Su nivel de ambición determinará lo que incluye su plan Visible Expert y cuánto tendrá que trabajar para lograr sus objetivos.
3. Encuentra tu nicho. Defina su experiencia lo más estrictamente posible para que las personas puedan asociarlo fácilmente con la experiencia por la que será conocido.
4. Defina su audiencia. Cuando empieces a escribir y hablar, querrás saber exactamente quién te está leyendo, mirando y escuchando.
5. Aprende sobre tu audiencia. Incluso si ha trabajado en su industria durante años, probablemente no conozca a su audiencia tan bien como cree. Usando investigación secundaria y primaria, ahora es el momento de corregir cualquier concepto erróneo y llenar los vacíos. Cuanto más minucioso seas, más cosas interesantes tendrás que decir a las personas que te siguen. Además, intente averiguar qué leen ya qué eventos asisten. De esa manera, sabrás exactamente dónde encontrarlos.
6. Explora la competencia. Aprenda contra quién está compitiendo realmente, así como qué otros expertos competirán contra usted en el mercado de las ideas.
7. Elige tus problemas. No puedes ser conocido por todo. De hecho, tendrá más éxito si escribe y habla sobre un conjunto reducido de temas. Estas serán las cosas que la gente asociará contigo y los reporteros te llamarán. Si bien aborda solo algunos problemas, descubrirá que hay mucho que explorar en cada uno.
8. Evalúa tus habilidades. Determina en qué eres bueno y dónde necesitas ayuda. Como mínimo, debe evaluar sus habilidades y niveles de experiencia en las siguientes áreas:
   • - Escritura
   • - Hablar en público
   • – Blogs
   • – Optimización de motores de búsqueda (SEO)
   • – Encontrar oportunidades externas para hablar y escribir
   • - Correo de propaganda
   • - Medios de comunicación social
9. Desarrolle su plan de visibilidad. Manteniendo sus objetivos a la vista, y basándose en los problemas de expertos que ha identificado y lo que ha aprendido sobre su audiencia, comience a delinear su plan de visibilidad. Puede usar algunos de los recursos gratuitos de Hinge (por ejemplo, esta Guía de expertos visibles) para ayudarlo. Una vez que haya identificado sus tácticas, conviértalas en un calendario de implementación, aplicando plazos específicos a cada tarea o entregable. A medida que desarrolle su calendario, considere qué elementos deben tener prioridad y cuánto esfuerzo puede permitirse poner en cada uno.
10. Determina quién te va a ayudar. Lo más probable es que necesite ayuda en una o más de estas áreas. Identifique y alinee sus recursos con anticipación.

Fase II: Cree su conjunto de herramientas de visibilidad

11. Crea tu kit de medios. Vas a ser una persona pública, por lo que necesitarás un kit adecuado para promocionarte. No escatimes en tus fotos: contrata a un profesional para que te presente tu mejor imagen. Si hablas en público, reúne un carrete de clips de compromisos recientes. Es más probable que las organizaciones lo contraten si pueden verlo en acción.
12. Mejore su biografía/construya su sitio web. No dude en promocionarse en su sitio web. Asegúrese de que su biografía lo haga parecer el experto que es y presente sus credenciales de manera clara y destacada. ¡No olvides ser interesante! Si es un profesional independiente, asegúrese de tener un sitio web que no solo respalde su posición como experto visible, sino que también tenga llamadas claras a la acción y mecanismos de conversión.
13. Prepárate para el blog. Blogging, combinado con SEO, es una de las formas más fáciles de generar visibilidad. Aprenda a escribir correctamente en un blog y asegúrese de tener una gran plataforma disponible para hacer oír su voz.
14. Configura tus herramientas de conversión. Los mecanismos de conversión son una forma importante de convertir a los lectores de blogs y visitantes de la web en clientes potenciales. Consígalos configurados tan pronto como comience su nuevo impulso de escritura.
15. Configura tus perfiles de redes sociales. Comience con LinkedIn y asegúrese de que su perfil esté completo. Más tarde, es posible que desee agregar Twitter, Facebook y YouTube.
16. Seleccione y prepare su plataforma de correo electrónico. Necesitará una plataforma que esté diseñada para enviar correos electrónicos en cantidad. Ya sea Salesforce, Infusionsoft, Constant Contact, MailChimp o un servicio similar, asegúrese de que tenga funciones de informes sólidas para que pueda ver qué tan exitoso es su correo electrónico.

Fase III: Implemente el plan y realice un seguimiento de su progreso

17. ¡Ponerse en marcha! En este punto, ya debería estar bien encaminado para crear nuevas audiencias y una mayor visibilidad. Concéntrese intensamente en hacer las tareas del plan. Y trate de reservar tiempo cada día para trabajar en nuevas habilidades. Haz que aprender algo nuevo todos los días sea un hábito.
18. Seguimiento de su implementación. Su éxito depende de su capacidad para cumplir con el plan. Sea honesto consigo mismo y registre cada vez que acierta o falla un elemento en el calendario de su plan de visibilidad. Tu objetivo es golpearlos cada vez.
19. Realiza un seguimiento del impacto en tu audiencia. Puede medir esto de varias maneras. ¿Cuánto tráfico estás recibiendo en las publicaciones de tu blog? ¿Cuántas personas asisten a sus eventos de oratoria? ¿Estás recibiendo correos electrónicos de personas que están interesadas en tu punto de vista? ¿Están aumentando estas tendencias con el tiempo?
20. Seguimiento de los resultados de su negocio. ¿Está obteniendo más clientes potenciales como resultado de su experiencia visible? ¿Nuevos clientes? ¿Mayores ingresos? ¿Ha visto su empresa algún beneficio tangible de su creciente estatura en la industria? ¿Es capaz de cobrar tarifas más altas o exigir tarifas de oratoria más altas?

Cómo empezar

Si quieres convertirte en el próximo Experto Visible en tu industria, el primer paso es comprometerte. Si usted es parte de una empresa, hable con sus colegas y explíqueles lo que está tratando de hacer y cómo ayudará a que la empresa logre sus objetivos. Si puede obtener el apoyo de las personas que lo rodean, le resultará más fácil sacar tiempo durante el día para realizar muchas de las tareas necesarias para crear su perfil.

Luego comience a trabajar con el proceso Visible Expert de 20 pasos. Descargue y lea nuestro libro gratuito, The Visible Expert: Cómo crear estrellas de la industria. Y por qué a todas las firmas de servicios profesionales debería importarles. Contiene muchos más detalles sobre el proceso, así como la investigación detrás de él. Y si necesita capacitación en el camino, encuentre un recurso sólido en línea que pueda responder sus preguntas y enseñarle las habilidades para superar cualquier obstáculo.

Si bien no todo el mundo está hecho para ser un Experto Visible, es un objetivo perfectamente alcanzable para la mayoría de los profesionales. Pero hay que quererlo . Y debe saber que existe un proceso comprobado y repetible que puede seguir para identificar sus fortalezas y debilidades, establecer su estrategia y desarrollar las habilidades y la infraestructura necesarias para alcanzar la cima de su capacidad. ¡Ahora empieza a escalar!