Alineación de ventas y marketing: estrategias comprobadas que ayudan a sus equipos de ventas y marketing a trabajar juntos

La alineación de los equipos de ventas y marketing tiene mucho sentido y, en la mayoría de las empresas de servicios profesionales pequeñas, van de la mano. Pero a medida que las empresas siguen creciendo, no es raro que las ventas y el marketing no estén sincronizados, y esto puede provocar pérdidas significativas de visibilidad, rentabilidad y crecimiento .

De hecho, un estudio reciente mostró que la desalineación de ventas y marketing puede evitar que casi el 75 % de los clientes potenciales se conviertan en ventas. Por otro lado, las empresas de servicios profesionales pueden aumentar las ventas en un 38% cuando alinean las ventas y el marketing.

Entonces, ¿cómo cosechar los beneficios de la alineación haciendo que la mano izquierda de ventas hable con la mano derecha de marketing, sin desencadenar un pulso?

En Hinge , hemos desarrollado estrategias prácticas para ayudar a nuestros clientes a recibir los beneficios transformadores de la alineación de ventas y marketing, y nos complace compartirlos en esta práctica guía de 10 minutos.

Pero antes de saltar a las estrategias, exploremos la gran diferencia entre sus equipos de ventas y marketing, y cómo se desconectan en primer lugar.

Utilice los siguientes enlaces para navegar por esta guía:

• ¿Cuál es la diferencia entre ventas y marketing?
• Cómo se desconectan las ventas y el marketing
• 4 estrategias comprobadas que impulsan el rendimiento de ventas y marketing
• Reflexiones finales sobre la alineación de ventas y marketing

¿Cuál es la diferencia entre ventas y marketing?

Tanto su equipo de ventas como su equipo de marketing son esenciales para hacer crecer la base de clientes de su empresa, aumentar las ganancias, impulsar las ventas y mejorar la visibilidad. Sin embargo, cada uno de estos equipos cumplirá diferentes roles en apoyo de esos objetivos.

Así es como los equipos de ventas y marketing son diferentes:

¿Qué son los equipos de ventas?

Los equipos de ventas se definen como aquellos que se preocupan principalmente por fomentar las relaciones con los clientes, cerrar tratos y ayudar a los clientes a ver los beneficios de comprar sus productos y servicios. Para respaldar estos esfuerzos, los equipos de ventas deben evaluar la idoneidad de los nuevos clientes y clientes potenciales, educarlos sobre sus productos y servicios y, finalmente, sellar un compromiso de compra.

Además, según la estrategia de ventas y las necesidades de la empresa, su equipo de ventas podría participar en el proceso de identificación y creación de nuevas oportunidades comerciales y redacción de propuestas detalladas para nuevos clientes y clientes.

¿Qué son los equipos de marketing?

Los equipos de marketing, por otro lado, se definen como aquellos que se preocupan principalmente por identificar y comprender su mercado, clientes y competidores. Después de identificar y comprender estos elementos, los equipos de marketing muestran sus estrategias y servicios de una manera que refleja los atributos únicos de su mercado, clientes y competidores. Esto permite que su equipo de marketing promueva estratégicamente la visibilidad de los productos y servicios mientras comunica cómo se beneficiarán los nuevos clientes potenciales al trabajar con su empresa.

Además, según la estrategia de marketing y las necesidades de la empresa, su equipo de marketing podría participar en la educación de los clientes y las fuentes de referencia, el fortalecimiento de las relaciones con los clientes, la conexión con las fuentes de referencia, la creación de nuevas oportunidades comerciales y la redacción de propuestas detalladas para nuevos clientes y fuentes de referencia. clientes.

Observaciones de Ventas y Marketing en el Campo

Es común que ciertos roles cambien entre marketing y ventas. Por ejemplo, en el programa Visibility de Hinge , hemos visto departamentos de marketing realizando actividades de generación de contactos o redacción de propuestas en algunas empresas, mientras que en otras empresas, hemos visto departamentos de ventas desempeñando esos roles.

Otra cosa que hemos notado es el hecho de que muchas estrategias de ventas y marketing son altamente “reactivas” en las firmas de servicios profesionales. En lugar de participar de manera proactiva en los esfuerzos de ventas o marketing, estas empresas esperan que los clientes se les acerquen con solicitudes de propuestas (RFP). Luego, el equipo de marketing o ventas “reaccionará” escribiendo las propuestas y esperando ganar los trabajos. La mayoría de estas empresas no tienen una estrategia clara de ventas o marketing más allá de esperar las RFP y redactar propuestas. Aunque esto puede funcionar para algunas organizaciones, la falta de proactividad puede obstaculizar significativamente la visibilidad, la rentabilidad y el crecimiento.

Al final del día, los equipos de ventas y marketing comparten el mismo objetivo de impulsar el crecimiento y la rentabilidad. Simplemente tienen diferentes métodos y motivaciones detrás de su trabajo y, en demasiados casos, están desconectados en sus esfuerzos por lograr esos objetivos.

Cómo se desconectan las ventas y el marketing

Según la investigación de Hinge, solo una pequeña mayoría (54 %) de las empresas de servicios profesionales mantienen una fuerte coordinación entre sus esfuerzos de ventas y marketing. En el resto de las firmas (46%), las oportunidades perdidas y el esfuerzo desperdiciado son el resultado de la desalineación del equipo de ventas y marketing.

En la gran mayoría de los casos, los equipos de ventas y marketing carecen de alineación debido a las siguientes tres razones:

• Patrón habitual de organización de flujos de trabajo: muchas empresas han estado operando con equipos de ventas y marketing desconectados durante años, o las ventas y el marketing simplemente se separaron a medida que el tamaño de sus equipos comenzó a crecer, y nadie ve cómo esta falta de alineación podría ser contraproducente.
• Falta de esfuerzo y planificación para garantizar la alineación: no existen procesos o actividades intencionales para respaldar la comunicación entre los equipos de ventas y marketing. En otras palabras, los responsables de la toma de decisiones no han hecho de la alineación de ventas y marketing una prioridad.
• Falta de conocimiento: ninguno de los equipos se da cuenta de la importancia de la alineación de ventas y marketing. No han considerado los beneficios potenciales de la alineación y simplemente no saben que la desconexión está perjudicando a toda la empresa.

¿Su empresa sufre una desconexión de ventas y marketing?

Los equipos de ventas y marketing desconectados pueden causar un bajo rendimiento, bajas ventas, asignación de recursos ineficiente, visibilidad reducida y contenido de marketing desperdiciado. Peor aún, los equipos de ventas y marketing desalineados pueden trabajar uno contra el otro, bloqueando inadvertidamente el éxito del otro. Desafortunadamente, la mayoría de las empresas de servicios profesionales no se dan cuenta de que la falta de alineación es la fuente de estos desafíos.

Si se pregunta si su empresa está sufriendo una desconexión de ventas y marketing, escuche lo que dice cada equipo sobre el otro. El departamento de marketing podría decir: "Estamos trayendo muchos clientes potenciales, pero el equipo de ventas no está cerrando los tratos". O bien, el departamento de ventas podría decir: "No estamos cerrando ningún trato porque el marketing no está atrayendo a los clientes potenciales calificados que necesitamos". De cualquier manera, este tipo de señalar con el dedo es un signo distintivo de una desconexión.

La importancia de la alineación de ventas y marketing

Para ayudarlo a comprender por qué la alineación de ventas y marketing es importante, imagine que su departamento de marketing está ocupado desarrollando mensajes, contenido y garantías para aumentar la visibilidad de su empresa para los clientes adecuados. Sin embargo, el equipo de marketing no se ha reunido con el departamento de ventas para conocer los puntos débiles únicos y las características definitorias de los clientes que tienen más probabilidades de comprar sus servicios. Esta falta de comunicación entre ventas y marketing es un problema porque puede conducir a esfuerzos de marketing que transmitan el mensaje equivocado, atraigan clientes potenciales equivocados y no resalten los elementos más atractivos de su marca.

Dado que su equipo de ventas se conecta con los clientes todos los días, no hay mejor recurso para que su equipo de marketing conozca las tendencias de la industria y las características definitorias y los puntos débiles de sus clientes. Por lo tanto, tiene sentido que su equipo de marketing trabaje en estrecha colaboración con las ventas mientras crea perfiles de clientes y ajusta su mensaje. Su departamento de ventas puede proporcionarle pepitas de oro de información que mejorarán radicalmente todos los esfuerzos de marketing y generación de prospectos.

A pesar de los beneficios potenciales, un número sorprendente de empresas de servicios profesionales no intenta alinear sus equipos de ventas y marketing. En cambio, permiten que sus departamentos de ventas y marketing se aíslen, lo que resulta en contratiempos para el crecimiento y la rentabilidad.

4 estrategias comprobadas que impulsan la alineación de ventas y marketing

Ahora que entendemos el rol de cada equipo, cómo el marketing y las ventas pueden crecer por separado y por qué es importante la colaboración, la siguiente pregunta es: ¿De qué manera pueden trabajar juntos?

Afortunadamente, las ventas y el marketing tienen muchas oportunidades para alinearse en actividades conjuntas con prioridades centradas en el cliente. Aquí hay algunos:

1. Configuración del equipo: reconsidere el modelo tradicional de Rainmaker y cree sus equipos de marketing y ventas

En lugar de utilizar equipos de ventas y marketing para atraer y asegurar clientes, muchas empresas confían en uno o más "hacedores de lluvia" para golpear el pavimento, establecer contactos en la comunidad y atraer la mayor parte de su negocio. Estas personas suelen ser fundadores, socios, asesores, miembros de la junta o vendedores estrella que cierran tratos en nombre de la empresa. Son la razón por la que algunas empresas no se dedican a las ventas o al marketing, sino que simplemente esperan que lleguen nuevas RFP a la oficina.

Aunque los rainmakers son activos extremadamente valiosos, las ventas y el marketing contemporáneos se están volviendo más complejos y requieren un conjunto de habilidades mucho más amplio que solo los rainmakers, especialmente si desea prosperar en el mercado digital actual.

En este sentido, evolucionar más allá del modelo rainmaker hacia el modelo de “equipo” es una forma mucho mejor de estructurar su estrategia de desarrollo empresarial. Para las empresas que aún no lo han hecho, esto implica la creación de sus equipos de ventas y marketing. Una vez que estén reunidos, puede comenzar a alinear sus esfuerzos a través de una relación de colaboración mutua.

Echemos un vistazo a cómo puede construir una estructura de marketing orientada al equipo en una empresa que aún no tiene un equipo de marketing:

• Presente el "argumento de por qué cambiar": un cambio del modelo de hacedor de lluvia a una estrategia de marketing orientada al equipo tendrá un impacto en muchas personas en su organización. Por lo tanto, deberá desarrollar y presentar buenas razones para el cambio a otros en su organización. De esta manera, otros se unirán a usted y apoyarán el esfuerzo. Por ejemplo, ¿cómo se verá su equipo de marketing después de la configuración? ¿Por qué estos cambios van a ser buenos para la organización?
• Obtenga la aprobación de la política para probar primero el modelo de equipo: algunas organizaciones verán inmediatamente el beneficio del modelo de equipo. Pero si ese no es el caso en su organización, hemos descubierto que es mucho más fácil obtener aceptación para probar el modelo de equipo en lugar de saltar directamente a un cambio total.
• Identifique las brechas en las habilidades: en cuanto a la construcción del equipo de marketing, primero, identifique sus fortalezas. ¿Algún miembro del equipo tiene buenas habilidades para hablar, escribir o diseñar digitalmente? ¿Qué habilidades te faltan? Tal vez te falten habilidades en automatización de marketing e investigación de clientes. Escriba sus brechas de habilidades y comience a involucrar los recursos necesarios para cerrar esas brechas. ¡A menudo, esos recursos humanos ya están en su organización!
• Desarrolle un plan operativo: decida qué miembros del equipo desempeñarán qué funciones de marketing y con qué frecuencia. Luego, elimine cualquier ineficiencia o incentivo que pueda estar en su contra. Una vez que haya reunido todo, descubrirá que el modelo de marketing basado en equipos es más flexible, resistente y productivo que confiar únicamente en los hacedores de lluvia.

Si su empresa también carece de un equipo de ventas definido, aquí hay un recurso adicional sobre cómo desarrollar una estructura de equipo de ventas .

2. Alineación de estrategias: alineación de estrategias de ventas y marketing

Tanto su equipo de marketing como el de ventas saben que atraer nuevos clientes es esencial para la salud de su negocio. Pero, ¿sus equipos de ventas y marketing están implementando el mismo tipo de enfoque para lograr este objetivo? O, ¿podrían estar trabajando uno contra el otro y ni siquiera darse cuenta?

Muchas empresas no conocen la gama de estrategias de ventas y marketing disponibles, y es posible que no se hayan tomado el tiempo de identificar las estrategias únicas que sus equipos de ventas y marketing están aprovechando actualmente. Esto puede hacer que el equipo de ventas elija un enfoque que no sea compatible con el del equipo de marketing.

En este sentido, la alineación de sus estrategias de ventas y marketing comienza con la identificación de las estrategias que cada equipo está utilizando actualmente. A continuación, los equipos deben discutir lo que están haciendo. Luego, pueden alinear sus esfuerzos y eliminar las ineficiencias para lograr mejores resultados.

Estas son las estrategias más comunes que los equipos de ventas y marketing utilizan hoy en día:

• Estrategia vendedor-hacedor: esta es la estrategia más común en las empresas más pequeñas. La persona que hace la venta es la persona que hace el trabajo. Este miembro del equipo no solo está encontrando nuevos prospectos y cerrando tratos, sino que también está realizando el servicio real.
• Estrategia de vendedor tradicional: esta estrategia involucra a una persona específica que se encarga de crear y cerrar oportunidades. Después de cerrar el trato, otro empleado, el "hacedor", realiza el trabajo. En esta estrategia, el vendedor mantiene una relación con el cliente para encontrar y cerrar nuevas oportunidades. Esta no es la estrategia más común en las firmas de servicios profesionales porque el cliente no puede evaluar la experiencia de los "hacedores" ni generar confianza, lo que suele ser un elemento fundamental para cerrar el trato.
• Estrategia de vendedor y experto: esta estrategia es necesaria cuando se requieren extensas fases de negociación de propuestas y contratos antes de cerrar una venta, lo que suele ser el caso de los contratos gubernamentales y los grandes proyectos de construcción. Esta estrategia requiere un vendedor que maneje la relación y un experto que ayude a crear la propuesta y el contrato y probablemente administre el trabajo real. Esta estrategia generalmente se limita a proyectos de gran presupuesto.
• Desarrollador de negocios y estrategia más cercana: este modelo utiliza un vendedor para crear oportunidades y nutrir clientes potenciales, pero no brinda una perspectiva técnica profunda al cliente, ni cierra la venta. Muchas firmas de servicios profesionales etiquetan este rol como "desarrollador de negocios" en lugar de vendedor. Esto libera el horario del hacedor para dedicar más tiempo a hacer el trabajo en lugar de encontrar y fomentar nuevas relaciones con los clientes.

Después de revisar las estrategias de ventas y marketing anteriores, puede alinear sus esfuerzos de ventas y marketing organizando una reunión, con ambos equipos en la misma sala, para responder las siguientes preguntas:

• ¿Qué estrategias de ventas y marketing utiliza nuestra empresa para impulsar la rentabilidad, la visibilidad y el crecimiento?
• ¿Utilizamos diferentes estrategias en diferentes momentos dependiendo del trabajo?
• ¿Sería mejor usar estrategias diferentes a las que ya estamos usando?
• ¿Qué roles desempeñan el equipo de ventas y el equipo de marketing para apoyar las estrategias actuales? ¿Dónde se alinean estos roles para apoyarse mutuamente y dónde entran en conflicto?
• ¿Qué cambios podemos hacer para alinear mejor los esfuerzos de ventas y marketing en torno a estas estrategias?
• O, si cambiamos de estrategia, ¿cómo podemos alinear los esfuerzos de ventas y marketing para respaldar los cambios?

Cuando trae ventas y marketing a una reunión para llevar a cabo discusiones como esta, muchas soluciones creativas y "momentos ajá" surgen a la superficie. Muy pronto, ambos equipos armonizarán sus estrategias para obtener resultados dramáticamente mejores.

3. Fuerzas de alineación: mejores prácticas para lograr que las ventas y el marketing estén en sintonía

La sección anterior se refirió a los beneficios de traer representantes de ventas y marketing a las mismas reuniones. En esta sección, nos sumergiremos en los temas específicos que las ventas y el marketing deben tratar regularmente. Celebrar reuniones conjuntas sobre los siguientes temas es una excelente manera de mantener sincronizados a los equipos:

• Reuniones de desarrollo de estrategias: primero y principal, las ventas y el marketing deben colaborar continuamente para determinar la mejor estrategia para comunicar los mensajes de la empresa , buscar clientes potenciales, fomentar las relaciones con los clientes y medir los resultados de estos esfuerzos.
• Reuniones de desarrollo de contenido: los equipos de marketing dedican mucho tiempo a desarrollar contenido educativo , como publicaciones de blog, artículos, seminarios web y documentos técnicos. Cuando el equipo de ventas participa en reuniones de desarrollo de contenido con el departamento de marketing, los vendedores pueden brindar ideas valiosas sobre temas en función de su conocimiento de primera mano de lo que resuena con el público objetivo.
• Reuniones de desarrollo de campañas: los equipos de marketing también dedican tiempo a crear y promocionar nuevas campañas, como eventos, anuncios y charlas, para aumentar la visibilidad y atraer nuevos clientes potenciales. Dado que es el equipo de ventas el que se comunicará con esos clientes potenciales, el equipo de ventas debe participar en las reuniones de desarrollo de la campaña para garantizar que el equipo de marketing atraiga a los clientes adecuados.
• Reuniones de KPI: finalmente, es crucial que los equipos de ventas y marketing revisen los mismos indicadores clave de rendimiento (KPI), y deben reunirse para revisarlos al mismo tiempo y en la misma sala.

4. Alineación de métricas: ¿Qué KPI deben revisar juntos Ventas y Marketing?

Una de las razones más comunes de desalineación ocurre cuando los equipos de ventas y marketing realizan un seguimiento de diferentes métricas de éxito. Por eso es importante que las ventas y el marketing celebren reuniones periódicas de KPI en las que revisen, analicen y comprendan juntos los últimos KPI.

Estas son las métricas más importantes que las ventas y el marketing deben revisar juntas:

• Métricas de implementación: estas cifras se relacionan con las diversas técnicas y tecnologías de ventas y marketing que están implementando sus equipos. Revelan el tiempo, el costo y la energía necesarios para diferentes estrategias. Los ejemplos de métricas de implementación pueden incluir estadísticas sobre el software CRM, por ejemplo, cuántos miembros del equipo lo están usando, cómo lo están usando y cuánto cuesta usarlo. También podría incluir cifras relacionadas con tácticas de venta como el tiempo y el costo de llegar a clientes potenciales con correos electrónicos y llamadas telefónicas personalizadas.
• Métricas de visibilidad: estas cifras revelan qué tan visibles son su empresa y sus servicios para el público objetivo. Los ejemplos de métricas de visibilidad incluyen el tráfico total del sitio web, las métricas de las redes sociales, los números de asistencia a eventos, las clasificaciones de búsqueda de Google para su sitio web y otras estadísticas que revelan cuántas personas ven e interactúan con su marca.
• Métricas de experiencia: estos números muestran el grado en que sus clientes potenciales están viendo e interactuando con su contenido de liderazgo intelectual. En otras palabras, ¿qué tan exitosa ha sido su empresa al demostrar su experiencia? Los ejemplos de métricas de experiencia incluyen vistas de blogs, descargas de contenido premium, métricas de publicaciones de invitados, cifras de asistentes a seminarios web y asistencia a charlas.
• Métricas de impacto: estas cifras muestran el impacto y el éxito de sus campañas de marketing y ventas. En otras palabras, le dicen a marketing y ventas cuán valiosos han sido sus esfuerzos. Los ejemplos de métricas de impacto incluyen cifras sobre nuevos clientes potenciales y consultas, estadísticas de flujo de ventas relacionadas con diferentes etapas de clientes potenciales (es decir, clientes potenciales sin procesar, clientes potenciales listos para la venta, etc.), ganancias y pérdidas de ventas y cifras de ingresos mensuales para mostrar cómo las ventas y el marketing esfuerzos están contribuyendo al resultado final.

En última instancia, si las ventas y el marketing no analizan los mismos KPI en las reuniones periódicas, no alinearán sus estrategias para superar los desafíos y podrían crear más contratiempos y desafíos en el camino.

Reflexiones finales sobre la alineación de ventas y marketing

Gracias por quedarse con nosotros y leer esta guía. En Hinge , hemos sostenido las manos de innumerables empresas a lo largo del viaje hacia una mejor alineación de ventas y marketing, y para nuestro deleite, hemos visto a nuestros clientes transformar radicalmente sus negocios al implementar los consejos y las perspectivas simples descritos anteriormente.

Si desea hacer crecer su negocio con un impulso duradero, tiene sentido centrar sus equipos de marketing y ventas en el mismo objetivo. Después de todo, una mejor alineación entre estos dos departamentos les permite trabajar juntos para atraer el tipo de clientes que buscan desesperadamente sus servicios y el estilo único de su empresa para brindarlos.

¿Quiere comenzar el viaje hacia una mejor alineación de ventas y marketing? ¡Programe una sesión de estrategia con Hinge y le mostraremos exactamente cómo hacerlo!