Modelo de negocio de revendedor de software 101: cómo obtener ganancias

Si está en el mundo de las agencias o del marketing/ventas, es posible que haya encontrado el término "modelo de negocio de revendedor de software". ¿Qué es eso exactamente, preguntas? ¿Y por qué deberías considerarlo?

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Para explicarlo, piense en la forma en que compra productos y servicios hoy.

Cuando visitas la cafetería local, técnicamente no estás comprando todo directamente. Los granos y las máquinas de espresso provienen de proveedores acreditados, mientras que el barista agrega valor al hacer ese café con leche perfecto que ama, recomendar la dona del día (hecha por la panadería al otro lado de la ciudad) y servir esos artículos en la marca. embalaje.

O quizás haya ido a una tienda local de computadoras para comprar una nueva PC que le permita jugar videojuegos con la mejor configuración gráfica posible. Un agente de servicio brinda recomendaciones y el técnico construye y prueba su nuevo sistema. Pero todas las partes provienen de empresas como Samsung, Nvidia e Intel y se las revenden como un paquete.

Estos expertos reúnen los elementos, por así decirlo.

Si contextualizamos este mismo concepto en el mundo de las agencias, puede ver que el significado de la frase modelo de negocio de revendedor de software comienza a tener sentido. Las agencias y otros expertos digitales no tienen la capacidad de desarrollar software que permita a las empresas locales hacer todo lo que necesitan desde una perspectiva de marketing digital. Por lo tanto, muchos optan por revender soluciones creadas por proveedores de software como servicio (SaaS) bajo un modelo comercial de revendedor de software.

En esta publicación, desglosamos cómo funciona este método de hacer negocios y por qué es beneficioso para las agencias y otras partes interesadas en ser intermediarios de software.

¿Por qué considerar el modelo de negocio de revendedor de software?

En el ejemplo anterior de la tienda de café y la tienda de computadoras, imagine si el barista tuviera que cultivar sus propios granos, o si el técnico necesitara fabricar sus propias piezas con protección de propiedad intelectual. Es casi seguro que sus negocios serían inviables.

Del mismo modo, la mayoría de las agencias no pueden contratar equipos de desarrolladores, alquilar oficinas lujosas y obtener capital de los mercados para financiar la creación de software de marketing digital para empresas locales. Es simplemente demasiado complicado y financieramente inviable.

Bajo el modelo comercial de revendedor de software, las agencias y otros expertos en marketing se asocian con una empresa SaaS que ya ha realizado el trabajo de creación del software. La agencia simplemente se convierte en un revendedor de SaaS para obtener ganancias, mientras que el proveedor de tecnología obtiene una distribución más amplia.

Las ventajas de este enfoque desde la perspectiva de un revendedor son que pueden:

• Revender software que ya ha sido creado por una empresa SaaS
• A menudo etiquetan el software con su propia marca para generar credibilidad con los clientes.
• Genere flujos de ingresos recurrentes, administre costos y mejore los márgenes
• Ofrecer a sus clientes las soluciones digitales que necesitan, cuando las necesitan
• Eliminar el riesgo de su propio negocio al no involucrarse en el desarrollo de software

Pero para apreciar realmente los beneficios del modelo comercial de revendedor de software, debemos considerar dónde se encuentra un revendedor de software en su fase de crecimiento comercial.

Los beneficios de la reventa de software para agencias establecidas

Las agencias establecidas son financieramente rentables, generalmente tienen más de 10 empleados, pero a menudo enfrentan desafíos con:

• Aumentar los ingresos más rápido que los costos
• Ampliar y vender nuevas ofertas de productos y servicios
• Mejorar los procesos de ventas y marketing.

Estas agencias son generalmente reconocidas por su profunda experiencia en áreas como gestión de marca, redacción y relaciones públicas, tareas que requieren personal calificado y costoso.

Pero a menudo no están en posición de ganar más negocios de sus clientes porque no venden los otros productos y servicios que podrían estar interesados ​​en comprar. Por ejemplo, un creador de sitios web, una plataforma de informes de PPC o una plataforma de SEO.

Ahí es donde un modelo de negocio de revendedor de software puede brillar.

En lugar de que su cliente necesite usar múltiples agencias o proveedores de software para estas diferentes necesidades, simplemente puede empaquetar y revender otras soluciones de compañías de SaaS de terceros, a menudo bajo su propia marca usando marca blanca.

De esa manera, su agencia gana una mayor parte de las carteras de los clientes, construye relaciones más profundas y aumenta las ganancias sin aumentar los costos. También puede haber, por ejemplo, sinergias en las que una agencia puede aprovechar su propio equipo de contenido para administrar la presencia en línea de un cliente o la copia del sitio web a través del servicio de reventa, creando una nueva vertical comercial. Todo eso va encaminado a escalar la rentabilidad y mejorar los márgenes.

Los beneficios del modelo comercial de revendedor de software para las nuevas agencias digitales

Las agencias más pequeñas tienen sueños y objetivos ambiciosos para construir negocios multimillonarios mientras pueden elegir cuándo trabajar para un mejor estilo de vida. Por lo general, son buenos para hacer una sola cosa, como crear logotipos y diseñar sitios web.

Pero entre hacer el trabajo, la prospección y la venta, la realidad es que administrar un negocio de solopreneur a menudo puede ser abrumador. Puede parecer que las recompensas no se comparan con el esfuerzo requerido para mantenerse a flote.

Las agencias más pequeñas se enfrentan a muchos rechazos porque es posible que los clientes ya tengan lo que están tratando de vender. El propietario de la agencia no tiene más remedio que seguir buscando ese tipo de negocio en el que se especializa porque no puede ofrecer nada más por su cuenta.

El modelo comercial de revendedor de software puede ayudar a las agencias más pequeñas a superar muchos de estos desafíos. Pueden diversificarse y vender nuevos productos de software. Pueden salir al mercado rápidamente una vez que se firmen los acuerdos de reventa. Y tienen el soporte técnico que necesitan para apoyar a sus clientes a través de un tercero.

Entonces, en lugar de agotarse y hacer todo el trabajo para los clientes, el modelo comercial de revendedor de software le permite pasar tiempo con los clientes e impulsar su estrategia de marketing. ¿La mejor parte? Puede obtener un flujo de ingresos recurrente por cada solución vendida.

La capacidad de etiquetar el software como propio

El mundo del marketing digital se trata de crear percepciones. De la misma manera que una cafetería pone toda su marca en su empaque para crear emoción y lealtad a la marca, las agencias quieren generar la percepción de que casi todo lo que revenden a los clientes es suyo.

Esta es la razón por la que verificar si su proveedor de SaaS le permite o le permite convertirse en un revendedor de software de marca blanca es fundamental para el modelo comercial de revendedor de software.

Por ejemplo, cuando revende aplicaciones de marca blanca, esas aplicaciones no contienen la marca de un tercero, sino el logotipo, la marca y los colores de su propia agencia.

Cómo empezar como revendedor de software

Hay una serie de consideraciones cuando se trata de adoptar el modelo comercial de revendedor de software.

Apunta a tu nicho o audiencia

La parte más importante de vender es comprender al cliente o la industria. Entonces, naturalmente, desea elegir nichos que comprenda muy bien para poder crear mensajes personalizados y empáticos como parte de su proceso de ventas.

Ahora, teniendo en cuenta que si bien unirse a los programas de socios revendedores ofrece la perspectiva de atractivos flujos de ingresos recurrentes, también desea garantizar la sostenibilidad de esas ganancias. Una parte de eso es un gran servicio, pero también la solidez financiera del cliente y la industria en la que operan.

Piensa en lo que venderás y cómo

Es importante no abrumar a los prospectos y venderles todo bajo el sol. Trate de lograr un equilibrio y conectar los puntos entre sus necesidades, lo que entiende y su presupuesto.

También podría comenzar con un elemento de su estrategia. Por ejemplo, si sus clientes necesitan principalmente herramientas de productividad y soluciones en la nube, podría comenzar convirtiéndose en un distribuidor de Google Workspace. ¿La optimización de los rankings de páginas es su principal prioridad? Puede unirse a un programa de revendedor de SEO y convertirse en un revendedor de SEO local.

Investigue y encuentre su socio SaaS

Desea trabajar con un socio de SaaS que tenga una reputación de software increíble y servicio excepcional. También desea unirse a un programa de socios que le brinde todo el apoyo que necesita para que pueda comprender cómo vender, implementar y maximizar el valor de las soluciones digitales que se revenden a los clientes.

Es importante destacar que los productos ofrecidos deben encajar bien con lo que sus clientes necesitan. Desde la perspectiva del revendedor, debe haber márgenes saludables para usted. Aquí hay una lista de verificación de preguntas para hacer:

• ¿Es genial el software? Puede ser un gran vendedor, pero si el software que está revendiendo a los clientes es torpe, complicado y difícil de usar, no tendrá clientes a largo plazo. Asegúrese de trabajar con un proveedor de SaaS que sea implacable en la creación de una experiencia de usuario excelente y simple. Google Workpace, Microsoft 365, Constant Contact, GoDaddy y ActiveCampaign son ejemplos de algunos de los mejores programas de socios revendedores disponibles en la actualidad.
• ¿Qué es el acuerdo de reventa? Hay muchos tipos de programas de socios revendedores que implican asociarse con empresas individuales de SaaS para revender soluciones de software individuales. Si decide asociarse con empresas de SaaS individuales para cada programa de software de marketing digital, correo electrónico, gestión de reputación y SEO, encontrará que tanto usted como sus clientes se verán abrumados con múltiples relaciones, facturas e inicios de sesión. Un proveedor de SaaS que ofrece múltiples programas de socios revendedores dentro de un mercado de software puede ayudarlo a reducir el desorden de proveedores y simplificar su vida y la de sus clientes.
• ¿Hay flexibilidad en la fijación de precios de los servicios de reventa? Los márgenes saludables son cruciales para el éxito de las agencias. Las empresas de SaaS se basan en la premisa de que los revendedores obtienen flujos de ingresos recurrentes de una manera sostenible. Te embolsas el margen entre lo que cuesta activar el producto y el precio negociado con tu cliente final.
• ¿Cuánto cobra el proveedor de SaaS? Los proveedores de SaaS suelen cobrar tarifas de suscripción por usar su servicio. Busque uno que ofrezca precios asequibles y una variedad de paquetes según las necesidades y circunstancias de su agencia.

Defina su precio, propuesta de servicio y valor

Una vez que haya elegido su proveedor de SaaS y comprenda exactamente cómo funcionan las soluciones que desea revender, es hora de considerar los precios. Quiere asegurarse de que está ganando dinero con cada venta, al mismo tiempo que se asegura de que el costo de su software revendido sea sostenible para sus clientes. No cobre de más ni de menos. Las agencias generalmente tienen como objetivo obtener un margen de aproximadamente el 50 por ciento sobre las ventas.

Sin embargo, el precio y sus márgenes dependen en gran medida del tipo de producto y el valor que está agregando a su cliente final.

Es posible que esté revendiendo software y servicios de gestión de reputación como un paquete para ayudar a un restaurante a administrar sus reseñas, listados y cuentas de redes sociales desde un solo lugar. El propietario del restaurante o uno de sus empleados puede estar feliz de realizar las tareas subyacentes de responder a las reseñas y publicar contenido en las redes sociales. En ese caso, se requiere muy poco esfuerzo de su parte después de haber revendido esas soluciones. Este es el enfoque de hágalo usted mismo (DIY).

Por otro lado, el mecánico en el futuro no confía en administrar su presencia en línea y está feliz de pagarle para que lo haga todo en su nombre. En ese caso, probablemente querrá pensar en fijar el precio de su paquete de manera diferente porque se requiere trabajo de cumplimiento de su parte. Este es el enfoque de hágalo por mí (DIFM).

En todos los casos, desea asegurarse de que está brindando valor al mostrarles a los clientes los resultados, y aquí es donde es importante asegurarse de que su socio de SaaS tenga capacidades de informes de primer nivel.

Por ejemplo, el Informe ejecutivo de Vendasta muestra a los clientes cómo su desempeño en línea ha mejorado con el tiempo con su ayuda, desde el crecimiento en su calificación de estrellas, la precisión de los listados, la participación en las redes sociales, el rendimiento del motor de búsqueda y más.

Al mostrar la prueba de desempeño, puede ayudar a sus clientes a reconocer el valor que está aportando y estar ansioso por profundizar su relación. Esto le brinda la oportunidad de revender productos adicionales y hacer que su viaje como revendedor de software sea un éxito.

Reventa de software: el método de bajo riesgo y alta recompensa para obtener ganancias

El modelo comercial de revendedor de software ofrece un método de bajo riesgo y alta recompensa para hacer negocios para agencias y otros expertos en marketing digital. Puede aprovechar el trabajo de un proveedor de SaaS y revender soluciones con una propuesta de precio y servicio que se adapte a su cliente, al tiempo que aumenta sus ganancias y la relación con los clientes.

¡Y eso es! ¡Es hora de comenzar a (re) vender!