Estrategias de marketing de vacaciones para su agencia y clientes

¿Qué tienen en común Halloween, Acción de Gracias, Black Friday, Cyber ​​Monday, Hanukkah, Navidad, Boxing Day y Año Nuevo? Todos ocurren en los últimos dos meses del año y ofrecen la oportunidad de ejecutar estrategias de marketing de vacaciones inteligentes para aumentar los ingresos tanto para las agencias como para los clientes.

Existe la idea errónea entre los propietarios de agencias de que adquirir nuevos clientes o contratos es un esfuerzo inútil durante el período de ventas navideñas y navideñas, según Mike Cooch, fundador de ServicesThatScale, que ayuda a las empresas de servicios profesionales a acelerar el crecimiento.

Pero el hecho es que los compradores de empresa a empresa (B2B) están tan ansiosos por encontrar una gran oferta de servicios de marketing como los consumidores de productos electrónicos en Black Friday o Cyber ​​Monday.

Neil Patel, fundador de la agencia de marketing NP Digital, está de acuerdo en que las empresas basadas en servicios tienen tanto que ofrecer durante las fiestas como los minoristas de productos.

“Todavía estás tratando de ganar dinero vendiendo algo a un grupo demográfico objetivo. Las promociones navideñas son simplemente otra herramienta de marketing para ayudarlo a alcanzar este objetivo”, dice.

En este blog, exploramos las estrategias de marketing navideñas que las agencias pueden usar para asegurar más proyectos durante el período pico de compras. También analizamos las estrategias digitales y de comercio electrónico específicas para las fiestas que las agencias pueden usar para maximizar las ventas de sus clientes de pequeñas y medianas empresas (PYMES).

Tabla de contenido

• Estrategias de marketing de vacaciones 4 consejos para agencias
• Impulsar las ventas navideñas: Tendencias que debe conocer en esta temporada navideña
• Estrategias de marketing navideñas: 8 consejos para maximizar las ventas de las empresas locales
• Conclusión

Estrategias de marketing de vacaciones: 4 consejos para agencias

Tanto Cooch como Patel dicen que los propietarios de agencias deberían considerar usar y reutilizar algunas de las mismas tácticas que usan las pequeñas y medianas empresas (SMB) para aumentar las ventas navideñas y navideñas.

1. Ten metas claras en mente

Patel dice que, como punto de partida, es importante que cualquier empresa de servicios tenga una visión de lo que intenta lograr con su estrategia de promoción navideña y por qué.

“Por ejemplo, tal vez tenga un servicio de bajo rendimiento que está tratando de impulsar. Cuanto más claro sea el objetivo, más fácil será elegir la promoción navideña adecuada”, dice.

Patel agrega los siguientes consejos al planificar su estrategia de marketing de vacaciones:

• Sepa lo que quieren los clientes: mediante el análisis de los clientes existentes, una empresa o agencia basada en servicios puede ofrecer promociones estacionales relevantes.
• Analice a los competidores: ¿Qué promociones han estado ejecutando los rivales y qué aprendizajes brindan?
• Planifique con anticipación: cuanto antes una empresa comience a pensar en promociones, más tiempo tendrá para ejecutarlas de manera efectiva.

2. Considere los regalos corporativos

Las tiendas como las tiendas de cosméticos y las chocolaterías a menudo se encuentran en una posición en la que regalan artículos a los clientes. Pero puede ser refrescante para el propietario de un negocio recibir un regalo para variar.

Cooch sugiere que los propietarios de las agencias deberían considerar establecer un "presupuesto de obsequios" y montos de gastos basados ​​en el nivel de ingresos del cliente o prospecto.

“También debe enviar al resto de sus prospectos un correo electrónico de vacaciones y desearles lo mejor para las fiestas y el Año Nuevo”, dice Cooch.

3. Incluye un descuento de prepago y crea urgencia

La idea de regalar no es solo hacer que un cliente o prospecto se sienta valorado, sino también servir como un pequeño empujón para que el dueño del negocio considere a su agencia para más trabajo. O, al menos, el gesto los incita a prestar atención brevemente al donante del regalo.

Para vincularlo con el tema de las fiestas, Cooch dice que la agencia debe incluir dentro del obsequio una oferta exclusiva que aliente al cliente a pagar por adelantado los servicios con un descuento. Por ejemplo, un 15 por ciento de descuento de Black Friday para actualizar el sitio web.

“La estrategia ha funcionado muy, muy bien para mí a lo largo de los años, porque tienes más clientes de los que crees que tienen un excedente de ganancias y efectivo al final del año que les encantaría gastarlo antes del Año Nuevo para obtener un exención de impuestos”, dice Cooch.

“Así que bríndeles la oportunidad de prepagar los servicios ahora, reducir sus impuestos y obtener un descuento en sus servicios por el prepago”.

Sin embargo, la clave con esta táctica es crear un sentido de urgencia para que un cliente se vea obligado a pagar antes de fin de año.

“Hágales saber que su agenda del primer trimestre tiende a llenarse muy rápidamente y hágales saber que está priorizando la programación de sus proyectos debido a su relación con ellos”, dice.

“Sentirán que los estás cuidando bien, y tendrás un calendario repleto en enero incluso antes de que comience el año”.

4. Ofrecer un servicio existente con un toque estacional

Si una agencia está planeando lanzar un nuevo servicio, puede valer la pena retrasar la promoción hasta la temporada navideña.

En el caso de una agencia, un paquete de marketing de vacaciones podría incluir una serie de soluciones diseñadas para ayudar a las empresas locales a vender más durante las vacaciones. Estos podrían incluir la creación de una tienda de comercio electrónico con temas navideños, la realización de una auditoría de optimización de motores de búsqueda (SEO) y la publicación de guías de regalos navideños.

Una empresa no necesariamente tiene que crear "nuevos" servicios, dice Patel, pero la impresión de empaquetar las ofertas existentes de cierta manera para un determinado evento hace que el comprador lo perciba como algo nuevo y relevante cuando se anuncia en el momento adecuado.

Impulsar las ventas navideñas: Tendencias que debe conocer en esta temporada navideña

Antes de examinar las estrategias, vale la pena echar un vistazo a las tendencias que se espera que den forma a la temporada de ventas navideñas y navideñas para que las agencias puedan trabajar con empresas locales y descubrir los mejores canales en los que invertir para impulsar las ventas.

Se espera que las vacaciones de 2021 establezcan un nuevo récord de ventas, ya que los consumidores optan tanto por la comodidad de las compras en línea como por el regreso de las compras en la tienda, que se vieron gravemente limitadas debido a la pandemia del año pasado. En particular, la Federación Nacional de Minoristas (NRF) señala que una cuarta parte de los consumidores "planean comprar específicamente en un negocio local o pequeño".

Fuente: Federación Nacional de Minoristas

También es importante tener en cuenta que el 8 de noviembre, Estados Unidos abrió sus fronteras a los turistas completamente vacunados a tiempo para la temporada alta de compras, lo que provocó un aumento de las reservas de visitantes de países de altos ingresos como Australia, el Reino Unido y Francia. Esto puede potencialmente aumentar el tráfico peatonal para las tiendas y los negocios locales durante las vacaciones.

La NRF predice que las ventas de noviembre y diciembre aumentarán entre un 8,5 % y un 10,5 %, para un total de entre 843.000 y 859.000 millones de dólares, frente al récord del año pasado de 777.000 millones de dólares.

Las ventas en línea y otras fuera de la tienda (como las recogidas en la acera) crecerán aún más rápido; aumentando entre 11 por ciento y 15 por ciento a un total de entre $ 218 mil millones y $ 226 mil millones. Eso es más de $ 196 mil millones en 2020.

“Los consumidores continúan expresando una fuerte preferencia por las compras en línea. Más de la mitad (57 por ciento) planea comprar artículos navideños en línea este año, frente al 60 por ciento que identificó en línea como un destino de vacaciones en 2020 y en línea con las normas previas a la pandemia”, dijo NRF.

¿Qué planean comprar los consumidores?

El NRF también proporcionó un conjunto útil de gráficos para mostrar lo que los consumidores planean comprar y cuánto planean gastar en promedio, por grupo de edad.

Los datos a continuación sugieren que la compra de regalos para familiares y amigos, las decoraciones y los dulces están en la mente de la mayoría de los compradores. Y se espera que los que más gasten sean los mayores de 35 años, una estadística útil para incorporar a los programas de marketing de las empresas locales.

Fuente Federación Nacional de Minoristas

Las tarjetas de regalo seguirán siendo un favorito perenne por la flexibilidad que brindan a los destinatarios, con un gasto esperado de $ 28 mil millones, el más alto desde casi $ 30 mil millones en 2018. Los compradores planean comprar un promedio de tres o cuatro tarjetas este año con un gasto promedio de $ 48.92 por tarjeta.

Para aquellos que compran para niños, la encuesta de NRF encontró 10 ganadores claros para niños y niñas a continuación.

Fuente: Federación Nacional de Minoristas

¿Qué los motivará a hacer una compra?

Por último, la NRF también preguntó a los consumidores en su encuesta qué les haría comprar en una tienda y no en otra.

De las respuestas en la tabla a continuación, está claro que las empresas locales deben incorporar descuentos, promociones de envío gratis y una política de devoluciones sin complicaciones en su mercadeo navideño, al mismo tiempo que se aseguran de que su mercancía sea de alta calidad, brindan un sitio web de comercio electrónico optimizado y llaman estar en una ubicación conveniente como una característica de venta.

Fuente: Federación Nacional de Minoristas

Si bien la situación y las circunstancias de cada empresa local son únicas, los pronósticos para la temporada navideña de 2021 sugieren que las agencias adopten un enfoque equilibrado para comercializar las ofertas y experiencias en línea y fuera de línea de una PYME en lugar de favorecer una sobre la otra.

Con eso en mente, echemos un vistazo a algunas estrategias que las agencias pueden emprender con sus clientes para impulsar las ventas.

Estrategias de marketing navideñas: 8 consejos para maximizar las ventas de las empresas locales

Como punto de partida, Sean Corson, cofundador de la plataforma de análisis de datos Daasity, dice que las agencias y las empresas locales deben revisar el presupuesto de marketing del año anterior y los datos de retorno de la inversión publicitaria (ROAS) para determinar las promociones y los canales de tráfico más eficaces durante el vacaciones.

“Si pronostica cuánto tráfico necesita impulsar para alcanzar los objetivos de ingresos de vacaciones de este año, puede estimar cuánto tiene que gastar por cliente y en qué canales”, dice.

1. Aprovecha las redes sociales y la publicidad paga

Casi 8 de cada 10 consumidores dijeron que usaron al menos una aplicación o servicio de Facebook para encontrar regalos, y se estimó que el comercio social representó el 11 por ciento (o $ 474 mil millones) de los ingresos totales de comercio electrónico minorista global en 2020.

Carson espera que las redes sociales vuelvan a ser un impulsor clave de las ventas en línea y alienta a los especialistas en marketing a usar el contenido y la funcionalidad de venta en estas plataformas para aumentar las ventas navideñas.

Pero Tim Asimos, socio y director de la agencia de marketing Digital + Growth, cree que será difícil para las empresas locales destacar únicamente con contenido orgánico y que los anuncios pagos ahora son necesarios para llegar al público en Facebook, Instagram y otras redes sociales populares. canales

"Las redes sociales pagas te permiten mostrar anuncios en plataformas sociales o promocionar tu propio contenido social para que llegue a más personas, apuntando a la demografía a la que te gustaría llegar", dice Asimos.

Eso significa que es posible que las agencias deban tener conversaciones con sus clientes sobre un presupuesto de anuncios pagados para las festividades.

2. Optimiza el SEO local

Como siempre, el SEO jugará un factor muy importante en las estrategias de marketing de vacaciones.

El año pasado, la búsqueda representó el 45 por ciento de las visitas y los ingresos durante las vacaciones, siendo la búsqueda pagada un poco más efectiva que la búsqueda orgánica.

Carson dice que los especialistas en marketing deben mirar hacia atrás para ver qué términos dieron como resultado las conversiones más altas con las mejores tasas de costo por adquisición (CPA) mientras tienen en cuenta los términos que son tendencia este año a través de la investigación de palabras clave.

Además de esto, es fundamental que las agencias recuerden a las empresas locales que se aseguren de que la información de sus listados esté actualizada en Google y otras plataformas. Esto puede formar parte de una auditoría SEO y cubrir:

• El nombre, la dirección y el número de teléfono de la tienda y asegurarse de que estos detalles sean idénticos a los que figuran en el sitio web de la SMB y otros listados.
• Horarios comerciales precisos, incluidos los horarios de apertura y cierre de días festivos
• Asegurarse de que la PYME tenga un flujo continuo de reseñas en línea y, de no ser así, la agencia debería ver esto como una oportunidad.
• Mucho contenido visual que incluye fotos recientes y, si es posible, un recorrido virtual por la tienda.

Lectura recomendada: Nuestro Cómo conquistar la optimización del motor de búsqueda local (SEO): la guía completa explora las estrategias y herramientas para revender servicios locales de SEO para que sus clientes sean encontrados en línea.

3. Muestra tu inventario local en Google Business Profile

Recientemente informamos que Google My Business cambió su nombre a Google Business Profile y agregó nuevas funciones para ayudar a las empresas locales a impulsar el tráfico de la tienda.

Uno de ellos es el filtro "en stock" en la Búsqueda para que los compradores puedan ver solo las tiendas cercanas que tienen el artículo que buscan. Esto será de gran ayuda para más del 50 por ciento de los compradores que intentarán confirmar en línea que un artículo de un local el negocio está en stock antes de ir a comprarlo.

Para asegurarse de que los productos aparezcan, los minoristas de los Estados Unidos y Canadá pueden registrarse en Pointy de Google , de forma gratuita y directamente desde la GBP de una empresa en la Búsqueda.

Ejemplo de la función de filtro de existencias en la búsqueda

4. Considere nuevos medios de marketing

El período previo a la Navidad es un buen momento para que las agencias hagan que las PYMES consideren nuevas herramientas, como mensajes SMS y marketing de notificaciones push web, si aún no tienen esta funcionalidad.

El año pasado se registró un aumento del 378 % en la mensajería SMS con respecto a 2019, con una tasa de conversión promedio del 2,65 %, según el Informe de estadísticas de marketing de comercio electrónico Omnisend 2020 .

Mientras tanto, hubo un aumento del 1098 por ciento en los mensajes push web en 2020 con respecto al año anterior. Estos tenían una tasa de visualización del 52,8 %, una tasa de clics del 2,8 % y “una impresionante tasa de conversión del 28,1 %”.

Estas notificaciones pueden proporcionar una forma conveniente de mantener a los clientes actualizados sobre el estado del pedido y el envío.

Lectura recomendada: descubra por qué debe proporcionar soluciones de SMS para empresas locales y cómo puede implementar esto fácilmente en su oferta.

5. Cree campañas de correo electrónico teaser

El marketing de campañas por correo electrónico sigue siendo una de las herramientas más poderosas para comunicarse con las masas.

Dan Macgill, consultor de la plataforma de comercio electrónico WooCommerce, dice que las empresas locales deberían generar entusiasmo entre los clientes enviando correos electrónicos antes del Black Friday y el Cyber ​​Monday sobre la inminencia de grandes ofertas.

“Comienza enviando correos electrónicos antes del Black Friday y el Cyber ​​Monday diciéndoles a los clientes que esperen grandes ofertas. Puede segmentar ofertas especiales en diferentes listas. Entonces, a medida que se acerca el gran día, sus clientes esperan con ansias lo que pueden obtener”, dice.

“Si ha plantado la semilla y luego la ha regado en las semanas previas al gran día, sus clientes ya estarán pensando en usted y planeando mirar sus ofertas y especiales”, dice.

6. Crea un bono sorpresa

Macgill sugiere que, como sorpresa adicional, las empresas locales pueden extender la duración de su venta el día que comienza, en lugar de limitarla a un evento de un día.

“Algunas empresas extienden las ventas del Black Friday hasta el fin de semana. Algunos los inician antes de la fecha real. La misma flexibilidad se extiende al Lunes Cibernético, razón por la cual a menudo se le conoce como la Semana Cibernética”, dice.

Agrega que una pyme podría incluir beneficios que no se mencionaron anteriormente cuando comienza el período de venta, tales como:

• Envío gratis
• Envoltura de regalos gratis
• Un regalo adicional como un accesorio o un adorno navideño.
• Una tarjeta de regalo que se puede canjear en el nuevo año
• Una compra especial, obtenga una oferta gratis

“La sorpresa y el deleite son poderosos motivadores. Úselos en sus campañas de correo electrónico de Black Friday y Cyber ​​Week”, dice Macgill.

7. Vender a los clientes con 'rellenos de calcetines'

Los "regalos de Navidad" o pequeños regalos de Navidad podrían ser la solución perfecta para los compradores que tienen muchas personas para las que comprar, y una manera fácil para que las PYMES vendan más productos y aumenten las ventas a través del comercio electrónico.

“Al igual que con las pantallas de pago en las tiendas minoristas, a las personas no les importa agregar algunos dólares en artículos que pueden usar como relleno de calcetines o regalos divertidos”, dice Macgill.

Las agencias pueden trabajar con las empresas locales para recomendar rellenos de calcetines en función de las categorías, las etiquetas o las acciones de los clientes.

“Sugiera varios de estos productos en su página de pago como simples ventas adicionales durante la temporada navideña”, dice.

Lectura recomendada: Nuestro Ecosistema de comercio electrónico: un manual de estrategias posterior a la pandemia Learn explica por qué el comercio electrónico será aún más importante en los próximos años y explora las tácticas, las herramientas y la tecnología para vender servicios y soluciones de comercio electrónico.

8. Crea campañas de correo electrónico para después de la venta

La temporada de compras navideñas no termina después de que finaliza el lunes cibernético. Muchas personas continúan comprando durante todo diciembre y antes de Navidad, dice Macgill.

Y el hecho es que si una empresa local ganó un nuevo cliente durante las vacaciones, tiene la oportunidad de ir mucho más allá de una venta a través de la reorientación y también nuevas campañas de correo electrónico que:

• Agradéceles por su compra.
• Dar actualizaciones de envío
• Incluir instrucciones sobre cómo usar o cuidar un producto
• Pide reseñas
• Enviar nuevas ofertas

“Hacer esto les muestra a los clientes que te preocupas por su experiencia, no solo por su dinero, y dará como resultado menos productos devueltos y una mejor lealtad del cliente”, dice.

Y cuando un cliente todavía tiene artículos en su carrito de compras pero no ha finalizado el proceso de pago, enviar correos electrónicos de carritos abandonados puede ser útil para garantizar que los clientes no caigan en el olvido.

Conclusión

Las agencias no deben ver el período de vacaciones como una cancelación para asegurar más proyectos. Por el contrario, es el momento perfecto para expresar gratitud a los clientes actuales y potenciales.

Al mismo tiempo, las agencias deben asegurarse de estar al día y ayudar a las empresas locales a planificar sus estrategias de marketing de vacaciones con anticipación dados los ingresos en juego para los propietarios de negocios.

• Tener objetivos claros en mente sobre lo que las campañas B2B están diseñadas para lograr
• A todo el mundo le gustan las buenas ofertas durante las vacaciones, así que considere ofrecer un descuento en servicios de marketing prepago y crear una sensación de urgencia entre los clientes para conseguir más trabajo para el Año Nuevo.
• Se espera que las ventas en 2021 alcancen un récord, y tanto el comercio electrónico como la experiencia del cliente en la tienda serán igualmente importantes para generar ingresos.
• Apoye a las empresas locales asegurándose de que las campañas de comunicación se planifiquen con anticipación, los sitios web estén optimizados para SEO, los listados y la información del inventario se actualicen regularmente y adopten nuevas tecnologías para generar clientes potenciales y conversiones.

Y en esa nota, ¡felices fiestas!