Cómo configurar un tablero de marketing que sea útil para RevOps

Los paneles de marketing son herramientas poderosas que brindan información sobre métricas de marketing clave, lo que permite a su equipo tomar decisiones basadas en datos e impulsar el rendimiento de marketing.

Pero para optimizar realmente sus esfuerzos de marketing y alinear sus estrategias con los objetivos de ingresos, necesita un tablero de marketing que esté diseñado específicamente para su equipo de RevOps.

En esta publicación de blog, exploraremos cómo configurar un tablero de marketing que sea útil para los equipos de operaciones de ingresos (RevOps) y por qué es esencial para alinear sus esfuerzos de marketing, ventas y éxito del cliente para impulsar el crecimiento de los ingresos.

1. equipos RevOps
2. Tableros RevOps
3. Identificación de métricas clave
4. Necesitas reportar sobre personas
5. La importancia de un tablero central de operaciones de ingresos
6. Seleccionar las herramientas adecuadas
7. Diseñando tu tablero
8. Estructuración de sus datos para informes

equipos RevOps

Revenue Operations (RevOps) es un enfoque estratégico que se centra en todo el recorrido del cliente, desde la prospección hasta la retención de clientes. Los equipos de RevOps son la columna vertebral de la generación de ingresos, ya que reúnen la experiencia multifuncional de Operaciones de ventas (SalesOps), Operaciones de marketing (Operaciones de marketing) y Operaciones de éxito del cliente (CS Ops) bajo un mismo techo.

Al alinear estrategias, agilizar procesos y optimizar la generación de ingresos, los equipos de RevOps se aseguran de que todo el recorrido del cliente, desde la prospección hasta la retención de clientes, se tenga en cuenta en sus estrategias de marketing, ventas y CS.

• Los equipos de SalesOps se aseguran de que se recopilen los datos correctos, definan procesos de ventas, capaciten a los equipos y establezcan cuotas.
  
  
• Los equipos de MarketingOps son responsables de administrar los datos de marketing, alinear la generación de oportunidades de venta, la generación de demanda y las estrategias de nutrición con los objetivos de ingresos.
  
  
• Los equipos de operaciones de soporte al cliente administran el viaje del cliente y aprovechan la automatización para mejorar la experiencia del cliente y establecer objetivos de retención de clientes.

Tableros RevOps

Cuando se trata del modelo de comercialización, los departamentos de marketing y ventas a menudo operan con sus propios conjuntos de datos, conocimientos y procesos. A medida que crea sus tableros RevOps, es importante obtener información de otros "departamentos" para asegurarse de que todo el viaje del cliente se considere en su estrategia de Marketing, Ventas y CS.

Además de su tablero central de RevOps , la creación de tableros de RevOps específicos del departamento puede ser una estrategia valiosa. Estos paneles específicos del departamento pueden proporcionar información y visualizaciones que se adaptan a las necesidades de cada equipo, ayudándolos a comprender mejor su papel en la misión general de RevOps.

Su equipo de marketing debe tener un tablero de RevOps que se centre en las métricas de RevOps, como la generación de clientes potenciales, el rendimiento de la campaña y la participación del cliente. Esto puede ayudar a su equipo de marketing a realizar un seguimiento de la eficacia de sus esfuerzos para generar ingresos y alinear sus estrategias con los objetivos más amplios de RevOps.

Es crucial asegurarse de que su equipo de RevOps tenga el poder y la autoridad necesarios para actuar sobre la información proporcionada por los paneles. Esto significa equiparlos con las herramientas, los recursos y la autonomía de toma de decisiones adecuados para tomar decisiones basadas en datos y tomar medidas que impulsen los ingresos. Cuando su equipo RevOps tiene la capacidad de aprovechar de manera efectiva los conocimientos de los paneles, puede identificar oportunidades de manera proactiva, abordar desafíos y optimizar las operaciones de ingresos para un crecimiento sostenido.

Identificación de métricas clave

Como gerente de Marketing Ops, es crucial recopilar y analizar métricas clave que brinden información sobre el rendimiento de sus esfuerzos de marketing. Estas métricas pueden ayudarlo a realizar un seguimiento de la eficacia de sus estrategias de marketing, optimizar sus esfuerzos de generación de demanda y alinear sus objetivos de marketing con los objetivos de ingresos.

Algunas de las métricas clave en las que los gerentes de Marketing Ops deben enfocarse incluyen:

• Rendimiento del canal: comprender el rendimiento de los diferentes canales de marketing en términos de generar tráfico, generar clientes potenciales y convertir clientes puede proporcionar información sobre la eficacia de sus esfuerzos de marketing en varios canales, como redes sociales, correo electrónico, marketing de contenido y publicidad paga.
  
  
• Contribución al canal: el seguimiento de cómo los esfuerzos de marketing contribuyen al canal puede ayudarlo a comprender el impacto de sus campañas de marketing en el canal de ventas. Las métricas como el valor de canalización generado por marketing, las tasas de conversión y la velocidad de canalización pueden proporcionar información sobre el rendimiento y el retorno de la inversión de sus esfuerzos de generación de demanda.
  
  
• Ingresos generados por marketing: Medir los ingresos directamente atribuidos a los esfuerzos de marketing puede ayudarlo a demostrar el impacto del marketing en la generación de ingresos en general. Esto puede incluir métricas como ingresos generados por marketing por canal, campaña o persona, que pueden ayudarlo a identificar las estrategias de marketing más efectivas en términos de generación de ingresos.
  
  
• Clientes potenciales: el seguimiento de la cantidad, la calidad y la tasa de conversión de los clientes potenciales generados por los esfuerzos de marketing puede proporcionar información sobre el éxito de sus estrategias de generación de clientes potenciales. Las métricas como el volumen de clientes potenciales, la tasa de conversión de clientes potenciales a oportunidades y la calidad de los clientes potenciales pueden ayudarlo a optimizar sus esfuerzos de generación de clientes potenciales y alinearlos con los objetivos de ingresos.
  
  
• Atribución de contenido: Comprender cómo su contenido contribuye a la generación de clientes potenciales, la creación de oportunidades y la generación de ingresos puede ayudarlo a optimizar sus esfuerzos de marketing de contenido. Las métricas como la interacción con el contenido, las descargas de contenido y la influencia del contenido en la conversión pueden proporcionar información sobre la eficacia de sus estrategias de contenido.
  

Hemos creado una guía integral que brinda información detallada y recomendaciones sobre las métricas y los KPI para realizar un seguimiento como parte de su estrategia RevOps.

Descargue la guía RevOps Metrics para obtener información valiosa sobre las métricas más importantes en su estrategia de operaciones de ingresos.

Necesitas analizar personas para tu estrategia de Marketing - RevOps

Los informes sobre personas pueden proporcionar información valiosa e impulsar el éxito en los esfuerzos de generación de demanda. Las personas son representaciones ficticias de sus clientes ideales basadas en información y datos reales, y lo ayudan a comprender a su público objetivo de una manera más personalizada y significativa.

¿Qué ideas puedes extraer?

1. Dirigirse a las cuentas correctas que demuestren una alta intención: al identificar las personas que tienen más probabilidades de participar en sus esfuerzos de marketing y demostrar una alta intención de compra, puede priorizar sus esfuerzos y enfocar las campañas en las cuentas que tienen más probabilidades de convertir.
   
   
2. Identificar las personas que impulsan la velocidad más alta: comprender qué personas tienen más probabilidades de moverse rápidamente a través del viaje del comprador y convertirse en oportunidades puede ayudarlo a optimizar sus esfuerzos de marketing y ventas para acelerar el ciclo de ventas y mejorar la generación de ingresos.
   
   
3. Priorizar un fuerte compromiso con las personas correctas: haga un seguimiento de los niveles de compromiso de diferentes personas con sus iniciativas de marketing. Al comprender qué personas requieren compromiso en etapas específicas del viaje del comprador, puede crear contenido valioso que se personalice según sus necesidades y objetivos y distribuir ese mensaje en el momento adecuado.
   
   
4. Comprender qué personas generan la mayor cantidad de ingresos: los informes basados ​​​​en personas pueden proporcionar información sobre las personas que generan la mayor cantidad de ingresos para su negocio. Al realizar un seguimiento de los ingresos generados por diferentes personas, puede identificar las personas que son más valiosas para su negocio y asignar recursos en consecuencia para maximizar la generación de ingresos.
   
   
5. Priorizar las cuentas de destino por temas de intención y personalizar los mensajes: identifique los temas de intención que son más relevantes para sus cuentas de destino. Al comprender los temas que generan el mayor interés y compromiso entre sus personas, puede adaptar sus mensajes y contenido para alinearse con esos temas.
   
   

Los informes sobre personas promueven un esfuerzo coordinado entre los equipos de ventas y marketing para alinear sus esfuerzos a lo largo del recorrido del cliente. Al comprender las personas que son más críticas en cada etapa del viaje del comprador, los equipos de ventas y marketing pueden trabajar juntos para adaptar sus mensajes, campañas e iniciativas para satisfacer las necesidades y preferencias específicas de esas personas, lo que da como resultado una relación más cohesiva y eficaz. experiencia del cliente.

La importancia de un tablero central de operaciones de ingresos

Ahora, esto es realmente solo un descargo de responsabilidad. Además de sus informes de marketing, también es fundamental contar con un panel de operaciones de ingresos centralizado. Hacerlo permite que diferentes equipos obtengan información de métricas que tradicionalmente eran propiedad de departamentos específicos, lo que lleva a una mejor colaboración y alineación en toda la organización.

Por ejemplo, si se pierden tratos como resultado de que "el cliente no tenía el presupuesto", esto podría indicar un problema de calificación con sus DEG. Si está perdiendo debido al precio, esto apuntaría a su posicionamiento, es decir, ¿su marketing está demostrando el valor de su oferta? Si está perdiendo ventas porque el "cliente se quedó callado", esto podría resaltar que su equipo de ventas no está construyendo relaciones de ventas sólidas.

Cuando comienza a observar el recorrido del cliente de manera integral y se alinea bajo una función de generación de ingresos, es mucho más fácil crear campañas que aumenten los ingresos.

Seleccionar las herramientas adecuadas

El objetivo final de cualquier equipo de Revenue Operations (RevOps) es crear un flujo único de datos unificados, que permita una colaboración fluida y una toma de decisiones basada en datos en todos los equipos que interactúan con el cliente. Una poderosa herramienta que puede ayudar a lograr este objetivo es el CRM de HubSpot .

Capturar una única fuente de verdad

El CRM de HubSpot sirve como depósito central para todos los datos de los clientes, capturando una única fuente de verdad. Permite que diferentes equipos, como ventas, marketing y servicio al cliente, capturen y almacenen interacciones, comunicaciones y transacciones con los clientes en un solo lugar. Esto elimina los silos de datos y garantiza que todos en la organización tengan acceso a la misma información actualizada del cliente, lo que permite una mejor coordinación y alineación.

Integraciones en tu CRM

El CRM de HubSpot también ofrece integraciones perfectas con otras herramientas que suelen utilizar los equipos de cara al cliente, como los sistemas de seguimiento de solicitantes (ATS), las herramientas de configuración, precio y cotización (CPQ) y los sistemas de integración de telefonía informática (CTI). Estas integraciones permiten que los datos fluyan sin problemas entre diferentes herramientas y el CRM, lo que garantiza que todos los datos relevantes de los clientes se capturen y consoliden en un solo lugar. Esto no solo simplifica la gestión de datos, sino que también permite informes y análisis más precisos y completos.

Aprovechar el mercado de aplicaciones de HubSpot

El CRM de HubSpot también tiene un sólido mercado de aplicaciones que ofrece una amplia gama de integraciones y complementos para mejorar su funcionalidad. Por ejemplo, herramientas como Ebsta Revenue Intelligence pueden proporcionar información y análisis adicionales para impulsar la toma de decisiones. Estas herramientas pueden ayudar a descubrir patrones, tendencias y oportunidades dentro de los datos capturados en CRM de HubSpot, lo que permite a los equipos de RevOps tomar decisiones basadas en datos y optimizar sus esfuerzos de generación de ingresos.

Diseñando tu tablero

Al diseñar su tablero, es crucial comenzar identificando el problema que necesita resolver. ¿Qué información específica necesita para tomar decisiones informadas o tomar medidas? Limite los campos y los datos que se muestran a lo que sea relevante para el escenario en cuestión. Evite abrumar a los usuarios con una avalancha de datos y gráficos que pueden resultar confusos y contraproducentes.

Los números por sí solos no siempre pueden proporcionar suficiente contexto. Use bloques de texto o imágenes para comunicar causa y efecto, y proporcione contexto adicional para los números. Por ejemplo, use anotaciones o explicaciones para resaltar tendencias, patrones o anomalías en los datos. Esto puede ayudar a los usuarios a interpretar los números de manera más efectiva y a tomar decisiones informadas basadas en los conocimientos proporcionados.

En HubSpot, agregar imágenes y texto es bastante simple de crear, pero puede agregar contexto a los números de inmediato.

Estructuración de datos de marketing para informes sencillos

Al configurar métricas e informes en su CRM, es importante estructurar sus datos de una manera que haga que los informes sean fáciles y eficientes.

Si es posible, evite los campos de texto libre

Los campos de texto libre permiten a los usuarios ingresar datos no estructurados o inconsistentes, lo que puede dificultar los esfuerzos de análisis y generación de informes. Para los equipos de marketing, esto puede ser especialmente problemático cuando se trata de envíos de correo electrónico personalizados, donde los nombres incorrectos o los datos inconsistentes pueden generar errores o una comunicación inexacta.

El enfoque ideal es tener datos estructurados, consistentes y precisos en su CRM, ya que esto facilita el análisis y la generación de informes. Sin embargo, es importante encontrar el equilibrio adecuado entre la validación, los campos hermanos y los permisos, ya que un CRM demasiado estructurado también puede crear rigidez y dificultar la captura de información matizada.

Validación, campos hermanos y permisos

La validación de propiedades implica establecer reglas para lo que se puede ingresar en una propiedad. Esto se puede hacer accediendo a la sección "Reglas" de cada propiedad y estableciendo restricciones como evitar caracteres especiales o establecer cantidades mínimas/máximas para la propiedad.

Además, los permisos se pueden establecer en propiedades individuales, lo que permite que solo ciertos usuarios o equipos los editen. Esto puede ser útil en la configuración de procesos de gobierno, como requerir un "Revisado por el administrador = Sí" antes de que un trato pueda avanzar, con la propiedad "Revisado por el administrador" solo editable por el equipo de administración.

Los campos hermanos son campos adicionales que proporcionan información relacionada o contextual. Por ejemplo, si tiene un campo desplegable llamado "Ajuste de la solución" con opciones como "Cumple con la necesidad de ventas" o "Cumple con la necesidad de operaciones", puede crear un campo hermano llamado "Descripción de ajuste de la solución" como un campo de texto libre. Esto permite que los representantes de ventas proporcionen un contexto más profundo o información adicional sobre la solución, lo que puede ser útil para generar informes y análisis.