Guía completa de desarrollo y automatización de ventas para aumentar las ventas en 3 pasos
Publicado: 2022-07-05Hoy le mostraré cómo mejorar su proceso de desarrollo de ventas para que pueda entregar clientes potenciales más calificados a su equipo de ventas y ayudarlos a cerrar tratos de manera más eficiente.
Si su proceso de desarrollo de ventas es ineficiente (o inexistente), entonces corre el riesgo de poner a su equipo de ventas en una situación burra, donde pierden tiempo y recursos en clientes potenciales no calificados o prospectos que no están listos para comprar.
Pero con un proceso simplificado para nutrir a los clientes potenciales y guiarlos hacia una decisión de compra, puede crear una situación de unicornio para su equipo de ventas. De esa manera, puede mejorar el rendimiento de las ventas y aumentar los ingresos.
¿Cuál es el secreto? Le mostraré cómo adoptar una solución escalable y rentable para automatizar el desarrollo de ventas. La tecnología de desarrollo de ventas de MobileMonkey supera en ventas a los representantes de ventas humanos en 10 veces para que su equipo pueda concentrarse en objetivos más grandes.
¿Listo para hacer el viaje a Unicorn Land? Sigue este mapa:
- ¿Qué es el desarrollo de ventas y por qué lo necesita?
- ¿Cuáles son los pasos de un proceso de desarrollo de ventas?
- ¿Qué hacen los representantes de desarrollo de ventas?
- SDR vs BDR: ¿Cuál es la diferencia?
- ¿Cuánto tiempo se tarda en contratar un SDR?
- ¿Cuánto cuesta un representante de desarrollo de ventas?
- ¿Cómo se mejora el rendimiento de las ventas?
- Cómo automatizar el desarrollo de ventas, tutorial paso a paso
¿Qué es el desarrollo de ventas y por qué lo necesita?
El desarrollo de ventas es el proceso de identificar y nutrir prospectos con el objetivo final de encontrar prospectos calificados y guiarlos hacia una decisión de compra. Es una parte clave del proceso de ventas y, por lo general, tiene lugar al comienzo del flujo de trabajo.
El desarrollo de ventas es fundamental porque prepara a los clientes potenciales para el siguiente paso del proceso de ventas. En la mayoría de los casos, eso es alcance de ventas.
Si su equipo no desarrolla clientes potenciales adecuadamente, probablemente no estarán preparados para realizar una compra. Eso desperdicia el tiempo de su equipo de ventas y hace que manejen mal los clientes potenciales, lo que los pone en una situación difícil.
¿Cuáles son los pasos de un proceso de desarrollo de ventas?
Un proceso típico de desarrollo de ventas consta de tres pasos:
- Prospección o identificación de clientes potenciales para sus productos o servicios
- Comprometerse con clientes potenciales e identificar clientes potenciales calificados para marketing (MQL)
- Calificar los clientes potenciales, convirtiendo efectivamente los MQL en clientes potenciales calificados para ventas (SQL)
Al final de estos tres pasos, sus representantes de desarrollo de ventas (SDR) pueden entregar SQL a los representantes de ventas o ejecutivos de cuenta. Entonces su equipo de ventas puede trabajar su magia de cierre de tratos.
¿Qué hacen los representantes de desarrollo de ventas?
Los SDR son dueños de la estrategia y el proceso de desarrollo de ventas. Se encargan de la prospección, el fomento y la calificación de clientes potenciales, lo que básicamente hace que los clientes potenciales calificados se muevan a través del flujo de ventas.
La mayoría de los SDR trabajan en estrecha colaboración con los equipos de ventas y marketing. Por lo general, reciben datos de prospección de los equipos de marketing y luego pasan los SQL a los representantes de ventas.
SDR vs BDR: ¿Cuál es la diferencia?
Los SDR y los representantes de desarrollo empresarial (BDR) tienen roles similares. Ambos se encargan de identificar y calificar a los leads al inicio del proceso de venta.
Entonces, ¿cuál es la diferencia? Los SDR y BDR persiguen diferentes tipos de clientes potenciales:
- Los SDR se centran en clientes potenciales entrantes, a menudo prospectos que atrae el equipo de marketing.
- Los BDR buscan clientes potenciales salientes, que a menudo adquieren a través de correos electrónicos fríos o llamadas telefónicas.
¿Cuánto tiempo se tarda en contratar un DEG?
Contratar un SDR no es exactamente un proceso de la noche a la mañana. Dependiendo de su proceso de contratación, podría tomar entre dos semanas y dos meses contratar a un nuevo SDR.
Además, la incorporación de un SDR lleva un promedio de tres meses. Eso significa que podría necesitar un total de cinco meses para contratar nuevos miembros del equipo y ponerlos al día.
¿Cuánto cuesta un representante de desarrollo de ventas?
Según ZipRecruiter, el salario anual promedio para un SDR de nivel de entrada es de $58,625. Para ofrecer un salario competitivo, planee pagar un promedio de $28 por hora.
¿Cómo se mejora el rendimiento de las ventas?
Contratar a un SDR estrella de rock está lejos de ser la única forma en que las organizaciones de ventas pueden mejorar el rendimiento. En muchos casos, repensar su pila de ventas es mucho más efectivo.
Con la combinación correcta de software de ventas, puede acortar el ciclo de ventas, cerrar tratos de manera más eficiente y generar más ingresos. Aquí hay algunos elementos imprescindibles para su pila de ventas:
- Herramienta de gestión de relaciones con los clientes (CRM) que realiza un seguimiento de todos sus prospectos
- Software de prospección que automatiza el proceso de interacción con prospectos
- Sistema de calificación de plomo que separa automáticamente a los unicornios de los burros
Cómo automatizar el desarrollo de ventas: una solución escalable y rentable para la automatización del desarrollo de ventas
¿Quiere mejorar las ventas a una fracción del costo de contratar un equipo de desarrollo de ventas? Le mostraré una solución escalable y rentable: automatizar su proceso de desarrollo de ventas con MobileMonkey.
Paso de desarrollo de ventas n.º 1: atraer prospectos con un lead magnet
Para atraer prospectos, necesita un lead magnet que se adapte a su cliente ideal. ¿No estás seguro de qué crear? Revise las personas de su comprador para identificar los puntos débiles y los objetivos de sus clientes objetivo.
Por ejemplo, los imanes de prospectos como los libros electrónicos pueden ser excelentes para mostrarles a los prospectos cómo resolver un problema. Los seminarios web pueden ser ideales para compartir información exclusiva.
En este ejemplo, usaremos nuestro programa Unicorn Booker. Es una automatización diseñada para usted diseñada para reservar hasta 10 veces más citas para los equipos de ventas.
Desarrollo de Ventas Paso #2: Sepa dónde encontrar a su cliente ideal
Cuando desee encontrar más clientes potenciales unicornio para su equipo de ventas, es importante saber dónde enfocar sus esfuerzos. Eso significa que necesita saber dónde es más probable que se conecte con su cliente objetivo.
¿Dónde pasan el tiempo sus prospectos? Un sitio web de alto tráfico o un perfil de redes sociales muy participativo puede ser un excelente lugar para comenzar.
Para este ejemplo, nos centraremos en Instagram. El director ejecutivo de MobileMonkey, Larry Kim, tiene casi 50 000 seguidores en Instagram, lo que hace que su perfil sea un excelente lugar para conectarse con prospectos.
Para comenzar a configurar su automatización, abra MobileMonkey y haga clic para crear un nuevo embudo de bienvenida definitivo. Elija Instagram como su canal de mensajería.
Luego use el menú desplegable para elegir un disparador de entrada. Elija Comentarios en una publicación para enviar automáticamente una serie de mensajes directos a los prospectos que comentan su publicación de Instagram.
Por supuesto, puede usar cualquier canal y disparador de automatización para su propia automatización de desarrollo de ventas.
Paso de desarrollo de ventas n.º 3: Cree un flujo de trabajo de prospección
Una vez que elige un punto de partida, MobileMonkey genera automáticamente un flujo de trabajo de desarrollo de ventas. Todo lo que tiene que hacer es ajustar el mensaje para que se ajuste a su marca y a su cliente objetivo.
Para actualizar sus mensajes de desarrollo de ventas, haga clic en el disparador de entrada de respuesta automática de comentarios de Instagram . Luego seleccione Publicación específica de Instagram para aplicar la automatización a una publicación de su elección.
No te preocupes por seleccionar una publicación de Instagram todavía. Puede crear y activar la automatización primero y luego seleccionar la publicación de Instagram una vez que esté en vivo.
De forma predeterminada, la respuesta automática responde a todos los comentarios en la publicación que elija. Si solo quieres que interactúe con las personas que dejan un comentario con una determinada palabra clave, elige la segunda opción.
A continuación, cree una serie de DM automatizados. Comience preguntando a los prospectos por sus direcciones de correo electrónico y números de teléfono móvil para que pueda conectarse con ellos a través de otros canales.
Asegúrese de guardar sus respuestas en un atributo en MobileMonkey. Puede usar atributos para construir su base de datos de prospectos y crear segmentos.
Luego haga algunas preguntas calificativas. En este ejemplo, recopilaremos datos sobre el tamaño y el rol de la empresa de los prospectos.
Todas estas preguntas pueden ayudarnos a comprender si los prospectos se ajustan a nuestro perfil de cliente ideal. También podemos determinar si nos estamos comunicando con un tomador de decisiones, o si necesitaremos conectarnos con otra parte interesada.
En este ejemplo, también preguntaremos sobre el tamaño de la oferta y la inversión publicitaria. Guardaremos todas las respuestas a los atributos para poder usarlas para identificar clientes potenciales unicornio.
Paso de desarrollo de ventas n.º 4: Involucrar a los clientes potenciales unicornio
Ahora puede usar los datos que recopiló para configurar los diales en su Unicorn Detector. Puedes filtrar por cualquier atributo, permitiéndote separar los unicornios de los burros.
En este caso, estamos buscando clientes potenciales que publiquen anuncios de forma activa y que representen a empresas más grandes con acuerdos de mayor tamaño.
Ahora es el momento de hacer un seguimiento de los clientes potenciales de unicornio. Cree un mensaje de texto automatizado con un enlace a su lead magnet; en este caso, le enviaremos un enlace para reservar una llamada de descubrimiento de Unicorn Booker.
Cuando esté listo para guiar a los clientes potenciales calificados más a través del embudo de ventas, puede desarrollar aún más esta automatización. Puede crear mensajes SMS y de correo electrónico adicionales para hacer un seguimiento de los clientes potenciales o guiarlos hacia una decisión de compra.
Automatice el desarrollo de ventas para mejorar su proceso de ventas
Así de simple, su equipo de ventas ha llegado a Unicorn Land. Con un proceso de desarrollo de ventas automatizado, puede identificar y calificar clientes potenciales de manera mucho más eficiente antes de entregárselos a un representante de ventas.
¿Listo para encontrar tus contactos de unicornio? Regístrese para su prueba gratuita de MobileMonkey y comience hoy mismo.
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