Cómo convertir más clientes potenciales usando un embudo de generación de clientes potenciales

El primer paso para aumentar sus ingresos es hacer que las personas conozcan su marca y convertirlas en clientes potenciales que probablemente se conviertan en clientes a largo plazo.

Sin embargo, alrededor del 61% de las empresas luchan por adquirir clientes potenciales.

Si está tratando de escalar su negocio, tener un embudo de generación de prospectos adecuado ayudará a que su negocio crezca exponencialmente.

Imagine duplicar la cantidad de clientes potenciales que trae cada mes.

Aprender cómo atraer e involucrar adecuadamente a nuevos visitantes traerá más clientes potenciales a su negocio.

Es por eso que estamos aquí para mostrarle cómo crear un embudo de generación de prospectos efectivo para que pueda ayudar a su equipo de ventas a cerrar más prospectos y, en última instancia, a alcanzar sus objetivos comerciales.

¿Qué es un embudo de generación de leads?

Un embudo de generación de leads es un sistema estratégico para generar más leads y clientes potenciales.

Es un proceso en el que canalizas a tu audiencia a través de diferentes etapas hasta que deciden comprar tu producto o servicio.

Etapas clave del embudo de leads

Los embudos de generación de prospectos se utilizan para mapear el viaje en línea de un prospecto.

Cada embudo de generación de prospectos efectivo se puede dividir en tres etapas clave: superior, media e inferior del embudo.

Durante cada fase, es esencial identificar los prospectos de acción que los prospectos deben tomar para avanzar al siguiente paso hacia la calificación de prospectos. Las tres etapas clave incluyen:

• Parte superior del embudo: la fase de descubrimiento en la que las empresas crean conciencia a través de actividades en línea, como marketing de contenido orgánico, redes sociales o anuncios pagados. Sin embargo, el conocimiento de la marca también se puede lograr a través de actividades manuales como el alcance en frío. El objetivo es lograr que sus clientes potenciales conozcan y se sientan cómodos con su marca.
• Medio del embudo: la fase de interés y deseo en la que los clientes potenciales se interesan en su oferta de valor a través de la exposición a su propuesta de venta o contenido únicos y comienzan a expresar interés y deseo al interactuar con su marca en línea.
• Parte inferior del embudo: la fase de acción y calificación en la que los prospectos pasan del compromiso general a tomar una acción particular, como dar su información de contacto a cambio de algo valioso como un imán de prospectos. Esta etapa significa que el cliente potencial estará calificado para una mayor nutrición.

Dividir el embudo de generación de prospectos en múltiples fases es beneficioso por varias razones.

Primero, lo ayuda a mapear el viaje de su cliente potencial y determinar los puntos de contacto y las acciones deseadas que desea que realice cada cliente potencial a medida que avanzan en el embudo.

En segundo lugar, tener un embudo de generación de prospectos le permite realizar un seguimiento de la cantidad de prospectos en proceso e incluso personalizar su experiencia una vez que hayan ingresado a su embudo.

5 pasos para construir un embudo de generación de leads

Un embudo de generación de leads mapea el viaje de un prospecto desde el conocimiento hasta la conversión. La conciencia se establece mediante la creación y distribución de contenido a través de la optimización de motores de búsqueda, estrategias pagas y redes sociales.

Una vez que se construye la confianza y el interés, los prospectos reciben un valioso lead magnet a cambio de su información de contacto.

A partir de ahí, los especialistas en marketing califican y pasan el prospecto al equipo de ventas para que lleve a cabo actividades de fomento continuas hasta que el prospecto se convierta en cliente.

Estos son los pasos para construir su propio embudo de generación de prospectos:

1. Traza un viaje de captura de prospectos

Un mapa de viaje del cliente es una representación visual del viaje del cliente, en particular, una vista de todos los puntos de contacto, experiencias e interacciones que los clientes tienen con su marca hasta la compra y más allá.

Su mapa de viaje del cliente no tiene que ser perfecto. Al comprender sus procesos de pensamiento, puntos débiles y soluciones deseadas, puede crear una representación visual para sentar las bases para su embudo de generación de prospectos.

Antes de mapear el viaje del cliente potencial, es crucial crear primero una personalidad de comprador.

Construye una persona de comprador

La creación de un mapa de viaje del cliente siempre debe incluir la definición de su personalidad de comprador, que perfila a su cliente ideal en función de una extensa investigación externa e interna.

El personaje del comprador consta de los datos demográficos de su público objetivo, como la edad, el sexo, el puesto, etc.

Debe incluir detalles psicográficos y de comportamiento, como los objetivos del cliente, el estilo de vida, los intereses, los desafíos, etc. Su empresa puede tener varias personas según la cantidad de segmentos de audiencia a los que planea dirigirse.

Aquí hay una plantilla que puede seguir para construir su plantilla de personalidad de comprador:

Sin embargo, deberá crear mapas de viaje del cliente separados para cada una de las diferentes personas que cree. Es esencial desarrollar el avatar de su cliente utilizando datos reales en lugar de suposiciones falsas.

Si bien la investigación en línea puede ser invaluable para su búsqueda, el uso de comentarios reales de los clientes proporcionará una imagen más precisa. Si está ingresando a un nuevo mercado, considere unirse a foros, grupos sociales en línea, buscar datos y otras estrategias de investigación.

Mapear los puntos de contacto del embudo de generación de prospectos

El recorrido de su cliente potencial son los pasos definidos, los puntos de contacto y las acciones que realiza un cliente potencial para convertirse en un cliente potencial calificado que eventualmente comprará.

Estos pasos se convierten en las etapas de su embudo de generación de prospectos y describen los puntos de contacto entre un prospecto potencial y su marca.

Para mapear tu embudo de generación de leads, debes realizar los siguientes pasos:

• Calcule la acción principal deseada para cada etapa: ¿Qué acción desea que tomen sus prospectos y qué información principal va a recopilar? En la mayoría de los casos, el prospecto tendrá que completar un formulario principal donde envía información específica. Generalmente, cuanto mayor sea el valor del lead magnet, más fácil será pedir más información a los contactos.
• Defina su oferta gratuita: ¿Qué planea ofrecerle a su prospecto a cambio de su información de contacto? Existe una amplia gama de opciones de lead magnet, como una plantilla gratuita, una prueba gratuita, un seminario web, una llamada de consulta, una hoja de trucos, etc. El tipo de lead magnet determinará cómo promocionará su oferta una vez que el lead sea capturado.
• Describa los puntos de contacto: describa todos los puntos de contacto necesarios para llevar al prospecto desde el conocimiento de la marca hasta el interés en su lead magnet gratuito. Estos puntos de contacto se convierten en las etapas de su embudo de generación de prospectos y trazarán el viaje del prospecto desde el conocimiento hasta la conversión, que termina en la calificación.
• Califique sus clientes potenciales: por último, determine cómo planea calificar los clientes potenciales entrantes cuando los capture para que tengan una mayor probabilidad de conversión de ventas. Esto significa desarrollar un marco de puntuación de clientes potenciales en el que a cada cliente potencial se le asigne automáticamente una puntuación basada en la información enviada y su compromiso en línea con su marca.

Supongamos que está buscando capturar los correos electrónicos de los prospectos para sus campañas de fomento utilizando actualizaciones de contenido en sus publicaciones de blog existentes. Este es un ejemplo del recorrido del cliente principal:

1. Tráfico SEM orgánico o pagado a publicaciones de blog de alto valor.
2. Los visitantes llegan a las publicaciones del blog y sienten curiosidad por saber más sobre cómo resolver un problema en particular.
3. Ofreces una actualización de contenido gratuita para satisfacer sus necesidades.
4. Usted requiere que envíen información de contacto a través de un formulario de captura de clientes potenciales.
5. Los visitantes son directores de una página de agradecimiento.
6. Los clientes potenciales se dirigen a su secuencia de goteo de correo electrónico automatizado y segmentado.

Una vez que haya definido estos puntos de contacto, puede usar la automatización de marketing y el software de CRM para rastrear y administrar clientes potenciales a medida que avanzan en el embudo.

Puede usar herramientas visuales para ayudarlo a ver cómo se moverán los prospectos a través de cada etapa del embudo de clientes potenciales.

Este es un ejemplo de cómo se vería su mapa de viaje principal:

2. Cree contenido de valor que la gente esté buscando

La generación de leads a través del marketing de contenido debe estar impulsada por la investigación de palabras clave. Esto se debe a que las palabras clave son palabras, frases y preguntas que sus clientes potenciales buscan en los motores de búsqueda.

Detrás de cada consulta de búsqueda, alguien tenía una intención específica cuando la buscó. La investigación de palabras clave es más que una simple estrategia de SEO, es una actividad de investigación de mercado que le permite ofrecer a su audiencia lo que está buscando. Puedes separar las palabras clave en tres grupos que pertenecen a las etapas del embudo de generación de leads:

• Parte superior del embudo: palabras clave informativas de tráfico alto a medio
• Medio del embudo: palabras clave informativas de cola larga
• Parte inferior del embudo: tráfico medio a bajo (es decir, cola larga)

Recuerde que es importante dónde aterrizan sus visitantes y se convierten en su embudo de generación de prospectos. Por ejemplo, supongamos que ofrece tres imanes de plomo:

• Lead magnet A – infografía
• Lead magnet B: seminario web
• Lead magnet C – llamada de consulta gratuita

No todos los clientes potenciales son iguales. Los clientes potenciales que ingresan por la parte inferior del embudo requieren menos atención y están más listos para las ventas en comparación con los clientes potenciales que ingresan por la parte superior del embudo.

Por ejemplo, Airtable utiliza una mezcla de contenido de la parte superior del embudo, la mitad del embudo y la parte inferior del embudo para atraer diferentes tipos de prospectos.

Observe cómo la publicación de blog titulada "cómo diseñar flujos de trabajo más eficientes" utiliza palabras clave más generales que impulsan el conocimiento de la marca del software.

"Mira los aspectos más destacados de una conferencia de usuarios (no oficial) de Airtable" es un ejemplo de un contenido intermedio porque brinda a los posibles compradores una idea de cómo es ser un cliente. Cuando los compradores buscan soluciones, ver clientes felices y resultados es una excelente manera de avanzar en el embudo.

Por último, Airtable utiliza varias publicaciones de blog para describir cómo usar sus funciones, como "Novedades de Airtable de abril de 2022".

Las personas en la parte inferior del embudo ya están listas para convertirse. Sin embargo, es probable que comparen diferentes marcas o que tengan preguntas finales sobre la marca o el producto.

En este caso, es posible que los usuarios deseen obtener más información sobre las funciones antes de convertirse en usuarios de prueba gratuitos. Estas personas quieren saber qué hace que Airtable se destaque de sus competidores.

3. Impulsar el tráfico

Una vez que haya producido contenido valioso que su audiencia está buscando, es hora de generar tráfico y promocionar su contenido para impulsar el conocimiento de la marca y, en última instancia, captar clientes potenciales.

Anuncios pagados para generar tráfico

La publicidad paga es un método que puede usar para atraer tráfico a su contenido. Hay tantos canales de anuncios pagados, como el marketing de motores de búsqueda o los anuncios de PPC, el marketing de redes sociales y la publicación de invitados en otras publicaciones.

Los motores de búsqueda utilizan publicidad de pago por clic (PPC), lo que significa que los anunciantes ofertan por palabras clave para obtener una ubicación en la parte superior de las páginas de resultados del motor de búsqueda.

Los anuncios pagados no siempre tienen que vincularse a un producto directamente. En este ejemplo, Semrush es una herramienta de SEO que dirige los anuncios a una publicación de blog de "instrucciones". Si se hace correctamente, puede capturar muchos clientes potenciales rápidamente para ayudar a expandir la cantidad de prospectos en su embudo.

Guest blogging para impulsar el tráfico

Los blogs de invitados se han convertido en un aspecto vital de cualquier estrategia de marketing digital. Esto es especialmente cierto para las nuevas empresas y las marcas menos conocidas.

Cuando su negocio no genera mucho tráfico, es relativamente desconocido y necesita una plataforma activa para ayudarlo a promocionar su contenido.

Los blogs de invitados ponen su negocio frente a una gran audiencia que coincide con su perfil de comprador deseado. Esta estrategia ha demostrado su eficacia para las empresas en todo tipo de industrias. Los propietarios de blogs esperan aumentar el tráfico a su sitio web, lo que generará nuevos clientes potenciales.

4. Crea un lead magnet

Los lead magnets son recursos que se regalan para recopilar información de contacto del mercado objetivo de la empresa.

La información de contacto generalmente incluye el nombre, la dirección de correo electrónico, el número de teléfono, el tamaño de la empresa, el sitio web y el cargo.

Los ejemplos de imanes de plomo incluyen hojas de trucos, pruebas gratuitas, libros electrónicos, infografías, cursos en video, estudios de casos o consultas.

Los especialistas en marketing utilizan imanes de prospectos para generar prospectos y aumentar la sostenibilidad a largo plazo de su empresa. Los imanes de plomo funcionan en prácticamente todas las industrias.

Las marcas de comercio electrónico pueden usar tutoriales prácticos, guías o productos de muestra gratuitos como imanes de plomo. Las empresas de SaaS pueden utilizar pruebas gratuitas como imanes de plomo. Las agencias, entrenadores y autónomos suelen utilizar consultas y libros electrónicos gratuitos. No importa el tipo de negocio, los imanes de prospectos pueden ayudarlo a generar prospectos.

Además, los imanes de plomo deben coincidir con el lugar en el que se encuentran los visitantes en el ciclo de compra. Ahí es donde las palabras clave son valiosas, ya que las palabras clave específicas determinarán lo que la gente está buscando.

Una persona que busca software para resolver un problema está más cerca del fondo del embudo que alguien que solo descubre que puede tener un problema.

Estos imanes de prospectos pueden mostrarse de muchas maneras en su sitio web, incluido el contenido, como una ventana emergente, un widget, un deslizador o un pie de página. Sin embargo, si está publicando anuncios, estos imanes de plomo aparecerán de forma independiente en una página de destino.

Cómo crear un lead magnet irresistible

Estas son las cualidades que hacen que un lead magnet sea irresistible para el tráfico de visitantes:

1. Resuelve un problema real : su imán principal debe resolver un problema real que tiene su público objetivo; de lo contrario, no será efectivo.
2. Promete una ganancia rápida : debe prometer y entregar una ganancia rápida para su persona compradora, lo que significa que debería ayudarlos a lograr algo específico.
3. Rápido de digerir : evite los imanes de plomo largos. Deben ser fáciles de consumir. Las listas de verificación en PDF, las infografías y los estudios de casos funcionan bien. Los prospectos deben obtener la información que necesitan rápidamente en unos pocos minutos.
4. Demuestra tu experiencia : tu lead magnet debe mostrar tu experiencia o propuesta de valor única. Esto ayuda a generar confianza en sus clientes potenciales, lo que los lleva a convertirse en clientes en el futuro.
5. Alto valor : su lead magnet debe tener un alto valor percibido y un valor real.
6. Súper específico : evita crear un lead magnet sobre un tema general. Cuanto más claro sea sobre los beneficios del lead magnet, mayor será la probabilidad de que se convierta en leads.
7. Accesible al instante : debe entregarse de inmediato porque a la gente le encanta la gratificación instantánea.

Clavar estos elementos lo ayudará a mejorar significativamente las tasas de conversión de clientes potenciales en su negocio. Tenga en cuenta que sus imanes de plomo deben vincularse con la solución que proporcione.

Por ejemplo, este lead magnet en particular proporciona un plan de comidas que sigue todos los elementos anteriores. Es fácil de consumir, específico y promete una ganancia rápida. Sin mencionar que se vincula con su producto, un programa de asesoramiento nutricional, lo que significa que los clientes potenciales que han descargado este plan de comidas están calificados para su solución.

5. Cree una página de destino o un formulario de conversión

Una página de captura de clientes potenciales es una página de destino de un sitio web que generalmente incluye un formulario de suscripción optimizado. Este formulario de suscripción le permite recopilar los correos electrónicos de sus visitantes de tráfico a cambio de su oferta gratuita.

Una vez que los visitantes se hayan suscrito a su lista de correo electrónico, puede nutrir sus clientes potenciales en el embudo de ventas y convertir prospectos en clientes.

Para que su página de destino tenga éxito, debe ofrecer a los visitantes algo valioso que les haga querer darles su información de contacto.

Además, deberá obtener el equilibrio adecuado entre la cantidad de detalles de contacto que está solicitando y la oferta que está promocionando. Evite pedir demasiados detalles de contacto, ya que podría asustar a los visitantes y reducir significativamente sus tasas de conversión de clientes potenciales.

Elementos a incluir en tu página de captación de leads

Al crear una página de destino de captura de clientes potenciales, estos son los siguientes elementos que se deben incluir:

• Titular: Use un título que llame la atención para alentarlo a continuar leyendo su página de destino. Use su punto de venta único en el título para que vean el valor de permanecer en su página.
• Copia: la copia de su página de destino debe explicar su oferta, incluidos los beneficios que obtienen. La copia debe describir el problema usando las mismas palabras que usan y presentar el lead magnet como la solución.
• Imágenes: use gráficos llamativos y personalizados para su oferta gratuita. Si está ofreciendo una prueba gratuita, considere mostrarles un adelanto de lo que es el software.
• Formulario de captura de prospectos: su formulario de prospectos solo debe tener campos de formulario para la información que absolutamente necesita de los prospectos. Pedir demasiados detalles asustará a los visitantes.
• Testimonios: el uso de comentarios positivos de los clientes en la página de destino ayuda a los visitantes a ver el valor del imán principal.
• Botón de llamada a la acción (CTA): el color del botón de CTA siempre debe contrastar con su página de destino. También debe personalizar la copia del botón para asegurarse de que sea procesable. Por ejemplo, una copia que dice "Envíame mi libro electrónico" es más persuasiva que "Descargar libro electrónico".

Por ejemplo, Leadpages marca prácticamente todas las casillas para una buena oferta y página de destino.

El título es corto y rápidamente le dice al lector el beneficio de usar su software. El subtítulo explica los beneficios de los visitantes si optan por participar, como una herramienta de construcción de arrastrar y soltar con más de 200 plantillas.

Lo que realmente hace que esta página de destino sea efectiva es su video, que brinda un vistazo de la herramienta y la prueba social en la parte inferior.

Combina tu embudo de generación de prospectos con Encharge

Crear conciencia de marca y generar interés en su empresa es lo primero para adquirir clientes.

Cuando eres estratégico sobre cómo tu marca te descubre y los siguientes pasos que seguirán, puedes convertirlos en clientes potenciales, lo que significa que son tus clientes potenciales.

Una vez que haya creado su embudo de generación de prospectos, puede usar un sistema de automatización de marketing para nutrir sistemáticamente a sus prospectos calificados de marketing y convertirlos en prospectos listos para las ventas.
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