Benchmarking Competitivo: Definición y Ventajas

Un punto de referencia es una herramienta esencial en el arsenal de cualquier vendedor porque evalúa con precisión la posición de una empresa en la industria e identifica ideas para mejorar.

Todo plan de marketing debe comenzar con un proceso de evaluación comparativa competitiva . ¿Sabes qué tipos de benchmarks hay y cómo aplicarlos paso a paso? Si no, sigue leyendo; ¡te tenemos cubierto!

¿Qué es la evaluación comparativa?

El benchmarking es una técnica de marketing que consiste en un análisis sistemático y en profundidad de una empresa en relación con sus competidores . El objetivo es comparar diferentes elementos para encontrar oportunidades de mejora.

Las principales características de un buen benchmarking son las siguientes:

• Objetividad : el punto de referencia debe planificarse y ejecutarse de acuerdo con medidas objetivas. Debes definir muy claramente los criterios y métricas que vas a utilizar.
• Análisis de tendencias: Para sacarle el máximo partido, el benchmarking no solo debe analizar la situación actual de tu empresa, sino también monitorear hacia dónde se dirigen los benchmarks del mercado y los hábitos de los consumidores.
• Foco en las mejores prácticas: Uno de los principales objetivos del benchmarking competitivo es mejorar una empresa. Por lo tanto, el análisis debe extraer conclusiones que puedan convertirse en mejores prácticas.

4 tipos principales de puntos de referencia

1. Benchmarking externo: Este tipo es el más común. Consiste en un análisis de tus competidores directos. Con este tipo de benchmarking, es muy común utilizar la técnica FODA para analizar fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas . Tenga en cuenta que las fortalezas y debilidades son internas, para su empresa, mientras que las oportunidades y amenazas son sobre factores externos que afectan a su empresa: la economía, su competencia, etc. También puede estar interesado en analizar un aspecto específico de sus competidores, por ejemplo. ejemplo, su presencia en las redes sociales o cómo se acumula su posicionamiento SEO.

2. Benchmarking interno: aquí, compara diferentes áreas de su empresa entre sí. Por ejemplo, puede estar interesado en comparar el rendimiento de diferentes líneas de productos o ubicaciones geográficas. Esto permite detectar posibles áreas de mejora y encontrar soluciones dentro de la empresa.

3. Benchmarking funcional: Va más allá del desempeño de una empresa en su propio sector y se enfoca en analizar ejemplos exitosos de benchmarking en otras áreas . Permite a las empresas extraer mejores prácticas y nuevas formas de hacer las cosas. Por ejemplo, Starbucks optimizó su sistema de preparación de bebidas basándose en las líneas de montaje de Toyota.

4. Benchmark integral: finalmente, si realmente desea aprovechar al máximo la realización de un análisis de benchmark, puede realizar los tres aspectos mencionados anteriormente.

Ventajas del Benchmarking para Empresas

• Proporciona una visión objetiva : todas las empresas tienen una idea de cuál es su posicionamiento en el mercado, pero esto debe respaldarse con datos. La evaluación comparativa regular le permite mantenerse al tanto de los desarrollos de la industria y le permite adaptar su estrategia de marketing en consecuencia.
• Mejora la productividad: la evaluación comparativa ayuda a identificar posibles debilidades en sus procesos internos, que puede utilizar como punto de partida para mejorar el rendimiento.
• Promueve una cultura de cambio : A menudo, las empresas se estancan en sus procesos y formas de hacer las cosas, impidiéndoles avanzar. El benchmarking permite cuestionar todos los aspectos de una empresa comparándola con su competencia o industria. Es una buena práctica a implementar para que una empresa nunca deje de evolucionar.
• Mejora el branding estratégico : Al analizar la competencia, puedes ver cómo se posicionan otras marcas e identificar los vacíos que deben llenarse. De esta manera, puede ver si su empresa aborda la brecha y la marca estratégicamente en consecuencia. Eso sí, siempre debes tener claros los valores y la identidad de tu marca.
• Reducir el riesgo empresarial : al analizar el mercado, se vuelve más consciente de los posibles riesgos y puede desarrollar planes de contingencia que le permitan mitigarlos.
• Mejora el rendimiento : con la evaluación comparativa, puede aprender de los líderes de su sector y recopilar las mejores prácticas de ellos. Esta información te ayudará a diseñar una estrategia para destacar entre tus competidores.
• Es una estrategia de bajo coste : si bien es cierto que realizar un análisis benchmark completo requiere tiempo y recursos, está al alcance de pymes y emprendedores.

Realización de un análisis de referencia competitivo en 5 pasos

¡Ahora es el momento de poner en práctica lo que has aprendido!

Hay muchas posibilidades a la hora de desarrollar un benchmark. Por ejemplo, no es lo mismo una pyme que quiere analizar a su competencia antes de lanzar un canal de YouTube, que una gran corporación que necesita comparar las prácticas de los departamentos comerciales en diferentes países. Por lo tanto, en lugar de centrarnos en una plantilla predefinida, hemos esbozado un método paso a paso para desarrollar puntos de referencia que puede adaptar a su empresa.

1. Definir los objetivos

Los objetivos te ayudarán a enfocar tu análisis y establecer qué métricas usar.

En esta etapa de planificación, debe pensar en términos de KPI o indicadores clave de rendimiento, que son métricas que determinan el éxito o el fracaso de una campaña. Estos indicadores deben ser fácilmente cuantificables y vinculados a sus objetivos comerciales clave a nivel global.

2. Definir la Competencia

Si está realizando un análisis de referencia externo, tendrá que comparar su empresa con la competencia. En general, concéntrese en 5-10 competidores. A la hora de seleccionarlos, tienes dos criterios principales:

• Competidores directos: empresas que son muy similares a la suya en términos de tamaño, ubicación y productos o servicios.
• Competidores aspiracionales: empresas más establecidas de las que puedes aprender.

3. Recopilar datos

Hay diferentes formas de recopilar datos sobre sus competidores.

• Directo : datos obtenidos de ex empleados, proveedores y clientes.

• Indirectos: social listening, análisis de su presencia en canales de marketing digital, y más.

• Cooperativa: intercambio mutuo de información entre empresas.

4. Analizar la Información

Una vez que tenga todos los datos que necesita, ¡necesita analizarlos!

Compare sus propias métricas con las de otras empresas o departamentos, examine las similitudes y diferencias, y elabore una lista de áreas de mejora. El análisis siempre debe estar enfocado a sacar conclusiones prácticas que puedas aplicar para mejorar tus propios resultados.

5. Aplicar las conclusiones del benchmarking

Si ha seguido correctamente los pasos anteriores, debe tener una serie de recomendaciones prácticas para aplicar en su empresa que se pueden lograr a corto o mediano plazo.

El último paso (y posiblemente el más importante) es iniciar un proceso de mejora continua dentro de su empresa. Piense en realizar algún tipo de análisis de evaluación comparativa al comienzo de cada año, por ejemplo.