El mercado en línea: su ventaja competitiva

Cuando llegó la pandemia, las empresas de todo el mundo se vieron obligadas a cerrar sus puertas y conectarse rápidamente en línea en 2020. Se adoptaron nuevas tecnologías, se establecieron tiendas de comercio electrónico y los propietarios de pequeñas empresas recurrieron a expertos locales que podrían ayudarlos con esto.

Una transformación de esta escala inevitablemente tiene un efecto dominó, y esto resultó en la evolución de los comportamientos de compra de los clientes. “Mientras los dueños de negocios estaban ocupados adaptándose para cumplir con los hábitos cambiantes de sus clientes, también estaban experimentando una nueva forma de comprar soluciones digitales para su propio negocio de manera similar”, dice Janessa Yeomans, directora de gestión de proveedores en Vendasta.

Las expectativas de los empresarios son cada vez más similares a las de los consumidores finales que buscan comodidad. Ellos también quieren todo en línea y en un solo lugar : un mercado. Según Mirakl, el 87 % de los compradores comerciales, en todos los rangos de edad, realizan compras comerciales en los mercados . Los mercados son ahora el principal canal de compradores que supera las RFP, los canales digitales, los canales de adquisición y de persona a persona.

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La ventaja del mercado

Entonces, ¿cómo utiliza un mercado en línea como su ventaja competitiva?

Janice Christopher, CEO y Queen Bee de The Christopher Marketing Agency, hace exactamente eso. Al juntar las soluciones apropiadas en tres paquetes simples, Christopher ha aumentado sus ingresos y se ha hecho conocida por su "tamaño de canasta". El tamaño de la canasta se refiere a la cantidad de soluciones tecnológicas vendidas a cada cliente, incluidos paquetes y complementos.

El nivel más bajo combina productos de gestión de reputación en línea y gestión de listados. El segundo nivel incluye los productos del primer nivel, así como Customer Voice Pro. Customer Voice Además de todo, desde los primeros dos paquetes, el paquete de primer nivel incluye la opción de un chat-bot en el sitio web del cliente o el complemento para mensajes de texto a Customer Voice, así como una página de voz para ayudar con SEO.

Entonces, ¿cómo decide lo que necesitan sus clientes? “Nuestros clientes nos llevarán a donde debemos ir; simplemente los escuchamos. Hacen preguntas y nos presentan sus problemas. Entonces depende de nosotros encontrar la solución más adecuada. Descubrí que Vendasta Marketplace tiene una solución para casi cualquier cosa que un cliente pueda pedir”, dice.

Christopher encuentra el éxito al vender sus paquetes preconstruidos y luego agrega otras soluciones a medida que aprende más sobre las necesidades de sus clientes. El sistema por niveles que utiliza tiene tres paquetes de inicio para elegir, cada uno de los cuales incluye listados y gestión de la reputación como base. “Lo hacemos para que sea asequible para todos. Los cimientos están establecidos y cualquier trabajo que hagamos en la parte superior será exitoso”.

Este trabajo adicional incluye productos adicionales de Vendasta Marketplace que acumulan éxito para cada uno de los clientes de Christopher. Esta es una oportunidad de utilizar un mercado en línea para agregar a la pila de tecnología de su cliente y aumentar. Como ejemplo, una vez un competidor se acercó a uno de los clientes de Christopher con una oferta de un producto de mensajería de texto que necesitaba. Este cliente acudió a Christopher y ella pudo contrarrestar esa oferta con un producto similar del Vendasta Marketplace. Al final, el cliente optó por mantener todo internamente con The Christopher Agency, ahorrándose otro inicio de sesión y otra parte con la que trabajar. Esta es la ventaja del mercado en línea tanto para los clientes como para las agencias.

Pila tecnológica global de software para PYMES 2021

Los productos del mercado pueden ir mucho más allá de las tecnologías de marketing hacia tecnologías financieras, recursos humanos y más. Hay 12 categorías incluidas en la pila tecnológica global de software para PYMES de 2021.

1. Marketing y publicidad
2. Productividad y colaboración
3. Comercio electrónico y gestión de inventario
4. Reserva y Programación
5. Facturación y Pagos
6. Contabilidad y Finanzas
7. Conectividad y Seguridad
8. CRM y Éxito del Cliente
9. Logística y Envío
10. RRHH y Reclutamiento
11. Legal y Seguros
12. Gestión de compras y proveedores

Esta pila consta de 19,8 mil proveedores de productos, 3,7 millones de socios de canal, 230 millones de PYMES y un mercado direccionable total de $ 995 mil millones . El panorama de la tecnología de marketing alberga más de 8000 soluciones y está creciendo rápidamente. Navegar por ese panorama puede ser abrumador para cualquier pequeña empresa.

Según Yeomans, “Una de cada cinco de las soluciones en el panorama de Martech de este año no estaba allí el año pasado. Ese es el problema al que se enfrentan sus clientes. Si miramos fuera del marketing en recursos humanos, finanzas y cadena de suministro con envío y gestión de inventario, empezamos a ver exactamente a lo que se enfrentan los clientes todos los días”.

Expertos como Christopher son las personas que estas PYMES necesitan para guiarlas en la dirección correcta.

Cómo elegir una pila tecnológica

1. Entiende a tu cliente
   1. Al igual que Christopher, tenga una conversación significativa con cada cliente potencial para que pueda comprender dónde están, dónde quieren estar y luego pueda brindarles las soluciones para llegar allí.
   2. La herramienta de informes de Vendasta, llamada Snapshot Report , brinda una descripción completa de dónde se queda corta una empresa en línea y dónde sobresale.
2. Familiarícese con su mercado de elección
   1. Los mercados en línea tienen la clara ventaja de tener todo en un solo lugar; es su trabajo saber lo que está disponible y qué productos están por venir. Esto lo ayudará a identificar rápidamente los productos correctos para la pila tecnológica individual de cada cliente.
3. Contar con un paquete o paquete básico que cubra las necesidades de todos
   1. Es común tener un sistema de tres paquetes que varían en precio y funcionalidad. Todos deben incluir los productos del nivel más bajo y luego incluir complementos desde allí para los próximos dos niveles.
4. Se Flexible
   1. No todos los clientes tienen las mismas necesidades. Cada negocio es único y necesitará su ayuda para comprender qué productos funcionarán mejor para ellos. Tenga un mercado de soluciones a su alcance que pueda aprovechar para sus clientes.

Configurar clientes para el éxito

Como alguien que quiere preparar a sus clientes para el éxito, Christopher pregunta a los clientes: "¿Quieres que te dé lo que quieres porque puedo, o quieres que te dé lo que necesitas?"

Christopher sabe que cada cliente tiene necesidades únicas y, a veces, no entienden completamente cuáles son sus necesidades. “Como consultores, podemos dejar que el cliente nos diga cuál es la solución o podemos recordarle que acudió a nosotros porque estaba tratando de resolver un problema. Si dicen que necesitan un sitio web, sabemos que también necesitan SEO”.

Al trabajar con prospectos y aprender cuáles son sus problemas, Christopher puede ofrecerles una solución completa.

Un mercado en línea es un arma secreta que muchas agencias y proveedores de servicios gestionados utilizan para ayudar a sus clientes. Todo está bajo un inicio de sesión y solo hay un punto de contacto para las PYMES, lo que simplifica toda la experiencia. A medida que la pila de tecnología global continúa creciendo, también lo hacen los mercados.