Las dos reglas perennes de las redes sociales B2B

Cualquier ejecutivo o director de marketing que trabaje en servicios profesionales sabe lo rápido que ocurre el cambio en el marketing B2B. Y de los diversos espacios incluidos en la mayoría de los planes de marketing, las redes sociales B2B ganan el superlativo por tener más probabilidades de cambiar mañana.

El mundo de las redes sociales B2B es frustrante: a menudo deja a los directores de marketing desorientados porque lo que funcionaba hace tres meses ya no funciona. Los profesionales que construyen sus marcas personales enfrentan un desafío similar. Un flujo interminable de nuevas características... Más formas de analizar datos... Plataformas emergentes a las que unirse... ¿Cómo puede mantenerse al día? Inevitablemente, esto significa que una buena estrategia de redes sociales B2B requiere atención y experimentación constantes.

Pero, ¿qué pasaría si hubiera algunos cimientos en los que siempre pudiera confiar al desarrollar su estrategia de contenido de redes sociales B2B? En este artículo, veremos más allá de las actualizaciones impredecibles que lanza cada plataforma y nos centraremos en dos reglas perennes que llegaron para quedarse.

Regla n.º 1: sé humano.

Los profesionales que pasan tiempo en las redes sociales lo hacen por una variedad de razones, que van desde investigar a los competidores hasta reclutar nuevos empleados. Pero un propósito comercial para estar en las redes sociales es más alto que el resto: establecer contactos con personas que conoce y personas que desea conocer.

Dicho de otra manera, el objetivo comercial principal de las redes sociales es conectarse e interactuar con las personas. Estas personas incluyen clientes potenciales y existentes, fuentes de referencia, otros líderes de opinión y posibles reclutas. Las redes sociales son tan efectivas porque siempre sentimos curiosidad por lo que ciertas personas están haciendo, experimentando, aprendiendo y logrando. Entonces, si conectarse con las personas es la fuerza impulsora detrás de las redes sociales, ¿por qué tantas empresas se niegan a humanizar sus marcas en este espacio?

Al humanizar su marca en las redes sociales, nos referimos a brindar un toque humano a cada contenido que comparte.

Por ejemplo, los artículos que compartió fueron escritos por individuos. ¿Los ha etiquetado en su publicación, destacando su experiencia individual?

¿Y las novedades de su firma? ¿La mayoría de estas actualizaciones no están relacionadas con los logros de personas individuales? ¿Has compartido una foto que los muestre en acción?

Y finalmente, ¿las personas en las redes sociales interactúan con tus publicaciones? Si es así, ¿les ha respondido? ¿Todos ellos? ¿Y has correspondido a la interacción?

En este punto nos inspiramos en el trabajo de Mark Schaefer, autor del libro Marketing Rebellion: The Most Human Company Wins . En su blog, Schaefer escribe : “En el pasado, nuestros negocios se construyeron a través de una acumulación de impresiones publicitarias. Hoy, nuestras marcas serán conocidas, al menos en parte, a través de una acumulación de impresiones humanas”. Lo que Schaefer quiere que los líderes empresariales y los especialistas en marketing entiendan es que el futuro del marketing está siendo impulsado por la expresión humana auténtica.

Entonces, cuando se trata de su estrategia de redes sociales B2B, resalte la humanidad detrás de su marca. Permita que se escuchen las voces detrás de su contenido y brinde visibilidad a las personas de su empresa que realizan un excelente trabajo para sus clientes.

Qué hacer:

• Anime a los líderes de opinión de su empresa a convertirse en Expertos Visibles .
• Etiquete a las personas en cada publicación que comparta en las redes sociales y anótelas como autores en su sitio web.
• Celebre y promueva los logros de sus socios comerciales y clientes

Qué no hacer:

• Mantener estándares demasiado rigurosos para compartir contenido.
• Ocultar quién creó el contenido en su página
• Prohibir al personal el uso de las redes sociales durante el horario laboral

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Regla n.º 2: sé útil.

¿Quieres saber la forma más rápida de ser ignorado en las redes sociales? Publique un flujo constante de publicaciones sobre sus ofertas de servicios y promociones actuales. Nada conduce a menos impresiones, menos participación y menos acciones que las publicaciones autopromocionales sobre su negocio. Cuanto más rápido reconozca este hecho, más éxito tendrá en las redes sociales.

Este comportamiento es el equivalente a dar un discurso de ascensor enlatado una y otra vez en un evento de networking a tantas personas como sea posible. ¿Alguna vez has llamado a uno de estos zombis para que te ayude con tu negocio? ¿Has sido su fuente de referencia? Probablemente no. Entonces, si ese tipo de comportamiento nos desanima en persona, ¿por qué no nos desanimaría en línea? Bueno... ¡lo hace!

Cuando comparte contenido en las redes sociales, siempre vale la pena preguntarse: "¿Podría esta pieza ayudar a mi audiencia?" Compartir contenido útil, relevante e inspirador lo convierte en una voz confiable para su audiencia. En lugar de ser demasiado autopromocionado, insistente o aburrido, desarrollará una reputación como líder en el espacio digital . Y al final del día, ser una voz confiable para su cliente es lo que todos queremos.

El consultor de mensajería Donald Miller nos recuerda la importancia de ser útiles para nuestros clientes, o lo que él llama el héroe de la historia de nuestra marca , cuando escribe lo siguiente:

“Cuando posicionamos a nuestro cliente como el héroe y a nosotros mismos como su guía, seremos reconocidos como un personaje buscado para ayudarlos en su viaje. En otras palabras, tu audiencia es Luke Skywalker. Llegas a ser Yoda. Es un cambio pequeño pero poderoso. Esto honra el viaje y las luchas de nuestra audiencia, y nos permite brindarles el producto o servicio que necesitan para tener éxito”.

Al desarrollar una voz madura y útil en las redes sociales, crea espacio para que sus clientes objetivo sean el héroe de la historia y para que usted sea su guía potencial.

Qué hacer:

• Publica contenido útil que hayas escrito para tu audiencia
• Comparta contenido relevante escrito por otros expertos fuera de su empresa
• Involucra a tu audiencia con encuestas y comentarios sobre temas de su interés.

Qué no hacer:

• Publique repetitivamente sobre sus ofertas de servicios y logros
• Envía mensajes directos a nuevas conexiones con tu discurso de ascensor
• Comparte solo contenido producido por tu empresa

Extrañando el bosque por los árboles

Si hay otro hecho perenne sobre el que escribir es este: las plataformas de redes sociales como LinkedIn , Twitter, Instagram y Facebook seguirán cambiando. Y si bien es importante mantenerse actualizado sobre estos cambios y sus implicaciones para los especialistas en marketing y los líderes empresariales, no pierda de vista los principios que establecerán su marca como una voz confiable. Esos fundamentos rara vez, si es que alguna vez, cambian.

Demasiados profesionales se preocupan por mantenerse actualizados con las últimas funciones de una plataforma, sin reconocer que están alejando a los compradores potenciales con su aluvión de contenido autopromocional, corporativo y agresivo.

Es demasiado fácil dejarse arrastrar por la mecánica de las redes sociales y perderse su propósito más amplio. Recuerde construir esas conexiones tan importantes. Humanice su marca promoviendo a los líderes intelectuales detrás del contenido que hace que su empresa sea tan excelente. Y sé incansablemente útil para una audiencia que busca voces confiables en un bosque de ruido. Tenga en cuenta estas dos reglas cuando establezca su estrategia de redes sociales B2B y seguirá viendo florecer la visibilidad y la reputación de su marca.