Wettbewerbsstrategie für professionelle Dienstleistungen

Eine Wettbewerbsstrategie zu finden, die einen nachhaltigen Vorteil bietet, ist eine Herausforderung für die meisten professionellen Dienstleistungsunternehmen. In diesem Artikel werden wir versuchen, es etwas einfacher zu machen.

Wir beginnen damit, genau zu definieren, was eine Wettbewerbsstrategie ist, und untersuchen die verschiedenen Arten von verfügbaren Strategien. Um diese Strategien greifbarer zu machen, werden wir uns auch jeweils Beispiele ansehen.

Als nächstes werden wir identifizieren, wo Sie suchen könnten, um Ihre Wettbewerbsvorteile aufzudecken und wie Sie Ihre Wettbewerbsstrategie zusammenstellen können. Schließlich werden wir einige Ressourcen identifizieren, bei denen Sie tiefer graben können.

Was genau ist also eine Wettbewerbsstrategie?

Wettbewerbsstrategie definiert

Wettbewerbsstrategie ist der langfristige Ansatz, den Unternehmen verwenden, um in den Augen ihrer Zielgruppe einen Wettbewerbsvorteil zu erlangen. Eine effektive Wettbewerbsstrategie hilft einem Unternehmen, einen oder mehrere Wettbewerbsvorteile zu entwickeln, zu verbessern und zu nutzen.

Ein Wettbewerbsvorteil ist ein Unterschied zwischen einem Unternehmen und seinen Konkurrenten, der von potenziellen Kunden geschätzt wird. Eine niedrigere Kostenstruktur oder ein größeres Spezialwissen sind gängige Beispiele für Wettbewerbsvorteile bei den professionellen Dienstleistungen.

Drei Arten von Wettbewerbsstrategien

Die vielleicht am weitesten verbreitete Taxonomie der Wettbewerbsstrategie wird in Michael Porters Buch Competitive Strategy von 1985 vorgestellt. Er legt zwei primäre Strategien dar: 1) Kostenführerschaft und 2) Differenzierung. Diese werden durch einen dritten Faktor ergänzt, der identifiziert, ob Sie einen breiten Markt- oder Nischenmarktfokus haben. Betrachten wir sie der Reihe nach.

1. Kostenvorteilsstrategie. Bei einer Kostenvorteilsstrategie versuchen Sie, der Produzent mit den niedrigsten Kosten zu sein. Bei den professionellen Dienstleistungen bedeutet dies normalerweise, die Kosten für Talente zu senken, indem entweder Fachleute aus Ländern oder Regionen mit niedrigeren Löhnen eingesetzt oder mehr Automatisierung in den Geschäftsprozessen des Unternehmens eingesetzt wird. In vielen Branchen schränken hohe Kapitalkosten Wettbewerber ein. Dies gilt nicht für professionelle Dienstleistungen. Folglich ist es schwierig, Kostenvorteilsstrategien im Laufe der Zeit aufrechtzuerhalten.
2. Differenzierungsstrategie. Mit einer Differenzierungsstrategie versuchen Sie, sinnvolle Unterschiede zwischen Ihrem Unternehmen und Mitbewerbern herzustellen und aufrechtzuerhalten. Angesichts der Natur professioneller Dienstleistungen ist es bekanntermaßen schwierig, Unterschiede zwischen Unternehmen zu finden und aufrechtzuerhalten. Später in diesem Beitrag werden wir untersuchen, wie potenzielle Unterscheidungsmerkmale getestet werden können, um ihre Realisierbarkeit als Wettbewerbsvorteil zu bestimmen.
3. Fokus- oder Spezialisierungsstrategie. Die Fokusdimension der Wettbewerbsstrategie erkennt an, dass entweder ein Kostenvorteil oder eine Differenzierungsstrategie auf einen sehr breiten (unfokussierten oder allgemeinen) Markt oder einen engeren (Nischen-)Markt angewendet werden kann. Mit anderen Worten, Sie können einen Kostenvorteil in einem engen (Nischen-)Marktsegment oder einem breiten Markt verfolgen. Dasselbe gilt für eine Differenzierungsstrategie.

Die resultierende Matrix aus vier gängigen Strategien ist in Abbildung 1 dargestellt.

Abbildung 1. Matrix der Wettbewerbsstrategien

Wir werden Beispiele für jede dieser Strategien im nächsten Abschnitt untersuchen.

Beispiele für Wettbewerbsstrategie

Wie lassen sich diese Wettbewerbsstrategien auf die professionellen Dienstleistungen übertragen? Wie sich herausstellt, mit ziemlichen Schwierigkeiten für viele Unternehmen. Ein Differenzierungsvorteil hängt oft davon ab, wie ein potenzieller Käufer die Expertise des Unternehmens bei der Bewältigung einer bestimmten geschäftlichen Herausforderung wahrnimmt. Sehen wir uns einige Beispiele für Wettbewerbsstrategien an.

Breiter Kostenvorteil. In der Welt der professionellen Dienstleistungen wird diese Strategie oft mit „Offshoring“ oder dem Einsatz von Talenten aus einer Niedriglohnregion oder einem Land übersetzt. Viele Unternehmen lagern beispielsweise die Softwarecodierung nach Indien aus. Leider ist diese Strategie relativ einfach zu replizieren, sodass die Aufrechterhaltung eines Kostenvorteils im Laufe der Zeit eine Herausforderung sein kann. Andere Firmen können ihre eigenen Offshoring-Möglichkeiten aufbauen, wodurch Ihr Unterscheidungsmerkmal zunichte gemacht wird. Auch die Löhne können im Laufe der Zeit steigen und den Kostenvorteil aufzehren.

Nischenkostenvorteil. Hier versucht man in kleinerem Rahmen einen Kostenvorteil zu erzielen, indem man eine bestimmte Nische angeht. Anstatt beispielsweise dem gesamten Markt kostengünstige Softwarecodierung anzubieten, zielen Sie auf eine Nische ab – sagen wir, Kreditgenossenschaften. In diesem Szenario müssen Sie nicht in jedem Markt die niedrigsten Kosten aufrechterhalten, sondern nur auf dem Kreditgenossenschaftsmarkt. Dieses Beispiel betrifft eine Branchennische, aber eine ähnliche Strategie könnte beispielsweise auf eine geografische Nische abzielen.

Breite Differenzierung. Nehmen wir an, Sie haben eine Differenzierungsstrategie, die Ihr Unternehmen für den breiten Markt attraktiv macht. Beispielsweise haben Sie möglicherweise ein Geschäftsmodell, das es Ihnen ermöglicht, einen Festpreis zu berechnen, wenn alle Ihre Konkurrenten stundenweise abrechnen. Natürlich ist es oft schwierig, diese Art von Vorteilen aufrechtzuerhalten, da Wettbewerber die Angewohnheit haben, Innovationen zu kopieren, die breite Vorteile bieten. Die vielleicht dauerhaftesten Unterscheidungsmerkmale sind diejenigen, die auf Fachwissen beruhen. Für bestimmte Arten von Fachwissen bekannt zu werden, ist die Art und Weise, wie viele Unternehmen diese breiten Unterscheidungsmerkmale implementieren. Denken Sie zum Beispiel an McKinsey in Sachen Strategie.

Nischendifferenzierung. Dies ist die häufigste und erfolgreichste Strategie, die von professionellen Dienstleistungsunternehmen angewendet wird. Jüngste Untersuchungen bestätigen frühere Erkenntnisse: Die am schnellsten wachsenden Dienstleistungsunternehmen haben mit größerer Wahrscheinlichkeit starke Spezialisierungsstrategien. Spezialisierungen auf Branchennischen und spezifische Dienstleistungen sind weit verbreitet. Diese Strategie sehen wir auch beim Thema Spezialwissen aufblühen. Wenn ein Unternehmen als führender Experte in einem spezialisierten Wissensgebiet bekannt wird, hat es einen nachhaltigen Wettbewerbsvorteil. Sie könnten beispielsweise der führende Spezialist für 401.000-Programme für staatliche Auftragnehmer oder der führende Experte für Marketingautomatisierung für Immobilienunternehmen werden. Differenzierte Nischen sind Bereiche, in denen sich professionelle Dienstleistungsunternehmen in der Regel konzentrieren und erfolgreich sind.

Wir werden uns nun darauf konzentrieren, einen Wettbewerbsvorteil für Ihr Unternehmen zu finden.

Quellen des Wettbewerbsvorteils

Einen nachhaltigen Wettbewerbsvorteil zu finden, ist für die meisten professionellen Dienstleistungsunternehmen keine leichte Aufgabe. Wo fängst du überhaupt an zu suchen? Wie kann Ihr Vorsprung gehalten werden?

Wir beginnen mit der Bewältigung dieser Herausforderungen, indem wir uns einige mögliche Quellen für Wettbewerbsvorteile sowie deren Vor- und Nachteile ansehen. Wir beginnen mit den Quellen, die tendenziell einen Kostenvorteil erzielen, und gehen dann zu Quellen über, die stärker auf Differenzierungs- und Fokussierungsstrategien ausgerichtet sind.

Niedrigere Arbeitskosten. Das ist die Strategie, die den Begriff „Offshoring“ populär gemacht hat. Der Einsatz von Talenten aus Arbeitskräftepools, die niedrigere Löhne zahlen, ist in dieser Ära der modernen Kommunikation relativ einfach. Unter der Annahme, dass die Qualität der Talente mit lokalen Fachkräften vergleichbar ist, können Sie sich einen unmittelbaren Kostenvorteil verschaffen. Der Nachteil ist natürlich, dass diese Strategie leicht repliziert werden kann, sodass wahre Vorteile nur von kurzer Dauer sein können.

Automatisierung. Indem Sie Personalzeit durch automatisierte Prozesse ersetzen, können Sie die Kosten drastisch senken. Die größte Herausforderung besteht darin, dass sich die Automatisierung so schnell ausbreitet, dass Sie einen Automatisierungsvorteil nur erhalten können, indem Sie Ihre Technologie kontinuierlich verbessern. Wenn Sie beabsichtigen, an der Spitze der technischen Innovation zu bleiben, müssen Sie kontinuierlich investieren, um Ihren Vorsprung zu halten.

Services-Integration. In der traditionellen Fertigung oder im Vertrieb ist die vertikale Integration eine weit verbreitete Kostenvorteilsstrategie. Beginnen Sie mit Ihrem Prozess und identifizieren Sie alle erforderlichen Eingaben. Entwickeln oder erwerben Sie dann die Fähigkeit, diese Eingaben zu steuern. Henry Ford machte diese Strategie berühmt. Seine Autos brauchten Stahl, also baute er sein eigenes Stahlwerk. So kontrollieren Sie Ihre Kosten.

Im Bereich der professionellen Dienstleistungen beinhaltet eine Serviceintegrationsstrategie das Angebot einer größeren Gruppe verwandter oder voneinander abhängiger Dienstleistungen als Ihre Konkurrenten. Während dies für einige Kunden einen Komfortvorteil haben kann, dient es in erster Linie der Kostensenkung.

Prozessvorteil. Prozessvorteile ergeben sich, wenn Sie einen Ansatz zum Anbieten von Services haben, der dieselben oder ähnliche Vorteile zu geringeren Kosten bietet. Aber die Entwicklung eines wirklich proprietären Prozesses ist nicht einfach. Viele Firmen behaupten, sie zu haben, aber nur wenige liefern sie tatsächlich. Und natürlich kann es sehr schwierig sein, viele Prozessvorteile aufrechtzuerhalten, insbesondere wenn sie leicht kopiert werden können.

Service Level. Ein Vorteil kann erzielt werden, indem Sie Ihrer Zielgruppe ein ganz anderes Serviceniveau bieten. Dieses Serviceniveau kann höher sein, wie bei einem Premium-Serviceangebot, oder viel niedriger, wie bei einem Self-Service-Ansatz. In jedem Fall muss das spezifische Service-Level von einem bedeutenden Segment Ihrer Zielgruppe geschätzt werden, wenn es einen Vorteil bieten soll.

Kultur. Die Kultur Ihres Unternehmens kann die Quelle eines Wettbewerbsvorteils sein, wenn zwei Bedingungen erfüllt sind. Erstens muss die Kultur einen tatsächlichen Nutzen bieten – sie muss etwas sein, das die Kunden erkennen und schätzen. Zweitens müssen Sie in der Lage sein, es zu beweisen. Wie? Die Anerkennung durch eine angesehene unabhängige Quelle (z. B. eine Auszeichnung oder Presseberichte) ist ein guter Anfang.

Geschäftsmodell. Die Entwicklung eines neuen Geschäftsmodells ist eine großartige Möglichkeit für ein professionelles Dienstleistungsunternehmen, sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen. Wenn alle anderen ein Servicemodell anbieten, entwickeln Sie ein Modell, das auf der Bezahlung für Ergebnisse basiert. Wenn die Industrie zickzackt, zackst du. Dies ist eine bewährte Methode, um einem Marktsegment einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen. Die Kehrseite ist, dass diese innovativen Geschäftsmodelle kopiert werden können. Viele Unternehmen zögern jedoch, neue oder exotische Geschäftsmodelle zu erkunden, sodass Sie einen erheblichen First-Mover-Vorteil haben.

Talentansatz. Einige Unternehmen verfolgen einen eindeutigen, identifizierbaren Ansatz bei der Rekrutierung oder Verwaltung von Talenten. Zum Beispiel hat einer unserer Kunden nur Programmierer mit einem Doktortitel in Informatik eingestellt. Eine andere Firma konzentrierte sich auf die Einstellung sehr intelligenter, junger Informatikabsolventen von Ivy League-Schulen. Ausgestattet mit diesen Referenzen suchten sie nach hochwertigen, risikoreichen Projekten, die aktuelle Fähigkeiten erforderten. Diese beiden Talentstrategien verschafften ihren jeweiligen Zielgruppen Wettbewerbsvorteile.

Sachverstand. Einen oder mehrere führende Branchenexperten als Mitarbeiter zu haben, ist eine der zuverlässigsten und dauerhaftesten Strategien, um einen Wettbewerbsvorteil bei den professionellen Dienstleistungen aufzubauen. Dieser Ansatz wird in fast allen Nischen verwendet. Während der geografische Standort einst ein einschränkender Faktor dieser Strategie war, wird er auf dem expandierenden Markt von heute immer weniger relevant. Einkäufer von professionellen Dienstleistungen sind immer mehr bereit, mit jemandem außerhalb ihres lokalen Bereichs zusammenzuarbeiten. Und einmal etabliertes, gut sichtbares Know-how lässt sich leichter als Wettbewerbsvorteil aufrechterhalten.

Marke. Stellen Sie sich die Marke Ihres Unternehmens als ihren Ruf multipliziert mit ihrer Sichtbarkeit vor. Je besser und ausgeprägter Ihr Ruf ist – und je größer seine Sichtbarkeit bei Ihrer Zielgruppe – desto stärker ist die Marke. Wie kann eine Marke einen Wettbewerbsvorteil verschaffen? Bekannte, glaubwürdige Marken bieten Kunden eine „sichere Wahl“ und machen es einfacher und weniger riskant, sich für einen Dienstleister zu entscheiden. Da bekannte Marken eine größere Sichtbarkeit haben, bieten sie auch mehr Möglichkeiten für Empfehlungen. Diese Empfehlungen werden weiter beschleunigt, wenn sie sich auf bestimmte Fachgebiete konzentrieren.

Dienstleistungen angeboten. Dieser Ansatz ist eng mit der oben beschriebenen Services-Integration-Strategie verbunden. Der Hauptunterschied besteht darin, dass Sie sich auf die Bereitstellung einer breiten Palette von Diensten konzentrieren, anstatt eine Reihe zusammenhängender Dienste zu entwickeln. Diese Dienste haben möglicherweise wenig oder gar keine Beziehung zueinander. Viele Unternehmen betrachten dies als „Full-Service“-Vorteil. Das Risiko bei dieser Strategie besteht darin, dass potenzielle Kunden Ihr Leistungsangebot möglicherweise nicht als Wettbewerbsvorteil erkennen. Tatsächlich zeigen Untersuchungen, dass Käufer häufig Spezialisten gegenüber Generalisten bevorzugen.

Branchenfokus. Eine der gängigsten Methoden zur Differenzierung Ihres Unternehmens ist die Spezialisierung auf die Bedienung einer begrenzten Anzahl von Branchen. Sie können sich beispielsweise auf die Bedürfnisse der gemeinnützigen Gemeinschaft oder der Gesundheitsbranche spezialisieren. Für viele Unternehmen kann dies ein effektiver Weg sein, sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen. Wenn Sie einen Branchenfokus fördern, gehen Einkäufer davon aus, dass Sie über Spezialwissen und ein tieferes Verständnis ihrer Branche verfügen. Das Hauptanliegen einer branchenorientierten Wettbewerbsstrategie besteht darin, dass das Schicksal Ihres Unternehmens mit dem Erfolg der Branche, in der Sie tätig sind, verbunden sein kann. Manchmal ist das gut, manchmal nicht so sehr.

Geographie serviert. Lokal, regional, national oder international? Sie treffen eine strategische Entscheidung, wenn Sie entscheiden, welche Regionen Sie bedienen werden. In früheren Jahren waren die meisten professionellen Dienstleistungen eher lokal ausgerichtet, und die Eröffnung von Büros in anderen Gebieten war eine große Entscheidung. Heutzutage hat die Technologie geografische Barrieren überwunden, und die Käufer fühlen sich zunehmend wohl dabei, Firmen im ganzen Land und sogar im Ausland einzustellen. Kostengünstige Kommunikation und Echtzeit-Video haben die Fernarbeit für viele Fachleute praktisch gemacht, und Unternehmen haben viel mehr Möglichkeiten, Praktiken zu entwickeln, die nicht an einen einzigen Standort gebunden sind. Diese Demokratisierung der Arbeit eröffnet stark erweiterte Möglichkeiten. Aber es löst auch eine Flutwelle neuer Konkurrenz aus.

Rolle erfüllt. Indem Sie sich auf die Bedürfnisse einer einzelnen Rolle innerhalb einer Unternehmensstruktur konzentrieren, können Sie Dienstleistungen anbieten, die besser auf die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe abgestimmt sind. Ähnlich wie bei einem Branchenfokus verschafft Ihnen die Spezialisierung auf eine Rolle einen wahrgenommenen „Spezialistenvorteil“. Es wird davon ausgegangen, dass Sie einen besseren Einblick in spezielle Bedürfnisse und Herausforderungen haben. Aber dieser Ansatz unterscheidet sich in einer wichtigen Weise von anderen oben beschriebenen Wettbewerbsstrategien. Anstatt Käufer für eine vorgegebene Reihe von Dienstleistungen zu suchen, passen Sie Ihre Dienstleistungen an die Anforderungen der Rolle an, in der Sie tätig sind. Infolgedessen können sich Ihre Dienstleistungen von denen anderer Unternehmen in Ihrem Beruf unterscheiden. Das ist ein feiner, aber wichtiger Unterschied, wenn es darum geht, sich einen Wettbewerbsvorteil zu sichern.

Geschäftsproblem gelöst. So wie die Spezialisierung auf eine bestimmte Rolle ein Wettbewerbsvorteil sein kann, so kann es auch die Konzentration auf die Lösung eines bestimmten Geschäftsproblems sein. Was gilt als Geschäftsproblem? Nun, es muss etwas sein, das als schwieriges Problem erkannt wird, für das es keine klare bestehende Lösung gibt. Das Problem muss auch so besorgniserregend sein, dass ein Unternehmen bereit ist, in eine Lösung zu investieren. Während viele professionelle Dienstleistungsunternehmen allgemeine Geschäftsprobleme für ihre Kunden lösen, konzentriert sich ein Spezialist für Geschäftsprobleme stark auf die Lösung einer bestimmten geschäftlichen Herausforderung und verfügt über Fachwissen darin. Das macht sie für Käufer so attraktiv.

Technologie-Fokus. Viele Unternehmen sind auf die Unterstützung bestimmter Technologien spezialisiert. Produkt- und Servicepakete sind üblich. Die gesamte Value Added Reseller-Branche ist darauf aufgebaut, sich diese Art von Vorteil zu sichern. Es hat den Vorteil, dass es sich um eine klar verständliche Spezialisierung handelt. Aber dieses Modell birgt auch Risiken. Technologien können verdrängt werden oder aus der Mode kommen. Folglich muss diese Quelle des Wettbewerbsvorteils genau überwacht werden, und das Unternehmen muss bereit sein, sich mit dem Markt zu verändern.

So entwickeln Sie Ihre Wettbewerbsstrategie

Die Strategieentwicklung ist eine Herausforderung für viele professionelle Dienstleistungsunternehmen. Zu oft handelt es sich quasi um eine Verhandlung zwischen festen Auftraggebern. Es kann begrenzte objektive Informationen und Analysen und eine Fülle von Anekdoten und Spekulationen geben. Das traurige Ergebnis ist oft eine Wettbewerbsstrategie, die keinen wirklichen Vorteil bietet.

Aber es muss nicht so sein. Es gibt Schritte, um den Prozess objektiver und fruchtbarer zu gestalten. Hier ist, was wir empfehlen.

1. Betrachten Sie zunächst Ihre geschäftliche Situation

Die Wettbewerbsstrategie wird im Kontext Ihrer Unternehmenssituation entwickelt. Ist Ihr Unternehmen ein ausgereiftes Unternehmen mit einer gut entwickelten Marke und einem Ruf für Stabilität oder ein brandneues Start-up? Was sind Ihre geschäftlichen Imperative? Müssen Sie wachsen oder die Rentabilität maximieren?

Solche Geschäftsziele bestimmen, was möglich und was optimal ist. Ihre Analyse kann von einer einfachen SWOT-Übung bis zu einer ausgeklügelten Analyse reichen, die durch Unmengen von Daten gestützt wird. Das Einzige, was Sie nicht tun können, ist, Ihre Geschäftsrealitäten zu ignorieren.

2. Recherchieren Sie Ihre Zielmärkte und Ihr Wettbewerbsumfeld

Forschung ist vielleicht der wichtigste Schritt, um einen nachhaltigen Wettbewerbsvorteil zu erzielen. Es bietet Ihnen die Möglichkeit zu verstehen, wie sich Ihr Unternehmen von Mitbewerbern unterscheidet oder unterscheiden könnte, und zwar auf eine Weise, die für Ihre potenziellen Kunden von Bedeutung ist.

Hier sind zwei Arten von Forschung relevant. Die erste ist die Recherche Ihrer Zielmärkte. Auf diese Weise können Sie ihre Bedürfnisse, Wünsche und ihren Kaufprozess besser verstehen. Die Ergebnisse helfen Ihnen zu verstehen, was für diese Zielgruppe von Vorteil ist. Eine gut konzipierte Studie kann Ihnen auch bei der Auswahl möglicher Zielmärkte helfen.

Die zweite Art der Forschung befasst sich mit Ihrem Wettbewerbsumfeld. Wie unterscheiden Sie sich von (oder gleichen) Ihren Hauptkonkurrenten? Die Recherche hilft Ihnen dabei, bereits vorhandene Wettbewerbsvorteile zu identifizieren und potenzielle neue Strategien zu bewerten. Wichtig ist, dass diese Art der Forschung Ihnen auch sagen kann, ob die Wettbewerbsvorteile, die Sie derzeit behaupten, tatsächlich real sind.

3. Identifizieren Sie aktuelle oder potenzielle Quellen für Wettbewerbsvorteile (Unterscheidungsmerkmale)

Nachdem Sie nun die Fakten zusammengetragen haben, ist es an der Zeit, Ihre Wettbewerbsstrategie auszuwählen. Bei Ihrer Recherche haben Sie wahrscheinlich einige potenzielle Vorteile identifiziert. Wenn einige Kunden Sie beispielsweise bereits als flexibler als Ihre direkten Konkurrenten ansehen, ist das ein Vorteil, den Sie pflegen und auf dem Sie aufbauen sollten?

Sie können auch überlegen, ob Sie einen neuen Vorteil hinzufügen möchten. Wo soll man anfangen? Wir empfehlen, die Liste der Wettbewerbsvorteile in diesem Artikel zu konsultieren. Probieren Sie jeden für die Größe an. Passt es zu der Art von Organisation, die Sie heute sind? Entspricht es den Anforderungen Ihrer Geschäftssituation?

Eine gute Möglichkeit, potenzielle Vorteile zu bewerten, ist die Anwendung des Drei-Stufen-Tests, den Hinge zur Bewertung von Unterscheidungsmerkmalen verwendet:

• Ist es wahr? Es muss wahr sein, um nachhaltig zu sein. Angestrebte Vorteile sind in Ordnung, solange sie in der Realität verankert sind und Sie aktiv daran arbeiten, sie zu verwirklichen. Du kannst sie nicht einfach erfinden.
• Ist es relevant? Ist es für den potenziellen Kunden wirklich wichtig, wenn er seine Firmenauswahl trifft? Wenn es zu diesem Zeitpunkt kein wichtiger Faktor ist, erhalten Sie keinen strategischen Vorteil.
• Ist es nachweisbar? Die Aussichten sind von Natur aus skeptisch. Sie sind es gewohnt, unbewiesene Behauptungen zu ignorieren. Können Sie einen Beweispunkt nennen? Gibt es objektive Belege für Ihre Behauptung?

Wenn Ihr Potenzial diese drei Tests bestehen kann, haben Sie einen starken Kandidaten für einen Wettbewerbsvorteil. Jetzt müssen Sie Ihre Auswahl bestätigen.

4. Validieren Sie Ihre Wettbewerbsstrategie

Da es sich hierbei um strategische Entscheidungen mit hohem Einsatz handelt, ist es ratsam, Ihre Auswahl zu validieren, bevor Sie sie umsetzen. Ein Ansatz besteht darin, die Wettbewerbsstrategie zu testen. Probieren Sie es mit einigen Interessenten aus und sehen Sie, ob es Ihnen den gewünschten Vorteil verschafft. Machen Sie sich bewusst, dass seine Wirksamkeit möglicherweise gedämpft ist, da die vollständige Strategie noch nicht vorhanden ist. Sie sollten jedoch ein Gefühl für die wahrscheinlichen Auswirkungen bekommen.

Aber nicht alle Strategien können getestet werden, bevor sie implementiert werden. Die Investition kann einfach zu groß sein. Stattdessen können Sie eine Validierungsstudie durchführen, um die Auswirkungen Ihrer Strategie zu simulieren. Beispielsweise können Sie potenzielle Interessenten von Ihrem Marktforschungsunternehmen befragen lassen, um ihre Reaktion auf geplante Änderungen einzuschätzen. Eine Validierungsstudie ist zwar nicht so stark wie ein echter Live-Test, kann das potenzielle Risiko jedoch relativ schnell und mit weniger Personalressourcen senken.

Sobald Sie Ihre strategische Auswahl validiert haben, ist es an der Zeit, zu planen, wie Sie sie implementieren und aufrechterhalten werden.

5. Entwickeln Sie einen Implementierungsplan

Einige Wettbewerbsvorteile sind möglicherweise bereits vollständig in Ihrem Unternehmen implementiert. In diesen Fällen besteht Ihre Aufgabe darin, sich darauf zu konzentrieren, diese Vorteile an den Markt zu kommunizieren. Dieses Element eines Plans wird oft als Marketing- oder Markenaufbaustrategie bezeichnet. Dieser Plan konzentriert sich auf Zielgruppen, Botschaften, Kommunikationstechniken, Budget und Zeitplan.

Es gibt eine andere Art der Implementierung, die Sie möglicherweise ebenfalls in Betracht ziehen müssen. Wenn Sie planen, eine Strategie umzusetzen, die die Entwicklung einer völlig neuen Eigenschaft des Unternehmens beinhaltet, müssen Sie planen, wie dies geschehen soll. Geht es um Neueinstellungen? Bestehende Mitarbeiter schulen? Richtlinien und Verfahren ändern? Akquisitionen? Solche großen organisatorischen Veränderungen kommen nicht von alleine. Sie müssen geplant und gewissenhaft umgesetzt werden.

Und natürlich greift jeder Implementierungsplan zu kurz, wenn er keine Nachverfolgungs- und Bewertungskomponente enthält. Was verfolgst du? Erste Umsetzung. Wird Ihre Wettbewerbsstrategie wie geplant umgesetzt? Zweitens ist die Wirkung. Entfaltet es die gewünschte Wirkung? Verbessert sich der Abschlussprozentsatz? Wachsen Sie schneller oder profitabler? Genießen Sie die geschäftliche Wirkung, die Sie erzielen wollten?

Denn das sind am Ende die wahren Maßstäbe Ihrer Wettbewerbsstrategie.