Inbound Marketing ROI: Für Industrieunternehmen & Hersteller

Da die digitale Welt weiterhin die industrielle Welt prägt, verlagern sich die Marketingbudgets von Messen zu Online-Bemühungen. Laut der jährlichen Umfrage von Engineering.com unter Engineering-Vermarktern gaben doppelt so viele Befragte an, dass ihre Budgets im Jahr 2017 eher gewachsen als geschrumpft sind. Die jüngste Thomas Industrial Survey, die die anhaltenden Auswirkungen von COVID-19 auf die nordamerikanische Fertigung bewertet, ergab, dass 21 % der Unternehmen investieren weniger in Messen, während die Nutzung von Webinaren und virtuellen Veranstaltungen (20 %), Suche und sozialen Medien (14 %) und Websites (12 %) angesichts von COVID-19 zugenommen hat.

Wie bei jeder Investition möchten Vermarkter und produzierende Unternehmen sicherstellen, dass sie eine positive Rendite erzielen. Wir haben die Wirksamkeit von Inbound-Marketing bei der Verfolgung des ROI skizziert und warum es heute für Hersteller und Industrieunternehmen wichtig ist.

Wie funktioniert Inbound-Marketing?

Die Hauptidee hinter Inbound-Marketing ist, dass Sie Inhalte und Webseiten erstellen, die Menschen anziehen, anstatt ihnen hinterherzulaufen. Im Gegensatz zu herkömmlichen Werbemethoden, die „Unterbrechungen“ und die Kontaktaufnahme mit Personen umfassen, von denen Sie glauben, dass sie von Ihren Produkten profitieren könnten, richten Sie Ihr Marketing auf interessierte Käufer aus, die nach Ressourcen suchen, um ihre Arbeit zu erledigen. Wenn Sie Einblicke präsentieren, die mit ihren Zielen übereinstimmen, kaufen sie eher bei Ihnen.

Denken Sie an das letzte Mal zurück, als Sie zu Hause oder bei der Arbeit ein dringendes Problem hatten und schnell eine Antwort brauchten. Wenn Sie sich zuerst an Google gewandt haben, geht es Ihnen wahrscheinlich wie den meisten Menschen in einer ähnlichen Situation. Das ist das Ziel Ihrer Online-Inhalte – mehr der richtigen Leute anzuziehen und ihre Probleme mit Ihren Ressourcen zu lösen.

Das Ergebnis ist eine aussagekräftigere Beziehung zu Interessenten und Kunden, um Ihr Geschäft auszubauen. Ihre Vertriebs-, Support- und Marketingteams erhalten wiederum qualifiziertere Leads, anstatt Zeit mit der Prüfung von Cold Leads zu verbringen.

Guter Content in Form von Blogs, eBooks, E-Mail-Kampagnen , Webinaren, Infografiken, Videos etc. ist der Kern eines jeden erfolgreichen Inbound-Marketing-Programms. Wenn der Inhalt qualitativ hochwertig und einzigartig ist, finden Kunden Erfolg und teilen Ihre Ressourcen mit größerer Wahrscheinlichkeit mit anderen, wodurch eine Schleife von mehr Möglichkeiten und neuen Geschäften für Sie entsteht.

Inbound-Marketing hat niedrigere Kosten pro Akquisition

Ja, die Implementierung einer Inbound-Marketing-Strategie erfordert eine anfängliche Geldinvestition, aber auf lange Sicht kostet es tatsächlich weniger Geld, ein Inbound-Programm durchzuführen, als ein traditionelles Marketing-Programm.

Unternehmen, die sich auf Inbound-Marketing-Strategien verlassen, sparen mehr als 14 US-Dollar für jeden neu gewonnenen Kunden, was sich im Laufe der Zeit zu erheblichen Einsparungen summiert.

Außerdem kosten eingehende Leads durchschnittlich 60 % weniger als ausgehende Leads. Da die durchschnittlichen Kosten pro Lead über fünf Monate hinweg bei konsequenter Implementierung von Inbound-Kampagnen um 80 % sinken, summieren sich die Einsparungen schnell und ermöglichen es Unternehmen, diese Ressourcen in andere Bereiche zu stecken, die verbessert oder verbessert werden müssen.

Im Gegensatz zu herkömmlichem Marketing (Messen und Telefonanrufe) funktioniert Inbound-Marketing etwas anders, um Leads zu gewinnen – es nutzt nützliche kundenorientierte Inhalte, die potenzielle Kunden dazu ermutigen, eine Beziehung zu Ihrem Unternehmen aufzubauen. Messen sind schwieriger zu quantifizieren – wie können Sie die Kosten dafür rechtfertigen, wie viele Personen Ihren Stand besucht haben? Inbound-Marketing-Bemühungen sind messbar und viel effizienter für Ihren Verkaufszyklus und Ihr Endergebnis:

• Ihre Inhalte sprechen Kunden in allen Phasen des Kaufzyklus an.
• Ihre Inhalte werden im Allgemeinen auf Ihrer Website gehostet und werden von Käufern ohne Kosten für Klicks oder Impressionen gefunden.
• Ihre Inhalte schaffen eine Beziehung und Markentreue, was natürlich Folgegeschäfte fördert.

Effektives Markenmarketing mit Inbound-Bemühungen erleichtert den Aufbau von Vertrauen und den Aufbau einer menschlichen Verbindung – ein Element, nach dem Käufer heute mehr suchen.

Fallstudie: E2Globals neue Inbound-Marketing-Bemühungen, Content-Marketing und Kampagnen zur Lead-Generierung halfen ihnen, ein viermal höheres Umsatzwachstum zu erzielen als ihre Outbound-Vertriebsbemühungen jemals. Erfahren Sie, wie E2Global, ein Anbieter von schlüsselfertigen Fertigungsdienstleistungen für Verbrauchsmaterialien, den ROI im Auge behält.

Qualifiziertere Website-Besucher tragen zum ROI bei

Inbound-Marketing konzentriert sich auf die Bereitstellung direkt nützlicher, ansprechender Inhalte für potenzielle Kunden, um ihre Aufmerksamkeit zu erregen und sie auf Ihr Unternehmen aufmerksam zu machen. Letztendlich besteht das Ziel natürlich darin, sie von einer Stufe des Verkaufstrichters zur nächsten zu bewegen – sie von einem Website-Besucher in einen Lead und von einem Lead in einen zahlenden Kunden umzuwandeln.

Es kehrt das Werbemodell um, das versucht, Käufer zu erreichen, wenn sie mit anderen Aktivitäten beschäftigt sind, und versucht, ihre Bedürfnisse relevanter zu treffen und sie zu Ihnen zu bringen (mehr zu diesem Trichter in unserem eBook How Inbound Supply Growth For Manufacturers).

Laut einem Bericht eines MIT Sloan MBA-Studenten, der HubSpot-Daten analysierte, ist Inbound-Marketing tatsächlich äußerst effektiv, um wertvolle Leads zu sichern und sie zur Konvertierung zu bewegen. Der Bericht ergab, dass die Verwendung von Inbound-Marketing-Software innerhalb eines Jahres zu 3,3-mal mehr Website-Besuchern pro Monat und im gleichen Zeitraum zu 3,5-mal mehr Leads führte. Insgesamt verzeichneten 79 % der eingehenden Kunden innerhalb eines Jahres eine Umsatzsteigerung.

Insgesamt verzeichneten 79 % der eingehenden Kunden innerhalb eines Jahres eine Umsatzsteigerung.

So steigern Sie Ihren Inbound-Marketing-ROI

1. Identifizieren und setzen Sie Ihre Ziele im Voraus

„Return on Investment“ (ROI) bedeutet nichts ohne gesteckte Ziele und Benchmarks. Der allererste Schritt zur Erfassung des ROI besteht darin, Ihren aktuellen Marketingplan zu bewerten und festzustellen, was Sie verbessern möchten. E-Mail-Marketing kann Ihnen beispielsweise zeigen, wie viele Personen Ihre E-Mail geöffnet haben, was sie darin angeklickt haben und ob sie weitere Informationen von Ihnen gesucht haben oder nicht. Social-Media-Tracking kann Ihnen zeigen, zu welcher Tageszeit Sie am besten posten können, abhängig von der bisherigen Leistung. Aber um den Marketing-ROI zu bestimmen, müssen Sie die Key Performance Indicators (KPIs) im Auge behalten, d. h. die Markierungen auf Ihrer Roadmap für mehr Geschäft. KPIs sind in der Regel „Big-Picture“-Messungen. Konzentrieren Sie sich auf Konversionsraten, Zugriffe auf Ihre Website, generierte Leads oder aus Leads konvertierte Kunden.

Abhängig von Ihren Zielen können KPIs auch spezifischer sein. Sie können beispielsweise die Upselling-Rate bestehender Kunden, die Zunahme von E-Commerce-Bestellungen oder die Anzahl der Lead-Conversions aus E-Mails oder Blogs messen. Marketing-Apps und -Tools wie HubSpot und Google Analytics helfen Ihnen, Ihre Website-Bemühungen zu verfolgen und Erfolgsmaßstäbe zu identifizieren.

Wenn Sie ein Distributor sind, erleichtert die Abstimmung der Produktdaten zwischen Ihnen, Ihrem Anbieter, Ihrer Website und deren Unternehmen die Geschäftsabwicklung mit Ihrem Unternehmen und hält sie länger auf Ihrer Website – aber was es einfacher macht, Ihre Möglichkeiten zu verwalten, ist, wenn Sie haben ein effektiver Online-Produktkatalog, der auch für Sie und Ihre Partner erstellt wurde. Wenn Sie sicherstellen, dass Sie im Backend über die richtigen Messungen verfügen, wird Ihnen dies nicht nur signalisieren, wenn etwas nicht stimmt, sondern Ihnen auch dabei helfen, neue Ideen zu entwickeln, um den Kunden gegenüber bestehen zu können.

Erfahren Sie mehr: So verbessern Sie Ihre Lieferanten-Händler-Beziehung

2. Bestimmen Sie Ihren idealen Käufer

Der nächste Schritt zum Beginn einer Inbound-Marketing-Kampagne ist die Bestimmung des idealen Käufers, den Sie erreichen möchten. Dies wird als Identifizieren Ihrer Personas bezeichnet und beinhaltet, herauszufinden, wer Ihr perfekter Interessent wäre, und Ihr Content-Marketing auf diese Person zuzuschneiden. Es basiert nicht auf einer Person im wirklichen Leben, sondern ist stattdessen ein Konglomerat Ihres gesamten Publikums. Daher sollten Sie einige Schlüsselmerkmale berücksichtigen (Branche, Jobfunktion, Alter, Herausforderungen usw.) und auf der Grundlage dieser Eigenschaften eine Persona aufbauen.

Lesen Sie mehr: Die drei einflussreichsten Käufer im industriellen Kaufprozess

Thomas WebTrax ist ein Tool zur Lead-Generierung, das Ihren anonymen Web-Traffic in Verkaufs-Leads für Ihre Fertigung umwandelt – Sie können genau sehen, wer online mit Ihren Inhalten interagiert. Das Sammeln von Daten über die richtigen Benutzer ermöglicht es Ihnen, in die Köpfe Ihrer Kunden einzudringen und ihre Probleme und Frustrationen zu identifizieren. Diese Einblicke helfen Ihnen dabei, Ihre Botschaften und Ihre gesamten Marketingbemühungen so anzupassen, dass sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden besser erfüllen und mehr aus Ihrem Budget herausholen.

„Mit WebTrax können wir sehen, was unsere Zielkunden und Zielbranchen auf unserer Website sehen, damit wir darauf vorbereitet sind, ihre Fragen zu diesen Themen zu beantworten und sogar erweiterte Bestände zu bestellen“, sagte Julia Mace, Marketingleiterin bei SUS America, Inc.

Sehen Sie mit einem benutzerdefinierten Interessentenbericht, wer heute nach Ihren Industrieprodukten und -dienstleistungen sucht

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3. Identifizieren Sie Themen, die die Probleme Ihrer Zielgruppe ansprechen

Anstatt nach Antworten auf ein Problem zu suchen, geht es beim Inbound-Marketing darum, die Probleme anderer Menschen herauszufinden und ihnen die Antworten zu geben, nach denen sie suchen. Sobald Sie die Art von Person, die Sie erreichen möchten, und die Herausforderungen, denen sie bei der Arbeit gegenüberstehen, identifiziert haben, bestimmen Sie, wie Ihre Dienste ihnen helfen können. Brainstormen Sie Inhalte, die auf diese Herausforderungen reagieren – sehen Sie sich hier 10 Content-Marketing-Ideen an.

Mit der Verbreitung des Internets sind die Verbraucher von heute informierter denn je. Käufer prüfen aktiv jedes Unternehmen, das ihre Anforderungen erfüllen kann, und sehen anhand zahlreicher Faktoren, wer die beste Option ist (auch bekannt als es in die engere Auswahl zu schaffen). Es geht nicht mehr so ​​sehr um den Preis oder die Verfügbarkeit von Dienstleistungen, sondern auch um Ihren Ruf und wie Ihre Online-Präsenz alles miteinander verbindet. Viele Unternehmen können die gleichen Produkte wie Sie anbieten, daher müssen Sie sicherstellen, dass Ihre Webpräsenz auf Augenhöhe ist, wenn nicht sogar Ihre Konkurrenz übertrifft.

Nachdem Sie häufige Fragen und Bedenken Ihrer Käuferpersönlichkeiten identifiziert haben, überlegen Sie sich ein paar Möglichkeiten, sie zu beantworten. Oft müssen Sie mehrere Optionen in Betracht ziehen – und es ist wichtig, überall dort zu sein, wo Ihre Käufer sind. Wenn Ihr Publikum in den sozialen Medien aktiv ist, möchten Sie vielleicht etwas visuell ansprechendes erstellen, das geteilt wird. Infografiken und Videos sind großartige Möglichkeiten, Aufmerksamkeit zu erregen. Zusätzlich zu Ihren eigenen Bereitstellungsmethoden (Veröffentlichen eines Blogs, E-Mail-Newsletter, Postings in sozialen Medien usw.) können visuelle Inhalte sehr gut geteilt werden. Daher werden die direkten Empfänger Ihrer Nachricht diese Informationen wahrscheinlich mit ihrem Publikum teilen und so weiter. Sie möchten dennoch Besucher auf Ihre Website zurücklocken, damit Sie Leads und Conversions verfolgen können. Stellen Sie also sicher, dass alle von Ihnen erstellten Inhalte einen Platz auf Ihrer Website haben.

Inbound-Marketing-Bemühungen schaffen Ressourcen, die Sie wiederverwenden und für neue Zielgruppen wiederverwenden können. Aber Ihre Inhalte müssen klar und einzigartig sein – fragen Sie sich: „Welchen Nutzen haben die Menschen davon?“ Denken Sie daran, dass die Leute sehr lange oder verwirrende Titel übersehen werden, also halten Sie es einfach, aber überzeugend.

Erfahren Sie mehr: So nutzen Sie Content-Marketing zur Generierung von Leads

Denken Sie bei längeren Inhalten wie Blogs oder eBooks daran, dass Sie sowohl für Menschen als auch für Suchmaschinen schreiben. Denken Sie an relevante Schlüsselwortphrasen, nach denen die Leute online suchen könnten, und integrieren Sie diese Begriffe in Ihren Artikel. Aber tun Sie dies auf eine Weise, die natürlich und leicht zu lesen ist. Sie möchten, dass die Leute Sie in einer Google-Suche finden, aber Sie möchten sie nicht verlieren, weil Ihre Inhalte schwer zu lesen sind.

Hier sind einige Beispiele dafür, wonach Ingenieure, Einkaufsmanager und MROs suchen:

• Ein Leitfaden für Anfänger zu verbesserten ballistischen Materialien
• Was ist flexible Verpackung?
• Die heutigen Best Practices für das Metallstanzdesign

5. Pflegen Sie Ihre Leads   Durch den Verkaufstrichter

Es ist wichtig, Ihr Publikum anzuziehen, aber es ist nicht Ihr Endziel. Ihr Manager sucht nach ROI durch Verkäufe, und so sehr Sie den Wert von Retweets und Shares verstehen, wissen Sie auch, dass der Zweck des Marketings darin besteht   Bieten Sie Ihrem Vertriebsteam mehr Leads. Hier kommen die allumfassenden Aspekte des Inbound-Marketings zusammen.

Beim Inbound-Marketing ist das Gewinnen von Kunden auf Ihrer Website nur der erste Schritt im Verkaufsprozess. Im Gegensatz zum Outbound-Marketing, bei dem Sie nur einen schmalen Querschnitt kaufbereiter Käufer ansprechen, spricht das Inbound-Marketing ein breiteres Publikum an und richtet sich dennoch an die B2B-Einkäufer, Ingenieure und Beschaffungsmanager, mit denen Sie Geschäfte machen möchten.

Sobald Käufer Sie durch Inbound-Marketing gefunden haben und sich mit dem, was sie sehen, beschäftigen, werden sie wahrscheinlich mehr von Ihrer Stimme, mehr von Ihren Inhalten und mehr von Ihrer Marke wollen. Es gibt einige Möglichkeiten, wie Sie dies bereitstellen können – und sicherstellen, dass sie an Sie denken, wenn sie diese kaufbereite Phase erreichen:

• E-Mail-Pflege
• Regelmäßige Inhaltsaktualisierungen
• Plattformübergreifende Werbung

Sobald Sie ein eBook, ein Whitepaper oder einen anderen wertvollen Inhalt erstellt haben, erstellen Sie ein ergänzendes Formular, eine Zielseite und tolle CTAs dazu – sie sind die unverzichtbaren Mechanismen für eine erfolgreiche industrielle Lead-Generierung. Nachdem potenzielle Kunden ihre Informationen im Austausch für den Inhalt eingegeben haben, werden sie als Leads betrachtet und nicht nur als Fremde. Es gibt vier Hauptschritte in der   Inbound-Marketing-Methodik: Attract, Convert, Close und Delight. Ihre Inhalte zielen darauf ab, Besucher anzuziehen, die in Leads „konvertiert“ werden, sobald sie ein Formular ausfüllen.

Von dort aus können Sie sie einfacher durch den Verkaufstrichter führen – denn wenn Sie ihre Informationen haben, können Sie eine Lead-Pflegekampagne starten und Inhalte basierend auf ihren Interessen bereitstellen. Sie werden super informiert, bevor der Verkaufsanruf stattfindet, was ein besseres Gespräch ermöglicht.

Aber der Inbound-Marketing-Prozess ist noch nicht zu Ende!

Der letzte Schritt der Inbound-Marketing-Methodik besteht darin, neue Kunden zu begeistern, indem ihnen weiterhin die Informationen und Dienstleistungen zur Verfügung gestellt werden, nach denen sie suchen. Die Hauptidee besteht darin, eine starke Beziehung zu pflegen, die diese Kunden zu Promotern Ihrer Marke macht und Ihre Inhalte in ihren eigenen Kanälen teilt, um den Verkauf Ihrer Dienstleistungen für Sie zu unterstützen. Denken Sie daran, dass das Hauptziel des Inbound-Marketings nicht darin besteht, Ihre Dienstleistungen zu verkaufen, sondern Ihr Wissen weiterzugeben. Gelingt Ihnen dies, erledigt Ihr begeistertes Publikum den Rest für Sie.

Erfahren Sie mehr: Wie Inbound-Marketing in die Phasen des Kaufprozesses eingebunden wird

6. Bewerten Sie Ihre KPIs und Metriken

Basierend auf Ihren KPIs ist der Messschritt der wichtigste bei der Quantifizierung der Ergebnisse Ihres Inbound-Marketing-Programms. Ihre KPIs sind jedoch nur der erste Schritt zur Bestimmung Ihres tatsächlichen ROI.

Möglicherweise möchten Sie eine Reihe anderer Faktoren in Ihre ROI-Berechnung einbeziehen, darunter:

• Kosten des gesamten Marketingprogramms
• Kosten pro Lead
• Kosten pro Verkauf
• Gesamtdauer der Kundenbeziehung (erhalten Sie Folgeaufträge?)

Sie haben auch spezifische Metriken für jede Kampagne – solche, die Sie analysieren können, um Ihre Zahlen zu verbessern.

Basierend auf Recherchen und Online-Marketingkampagnen zur Lead-Generierung mit Herstellern und Industrieunternehmen hat Thomas einige der folgenden B2B-Benchmarks für 2020 aufgestellt:

• Die durchschnittlichen Seiten pro Sitzung sind zwei Seiten
• Die durchschnittliche Sitzungsdauer beträgt 1 Minute bis 1 Minute 30 Sekunden
• Die durchschnittliche Absprungrate liegt zwischen 30-60 %
• Die durchschnittliche Klickrate auf eine Website-Seite liegt bei 1,5 %
• Die durchschnittliche Konversionsrate über ein Kontaktformular beträgt 10 %
• Die durchschnittliche Konversionsrate bei Verwendung eines RFQ-Formulars beträgt 20 %
• Die durchschnittliche Conversion-Rate für einen eBook-Download beträgt 25 %

Wie schneiden Ihre Benchmarks im Vergleich zur Branche ab? Fordern Sie einen kostenlosen digitalen Gesundheitscheck an, um zu sehen, wie Sie sich verbessern können.

7. Melden Sie Ihre Ergebnisse regelmäßig, um den ROI zu verfolgen

Wie bei allem Neuen kann es schwierig sein, andere Entscheidungsträger für Investitionen zu gewinnen. Der beste Weg, um die Vorteile des Inbound-Marketings zu beweisen? Das Endergebnis.

Ein solider Inbound-Marketingplan wirkt sich im Idealfall auf beide Seiten der ROI-Gleichung aus – Sie werden nicht nur feststellen, dass Leads beständiger eingehen und häufiger in Verkäufe umgewandelt werden, sondern Sie werden auch feststellen, dass Ihre Gesamtakquisitionskosten sinken.

Eine Studie von Forrester ergab, dass 43 % der CEOs glaubten, dass eine Fehlausrichtung ihnen Umsatz gekostet habe. Digitale Tracking- und Reporting-Tools wie HubSpot ermöglichen es Ihnen, über konkrete, zielgerichtete Verbesserungen in Ihrem Marketingprogramm zu berichten. Ihre Teams werden durch die erhöhte Sichtbarkeit Ihrer Kampagnen besser aufeinander abgestimmt, da es keinen besseren Weg gibt, Fragen zu beantworten und Bedenken auszuräumen, als mit harten Fakten. Inbound-Marketing rüstet Sie mit diesen Fakten, echten Ergebnissen und echten Geschäften aus.

Erfahren Sie mehr: So stellen Sie Ihrem Vorgesetzten digitales Marketing vor

Verwenden Sie Inbound-Marketing, um Ihr Fertigungsgeschäft besser auszubauen

Wenn Sie den erwarteten ROI noch nicht sehen, gehen Sie die einzelnen Schritte noch einmal durch:

• Setzen Sie sich neue Ziele – vielleicht mehr kurzfristige Verbesserungen oder angepasste Erwartungen.
• Erstellen Sie weiterhin qualitativ hochwertige Inhalte – die besten Inhalte befinden sich auf Ihrer Website oder anderen Verkaufsstellen, um sicherzustellen, dass Sie weiterhin online gefunden werden
• Treten Sie regelmäßig mit Ihren potenziellen Kunden in Kontakt – denken Sie daran, dass Inbound Käufer in allen Phasen des Kaufzyklus anzieht, sodass sie möglicherweise noch nicht bereit sind, eine Bestellung aufzugeben.
• Überprüfen Sie Ihre Metriken und Messungen – untersuchen Sie, was funktioniert hat, was nicht, und passen Sie Ihre Methoden entsprechend an.

Ein Schlüsselmerkmal von Thomas ist die Fähigkeit, viele Leads in verschiedenen Branchen zu generieren. Wir wollten helfen, unsere Kunden aufzuklären. Durch eBooks, Blogs, eine überarbeitete Website – sie fördern unser eigenes Wissen und Kunden schätzen die Erkenntnisse.

Um mehr über den großartigen ROI zu erfahren, den Inbound-Marketing bietet, laden Sie unseren Leitfaden How Inbound Marketing Drives Growth For Industrial Companies herunter – oder kontaktieren Sie uns, wenn Sie Hilfe bei der Umsetzung Ihres Plans benötigen. Wir können ein Inbound-Programm mit gezieltem Content-Marketing maßschneidern, das speziell auf die Bedürfnisse und Marketingziele Ihres Unternehmens zugeschnitten ist.