Was ist ROI im Marketing [und wie man es beweist]

Für Marketingexperten ist es heute wichtiger denn je, den Return on Investment (ROI) für ihre Marketingbemühungen zu maximieren. Aber die Fähigkeit, einen klaren ROI für das Marketing zu bestimmen, entzieht sich vielen Unternehmen nach wie vor. Obwohl es keine einzelne Lösung gibt, um mehr aus Ihrem Marketing herauszuholen, gibt es einige Marketingmethoden, die sowohl effektiver als auch einfacher zu messen sind.

Was bedeutet ROI im Marketing?

Vor nicht allzu langer Zeit hat das Vertriebspersonal die Schwerstarbeit geleistet, wenn es darum ging, neue Geschäfte zu gewinnen. Als das Internet in unserem Arbeitsleben noch weitaus weniger verbreitet war, mussten Einkäufer das Verkaufspersonal konsultieren, um detaillierte Informationen zu erhalten und Fragen zu Produkten und Dienstleistungen zu beantworten. Heutzutage wollen Käufer jedoch umfassend informiert sein, lange bevor sie überhaupt zum Telefon greifen. Das bedeutet, dass Ihr Marketing tiefgreifende technische Fragen beantworten muss, die ein Käufer haben könnte – aber es sollte ein Tracking vorhanden sein, um die Effektivität dieser Marketingbemühungen zu messen.

Beispielsweise müssen Produkthersteller Spezifikationen, Toleranzen und andere technische Details auf Teileebene vermarkten. Kundenspezifische Hersteller müssen technische Portfolios, Fähigkeiten und Fachkenntnisse fördern. Wenn Ihr Marketing-Mix keine Taktiken enthält, die diese Informationen für potenzielle Kunden bereitstellen, ist es möglich, dass Sie Ihre Marketingbemühungen nicht optimal nutzen.

Der Zweck des Return-on-Investment-Marketings besteht darin, zu berechnen, inwieweit Ihre Marketingausgaben zum Gewinn beitragen. Denn am Ende des Tages ist es das, was alle Geschäftsinhaber wollen ... Gewinn machen. Dies ist die einfache Formel, um Ihren Return on Marketing Investment zu bestimmen, das heißt das Netto der Marketingausgaben dividiert durch die Marketingausgaben.

So beweisen Sie den ROI

Verfolgen Sie Telefonanrufe, um den ROI im Marketing nachzuweisen

Okay, Sie denken vielleicht: „Warte, wir reden über Online-Marketing … was hat das mit Telefonanrufen auf sich? Sind nicht „Klicks“ und „Conversions“ wichtig?“ Nun, es gibt einige Gründe, warum das Verfolgen Ihrer Telefonanrufe ein Schlüsselmaß für Ihren Online-Marketing-ROI ist. Bevor wir zu diesen Gründen kommen, betrachten Sie einfach diese überwältigende Statistik:

Industrielieferanten verfolgen im Durchschnitt weniger als 3 Prozent ihrer telefonischen Verkaufsanfragen. Mit anderen Worten, wenn industrielle Lieferanten eine telefonische Verkaufsanfrage erhalten, fragen sie den Anrufer weniger als 3 Mal pro 100 Anrufe: „Wo haben Sie von uns gehört?“.

Warum ist Telefon-Tracking so wichtig?

Wenn Sie nicht wissen, wo dieser Kunde Sie am Telefon zuerst gefunden hat, gibt es keine Möglichkeit, den ROI Ihrer Marketingbemühungen vollständig zu messen. Leider geraten industrielle Vermarkter in die Falle zu glauben, dass jeder Maßstab ihres Online-Marketing-Erfolgs in ihren Website-Analysen auftaucht, wobei die endgültigen „Ergebnisse“ E-Mails und eingereichte RFIs/RFQs sind. Diese Denkweise übersieht jedoch das tatsächliche Käuferverhalten innerhalb des industriellen Kaufprozesses.

Während die heutigen Einkäufer es vorziehen, Lieferanten anonym online zu bewerten, greift ein großer Prozentsatz von ihnen, wenn sie bereit sind, mit dem Lieferanten in Kontakt zu treten, zum Telefon, anstatt eine E-Mail zu senden oder online eine RFI/RFQ einzureichen.

Fun Fact: Auf Thomasnet.com werden 3 von 5 Verkaufsanfragen an Werbetreibende auf unserer Plattform telefonisch gestellt.

Wenn das Käuferverhalten auf Ihrer Website auch nur annähernd so ist wie auf unserer Plattform – und es gibt keinen guten Grund anzunehmen, dass dies nicht der Fall ist – könnten Sie über 50 Prozent des ROI Ihrer Online-Marketing-Bemühungen übersehen, indem Sie einfach versäumen, Anrufer zu fragen, wo sie haben dich gefunden. Stellen Sie sicher, dass Sie jeden Lead, der Sie kontaktiert, fragen, wo er von Ihrem Unternehmen erfahren hat.

„Ohne das gründliche ROI-Tracking, das mit unserem Thomasnet.com-Programm einhergeht, hätten wir nie erfahren, dass einer unserer größten Kunden uns ursprünglich auf Thomasnet.com gefunden hat. Von diesem Kunden gefunden zu werden, hat uns in den Bildungsmarkt gebracht im großen Stil – ein völlig neuer Markt für uns.“ sagte Consolidated Electronic Wire & Cable, ein Hersteller von Standard- und kundenspezifischen Drähten/Kabeln.

Messen Sie basierend auf der Absicht des Benutzers

Klicks helfen Ihnen nicht dabei, Ihre Geschäftsziele zu erreichen, neue Kunden schon. Der wahre Maßstab für den ROI eines Online-Marketingprogramms sollte also nur eines sein: echte neue Geschäftsmöglichkeiten. Doch zu viele industrielle Vermarkter lassen sich um die Achse wickeln und messen Klicks, Seitenaufrufe, Verkehr, Konversionen und andere „Besucher“-Metriken, die ganz offen gesagt für die B2C-Welt großartig sein könnten, aber für B2B-Anbieter oft Katzengold sind.

SEO-Marketing-Experten wissen, dass gemessene Besucher Ihrer Website zu oft andere Dinge tun als die Lieferantensuche und -bewertung. Mit anderen Worten, nicht alle Online-Besucher stellen echte neue Geschäftsmöglichkeiten dar. Viele Website-Besuche können von Personen stammen, die Sie bereits kennen, unqualifizierter Datenverkehr oder betrügerischer Natur sein.

Das Messen des „Richtigen“ hängt von der Absicht des Benutzers ab.

Industrielle Vermarkter, die ihrer Zeit voraus sind, wissen, dass das „Wer“ und das „Warum“ heute viel wichtiger sind als das „Wie viele“, wenn es darum geht, den ROI Ihrer Online-Bemühungen zu messen.

Willst du wissen wer? Holen Sie sich einen kostenlosen, benutzerdefinierten Bericht, der Unternehmen auflistet, die kürzlich im Thomas-Netzwerk nach den von Ihnen angebotenen Produkten und Dienstleistungen gesucht haben.

Richten Sie Ihre ROI-Benchmarks am B2B-Kaufzyklus aus

In den letzten Jahren konnte es viele Monate dauern, bis ein potenzieller Kunde Sie online entdeckte und Sie direkt kontaktierte. Und sobald sie Sie kontaktiert haben, war dies nur der Anfang Ihres Verkaufsprozesses, der Monate bis zu einem Jahr oder länger dauern kann.

Das Internet stellt Käufern all diese Informationen zur Verfügung und gibt ihnen die Möglichkeit, Lösungen zu recherchieren und Lieferanten anonym online zu bewerten. Aber da immer mehr Anbieter Online-Recherchen anbieten und mehr Käufer Bewertungsseiten und Empfehlungen ihrer Kollegen vertrauen, wenden sie sich tatsächlich früher an Vertriebsmitarbeiter, anstatt monatelang anonym zu bleiben.

Laut einer Umfrage zum B2B-Käuferverhalten von Demand Gen aus dem Jahr 2019 „gaben 42 Prozent [der Käufer] an, im ersten Monat mit Vertretern des Anbieters gesprochen und sich mit ihnen beschäftigt zu haben, verglichen mit 33 Prozent im Jahr 2018.“

Während der einfache Zugang zu Informationen den Kaufentscheidungsprozess effizienter macht, zeigen neuere Studien, dass die Zeitspanne des typischen industriellen Kaufzyklus sogar noch länger wird.

Einige wichtige Statistiken aus der B2B-Käuferverhaltensumfrage 2019 von Demand Gen Reports:

• 57 Prozent gaben an, dass die Länge ihres Kaufzyklus im vergangenen Jahr zugenommen hat
• 35 Prozent suchten innerhalb des ersten Monats nach dem Kaufprozess Feedback von Kollegen und bestehenden Benutzern
• 68 Prozent der Befragten gaben an, dass ihnen während des Rechercheprozesses Anzeigen des von ihnen ausgewählten Lösungsanbieters aufgefallen sind
• 75 Prozent der Käufer gaben an, dass sie mehr Zeit mit der Suche nach Einkäufen verbringen
• 56 Prozent der Unternehmen haben vier oder mehr Personen an einer Kaufentscheidung beteiligt

Setzen Sie realistische Erwartungen für Ihren Marketing-ROI

Wenn Sie Ihre Erwartungen an den ROI festlegen, ist es wichtig, ein realistisches Verständnis davon zu haben, wie reichlich – oder relativ knapp – diese Möglichkeiten tatsächlich sind. Wenn Sie wie die meisten Lieferanten sind, wird Ihr Kundenstamm durch viele Faktoren begrenzt, wie die Branchen und Regionen, die Sie bedienen, die Unternehmenstypen und -größen, mit denen Sie zusammenarbeiten können, Ihre Fähigkeiten und Kapazitäten und vieles mehr. Wir führen jedes Jahr Tausende von Gesprächen mit Lieferanten, und wenn wir sie bitten, die tatsächliche Größe ihres potenziellen Kundenstamms wirklich zu analysieren, ist dies oft ein Realitätscheck.

Denke darüber nach, warum du deine letzte Chance bekommen hast. Es gibt relativ wenige Gründe, warum ein Unternehmen einen neuen Lieferanten engagiert, einfach weil es oft ein riskanter, zeitaufwändiger Prozess ist. Sie tun dies normalerweise nur, wenn sie:

• Qualitäts-, Zuverlässigkeits- oder Preisprobleme mit einem Lieferanten haben
• Sie führen eine neue Produktlinie oder Dienstleistung ein
• Haben Sie einen Lieferanten, der das Geschäft aufgibt
• Benötigen Sie neue oder Ersatzinvestitionsgeräte
• Verlagern den Betrieb zurück nach Nordamerika

Wenn Sie wissen, dass Sie letztes Jahr 100 Anfragen und vor zwei Jahren 95 Anfragen online erhalten haben, erwarten Sie nicht, dieses Jahr 1000 Anfragen zu erhalten, wenn die Trends dies nicht zeigen.

Gemeinsame ROI-Terminologie

Digitale Marketingtaktiken – einschließlich sozialer Medien, Online-Display-Anzeigen, E-Mail-Marketing und Ihrer Unternehmenswebsite – haben viele Gemeinsamkeiten. Am offensichtlichsten ist, dass ihre Wirksamkeit nachvollziehbar und messbar ist.

Viele Marketingprofis verlieren sich jedoch beim Messen von „Klicks“, „Gefällt mir“-Angaben und „Besuchen“. Obwohl dies gültige Interaktionsmetriken sind, entsprechen sie leider nicht immer dem Return on Investment (ROI).

Hier sind fünf Metriken, die den Wert und den ROI Ihrer digitalen Marketingbemühungen besser darstellen.

Kosten pro Lead (CPL)

Es reicht nicht aus, nur zu wissen, wie viele Leads Sie erhalten. Die Kosten müssen den Zweck rechtfertigen.

Die Berechnung? Kosten der Marketingkampagne / Anzahl der Leads

Kundenakquisitionskosten (CAC)

Ähnlich wie bei CPL geht dieses Verhältnis über die Anzahl der Neukunden hinaus, die Sie gewonnen haben – es zeigt, wie viel Sie ausgeben, um sie zu gewinnen. Es kann helfen, die Effektivität von Kampagnen zu beurteilen und zukünftige Strategien zu bestimmen.

Berechnung: Vertrieb + Marketing (einschließlich Gehälter) + Gemeinkosten / Anzahl der über einen bestimmten Zeitraum gewonnenen Kunden

Lead-to-Customer-Conversion-Rate

Diese Zahl ist einfacher genau zu berechnen.

Wenn Sie die Lead-to-Customer-Conversion-Rate für Ihre allgemeine Marketingstrategie und einzelne Marketingtaktiken verstehen, haben Sie ein besseres Verständnis für den Gesamt-ROI für bestimmte Marketingkampagnen und -taktiken.

Lebenslanger Kundenwert

Diese Zahl kann Ihnen helfen, Ihre Marketingbemühungen zu planen – und arbeitet mit Statistiken wie CAC zusammen, um sicherzustellen, dass Ihr Marketingbudget ausgeglichen ist.

Berechnung: Durchschn. Verkauf pro Kunde * Anzahl der Käufe pro Kunde * Durchschnittliche Verweildauer für Kunden

Besucher-zu-Lead-Conversion-Rate

Marketingexperten sollten sich die Anzahl der Besucher ansehen, die zu Leads werden.

Diese Zahl ist immer eine Unterschätzung, da es schwierig ist zu sagen, ob eine telefonisch gestellte Anfrage das Ergebnis eines Website-Besuchs (oder eines E-Mail-Klicks oder einer Interaktion mit sozialen Medien oder einer Kombination davon) ist – deshalb ist es wichtig, nachzufragen führe dorthin, wo sie dich gefunden haben!

Leider zeigt dies eher den ersten oder letzten Ort, an dem Sie von einem Lead gefunden wurden, und nicht die Berührungspunkte dazwischen. Ein Tool, mit dem Sie die Datenlücke schließen können, ist ein Anrufverfolgungsdienst. Durch die Aufnahme eindeutiger Telefonnummern in bestimmte Marketingmaterialien können Industrieunternehmen der Bestimmung der Bezugsquelle eines Leads näher kommen.

Messen Sie den ROI für Hersteller und Händler

Eine der einfachsten Möglichkeiten, um mehr qualitativ hochwertige industrielle Leads zu erhalten, die Sichtbarkeit Ihres Unternehmens zu erhöhen und den ROI für Ihre Marketingbemühungen zu messen, ist die Auflistung Ihres Unternehmens im Thomas Network – ein Unternehmensprofil ist kostenlos!

"Thomasnet.com war ein lohnendes Unterfangen für unser Unternehmen, da es unsere Markenbekanntheit erheblich gesteigert hat und es denjenigen, die die von uns angebotenen Produkte und Dienstleistungen benötigen, ermöglicht hat, sich auf echte Weise mit uns in Verbindung zu setzen", sagte Blisterpak, Inc. "Wir sind jetzt bekannt sowohl in der Region als auch auf dem nationalen Markt und konnten uns Geschäfte sichern, für die wir in der Vergangenheit niemals in Frage gekommen wären."

Und wenn Sie Hilfe bei der Einrichtung benötigen, kontaktieren Sie uns für weitere Informationen. Unsere Marketingexperten werden von Diplom-Ingenieuren unterstützt, damit wir die Komplexität Ihres Fertigungs- oder Industrievertriebsgeschäfts verstehen.

„Die durchschnittliche Bestellgröße der Kunden, die uns auf Thomasnet.com finden, ist fünfmal höher als unser Gesamtdurchschnitt, und sie neigen dazu, uns Folgeaufträge zu geben. Wir haben kürzlich einen dringenden Bedarf an einem Hersteller in Tokio gedeckt, was dazu führte, dass sie den 3. Platz belegten Bestellungen, die jeweils mehr als zehnmal größer waren als unsere durchschnittliche Bestellgröße."