كيفية إعداد لوحة تحكم تسويقية مفيدة لـ RevOps

تعد لوحات معلومات التسويق أدوات قوية توفر رؤى حول مقاييس التسويق الرئيسية ، وتمكين فريقك من اتخاذ قرارات تعتمد على البيانات وتحفيز أداء التسويق.

ولكن لتحسين جهودك التسويقية حقًا ومواءمة استراتيجياتك مع أهداف الإيرادات ، فأنت بحاجة إلى لوحة تحكم تسويقية مصممة خصيصًا لفريق RevOps الخاص بك.

في منشور المدونة هذا ، سنستكشف كيفية إعداد لوحة معلومات تسويقية مفيدة لفرق عمليات الإيرادات (RevOps) ، ولماذا تعتبر ضرورية لمواءمة جهود التسويق والمبيعات ونجاح العملاء لدفع نمو الإيرادات.

1. فرق RevOps
2. لوحات معلومات RevOps
3. تحديد المقاييس الرئيسية
4. تحتاج إلى الإبلاغ عن الشخصيات
5. أهمية لوحة التحكم المركزية لعمليات الإيرادات
6. اختيار الأدوات المناسبة
7. تصميم لوحة القيادة الخاصة بك
8. هيكلة البيانات الخاصة بك لإعداد التقارير

فرق RevOps

عمليات الإيرادات (RevOps) هي نهج استراتيجي يركز على رحلة العميل بأكملها ، من التنقيب إلى الاحتفاظ بالعملاء. تعد فرق RevOps العمود الفقري لتوليد الإيرادات ، حيث تجمع بين الخبرة متعددة الوظائف من عمليات المبيعات (SalesOps) وعمليات التسويق (Marketing Ops) وعمليات نجاح العملاء (CS Ops) تحت سقف واحد.

من خلال مواءمة الاستراتيجيات وتبسيط العمليات وتحسين توليد الإيرادات ، تضمن فرق RevOps مراعاة رحلة العميل بأكملها ، من التنقيب إلى الاحتفاظ بالعملاء ، في استراتيجيات التسويق والمبيعات و CS الخاصة بك.

• تضمن فرق SalesOps جمع البيانات الصحيحة ، وتحديد عمليات المبيعات ، وتدريب الفرق ، وتعيين الحصص.
  
  
• فرق MarketingOps مسؤولة عن إدارة بيانات التسويق ، ومواءمة توليد العملاء المتوقعين ، وتوليد الطلب ، واستراتيجيات الرعاية مع أهداف الإيرادات.
  
  
• تدير فرق عمليات دعم العملاء رحلة العميل والاستفادة من الأتمتة لتحسين تجربة العملاء وتحديد أهداف الاحتفاظ بالعملاء.

لوحات القيادة RevOps

عندما يتعلق الأمر بنموذج الذهاب إلى السوق ، غالبًا ما تعمل أقسام التسويق والمبيعات بمجموعات البيانات والمعرفة والعمليات الخاصة بها. أثناء قيامك ببناء لوحات معلومات RevOps الخاصة بك ، من المهم الحصول على رؤى من "الأقسام" الأخرى لضمان مراعاة رحلة العميل بأكملها في إستراتيجية التسويق والمبيعات و CS الخاصة بك.

بالإضافة إلى لوحة معلومات RevOps المركزية ، يمكن أن يكون إنشاء لوحات معلومات RevOps الخاصة بالقسم إستراتيجية قيمة. يمكن أن توفر لوحات المعلومات الخاصة بالقسم رؤى ومرئيات مصممة خصيصًا لاحتياجات كل فريق ، مما يساعدهم على فهم دورهم بشكل أفضل في مهمة RevOps الشاملة.

يجب أن يكون لدى فريق التسويق لديك لوحة معلومات RevOps تركز على مقاييس RevOps مثل إنشاء قوائم العملاء المحتملين وأداء الحملة ومشاركة العملاء. يمكن أن يساعد ذلك فريق التسويق الخاص بك على تتبع فعالية جهودهم في زيادة الإيرادات ومواءمة استراتيجياتهم مع أهداف RevOps الأوسع.

من الأهمية بمكان التأكد من أن فريق RevOps لديك لديه القوة والسلطة اللازمتين للعمل وفقًا للرؤى التي توفرها لوحات المعلومات. وهذا يعني تزويدهم بالأدوات والموارد المناسبة واستقلالية اتخاذ القرار لاتخاذ قرارات تعتمد على البيانات واتخاذ الإجراءات التي تدفع الإيرادات إلى الأمام. عندما يكون لدى فريق RevOps الخاص بك القدرة على الاستفادة بشكل فعال من الرؤى من لوحات المعلومات ، فيمكنهم تحديد الفرص بشكل استباقي ومعالجة التحديات وتحسين عمليات الإيرادات لتحقيق النمو المستدام.

تحديد المقاييس الرئيسية

بصفتك مديرًا للعمليات التسويقية ، من الضروري جمع وتحليل المقاييس الرئيسية التي توفر رؤى حول أداء جهودك التسويقية. يمكن أن تساعدك هذه المقاييس على تتبع فعالية استراتيجيات التسويق الخاصة بك ، وتحسين جهود توليد الطلب ، ومواءمة أهدافك التسويقية مع أهداف الإيرادات.

تتضمن بعض المقاييس الرئيسية التي يجب على مديري عمليات التسويق التركيز عليها:

• أداء القناة: يمكن لفهم كيفية أداء قنوات التسويق المختلفة من حيث زيادة عدد الزيارات وتوليد العملاء المحتملين وتحويل العملاء تقديم رؤى حول فعالية جهودك التسويقية عبر قنوات مختلفة مثل وسائل التواصل الاجتماعي والبريد الإلكتروني وتسويق المحتوى والإعلانات المدفوعة.
  
  
• مساهمة خط الأنابيب: يمكن أن يساعدك تتبع كيفية مساهمة جهود التسويق في خط الأنابيب في فهم تأثير حملاتك التسويقية على خط أنابيب المبيعات. يمكن أن توفر المقاييس ، مثل قيمة خط الأنابيب التي يتم إنشاؤها من خلال التسويق ومعدلات التحويل وسرعة خط الأنابيب ، رؤى حول الأداء وعائد الاستثمار لجهود توليد الطلب.
  
  
• الإيرادات الناتجة عن التسويق: يمكن أن يساعدك قياس الإيرادات المنسوبة مباشرة إلى جهود التسويق في إظهار تأثير التسويق على توليد الإيرادات الإجمالية. يمكن أن يشمل ذلك مقاييس مثل الإيرادات الناتجة عن التسويق حسب القناة أو الحملة أو الشخصية ، والتي يمكن أن تساعدك في تحديد استراتيجيات التسويق الأكثر فاعلية فيما يتعلق بتوليد الإيرادات.
  
  
• العملاء المحتملون: يمكن أن يوفر تتبع كمية وجودة ومعدل تحويل العملاء المحتملين الناتجة عن جهود التسويق رؤى حول نجاح استراتيجيات إنشاء قوائم العملاء المحتملين. يمكن أن تساعدك المقاييس مثل حجم العملاء المتوقعين ومعدل تحويل العملاء المحتملين إلى الفرصة وجودة العملاء المحتملين على تحسين جهود توليد العملاء المحتملين ومواءمتها مع أهداف الإيرادات.
  
  
• إسناد المحتوى: يمكن أن يساعدك فهم كيفية مساهمة المحتوى الخاص بك في توليد العملاء المحتملين وخلق الفرص وتوليد الإيرادات في تحسين جهود تسويق المحتوى الخاصة بك. يمكن أن توفر المقاييس مثل تفاعل المحتوى وتنزيلات المحتوى وتأثير المحتوى على التحويل رؤى حول فعالية استراتيجيات المحتوى الخاصة بك.
  

لقد أنشأنا دليلاً شاملاً يوفر رؤى وتوصيات متعمقة حول المقاييس ومؤشرات الأداء الرئيسية لتتبعها كجزء من إستراتيجية RevOps الخاصة بك.

قم بتنزيل دليل RevOps Metrics للحصول على رؤى قيمة حول المقاييس الأكثر أهمية في إستراتيجية عمليات الإيرادات الخاصة بك.

تحتاج إلى تحليل الشخصيات لاستراتيجية التسويق - RevOps الخاصة بك

يمكن أن يوفر الإبلاغ عن الأشخاص رؤى قيمة ويدفع النجاح في جهود توليد الطلب. الشخصيات هي تمثيلات خيالية لعملائك المثاليين بناءً على بيانات ورؤى حقيقية ، وتساعدك على فهم جمهورك المستهدف بطريقة أكثر تخصيصًا وذات مغزى.

ما هي الأفكار التي يمكنك رسمها؟

1. استهداف الحسابات الصحيحة التي تظهر نية عالية: من خلال تحديد الشخصيات التي من المرجح أن تشارك في جهودك التسويقية وإظهار نية عالية للشراء ، يمكنك تحديد أولويات جهودك وتركيز حملاتك على الحسابات التي يُرجح أن تقوم بالتحويل.
   
   
2. تحديد الأشخاص الذين يقودون أعلى سرعة: يمكن أن يساعدك فهم الأشخاص الذين من المرجح أن يتحركوا بسرعة خلال رحلة المشتري والتحويل إلى فرص على تحسين جهود التسويق والمبيعات لتسريع دورة المبيعات وتحسين توليد الإيرادات.
   
   
3. إعطاء الأولوية للمشاركة القوية مع الأشخاص المناسبين: تتبع مستويات تفاعل الشخصيات المختلفة مع مبادراتك التسويقية. من خلال فهم الشخصيات التي تتطلب المشاركة في مراحل معينة من رحلة المشتري ، يمكنك إنشاء محتوى قيم مخصص لاحتياجاتهم وأهدافهم وتوزيع تلك الرسائل في الوقت المناسب.
   
   
4. فهم الأشخاص الذين يجلبون أكبر قدر من الإيرادات: يمكن أن توفر التقارير المستندة إلى الأشخاص رؤى حول الشخصيات التي تحقق أكبر قدر من الإيرادات لعملك. من خلال تتبع الإيرادات المتولدة من شخصيات مختلفة ، يمكنك تحديد الشخصيات الأكثر قيمة لعملك وتخصيص الموارد وفقًا لذلك لتحقيق أقصى قدر من توليد الإيرادات.
   
   
5. تحديد أولويات الحسابات المستهدفة حسب الموضوعات المقصودة والمراسلة المخصصة: حدد الموضوعات المقصودة الأكثر صلة بحساباتك المستهدفة. من خلال فهم الموضوعات التي تجذب أكبر قدر من الاهتمام والمشاركة بين شخصياتك ، يمكنك تخصيص الرسائل والمحتوى الخاص بك لتتماشى مع تلك الموضوعات.
   
   

يعمل إعداد التقارير عن الأشخاص على تعزيز الجهود المنسقة بين فرق المبيعات والتسويق لمواءمة جهودهم عبر رحلة العميل. من خلال فهم الشخصيات الأكثر أهمية في كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري ، يمكن لفرق المبيعات والتسويق العمل معًا لتخصيص رسائلهم وحملاتهم ومبادراتهم لتلبية الاحتياجات والتفضيلات المحددة لهؤلاء الأشخاص ، مما يؤدي إلى مزيد من التماسك والفعالية تجربة الزبون.

أهمية لوحة التحكم المركزية لعمليات الإيرادات

الآن ، هذا في الحقيقة مجرد إخلاء مسؤولية. بالإضافة إلى تقارير التسويق الخاصة بك ، من المهم أيضًا أن يكون لديك لوحة تحكم مركزية لعمليات الإيرادات. يتيح القيام بذلك للفرق المختلفة استخلاص رؤى من المقاييس التي كانت مملوكة تقليديًا لأقسام محددة ، مما يؤدي إلى تعاون ومواءمة أفضل عبر المؤسسة.

على سبيل المثال ، إذا فُقدت الصفقات نتيجة "لم يكن لدى العميل الميزانية" ، فقد يشير ذلك إلى مشكلة تأهيل متعلقة بحقوق السحب الخاصة. إذا كنت تخسر بسبب السعر ، فهذا يشير إلى وضعك ، أي هل يوضح التسويق الخاص بك قيمة عرضك؟ إذا كنت تخسر المبيعات بسبب "التزام العميل بالهدوء" ، فقد يبرز ذلك أن فريق المبيعات لديك لا يبني علاقات مبيعات قوية.

عندما تبدأ في إلقاء نظرة شاملة على رحلة العميل وتتماشى مع وظيفة واحدة مدرة للدخل ، يكون من الأسهل بكثير إنشاء حملات لزيادة الإيرادات.

اختيار الأدوات المناسبة

الهدف النهائي لأي فريق من عمليات الإيرادات (RevOps) هو إنشاء دفق واحد من البيانات الموحدة ، مما يتيح التعاون السلس واتخاذ القرارات المستندة إلى البيانات عبر جميع الفرق التي تواجه العملاء. إحدى الأدوات القوية التي يمكن أن تساعد في تحقيق هذا الهدف هي HubSpot's CRM .

التقاط مصدر واحد للحقيقة

يعمل CRM الخاص بـ HubSpot كمستودع مركزي لجميع بيانات العملاء ، حيث يلتقط مصدرًا واحدًا للحقيقة. يسمح للفرق المختلفة ، مثل المبيعات والتسويق وخدمة العملاء ، بالتقاط وتخزين تفاعلات العملاء والاتصالات والمعاملات في مكان واحد. يؤدي ذلك إلى التخلص من صوامع البيانات ويضمن أن كل فرد في المؤسسة لديه حق الوصول إلى نفس معلومات العملاء المحدثة ، مما يتيح تنسيقًا ومواءمة أفضل.

عمليات التكامل في CRM الخاص بك

كما يوفر نظام إدارة علاقات العملاء في HubSpot عمليات تكامل سلسة مع الأدوات الأخرى التي تستخدمها الفرق التي تواجه العملاء بشكل شائع ، مثل أنظمة تتبع المتقدمين (ATS) ، وأدوات تكوين أسعار الأسعار (CPQ) ، وأنظمة التكامل الهاتفي الحاسوبي (CTI). تتيح عمليات الدمج هذه تدفق البيانات بسلاسة بين الأدوات المختلفة وإدارة علاقات العملاء ، مما يضمن التقاط جميع بيانات العملاء ذات الصلة وتوحيدها في مكان واحد. لا يؤدي ذلك إلى تبسيط إدارة البيانات فحسب ، بل يتيح أيضًا إمكانية إعداد تقارير وتحليلات أكثر دقة وشمولية.

الاستفادة من سوق تطبيقات HubSpot

يحتوي نظام إدارة علاقات العملاء في HubSpot أيضًا على سوق تطبيقات قوي يقدم مجموعة واسعة من عمليات الدمج والوظائف الإضافية لتحسين وظائفه. على سبيل المثال ، يمكن لأدوات مثل Ebsta Revenue Intelligence أن توفر رؤى وتحليلات إضافية لدفع عملية صنع القرار. يمكن أن تساعد هذه الأدوات في الكشف عن الأنماط والاتجاهات والفرص ضمن البيانات التي تم التقاطها في HubSpot's CRM ، مما يمكّن فرق RevOps من اتخاذ قرارات تعتمد على البيانات وتحسين جهود توليد الإيرادات.

تصميم لوحة القيادة الخاصة بك

عند تصميم لوحة القيادة ، من الضروري أن تبدأ بتحديد المشكلة التي يجب حلها. ما هي المعلومات المحددة التي تحتاجها لاتخاذ قرارات مستنيرة أو اتخاذ إجراءات؟ قصر الحقول والبيانات المعروضة على ما هو مناسب للسيناريو المطروح. تجنب إغراق المستخدمين بسيل من البيانات والمخططات التي يمكن أن تكون مربكة وتؤدي إلى نتائج عكسية.

قد لا توفر الأرقام وحدها دائمًا سياق كافٍ. استخدم كتل النص أو الصور لتوصيل السبب والنتيجة ، وتوفير سياق إضافي للأرقام. على سبيل المثال ، استخدم التعليقات التوضيحية أو التفسيرات لتمييز الاتجاهات أو الأنماط أو الحالات الشاذة في البيانات. يمكن أن يساعد ذلك المستخدمين في تفسير الأرقام بشكل أكثر فاعلية واتخاذ قرارات مستنيرة بناءً على الأفكار المقدمة.

في HubSpot ، من السهل جدًا إنشاء إضافة الصور والنص ، ولكن يمكن إضافة سياق إلى الأرقام على الفور.

تنظيم بيانات التسويق لسهولة الإبلاغ

عند إعداد المقاييس والتقارير في CRM الخاص بك ، من المهم هيكلة بياناتك بطريقة تجعل إعداد التقارير أمرًا سهلاً وفعالاً.

إذا أمكن ، تجنب الحقول النصية المجانية

تسمح حقول النص الحر للمستخدمين بإدخال بيانات غير منظمة أو غير متسقة ، مما قد يعيق جهود التحليل وإعداد التقارير. بالنسبة لفرق التسويق ، قد يكون هذا مشكلة بشكل خاص عند التعامل مع رسائل البريد الإلكتروني المخصصة ، حيث يمكن أن تؤدي الأسماء الخاطئة أو البيانات غير المتسقة إلى أخطاء أو اتصال غير دقيق.

تتمثل الطريقة المثالية في الحصول على بيانات منظمة ومتسقة ودقيقة في CRM الخاص بك ، حيث يسهل ذلك التحليل وإعداد التقارير. ومع ذلك ، فإن إيجاد التوازن الصحيح بين التحقق من الصحة والحقول الشقيقة والأذونات أمر مهم ، حيث يمكن أن يؤدي نظام إدارة علاقات العملاء شديد التنظيم أيضًا إلى الصلابة ويعيق التقاط المعلومات الدقيقة.

المصادقة ، الحقول الشقيقة ، والأذونات

يتضمن التحقق من صحة الخاصية وضع قواعد لما يمكن إدخاله في الخاصية. يمكن القيام بذلك عن طريق الوصول إلى قسم "القواعد" لكل خاصية ووضع قيود مثل منع الأحرف الخاصة أو تعيين الحد الأدنى / الحد الأقصى لمبالغ الملكية

بالإضافة إلى ذلك ، يمكن تعيين الأذونات على الخصائص الفردية ، مما يسمح فقط لبعض المستخدمين أو الفرق بتعديلها. يمكن أن يكون هذا مفيدًا في إعداد عمليات الحوكمة ، مثل طلب "تمت المراجعة بواسطة المدير = نعم" قبل أن تتقدم الصفقة ، مع إمكانية تعديل خاصية "تمت المراجعة بواسطة المدير" بواسطة فريق الإدارة فقط.

الحقول الشقيقة هي حقول إضافية توفر معلومات ذات صلة أو سياقية. على سبيل المثال ، إذا كان لديك حقل قائمة منسدلة يسمى "Solution Fit" مع خيارات مثل "Meets Sales Need" أو "Meets Operations Need" ، فيمكنك إنشاء حقل شقيق يسمى "Solution Fit Description" كحقل نص حر. يتيح ذلك لممثلي المبيعات تقديم سياق أعمق أو معلومات إضافية حول الحل ، والتي يمكن أن تكون مفيدة لأغراض إعداد التقارير والتحليل.