عمليات التسويق: كل ما تريد معرفته

يُطلب من فرق التسويق القيام بما هو مستحيل: إنشاء محتوى جذاب ، وجذب عملاء محتملين ذوي جودة عالية ، وإنشاء حملات رعاية العملاء المحتملين ، وغير ذلك الكثير - كل ذلك بميزانية صارمة.

ناهيك عن قصفهم من قبل فرق المبيعات للمحتوى وطلب منهم إثبات قيمتهم لفريق القيادة التنفيذية.

يشعر العديد من المسوقين أنهم يتلاعبون بمليون شيء دفعة واحدة.

يؤدي هذا إلى تحويل تركيزهم عن الأنشطة الرئيسية القليلة المهمة حقًا. وهذا يعني أيضًا أنهم يضحون بجودة عملهم.

هذا هو المكان الذي تلعب فيه عمليات التسويق.

يساعد فريق عمليات التسويق الذي يتم إدارته جيدًا على ضبط التسويق ، بحيث يحقق قسم التسويق الأهداف التي حددها الفريق التنفيذي.

في هذا المنشور ، سنغطي ماهية عمليات التسويق ، ولماذا تحتاج إليها وكيفية تنفيذها في عملك.

ما هي عمليات التسويق؟

تقوم عمليات التسويق (أو عمليات التسويق) بإنشاء عمليات وتخصيص موارد الفريق لزيادة كفاءة ونتائج قسم التسويق.

تتضمن عمليات التسويق نهجًا قائمًا على البيانات وتحليليًا لجهود فريق التسويق.

على عكس التسويق التقليدي ، الذي يركز بشكل كبير على الإبداع ، تهدف عمليات التسويق إلى تعزيز الكفاءة من خلال ضمان أن تؤدي جميع الأنشطة إلى أهداف الشركة.

العناصر الأساسية لعمليات التسويق هي:

• الناس
• العمليات
• تكنولوجيا
• والبيانات.

تهدف فرق عمليات التسويق إلى تحسين مجالات التسويق الرئيسية هذه حتى تتمكن الشركة من تحقيق أهدافها الرئيسية.

نطاق عمليات التسويق

يوجد أدناه نطاق عام لما تنطوي عليه مسؤوليات عمليات التسويق:

• إنشاء وصيانة الضمانات: يشمل ذلك عملية التخطيط والإنتاج لجميع الجوانب الإبداعية للتسويق.
• توليد الطلب: يشارك متخصصو توليد الطلب في فريق التسويق للمساعدة في مواءمة نقاط الاتصال في رحلة العميل وتعزيز الآفاق بشكل استراتيجي من خلال دورة المبيعات.
• إعداد التقارير والتحليل: يجب أن تضع عمليات التسويق تحليلات وتقارير متطورة لتقييم الأداء بدقة وتوقع النتائج بدقة.
• إدارة المشروع: يحتاج المبدعون إلى عمليات يجب اتباعها لتوجيههم في الاتجاه الصحيح وضمان نجاح المشروع.
• الامتثال وتقييم المخاطر: يجب أن تظل جميع أصول العلامة التجارية متوافقة مع معايير الجودة والالتزام بالممارسات الإعلانية.
• إدارة تكديس تقنيات التسويق: يحتاج كل فريق تسويق إلى المزيج الصحيح من التكنولوجيا التي تدمج بياناتهم وتتجنب تداخل الميزات.

بالإضافة إلى ذلك ، فإن عمليات التسويق مسؤولة أيضًا عن التواصل بين الفرق بحيث تتوافق أنشطة التسويق مع الأقسام الأخرى مثل المبيعات والمسؤول والشؤون المالية.

تعتبر عمليات التسويق مهمة لأنها:

• يعزز الإنتاجية والكفاءة والنتائج لجهود التسويق الخاصة بشركتك
• يعزز استراتيجية التسويق بالمقاييس والبنية التحتية وأفضل الممارسات
• يؤثر على إستراتيجيتك التسويقية وحملتك عند دمجها مع الأتمتة
• يركز على تحسين تجربة المستهلك بحيث يتلقى العملاء المحتملون ما يبحثون عنه

عادةً ما يكون أعضاء فريق عمليات التسويق متخصصين في العمليات والتحليل. في المقابل ، المسوقون هم مواهب إبداعية يمكنها التفكير خارج الصندوق.

يحتاج محترفو العمليات إلى التأكد من أن المحتوى والحملات والرعاية تؤدي إلى النتائج التي يبحث عنها الفريق التنفيذي.

تهدف إلى قياس عائد الاستثمار لجميع الأنشطة بحيث ترتبط بالإيرادات. هذا يساعد على تقليل الأنشطة غير المنتجة ، وتبسيط الأنشطة القابلة للتطوير وتحقيق النتائج.

التحديات التي تواجه فرق التسويق

في عالم الأعمال الحديث اليوم ، لم يضطر أي قسم آخر إلى التكيف بقدر فريق التسويق.

فكر في الأمر. تتطور التقنيات الجديدة ، وأصبح العملاء أكثر استنارة ، ويتفاعلون مع العلامات التجارية بطرق جديدة.

تخضع فرق التسويق باستمرار لتدقيق شديد. يتوقع الرؤساء التنفيذيون والمديرون التنفيذيون أن يظل فريق التسويق في حدود الميزانية مع تقديم نتائج خيالية.

فيما يلي بعض المشكلات التي تقضي على العديد من فرق التسويق في المشهد الحالي:

1. نقص الخبرة

مطلوب الكثير من الخبرة والمعرفة لتنفيذ استراتيجية تسويق ناجحة. يحتاج فريقك إلى فهم توليد العملاء المحتملين ، وتحسين محركات البحث ، ورعاية العملاء المحتملين ، والإعلان ، وتسويق المحتوى ، ووسائل التواصل الاجتماعي ، والمزيد!

اعتمادًا على حجم مؤسستك ، قد يعني ذلك أنه يتعين على أعضاء فريق التسويق أن يكونوا بارعين في مجالات متعددة. ومع ذلك ، فإن ارتداء الكثير من القبعات في وقت واحد يمنع فريقك من إنتاج أفضل أعمالهم عالية الجودة.

هناك بعض الحلول المتاحة لك ، مثل:

• إن التعاقد مع وكالة تسويق تساعد مؤسستك على تطوير العمليات والاستراتيجيات للنمو وتطوير فريق التسويق الداخلي يؤهلك للنجاح في المستقبل.
• إحضار كبير مديري تسويق مستعان بمصادر خارجية على مستوى عالٍ حسب الحاجة.
• توفير تدريب داخلي لموظفيك الداخليين

يمكن لفريق عمليات التسويق المساعدة في تحسين مستويات المهارات من خلال تحديد فجوات المهارات وتوفير تدريب محدد لجميع الموظفين. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنهم تعويض الفجوات التسويقية باستخدام تحليلات التكنولوجيا والبيانات للتركيز على بعض مجالات التحسين الرئيسية.

2. نقص العمليات

تفتقر العديد من فرق التسويق إلى العمليات الداخلية والخارجية. عمليات التسويق الداخلية هي الخطوات التي يجب على فريق التسويق اتباعها عند تنفيذ الحملات التسويقية - من التفكير إلى الإطلاق.

بالنسبة لتسويق المحتوى ، يعني هذا وجود سلسلة من الخطوات مثل تحليل المنافسين ، والبحث عن الكلمات الرئيسية ، والمخطط التفصيلي ، وإنشاء مسودة ، والتحرير ، والتصميم الجرافيكي ، والموافقة النهائية.

فيما يلي مثال على الشكل الذي ستبدو عليه العملية الداخلية:

يتم تعيين كل مهمة لأدوار محددة داخل الفريق ، ويوضح الجدول تسلسل الخطوات اللازمة لإنتاج المحتوى ونشره.

أفضل طريقة لاعتماد عمليات التسويق هي استخدام برنامج إدارة المشاريع الذي يمكنه إخطار أعضاء الفريق عند اكتمال كل مرحلة من مراحل العملية.

يجب إنشاء هذه العمليات الداخلية بحيث تعمل فرق التسويق بكفاءة أكبر وتحقق نتائج أفضل.

عمليات التسويق الخارجية هي كيف يختبر الجمهور المستهدف كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات والتسويق. في كثير من الأحيان ، يركز المسوقون على إنشاء المواد التسويقية دون تلقي تعليقات حول كيفية تفاعل المستهلكين مع محتواهم.

هل يتفاعل المستهلكون مع المحتوى الخاص بك؟ هل يشعرون بأنهم مضطرون لاتخاذ إجراء من خلال إرسال معلومات الاتصال الخاصة بهم؟ هل تغري المستهلكين بحجز استشارة أو مكالمة تجريبية مع خبير مبيعات؟

هناك حاجة إلى التحسين المستمر لرحلة العميل لضمان أن المشترين المحتملين يتحركون بسلاسة في مسار التحويل وأن يكونوا مستعدين في النهاية للشراء.

يسمح لك Encharge ، على سبيل المثال ، بتخصيص تجربة الإعداد من خلال تقسيم جمهورك على أساس الخصائص المختلفة.

على سبيل المثال ، استنادًا إلى "المسمى الوظيفي" لأحد العملاء المحتملين ، يمكنك إرسال رسائل بريد إلكتروني فريدة تكون أكثر صلة بدورهم داخل الشركة. يؤدي هذا إلى إنشاء تجربة مخصصة ، مما يؤدي في النهاية إلى تحسين التحويل.

3. نقص التكنولوجيا

وجد تقرير أجرته Econsultancy أن 64٪ من الشركات تعتقد أن فريقها لا يمتلك المهارات اللازمة لتعظيم استخدام تكنولوجيا التسويق. في الوقت الحاضر ، تحتاج الشركات الرقمية إلى مجموعة تقنيات تسويقية ، حيث يتم استخدام مجموعة من الأدوات معًا لتحسين أدائها التسويقي.

تفتقر العديد من فرق التسويق إلى الأدوات لمجرد أنها غير مواكبة لاتجاهات السوق الحالية. هذا يعني عدم إدراك الأدوات الحالية التي تستخدمها العلامات التجارية الأكثر ابتكارًا. على سبيل المثال ، في الوقت الحاضر ، تراقب أدوات مثل Hotjar سلوك زوار الويب على موقعك ، ويمكن استخدام Chatbots لالتقاط العملاء المتوقعين.

فيما يلي الأنواع الشائعة لفئات تقنيات التسويق:

• تُستخدم منصات إدارة الوسائط الاجتماعية لإنشاء محتوى الوسائط الاجتماعية وإدارته وتحليله.
• منصات أتمتة التسويق مثل Encharge يساعد في رعاية العملاء المتوقعين من خلال تسلسل رعاية العملاء المحتملين عبر البريد الإلكتروني ، والتجزئة ، وتسجيل نقاط العملاء المتوقعين.
• يتيح برنامج Webinar للعلامات التجارية البيع لمجموعة كبيرة من الأشخاص في وقت واحد.
• تستخدم التكنولوجيا التنبؤية البيانات والنتائج السابقة للتنبؤ بنجاح الحملات المستقبلية واحتمالية تحويل العملاء المحتملين.
• يمكن لأدوات الإعلان إنشاء وإدارة الحملات الإعلانية ، والتي تشمل إعادة استهداف الحملات.
• تُستخدم أدوات تحليل البيانات والسلوك لمراقبة سلوك العملاء المحتملين وتتبع المقاييس الرئيسية ومؤشرات الأداء الرئيسية لحملاتك التسويقية.
• تقدم أدوات تحسين محركات البحث (SEO ) ميزات محددة للعثور على الكلمات الرئيسية ومساعدتك في إنتاج محتوى لأغراض التصنيف.

يجب على فريق عمليات التسويق تحديد الأدوات المناسبة لحجم شركتك من خلال معرفة البرنامج الذي يحتوي على الميزات المناسبة للمساعدة في تسهيل فريقك بشكل أفضل. قد تأخذ في الاعتبار الميزانية ، وسهولة الاستخدام ، والميزات ، وما إلى ذلك.

بالإضافة إلى ذلك ، يجب على فريق عمليات التسويق اختيار برنامج يتكامل مع الأنظمة الأساسية الأخرى بحيث يمكن مشاركة البيانات بين الأنظمة الأساسية.

على سبيل المثال ، سترغب في تمرير البيانات من أداة أتمتة التسويق الخاصة بك إلى CRM الخاص بك بحيث يكون لدى مندوبي المبيعات أكبر قدر ممكن من المعلومات حول العميل المحتمل وكيفية تفاعلهم مع علامتك التجارية قبل اجتماع المبيعات.

Encharge ، على سبيل المثال ، يتكامل مع العشرات من أنظمة البرامج مثل أدوات الإعلانات ، وأنظمة التحليلات ، و CRM ، وبناة النماذج ، و chatbots ، والمزيد.

4. نقص التقارير

من الشائع أن يشعر المسوقون بالارتباك من خلال قياس جهودهم التسويقية. بعد كل شيء ، إذا كانوا يستخدمون Facebook Ad Manager أو Google Analytics أو أي نظام أساسي آخر مع تتبع البيانات ، فقد يكون من الصعب تحديد المقاييس المهمة.

إذا لم يكن لدى فريق التسويق الخاص بك تحليلات البيانات لتتبع حملاتك وتحليلها ، فسيظل فريقك في الظلام ، دون معرفة ما الذي يقود إلى النتائج والأنشطة التي تعتبر مضيعة.

هناك خطأ يرتكبه العديد من جهات التسويق وهو التركيز كثيرًا على "مقاييس الغرور". تعتبر مقاييس الغرور عقبة كبيرة في طريق تحقيق التوافق بين المبيعات والتسويق. إنها تجعل الموظفين يشعرون بالإنتاجية والإيجابية. بعد كل شيء ، من الذي لا يحب أن يرى المزيد من الإعجابات على وسائل التواصل الاجتماعي ، ومشاهدات الصفحات ، وعناوين البريد الإلكتروني التي تم جمعها؟

في حين أنه من الرائع رؤية هذه الأرقام تتجه صعودًا ، إلا أنها أقل أهمية مقارنةً بـ MRR الجديدة ، وإيرادات التوسع ، والصفقات المغلقة ، والمقاييس الأخرى التي تركز على توليد الإيرادات.

تتضمن بعض المقاييس المهمة التي يجب على فريق التسويق تتبعها الاجتماعات المحجوزة والعملاء المحتملين المقبولين في المبيعات والاشتراكات التجريبية المجانية.

فيما يلي المقاييس التي يمكنك تجاهلها والمقاييس التي يجب استبدالها بها:

تجاهل مشاهدات الصفحة: هذا يعني فقط أن الأشخاص يزورون الموقع ، لكن هذا لا يعني أنهم اتخذوا إجراءات للتفاعل مع علامتك التجارية أكثر من ذلك.

استبدل بمعدلات التحويل: عادةً ما تعني معدلات التحويل أن الزائر قد تحول إلى عميل محتمل عن طريق إرسال معلومات الاتصال الخاصة به.

تجاهل عدد مرات مشاهدة الفيديو: لا ينبغي قياس محتوى الفيديو بعدد مرات المشاهدة.

استبدلها بمشاركة الفيديو: ابحث عن الأشخاص الذين شاهدوا الفيديو بأكمله.

تجاهل معدل فتح البريد الإلكتروني: بينما تريد من العملاء المحتملين فتح رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك ، فهذا ليس الهدف النهائي.

استبدلها بنسبة النقر إلى الظهور: يتفاعل العملاء المحتملون الذين ينقرون على روابطك بنشاط مع علامتك التجارية ويزيد احتمال اتخاذهم إجراءات.

تساعد فرق عمليات التسويق في تحديد المقاييس الرئيسية وتحويل تركيز المسوقين في الاتجاه الصحيح لدفع النتائج لمؤسستهم.

5. عدم التواصل

يفشل العديد من فرق التسويق ذات الأداء الضعيف في التواصل ، خاصة مع الأقسام الأخرى.

على سبيل المثال: أثناء التركيز على تقديم العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق (MQLs) ، لا تزال فرق التسويق تجد في كثير من الأحيان أن مندوبي المبيعات يشكون من جودة العملاء المتوقعين.

يؤدي عدم الاتفاق على ما يجعل العملاء المحتملين المؤهلين إلى عدم التزامن بين الإدارتين. نتيجة لذلك ، تأثر أداء كلا الفريقين.

يساعد فريق عمليات التسويق في جمع كلا الفريقين معًا من خلال ضمان خطة اتصال واضحة بين المبيعات والتسويق. قد ينفذون نظامًا حيث يمكن للفريقين تقديم التعليقات.

على سبيل المثال ، اجتماع أسبوعي عندما يمكن لمندوبي المبيعات الإشارة إلى عملاء متوقعين محددين غير مؤهلين. أو يمكن لفريق التسويق وموظفي العمليات العمل معًا لتوفير محتوى تمكين المبيعات لبناء قيمة أفضل أثناء مكالمة المبيعات.

من المرجح أن يتعاون المسوقون ذوو الأداء العالي مع فرق المبيعات لديهم بمقدار 1.5 مرة أكثر من أصحاب الأداء الضعيف.

في الوقت الحاضر ، يقول 62٪ من فرق التسويق إنهم متحالفون أكثر من أي وقت مضى. لكن هذا يعني أن 38٪ من المؤسسات لا تزال تفتقر إلى مواءمة المبيعات والتسويق.

أنواع عمليات التسويق

عمليات التسويق هي منطقة متعددة الاستخدامات تتعمق في العديد من جوانب التسويق.

قد يركز أحد أعضاء الفريق على الجانب المستند إلى البيانات لإنشاء تقارير وتحليل أداء فريق التسويق.

قد يكون فريق آخر مسؤولاً عن تقييم امتثال العلامة التجارية للشركة وإدارة الأصول لضمان توافق جميع المواد التسويقية.

فيما يلي الأنواع المختلفة لعمليات التسويق:

إعداد التقارير والتحليل

لكي تقوم عمليات التسويق بتوجيه مجموعة من الأنشطة التسويقية بشكل فعال ، يجب أن توفر تحليلات وتقارير مفصلة . بمجرد إدارة الأنشطة بشكل صحيح ، يمكن لمتخصصي عمليات التسويق فرز البيانات بكفاءة للوصول إلى أداء الحملة ، والتنبؤ بالنتائج ، واتخاذ قرارات مهمة للفريق. قد تحول هذه القرارات التركيز على حملاتهم ، أو تعدل استهدافهم أو حتى تبني نقاط جذب جديدة.

ربما يكون محتوى الفيديو هو الذي يقود النتائج. قد توصي عمليات التسويق بتوسيع نطاق جهود الفيديو من خلال تعيين المزيد من الموظفين أو تعيين المزيد من الموظفين في هذا المجال.

فيما يلي بعض تحليلات التسويق الشائعة وأنشطة إعداد التقارير التي قد يؤديها فريق العمليات:

• إعداد تقارير متنوعة للوصول وقياس الأداء.
• بناء لوحات معلومات ديناميكية لتقديم المعلومات بطريقة جذابة وثاقبة.
• تقديم نتائجهم الرئيسية إلى الفريق التنفيذي أو أصحاب المصلحة.
• استخدم التحليلات للتنبؤ بالأداء المستقبلي والتنبؤ به.
• تشخيص التغيرات في أداء الفريق.
• قم بالإبلاغ عن المجالات التي تعمل بشكل جيد والمجالات التي تحتاج إلى تحسين.
• استخدم البيانات والتحليلات لتحديد الإجراءات المستقبلية.

سيهدف فريق عمليات التسويق إلى مراقبة المقاييس الصحيحة. من الأفضل استخدام لوحات معلومات مخصصة لتصفية المقاييس غير المهمة. بهذه الطريقة ، يمكن للمسوقين التركيز على مؤشرات الأداء الرئيسية الصحيحة ، حتى لا يتشتت انتباههم أو يرتبكوا. سيؤدي القيام بذلك إلى مساعدة الفريق على العمل بأكبر قدر ممكن من الفعالية والكفاءة.

عند تقييم عمليات التسويق الخاصة بك ، يجب عليك تقييمها وفقًا لهذه المقاييس الرئيسية. تتمثل مهمتهم في تحسين كفاءة عمل فريق التسويق ، والتوافق مع أهداف العمل ، واستخدام التكنولوجيا.

ادارة مشروع

عمليات التسويق مسؤولة عن إدارة المشاريع والعمليات لفرق التسويق.

وهذا يتطلب نهجًا منهجيًا يغطي جميع جوانب الحملة ، من المفهوم إلى الإنشاء إلى الاكتمال.

الفائدة الرئيسية من إدارة المشاريع والعمليات المنظمة هي أنها تحدد متطلبات وأهدافًا محددة. نتيجة لذلك ، يركز كل نشاط ومهمة على أقصى قدر من الكفاءة. يساعد على تقليل التعقيد وتقصير الجداول الزمنية وتحسين الأداء.

غالبًا ما تتضمن مشاريع التسويق أصحاب المصلحة ، ويمكن أن تكون معقدة بشكل لا يصدق. إذا كنت ستحصل على أفضل النتائج من مساعيك التسويقية مع الحفاظ على سعادة فريقك وإنتاجيته ، فستحتاج إلى المشاركة في مشاريع التسويق وإدارة العمليات.

فيما يلي فوائد إدارة المشاريع والعمليات لفرق التسويق:

• كفاءة المشروع: تضمن الإدارة الفعالة للمشروع أن كل مهمة ونشاط يخدم أهداف المشروع ويهدف إلى تحقيق نتائج الأعمال المطلوبة.
• التواصل المبسط: التواصل مع جميع المشاركين في هذه المشاريع ، حتى يتمكنوا من معالجة العوائق والمضي قدماً في المشروع. تعد أدوات الاتصال مثل Slack و Asana أماكن رائعة لتعيين المهام والمواعيد النهائية والتواصل مع الأعضاء مباشرة.
• المساءلة: عمليات التسويق تجعل المسوقين مسؤولين عن عملهم. بدلاً من مجرد إنتاج عمل "إبداعي" ، فهم مسؤولون عن تقديم النتائج التي تؤدي إلى تجربة أفضل للآفاق. كما أنها تساعد على تشجيع العملاء المحتملين على اتخاذ الإجراءات اللازمة.
• الاستفادة من الموارد: يهدف فريق عمليات التسويق إلى توفير جميع الموارد اللازمة لمساعدة فرق التسويق على النجاح. ربما سيقومون بتوظيف مستقلين من الخارج لجلب رسومات عالية الجودة. أو قد يقومون بترقية مجموعة التقنيات الخاصة بهم ، حتى يتمكن المسوقون من إنجاز المهمة بشكل أسرع.
• جداول زمنية أقصر وإنتاجية متزايدة: تتحرك المشاريع بسرعة عندما يكون الجميع في نفس الصفحة ويركزون على هدف واحد. يتم التخلص من جميع المهام غير الأساسية ، مما يسمح بإكمال العمل الهادف.
• القدرة على التنبؤ: سيقوم فريق العمليات بجمع البيانات والنتائج عندما يكمل المسوقون مشاريعهم وحملاتهم. سيستخدمون ما ينجح ويتخلصون من الباقي لبناء أفضل ممارسات الشركة الجديدة.
• عائد الاستثمار القابل للتتبع: يقيس فريق عمليات التسويق دائمًا عائد الاستثمار للحملات والمشاريع لقياس مدى فعاليتها. على سبيل المثال ، إليك آلة حاسبة MROI يمكنهم استخدامها. باستخدام هذا النموذج ، يمكن للمسوقين تحديد العائد الناتج عن المحتوى مطروحًا منه تكلفة إنتاج المحتوى. سيكونون قادرين على تحديد أنواع المحتوى الأكثر فعالية في تحقيق المبيعات أو الصفقات المغلقة.

الامتثال وتقييم المخاطر

يضمن الامتثال للتسويق أن محتوى التسويق والمبيعات والإعلان يلتزم بمعايير ولوائح الشركة في موقعك والتي تحمي المستهلك وبياناته.

الحكومات والمنظمات الأخرى لديها قوانين لحماية المستهلكين من إساءة استخدام بياناتهم والادعاءات الكاذبة.

قد تشمل عواقب خرق بعض القوانين مواجهة غرامات باهظة وتضرر السمعة بشكل كبير.

فيما يلي بعض حالات استخدام الامتثال التسويقي الأكثر شيوعًا:

اتساق العلامة التجارية

تتطلب العلامة التجارية الناجحة الاتساق عبر جميع قنوات التسويق. العلامات التجارية ذات العلامات التجارية المتسقة تزيد احتمالية ظهورها للعلامة التجارية بمقدار 3.5 مرات أكثر من العلامات التجارية ذات العروض التقديمية غير المتسقة.

أسعار المنتجات والمواصفات

يتم تضمين المنتجات في أي وقت ، ولجنة التجارة الفيدرالية لديها "قوانين الحقيقة في الإعلان" الصارمة التي تتطلب أن تستند الإعلانات إلى الأدلة والحقيقة.

إدارة البيانات

يجمع فريق التسويق الكثير من بيانات المستهلك ، لذلك من الضروري إدارة البيانات بشكل فعال.

من الأفضل دائمًا إخبار العملاء المحتملين والعملاء بما يمكن توقعه من وجهة نظر الاتصال ، مثل عدد المرات التي تتوقع الاتصال بهم ونوع المحتوى الذي سيتلقونه. أيضًا ، اجعل من السهل دائمًا على المستهلكين إلغاء الاشتراك ، بحيث يكون لديك فقط بيانات العملاء الأحدث والأكثر دقة.

بعض مهام إدارة البيانات التي قد يؤديها فريق عمليات التسويق هي:

• تنظيف بيانات العملاء غير الدقيقة أو القديمة.
• الحصول على الموافقة من صانعي القرار الرئيسيين في شركتك.
• مراجعة واعتماد المحتوى الإبداعي للمسوق.
• تحديد مصادر أدوات المراجعة والموافقة المناسبة واستخدامها.

ستقوم معظم فرق عمليات التسويق بتطوير مراجعة منهجية وسير عمل الموافقة. يساعد سير العمل جميع الأعضاء على فهم التسلسل والتأكد من عدم تخطيهم لعملية التوافق مطلقًا.

على سبيل المثال ، قد يتم تكليف محرر المحتوى والمدير بالتحقق من مشكلات الامتثال للعلامة التجارية. سيغطي إشراك أطراف متعددة لمراجعة المشروع جميع القواعد ويمنع الانزلاق العرضي الذي قد يضر بصورة علامتك التجارية.

إدارة المكدس الفني للتسويق

توقعات العملاء في أعلى مستوياتها على الإطلاق. تتنافس العديد من العلامات التجارية المماثلة على نفس الفئة السكانية المستهدفة ، مما يعني أنه يتعين عليها تقديم تجارب ومنتجات أفضل للمستهلكين وتقديم شيء مختلف إلى الطاولة.

يريد المستهلكون أن تكون تفاعلاتهم سلسة. نتيجة لذلك ، يتعين على العلامات التجارية بناء علاقات ذات مغزى بناءً على مكان وجودهم في رحلة العميل.

يعد العثور على الأدوات المناسبة جانبًا مهمًا لفريق عمليات التسويق. إنها بالتأكيد ليست مهمة سهلة نظرًا لوجود العديد من الأدوات الناشئة كل عام ، ناهيك عن جميع التحديثات والميزات الجديدة التي يتم طرحها.

يعد توفير الأدوات المناسبة وإدارتها وصيانتها أمرًا بالغ الأهمية لنجاح عملية التسويق. ومع ذلك ، فهي ليست مهمة سهلة ، نظرًا لظهور أدوات جديدة بانتظام ويمكن أن تؤثر التحديثات الصغيرة على توازن مجموعتك التقنية.

في عام 2020 فقط ، كان هناك أكثر من 8000 حل من حلول Martech. ووفقًا لـ ChiefMartech ، كان هناك 150 حلًا فقط متاحًا منذ عشر سنوات.

بعض الأنشطة التسويقية الأكثر شيوعًا التي سيقوم بها فريق عمليات التسويق هي:

• تقييم وتحليل مدى ملاءمة البرامج الجديدة.
• صيانة وتحديث ومراقبة استخدام الأدوات الموجودة.
• إدارة الأذونات والحسابات.
• الاتصال بالدعم واستكشاف الأخطاء وإصلاحها.

يجب على فريق عمليات التسويق تجنب تداخل ميزات كل أداة للمساعدة في توفير التكلفة ومنع الارتباك.

تستخدم العديد من فرق التسويق حوالي 12 أداة مختلفة لأداء دورهم ، ويستخدم البعض ما يصل إلى 31 أداة لإدارة بياناتهم وحملاتهم. هذا يعني أن العديد من الفرق لديها برامج ذات وظائف متداخلة ، مما قد يؤثر سلبًا على ربحية المشاريع.

تأكد أيضًا من مراقبة الاحتياجات الحالية والمستقبلية. يتطلب هذا من فريق العمليات تطوير خارطة طريق من خلال الوصول إلى المكان الذي تتجه إليه الشركة.

على سبيل المثال ، إذا أرادت العلامة التجارية إضافة المزيد من محتوى البرنامج التعليمي لقاعدة معارفهم ، فقد يحتاجون إلى برنامج لتسجيل الشاشة لإكمال المشروع. ستحتاج عمليات التسويق إلى التخطيط لهذه المشاريع المستقبلية مقدمًا لضمان إعداد التكنولوجيا قبل البدء.

كيف تبني فريق عمليات التسويق الخاص بك

لكي يزدهر أي فريق عمليات تسويق ، يجب أن يشتري الجزء العلوي من المؤسسة فكرة فريق عمليات التسويق.

من الناحية المثالية ، يحتاج CMO إلى فهم قدرات تقنيات التسويق وكيف يمكن أن تساعد في تمكين نجاح فريق المبيعات والتسويق بأكمله.

بدون الدعم من الفريق التنفيذي ، لن تنجح عمليات التسويق ، وقد يكون هناك انفصال عن سبب وجودهم هنا.

قبل التعاقد مع عمليات التسويق ، ستحتاج إلى تقييم أهدافك واستراتيجيتك.

فيما يلي الخطوات الأساسية لبناء فريق قوي يعزز فريق التسويق ويضمن تحقيق أهدافه الرئيسية:

ضع الأهداف عبر المنظمة

التحدي الذي تواجهه العديد من المنظمات هو أنها تفتقر إلى المعرفة بكيفية عمل هذه الفرق وما هي مسؤولياتهم.

لحسن الحظ ، للتغلب على هذا التحدي ، يمكنك دراسة دراسات الحالة الحالية التي تعرض كيفية عمل فريق عمليات التسويق ، وكيف تساعد في مواءمة فريقهم مع فريق المبيعات ، وكيف يتفاعل فريق العمليات ، وكيف تفيد كل مهمة الشركة ككل.

يبدأ بناء فريق عمليات التسويق بتحديد أهداف العمل التي تضع الأساس لعمل التسويق. يجب على المديرين التنفيذيين للتسويق تحديد الأهداف وبيانات المهمة لفريق عمليات التسويق للمساعدة في توجيه كل إجراء.

فيما يلي دراسة حالة عن كيفية مساعدة شركة Macro ، وهي شركة لعمليات التسويق ، لعملائها (شركة في صناعة الخدمات المالية).

هذه هي النقاط الرئيسية:

1. قام العميل بفرض Martech المناسب ، بما في ذلك Marketo و Salesforce و WordPress و Asana و Zoom.
2. لقد أدخلوا تحسينات على أصول حملتهم الرقمية وعملية التنفيذ. على سبيل المثال ، قاموا بتوفير أقسام نموذجية وديناميكية لضمان تنفيذ أسرع للحملة.
3. نفذ ماكرو إطار عمل Agile Project Management واستخدم نظام Kanban لتتبع الحملات.
4. وكانت النتيجة زيادة بنسبة 200٪ في عدد الحملات المنفذة شهريًا ، وزيادة بنسبة 106٪ في العملاء ، وزيادة بنسبة 5.5٪ في نسبة النقر إلى الظهور ، وزيادة بنسبة 55.31٪ في نسبة الرصاص إلى MQL.

سيساعدك العثور على دراسات الحالة حول كيفية مساعدة عمليات التسويق للمؤسسات والتكتيكات المستخدمة في إنشاء أساس لبناء فريقك الخاص.

قم بإنشاء إستراتيجية متعددة المراحل

تعتقد العديد من المؤسسات أنها تستطيع بناء فريق عمليات تسويق قوي وتنفيذ الاستراتيجيات بين عشية وضحاها. لسوء الحظ ، هذا ليس واقعيًا جدًا.

بدلاً من ذلك ، يجب أن تتبنى الشركات استراتيجية متعددة المراحل لبناء فريقها بعناية.

سيحتاج كل مكون إلى خطة مدروسة جيدًا لضمان التنفيذ الفعال.

فيما يلي المجالات المشتركة التي يجب معالجتها - واحدًا تلو الآخر:

• فجوة المهارة موجودة في فريق التسويق الداخلي.
• مكدس تقنيات التسويق الحالية والفجوة في الميزات أو المعرفة أو الاستخدام في هذه الأدوات.
• تقييم العمليات الحالية وإيجاد أي اختناقات تؤدي إلى إبطاء الأداء وتثبيط النتائج.
• تحديد مهام وواجبات أعضاء فريق العملية.
• تطوير الهيكل التنظيمي لفريق عمليات التسويق.

تتطلب استراتيجية التسويق متعددة المراحل هذه تحديد الهدف لكل مرحلة حتى يعرف الجميع متى يتم الانتهاء من كل مرحلة. هناك حاجة إلى عناصر العمل لمعالجة هذه المجالات ، والتي ستشكل استراتيجيتك متعددة المراحل.

على سبيل المثال ، عند تحليل Martech stack ، يحتاج فريق العمليات إلى معرفة الميزات الأساسية المطلوبة. على سبيل المثال ، يحتاج المستهلكون إلى محتوى وحلول مخصصة ، بينما يحتاج فريق التسويق إلى تقنية تعتمد على البيانات وسهولة الاستخدام. على سبيل المثال ، يمكن أن يساعد امتلاك الأدوات التي تقدم قوالب ديناميكية في توفير وقت المسوقين في التنفيذ.

منصة مثل Encharge لديها محرر البريد الإلكتروني بالسحب والإفلات ، ومنشئ التدفق ، وعلامات التخصيص لجعل إنشاء تسلسلات البريد الإلكتروني أمرًا سهلاً. إنه يوفر ساعات المسوقين في تصميم رسائل البريد الإلكتروني ويتيح لهم التركيز على إنشاء محتوى البريد الإلكتروني.

تحديد الأدوار والمسؤوليات

لا يمكن لفريق عمليات التسويق أن يعمل بشكل صحيح كوحدة موحدة بدون أدوار محددة وفرق منظمة بشكل واضح.

على سبيل المثال ، يجب تحديد الأدوار والمسؤوليات التي يجب على العضو اتباعها. مثل أي عضو آخر في الفريق في الشركة ، يجب أن يكون مدير عمليات التسويق قادرًا على تقييم أداء أعضاء فريقهم.

إليك أفكار لمساعدتك على البدء في تحديد مسؤوليات كل عضو في الفريق:

• يجب أن يأخذ أحد أعضاء الفريق ملكية أدوات وعمليات التسويق من المكدس التكنولوجي.
• أعضاء الفريق الذين يجب عليهم إجراء التخصيص والتحديثات وتسليم التقارير من منصة أتمتة التسويق.
• التواصل بين كيفية تفاعل فريق التسويق مع فريق المبيعات والإدارات الأخرى
• أعضاء الفريق الذين يجمعون البيانات ويفسرونها من قبل فريق التسويق. ثم يقدمون النتائج.

بالإضافة إلى ذلك ، سيتعين على القادة تعيين أدوار لأي بائعين أو مستشارين تعمل معهم المنظمة. سيحتاجون إلى وضع المبادرات للتنفيذ مع وكالات التسويق للتأكد من أنها تقدم ما تحتاجه الشركة.

يساعدك هذا في تعيين الأشخاص المناسبين وإحضارهم إلى فريق عمليات التسويق الخاص بك.

اختر أدوات تقنية التسويق المناسبة

صرح حوالي 32٪ من رؤساء التسويق التنفيذيين أنه ليس لديهم حاليًا استراتيجية لإدارة تكنولوجيا التسويق الخاصة بهم. سيضيف العديد منهم أدوات جديدة على أساس كل حالة على حدة.

وفقًا لرئيس قسم التسويق في Fullstory ، تستخدم معظم فرق التسويق حوالي 25 إلى 30٪ فقط من إمكانات تكنولوجيا التسويق. هذا يعني أن هناك الكثير من الأموال المهدرة في صيانة هذه الأدوات واستخدامها.

"حدد نتائجك واستراتيجيتك أولاً ، ثم قم بترتيب التقنية التي لديك بالفعل لتحديد ما هو غير مستغل بشكل كافٍ وأين توجد فجوات حقيقية في القدرات. يستخدم معظم المسوقين فقط 25-30٪ من الإمكانات في محافظهم المالية الحالية "

Kirsten Newbold-Knipp ، CMO في Fullstory

فيما يلي بعض النصائح الأساسية لبناء مجموعة تقنيات تسويقية فعالة:

• حدد استراتيجيات التسويق التي سيستخدمها فريقك. بهذه الطريقة ، يمكنك تحديد الأدوات اللازمة لاستراتيجياتك المختلفة.
• قم بإجراء مسح لفريق التسويق الخاص بك. هذا يساعد على تحديد مكمن نقاط قوتهم وضعفهم. حاول العثور على برنامج يساعد في المساعدة في نقاط ضعفهم. على سبيل المثال ، تحتوي برامج مثل Canva على الكثير من الرسومات التي يمكن أن تساعد الفريق الذي يفتقر إلى مهارات تصميم الرسوم.
• وضع الميزانية. تأكد من أن مكدس التكنولوجيا الخاص بك يتناسب مع ميزانية الشركة لفريق عمليات التسويق الخاص بك.
• ابحث في الأدوات واطلع على الميزات المتوفرة لديها.
• انظر في إضافة أدوات غير تسويقية. يتضمن ذلك إدارة المشروع ومزامنة البيانات وأنظمة التعاون الأخرى.
• قم بتحليل مدى فعالية أدواتك الحالية. ثم حدد ما إذا كنت بحاجة إلى تبديل الخطط أو ترقيتها في أدواتك. في بعض الحالات ، قد تضطر إلى التخلص من بعض الأدوات.

تذكر أن المكدس التقني لا ينبغي أن يكون مكملاً لفريق التسويق الخاص بك فقط. يجب أن يساعد في تلبية احتياجات العميل. يوصي مايكل شين ، مدير التسويق في Zapier ، بفهم احتياجات عملائك ، ثم العمل للخلف للعثور على التكنولوجيا المناسبة.

"افهم احتياجات العميل ثم اعمل بشكل عكسي على التكنولوجيا. وهذا يضمن أن استثمارك مفيد بالفعل للمستخدم النهائي وليس مجرد أداة جديدة لامعة ".

مايكل شين ، مدير التسويق في Zapier

ما هو الهيكل الأمثل لفريق عمليات التسويق الخاص بك؟

اعتمادًا على حجم مؤسستك ومقدار الدعم المطلوب ، قد يكون لديك احتياجات عملية تسويقية مختلفة.

ومع ذلك ، إذا كنت بحاجة إلى فكرة من أين تبدأ ، فإليك نقطة بداية جيدة:

يجب أن تمتلك الشركة الصغيرة:

• مدير عمليات التسويق.
• أخصائي تكنولوجيا التسويق أو أخصائي أتمتة التسويق.
• أخصائي توليد الطلب.

بالإضافة إلى الوظائف الثلاثة المذكورة أعلاه ، ستحتاج المنظمات متوسطة الحجم إلى:

• خبير البيانات والتحليلات
• مدير العمليات
• مدير المشروع

ستحتاج الشركات الكبيرة التي تضم أكثر من 500 موظف إلى فريق عمليات تسويق أكثر قوة. كلما كبرت المنظمة ، زادت أهمية وجود قسم عمليات تسويق يعمل بشكل جيد.

• نائب الرئيس لعمليات التسويق
• مدير تقنية التسويق
• مدير البيانات والتحليلات:
• مدير منصة الويب
• مدير محتوى
• مدير العمليات

بالإضافة إلى ذلك ، ستحتاج إلى تعيين متخصصين للعمل تحت هؤلاء المديرين لمساعدتهم على تنفيذ الأنشطة اليومية المطلوبة.

بغض النظر عن حجم الشركة ، من الضروري إقناع كبير مسؤولي التسويق والمكتب التنفيذي بقيمة التوظيف الجيد التنظيم في عمليات التسويق وكيف سيؤدي ذلك إلى نجاح المؤسسة.

4 خطوات لبناء استراتيجية عمليات التسويق

يتطلب إنشاء إستراتيجية عمليات التسويق معرفة متعمقة بقسم التسويق الخاص بك ومجموعة التكنولوجيا الحالية والتعاون. مع وضع ذلك في الاعتبار ، سنقدم لك نظرة عامة على تطوير إستراتيجية للتأكد من أن فريق عمليات التسويق لديك فعال.

1. تحديد الأهداف وتحديد الثغرات

You'll have to establish a solid foundation if you're looking to shape the marketing operations effectively. One way to create a purpose for this department is to have a mission statement.

It may look something like this:

“The marketing operations team will work in harmony with the marketing team to ensure activities are in alignment with sales and drive efficiency in their processes. MO will build workflows and work systems that lead to timely, effective, and compliant marketing. They also ensure proper communication between sales and marketing to drive a better customer experience.”

This mission statement serves as the driving force for all marketing operations activities to follow. Now you can develop the strategies and technology once the vision has been set.

2. Develop the right strategy for improvements

As marketing operations may encompass many tasks, they must establish actionable and clear milestones.

Of course, it's easier said than done. Your marketing ops team will need to ask critical questions such as:

• How should a marketing campaign be structured?
• Where can we eliminate tasks to drive more focus into other activities?
• How can we automate and scale our marketing to foster growth?
• What areas can we be more innovative to accentuate the USP of our company and improve conversions?

These questions must be carefully answered to build a clear roadmap to successful marketing ops management. Once these questions have been answered, you'll build strategies that align with achieving the result.

Then your team can build out proper milestones and designate the time it would take to accomplish these implementations.

3. List the resources your team needs

Once you have the vision statement and the strategies laid out, it's time to select the right resources that your marketing ops need.

You can get started by following this list of MarTech tools:

• Tech stack software – marketing automation tools, CRM, sales enablement and asset management tools, content marketing research tools, etc.
• Compliance – create templates, outlines, and a system for the review and approval process.
• Project management tools and processes – Determine communication and project management tools to organize marketing projects.

These tools should tie into your marketing processes and align with the strategies outlined in the previous step.

4. Assign the team to specific tasks to facilitate goals

Lastly, you'll need to assign your ops team members to specific tasks to achieve the goals set forth.

For instance, one team member might be in charge of accessing and auditing the existing workflows for content marketing. Another will create custom reports and dashboards to present the findings from last quarter's marketing performance.

As the employees complete these tasks, they can check them off in a centralized platform, so the entire ops team is updated on the status.

Once all the action items are completed, you'll need to track and assess the marketing department's performance continually. It's essential to evaluate the internal processes and the result constantly.

The key to marketing ops success is determining the “cause and effect.” What activities drive results and what doesn't.

Perhaps, marketing team members spend too much time posting on social media and less on developing impactful lead magnets.

The ops team must continually access these inefficiencies and optimize for improved results. They'll then create plans and follow the above steps until the marketing team continually exceeds its goals.

Let Encharge help you with your marketing operations strategy

You won't magically build your marketing ops team overnight. If you don't already have a team, you'll need to lay out a plan for their objectives and responsibilities before making your key hires.

If you already have marketing ops in place, you'll want to go through this article and refine the areas that need improvement.

Your marketing team needs help.

Give them all the tools, resources, processes, training, and everything else they need.

One way to power up your marketing team is through marketing automation software like Encharge.

You can use Encharge across the whole customer journey:

Our software lets you score and segment leads, making your lead nurturing sequences more effective. You'll know when consumers are ready to hand them off to your sales team. You can onboard new trial users. Send automated behavior-based emails. Automate repetitive tasks, and a whole lot more!

Don't wait to get the ball rolling.

Sign up for a free 14-day trial with Encharge and build your marketing automation system today!