今年如何開始實施工業營銷策略

想想你剛剛躺在桌子上或抽屜裡的所有規格表、研究、數據和產品目錄。 這些材料可以轉化為有價值的營銷內容，以幫助推動您的業務向前發展——這些材料只需要以正確的方式進行設置。

我們在這裡制定一些步驟，將您已有的資源轉化為工業營銷策略的組成部分。

什麼是產業營銷？

讓我們從基礎開始，究竟什麼是工業營銷，誰能從中受益？

以最簡單的形式，工業營銷或企業對企業營銷將商品和服務從一個企業推廣到另一個企業。 想想買家、供應商或 OEM 之間的廣告。 B2B 營銷在許多方面與企業對消費者 (B2C) 營銷不同，後者主要側重於直接向消費者銷售商品。

使工業營銷與眾不同的一個關鍵區別是銷售週期的平均長度。 通常，工業營銷和銷售涉及大訂單，買家和供應商之間的關係比較長期，因此銷售過程可能需要數月甚至數年。 但是，擁有數字形象肯定可以促進您的營銷工作，並幫助您更快地進入潛在客戶的候選名單。

無論您是聘請營銷服務還是決定自己接觸買家，現在是開始進行工業營銷的時候了。

建立工業營銷策略的步驟

第 1 步：分析您當前的增長戰略

這意味著對您現有的所有營銷材料進行全面審核——從老式的紙質小冊子和圖紙到現有網站的頁面。 多年來，您必須回答客戶的問題，這體現在您創建的所有材料中——圖表、圖形和計算器。

看看你做了什麼，看看它回答了什麼問題。 理想情況下，您正在尋找靈感來創建有助於吸引買家並將他們轉化為客戶的內容（或擴展您現有的內容）。 這個研究階段將幫助您為成功的營銷活動奠定基礎。

我們還建議調查您的競爭對手正在做什麼，以了解如何做得更好。

️ 想了解您的數字化形象與競爭對手相比有何影響？ 獲得免費的數字健康檢查。

“Thomas 看到了我們不知道存在的盲點，並在其中填充了數據和技術，以幫助我們推動銷售和營銷工作，”E2Global 首席執行官 Brad Godwin 說。 “產生的潛在客戶是合格且真實的。”

第 2 步：確定您的營銷對象

目標受眾或角色是您理想客戶的虛構但經過充分研究的代表。 角色可能因行業、工作職能和個性而異。 考慮到特定角色的計劃內容將產生更高的轉化率和更有價值的潛在客戶。 您的內容必須針對特定的受眾，因為不同的內容類型可以吸引不同的人。

️發現您可以與哪些買家開展業務——在此處索取免費的市場內買家活動報告。

“我們從托馬斯那裡得到的線索是合格的。 他們是認真對待我們產品的採購代理，我們的業務增長了 24%。

要了解有關您理想潛在客戶的更多信息，請考慮您當前的頂級客戶。 公司決策者的工作職責是什麼？ 他們的刻板性格是什麼？ 關於您的角色的最基本信息應該是他們的業務目標、障礙、弱點和優勢。 如果您可以利用他們個性的這些其他方面，並通過您的營銷內容以更個性化、更吸引人的水平接觸他們，那麼您已經領先一步了。

例如，89% 的消費者在觀看視頻後購買產品。 如果您是 OEM，您肯定希望在設計工程師或採購經理面前獲得批准的供應商名單。 您需要視頻來分解複雜零件的功能和設計，並解釋它們如何滿足工程師的最終需求。

托馬斯事實：在 Thomasnet.com 公司簡介中使用視頻的製造商收到的詢價比不使用視頻的製造商多。 事實上，在 Thomasnet.com 平台上投放視頻內容的供應商將其業務的參與度和報價請求增加了 32%，其中一些增加了高達 70%。 聯繫我們，了解我們如何通過廣告計劃免費為您製作視頻。

第 3 步：將您的工業營銷與銷售合作

儘管您為實現目標付出了很多努力，但一旦獲得潛在客戶，您的工作就沒有完成； 您的銷售團隊仍然需要關閉它們。 您需要有關潛在客戶的反饋，並且您可能希望平息對他們如何通過銷售渠道的好奇心。

通過我們的帖子“工業數字營銷的三個階段”，了解您所處的營銷階段。

至少，確保您的團隊就您的新在線策略定期且清晰地相互溝通。 或者，如果您正在與營銷機構合作，請確保他們不會讓您對您的目標一無所知，正在做出哪些改進。 並確保您與您的銷售團隊溝通他們的努力。 Forrester 的一項研究發現，43% 的 CEO 認為團隊之間的錯位讓他們失去了銷售額。

閱讀更多：聘請數字營銷機構時可以期待什麼

保持井井有條並保持協作。 電子表格是組織起來的自然第一步，它們甚至可能是您進行小規模基本項目管理所需的全部。

第 4 步：投資工業營銷技術

最成功的 B2B 公司、製造商和工業公司使用各種數字營銷工具和技術讓他們全面了解自己的努力。 至少，您應該投資一個更新的現代網站。 如果沒有潛在客戶生成網站的基礎，您所有的工業營銷工作可能不會產生高質量的結果。 為什麼如此重要？ 今天超過 70% 的 B2B 買家是千禧一代，他們使用您的網站來確定是否提交 RFI。

“我們網站上的多樣化內容確實幫助我們在行業中脫穎而出，”Tex Tech Industries 銷售和營銷執行總監 Eoin Lynch 說。 “一些航空航天技術可能很複雜，但我們來自 Thomas Marketing Services 的圖形、數據表和視頻將其分解，以便買家了解他們需要什麼以及我們如何幫助他們。”

您應該收藏的相關信息：

• 為影響購買過程的前 3 名個人創建內容
• 製造商的在線潛在客戶生成服務

第 5 步：設置報告並建立指標和目標

在營銷和整體改善業務方面，數據就是一切。 如果您無法跟踪和證明您的投資回報率，為什麼還要繼續您的營銷工作？ 記錄您的努力並在遊戲早期設置報告是終身了解您的活動指標的最佳實踐。 稍後當您嘗試獲取同比指標時，您會感謝自己。

設定目標是報告的另一半，應該明確和具體。 我們稱這些目標為 SMART 目標，因為它們是“具體的、可衡量的、相關的和有時限的”。 與其將目標定為“增加潛在客戶”，不如更明確地確立您的目標：“到第二季度末增加 20% 的潛在客戶。”

跟踪這些工業營銷指標

• 網站流量：最好按來源跟踪訪問您網站的流量。 您最合格的觀眾來自哪裡？ 是自然搜索嗎？ 付費活動？ 來自您 Thomasnet.com 個人資料的推薦流量？
• 登陸轉化率：登陸頁面通常有一個表格來捕獲用戶信息，這樣您就可以進一步培養這些潛在客戶。 很高興知道登陸頁面接收了多少訪問者，更好的是，有多少人通過填寫表格進行轉換。
• 潛在客戶成本：這在開展付費營銷活動時尤為重要。 無論您是在 Google、Bing 還是跨社交媒體投放廣告，您都希望以低成本產生高質量的潛在客戶。

如果您想產生合格的潛在客戶和 RFI，工業營銷涉及很多組件。 Microsoft Office 非常適合內容規劃和組織。 如果您沒有 Microsoft Office，Google WorkSpace 是另一種選擇，它提供了許多編輯工具和技術功能，可以免費組織您的行業營銷計劃。

隨著您的成長，使用客戶關係管理 (CRM) 工具來保持您不斷增長的聯繫人列表井井有條時，管理您的潛在客戶變得無比容易。 借助 CRM，您的團隊可以通過評分系統評估新的潛在客戶，發送跟踪的電子郵件，並致電最合格的潛在客戶。

成功案例：定制塑料注塑成型商 The Rodon Group 使用 HubSpot 作為他們的一體化營銷工具。 “HubSpot 的平台和公司的入站營銷方法給我留下了深刻的印象。真的沒有其他東西可以與 HubSpot 相比，尤其是製造商和像 Rodon 這樣的中型 B2B 企業，”Rodon 數字營銷主管 Jill Worth 說Group. 投資於一種包羅萬象的入站營銷方法以增加流量、轉換網站訪問者並大規模開展活動，幫助 Rodon 從多個新的大容量客戶那裡推動了銷售。

想要在其網站上跟踪活動的製造商應該花一些時間在 Google Analytics 和 Thomas WebTrax 上。 這兩個平台相輔相成。 Thomas WebTrax 在您的 Thomasnet.com 公司簡介和您的網站上識別與您的公司在線互動的買家，以便您可以在整個購買過程中跟踪他們。 將其視為專門與您互動的買家的持續實時供稿。 您可以查看訪問者在哪些網站頁面上花費的時間最多、哪些渠道需要更多的工作、哪些著陸頁獲得最多的潛在客戶等。

學到更多：

• Google Analytics 與 Thomas WebTrax 之間的區別
• 使用 Google 文檔和表格進行工業營銷

谷歌分析非常適合通過跟踪訪問者指標、跳出率和頁面性能來監控您網站的健康狀況。 使用兩者來不斷優化您的網站，並不斷用潛在客戶補充您的銷售渠道。

SUS America, Inc. 營銷主管 Julia Mace 表示：“WebTrax 讓我們可以看到我們的目標客戶和目標行業在我們的網站上關注什麼，這樣我們就可以準備好回答他們關於這些問題的問題，甚至訂購高級庫存。”

合格的製造商和工業公司可以創建一個免費的 Thomas WebTrax 帳戶，以有效地管理他們的工業營銷潛在客戶開發工作。 在這裡了解更多。

第 6 步：使您的營銷策略與公司的增長需求保持一致

大多數工業營銷人員錯誤地更新了他們的網站並保持原樣，認為這是營銷策略的範圍。 但是通過適當的優化，您的網站幾乎可以作為您所有業務運營的重要組成部分。

一個優質的網站最終可以改善通常由各個部門執行的許多操作，而不僅僅是營銷和銷售。 網站可以改善客戶服務、工程，甚至會計。

理想情況下，您已經擁有一個可以容納所有內容的網站，但您可能需要進行一些更新。 更新您的網站有助於將您的網頁保持在 Google 搜索結果的頂部。 如果您是從頭開始重新設計您的網站，我們建議您查看一些網站示例，以啟發您如何將您的網站最好地定位為銷售機器。 查看我們為 OEM、定制製造商、工業服務和分銷商提供的最佳工業網站設計。

您的頁面應該簡單而乾淨地呈現，具有驅動您的報價的 CTA（電子書、圖表、白皮書等），並引導您的潛在客戶填寫表格。

電子商務能力

對於 OEM 和分銷商，考慮建立一個強大的電子商務存在，以提供最佳的產品體驗。 很有可能，您已經有了一個流程——但您的數據有多最新——並且您的交易是手動記錄的嗎？ Thomas Connect 幫助 OEM 和分銷商解決產品數據挑戰，並使用一致的最新數據在線銷售數百萬種產品和組件。

可以輕鬆設置具有電子商務功能的優質網站，以跟踪採購訂單並將其自動發送到辦公室會計系統。 涉及的人為錯誤較少，並且所有交易都被考慮在內。 了解 Colonial TelTek 如何優化其電子商務平台以使其銷售渠道和客戶滿意。

第 7 步：為您的網站獲得更多流量

現在您已經準備好了所有內容，讓我們更多地關注您的內容 - 並為您的銷售團隊吸引更多潛在客戶。 數字營銷是一個策略網絡，包括 PPC、SEO、內容、博客、社交媒體和電子郵件——每個策略都支持其他策略，並共同努力收集有價值的潛在客戶。

雖然這些渠道中的每一個都需要仔細的個人考慮和內容開發，但您可以利用一些最佳實踐來啟動您的活動並開始捕獲訪問者信息。

在線公司簡介頁面

當在線用戶體驗到優質的客戶服務時，他們喜歡在 Google 上留下評論。 商家資料將有助於增加您被本地買家在線找到的機會——此外，高客戶評價將增加您實際獲得聯繫的機會！ 確保您的“ Google 我的商家”資料是最新的，並且包含您所有相關的公司信息，以便新買家與您聯繫並留下評論。

同樣，您的 Thomasnet.com 公司簡介以及指向您網站的鏈接將增加來自合格工程師、採購專業人員和 MRO 經理的 RFQ。 每一秒，買家都會搜索工業用品和服務，因此請確保您的公司資料包含他們正在尋找的所有必要信息，例如完整的產品目錄、您的認證和供應商多元化計劃。

Blisterpak, Inc. 的一位高管表示：“與 Thomas 一起做廣告對我們公司來說是一項值得冒險的嘗試，它大大提高了我們的品牌知名度，並允許那些需要我們提供的產品和服務的人以真正的方式與我們聯繫。”現在在該地區以及一個全國性的市場中廣為人知，並且能夠獲得我們過去從未考慮過的業務。”

利用 PPC 等付費廣告

您是否有預算將一些報酬用於營銷工作？ 按點擊付費可能是您的絕佳選擇。 付費廣告允許您根據興趣和意圖定位特定受眾。 如果實施得當，付費廣告可能會為您提供最優質的流量並引導您訪問您的網站。

搜索引擎優化 (SEO)

搜索引擎優化是讓您的工業業務在線找到的重要組成部分。 憑藉一致且以關鍵字為中心的 SEO 策略，Renown Electric 將其“ Vertima Balance ”產品頁面提升到了 Google 的首位——甚至超過了 Vertima 自己的網站主頁。

“作為一個營銷部門，讓 Thomas 在身邊幫助我們制定營銷策略真的很有幫助，而不是在我們前進的過程中製定它。我們的增長主要歸功於我們的在線工業營銷計劃，”傑夫柯林斯說, Renown Electric 的合夥人。 “通過電子書、博客、改版的網站——它們實際上將我們自己的知識帶出，客戶欣賞這些洞察力。”

社交媒體市場營銷

信不信由你，您的許多潛在客戶已經在 Twitter 和 LinkedIn 上，準備與您互動。 使用推文、主題標籤和論壇與潛在客戶建立人際關係，並熟悉您所在行業的對話。 社交媒體是社區建設的絕佳工具——請參閱此處獲取靈感的示例。

寫博客

每月多次發布博客並帶有顯著 CTA 和著陸頁超鏈接的公司可以看到潛在客戶數量顯著增加。 此外，內容已經觸手可及——您現有的小冊子、作品集和其他材料是新博客主題的絕佳來源。

閱讀下一篇：改善製造博客的 13 種方法

通過不斷更新舊博客材料並在博客上創建新的長篇內容，您可以幫助最大限度地提高公司的 SEO 工作。 通過展示您的專業知識並撰寫 Google 等搜索引擎認為有價值的內容，您可以增加在 SERP、搜索引擎結果頁面中排名靠前的機會。 這正是 Air Innovations 使用他們的知識庫所做的。

成功案例： Air Innovations 創建了一個知識庫（類似於博客），將公司展示為他們所服務行業的思想領袖，同時為潛在的潛在客戶提供高質量的內容。 在 Thomasnet.com 的一些反向鏈接的幫助下，他們的帖子“負壓和正壓室 101 ”能夠為長尾關鍵字“正壓與負壓”贏得“精選片段”的位置， "並提高 Air Innovations 網站的知名度。 在此處閱讀完整的成功故事。

但是，如果您沒有內容創意怎麼辦？ 這裡有11 個頂級內容營銷示例，可添加到您的行業營銷計劃中。

電子郵件營銷

向潛在客戶發送有價值的優惠，例如折扣和教育內容，並讓他們可以選擇與同事分享，這是獲得新潛在客戶的好方法。

但是，如果您的聯繫人列表中沒有您需要聯繫的買家，您會怎麼做？ 增加網站流量的一個很好的選擇是利用工業通訊廣告選項。 如下例所示，時事通訊廣告可讓您在其他人的每日、每週或每月時事通訊中宣傳您的精彩內容，並根據您想要覆蓋的受眾進行過濾。

開始使用社交媒體和在線內容：

• • 查看示例：32 個工業潛在客戶生成技巧、技巧和想法
  • Facebook vs LinkedIn vs Twitter：有什麼區別？
  • 製造商內容營銷完整指南
  • 案例研究：一家製造商如何將潛在客戶增加 285%

用工業營銷補充您的傳統增長方法

不要被你的舊流程卡住。 保持競爭優勢並不僅僅意味著優化車間的效率。 您的營銷和銷售部門也有發展機會。 制定強有力的數字工業營銷計劃可以在吸引投資者和招募新人才方面證明您的業務未來。 聯繫我們以了解我們可以如何提供幫助 — 122 多年來，我們一直在推動這個行業。

您是否需要更深入地了解如何通過上述步驟補充您的傳統銷售策略？ 申請我們的免費數字健康檢查，我們將為您提供有關如何在線向更多買家推廣您的工業業務、產品和服務的詳細信息。

“報價的平均價值已經增長。銷售團隊無法相信他們現在擁有多少好的機會，”Corrugated Metals 副總裁 Ken Carlton。 “與 Thomas 合作改變了我營銷業務的方式。”

Thomas 為製造商提供了大量免費資源，專為像您這樣的工業公司設計。 查看下面的一些鏈接：

• 現有在線：製造業領導者建立強大數字化存在的分步指南
• 獲得可見性：將合格用戶吸引到您的網站的製造領導者指南
• 開始對話：將匿名流量轉化為熱情的潛在客戶並聯繫您的聯繫人
• 從您的投資中獲得更多收益：測試您的網站以提高轉化率並實施營銷自動化

營銷技巧的行業特定頁面：

• 3 工業數字營銷必備
• 如何增加您的 CNC 加工業務的銷售額
• 自有品牌製造商如何增加銷售額
• 如何發展您的鋼鐵和金屬公司
• 如何發展您的紡織品製造公司
• 分銷商的數字營銷理念
• 頂級註塑公司如何通過數字營銷推動更多機會
• 如何在線發展您的包裝公司
• 如何為您的工業清潔公司做廣告

Thomas 的數字營銷服務可幫助您制定製造營銷策略：

• 潛在客戶生成服務
• 內容營銷
• 電子郵件營銷
• 網站設計
• 搜索引擎優化服務
• 電子商務和在線產品目錄
• 按點擊付費和搜索引擎營銷
• 社交媒體
• CAD 解決方案