21 大入站潛在客戶生成技術

高增長的專業服務公司比任何其他類型都更依賴入站潛在客戶生成技術。 但是許多公司還沒有得到信息，並且在採用吸引現代買家的數字和內容營銷策略方面仍然很慢。 多年來，即使是全能的推薦也一直在穩步下降。 而 COVID 大流行只是加速了市場向數字領域的過渡。

入站潛在客戶的潛力是真實存在的，但它需要在思維方式、營銷重點和財務投資方面發生根本性的轉變。 贊助和麵對面的網絡只是不會再削減它了。 相反，開始考慮你已經擁有的資產——你的團隊的專業知識——以及如何利用這些知識庫來吸引和吸引想要你提供的東西的觀眾。

定義的入站營銷技術

入站營銷是通過使您的相關專業知識和見解易於找到來幫助潛在客戶發現您的公司的過程。 當潛在客戶準備好學習和參與時，它可以讓潛在客戶在他們喜歡的渠道中遇到你。 入站營銷信息往往具有教育性質，而不是自我宣傳。

通過免費贈送您的一些知識，您可以快速建立潛在客戶的信任。 當他們準備購買您提供的各種服務時，他們可能會首先想到您——他們值得信賴的資源。

入站營銷與出站營銷形成鮮明對比，您試圖找到潛在客戶並打斷他們以吸引他們的注意力並傳遞您的營銷信息。 出站消息通常更具自我推銷性，並專注於您的產品或服務，而較少關注客戶的問題。

入站營銷的優勢

與傳統營銷相比，入站營銷策略具有許多優勢。 這裡僅僅是少數：

• 潛在客戶在準備就緒時參與，因此您不必說服他們有需要
• 由於他們是自我選擇的，因此潛在客戶往往更有動力
• 您的內容可以解釋您的想法和方法，因此當潛在客戶伸出援手時，他們正在尋找您提供的確切內容
• 入站線索通常更容易關閉
• 它通常比對外營銷成本更低
• 它可以擴大您對新市場和潛在客戶的影響力——包括您以前甚至不知道的人，否則永遠不會找到您

21 大入站營銷技巧

您如何將入站營銷的所有優勢用於您的公司？ 嘗試將以下部分或全部頂級技術納入您的營銷計劃。

1. 搜索引擎優化

搜索引擎優化（通常稱為 SEO）是使您的在線內容（例如博客文章和服務頁面）易於通過 Google 等搜索引擎找到的過程。 與科學一樣多的藝術，SEO 可以涉及廣泛的策略（例如關鍵字研究、頁面優化和鏈接構建）來實現其最終目標：為您的網站提供源源不斷的高質量流量。

如何使用它：沒有任何入站營銷策略可以忽略 SEO。 如果您發布教育博客內容，請使用關鍵字研究使您的博客更具戰略性。 然後使用現場和非現場技術來建立您的內容的可見性。

2. 按點擊付費廣告

為您的網站帶來合格流量並產生入站潛在客戶的另一種方法是投資按點擊付費廣告 (PPC)。 PPC 最常用於 Google 和 Bing 等搜索平台，可讓您出現在相關搜索結果頁面上，以獲取您選擇的搜索詞。 與傳統的廣告模式不同，您只需在有人點擊您的廣告時付費。 您可以完全控制您的目標受眾、關鍵字和預算。 設置好廣告系列後，它會立即生效。 您可以實時跟踪結果。

如何使用它：許多公司使用 PPC 來補充他們的 SEO 程序。 如果您無法使用 SEO 對某些關鍵關鍵字進行排名，您可以使用看起來非常像自然搜索結果的廣告來定位它們。 當您需要快速可見性時，例如新產品發布或品牌重塑練習，此技術也非常有用。

3. 潛在客戶生成網站

為您的網站和博客增加流量是不夠的。 您仍然需要將有價值的流量轉化為潛在客戶。 不幸的是，大多數專業服務網站都沒有很好地做到這一點。 另一方面，潛在客戶生成網站可讓訪問者輕鬆了解您的工作、閱讀、觀看或下載教育材料，並在他們有需要時與他們聯繫。 這種網站不僅僅是關於 CTA 和轉換（儘管這些很重要）。 它的設計目的是易於閱讀，散發出可信度並建立信任。

您如何使用它：我們不會拐彎抹角：如果沒有潛在客戶生成網站，幾乎不可能製定有效的入站營銷策略。 如果您還沒有準備好進行徹底的重新設計，您可以嘗試使用高性能網站的一些功能來改造您當前的網站。 但最終，您可能希望從頭開始重建它，以提供強大、有凝聚力的體驗。

4. 在線網絡

面對面的網絡仍然有一席之地，但在大多數行業中，焦點已經轉移到了數字領域。 從 Facebook 到 Twitter 再到 LinkedIn，您可以通過成熟的平台結識並影響數百甚至數千名潛在客戶。 與其類似的對應物一樣，在線網絡的核心是與合適的人建立聯繫、建立聲譽和產生推薦，但它更容易擴大規模並接觸到一大群感興趣的人。 它還有一個額外的好處，那就是打破地理障礙，讓您接觸到遙遠市場的受眾。

如何使用它：在線網絡並不是魔法。 為了取得成果，它需要一些奉獻精神和一致的方法。 如果您是新手，或者過去只涉足過，請只選擇一個平台，並對您可以承受的努力程度持現實態度。 在幾乎所有專業服務行業， LinkedIn 都是您的最佳選擇。 嘗試每週或每兩週添加一些合格的新連接。 與其他人的內容互動，並發布您自己的內容。 如果有意義，請與您的人脈庫中的個人聯繫以進一步發展關係。

5. 網絡研討會

網絡研討會提供了面對面教育活動的幾乎所有好處，同時增加了許多新優勢。 就像面對面的研討會或教育培訓課程一樣，您可以展示您的專業知識、回答問題並與您的聽眾建立融洽的關係。 您還可以收集與會者的聯繫信息，以便您跟進相關優惠。 但與現場活動不同的是，您可以邀請來自世界任何地方的人，輕鬆進行現場投票，包括來自多個地點的演示者，並錄製您的演示文稿以吸引無法參加的人。 最重要的是，網絡研討會製作起來既簡單又便宜。

您如何使用它們：考慮與相關行業的合作夥伴合作，該合作夥伴也為您的受眾提供服務。 他們將把自己的觀眾帶到演示文稿中，擴大您的影響範圍。 或者嘗試與可以帶來與您的與會者產生共鳴的觀點的客戶進行演示。 每個演示文稿都以號召性用語結束，讓人們採取進一步的行動。 這可以是可下載的內容或免費諮詢。 試驗一下，看看什麼對你有用。

6. 研究性研究

對目標客戶所在行業的研究是公司可以用來建立信譽和將自己定位為思想領袖的最強大工具之一。 除了他們獲得的寶貴見解外，將研究用作營銷工具的公司因其專業知識而被視為知識淵博且值得信賴。 研究也使卓越的鉛發生器。

您如何使用它：您可以進行自己的原創研究，通常在經驗豐富的研究合作夥伴的幫助下進行。 或者，如果這對您的預算來說太豐富了，您可以贊助由第三方進行的研究。 一個更便宜的選擇是許可現有的研究。 無論您投資哪種類型的研究，您都可以通過多種方式使用它。 您可以在聯繫表格後面提供免費下載的報告，或者，如果您進行了定制研究，您可以將其出售。 但這僅僅是開始。 所有這些數據都可以用來激發博客文章、網絡研討會、演講、社交媒體文章、信息圖表等。 一項研究應該為您的營銷計劃提供數月的材料。

7. 在線營銷視頻

對於專業服務公司來說，沒有比視頻更完美的入站營銷媒體了。 它允許您的聽眾在完全受控的環境中看到和聽到您的專家。 通過這種方式，潛在客戶在購買之前就可以體驗到與您的公司合作的感覺。 這很強大。

如何使用它：視頻可用於提供教育內容、解釋複雜的服務或介紹公司的專家團隊。 高價值的視頻內容，例如操作方法、網絡研討會錄像和短期課程，也可以放在註冊表後面，以建立您的列表並產生潛在客戶。 您甚至可以邀請客戶描述您的公司如何解決棘手的問題或為他們的成功做出貢獻。 順便說一句，你不必在視頻上花一大筆錢。 今天，您有很多選擇。

8. 白皮書

白皮書已經存在了幾十年——而且有充分的理由。 即使在今天，它們也可以成為出色的潛在客戶生成工具。 人們期待白皮書以緊湊的格式認真探索技術或實踐主題。 許多需要深入了解問題的人會很樂意交換少量個人信息來訪問它。

您如何使用它們：在您的網站上推廣白皮書，例如您的主頁、適用的服務頁面和相關的博客文章。 如果您想將它們用作入站潛在客戶生成工具，請創建一個帶有簡短表單的登錄頁面，以將讀者變成您電子郵件列表的新聯繫人。 另一種選擇是通過第三方服務分發您的白皮書，從而擴大您的知名度。 重點應該是教育你的聽眾，而不是自我推銷。 您正在努力建立信譽和信任，而不是今天結束銷售。

9. 指南

指南類似於白皮書，但它們在兩個方面有所不同：1）它們傾向於深入涵蓋更廣泛的主題，通常由多個章節組成； 2) 他們通常不太懂技術，只對行政級別的聽眾講簡單的英語。 指南對一個主題進行了足夠詳細的探討，以使高級影響者或決策者有一個高層次的理解。 同時，它們向讀者發出信號，表明您的公司知道自己的東西，並且有能力解決他們的問題。

你可以如何使用它們：使用指南來定位高管，就像你使用白皮書的方式一樣。 白皮書往往有更多的技術傾向。 指南還在電子郵件活動中提供出色的潛在客戶培育內容。

10. 電子書

與指南一樣，電子書深入探討了一個問題，但它們潛得更深。 雖然電子書沒有最小長度，但大多數都包含多個章節並且至少運行 50 頁。 許多是超過 100 頁的全長書籍。 這種長度的作品具有很大的感知價值，人們會很樂意用個人信息交換免費的數字副本。 要進一步提高免費副本的價值，您可以使用按需印刷出版商（例如Amazon KDP或Ingram Lightning Source ）來製作您在亞馬遜或其他商店銷售的實體副本。

您如何使用它們：在傳統的頁面優惠或彈出優惠中宣傳您的電子書。 您還可以像推銷傳統出版書籍一樣在您的網站上推銷您的電子書，將您的公司定位為思想領袖。

11. 電子通訊

電子通訊可能聽起來像是從更簡單的時代開始的古樸遺物，但您不必看得很遠就能意識到它們仍然很強大。 很有可能，您自己訂閱了一個或兩個或多個。 那是因為他們工作。 不同的是，今天你有更多的平台來發布你的平台。 雖然許多人使用MailChimp和Constant Contact等傳統電子郵件平台來傳遞他們的電子通訊，但其他人已經轉移到Hubspot和Salesforce Pardot等集成平台。 還有一些人在LinkedIn等流行的社交媒體平台上管理它們。 為什麼電子通訊如此有效？ 一方面，它們為您的思想領導力提供了可靠的出路。 就其本質而言，當新問題定期出現時，它們會讓您始終處於首位。

如何使用它們：電子通訊不應成為公司新聞、新員工公告和團隊建設圖片的載體。 只有最溺愛的客戶才會關心這些。 要成為真正有價值的入站潛在客戶生成技術，每個問題都應關注您的客戶和潛在客戶關心的主題。 通常這意味著教育內容。 在您的網站和社交媒體上宣傳您的時事通訊。 為了盡量減少摩擦並鼓勵大多數人訂閱，在註冊時需要盡可能少的信息。 許多電子通訊只需要一個電子郵件地址。

12. 寫博客

就其本身而言，博客並不是真正的潛在客戶生成技術。 但作為包括 SEO 和門控有價值內容的更大系統的一部分，它是引導您網站的最強大驅動力。 這是因為通過 Google 找到您博客文章的人可能會對您網站上的其他內容感興趣，尤其是當您在文章旁邊宣傳相關的免費指南或下載白皮書時。 這就是您將網絡訪問者轉變為潛在客戶的方式。 如果你的 SEO 和博客策略正確，你會吸引很多合格的潛在客戶——那些對你的服務充滿積極性和興趣的人。

如何使用它：確保在您的網站上託管您的博客，否則您將浪費它產生的所有域權限“汁液”。 在 LinkedIn 和 Twitter 上宣傳您的帖子，以最大限度地提高您的曝光率。

13. 訪客博客

您的博客活動不必局限於您自己的博客——也不應該如此。 擴大博客策略的一個好方法是在受人尊敬的高權威第三方網站上訪問博客。 這種策略可以讓您接觸到新的受眾，如果博客允許，可以為您的網站提供有價值的反向鏈接。 它還有助於將您定位為您所在行業的思想領袖。

您如何使用它：尋找與您的目標受眾交流的博客。 這些可以是獨立的博客、在線商業出版物、行業組織或行業外圍的企業（例如，律師和註冊會計師通常為相同的客戶服務，但不直接相互競爭）。 當您為高域權限博客做出貢獻時，您通常可以定位您原本沒有希望排名的關鍵字。

14. 播客

播客比以往任何時候都更受歡迎，而且這種媒體預計只會增長。 幸運的是，進入播客的成本很低——您可以以不到 130 美元的價格購買高質量的麥克風，並且可以免費獲得一些流行的音頻軟件應用程序（例如Audacity或 Apple 的 Garage Band）。 您還需要播客託管服務（有許多出色的低成本選項可供選擇——我們使用Libsyn ）。 播客是展示貴公司專業知識、建立信任並以個人方式與觀眾建立聯繫的絕佳工具。 如果您將您的劇集分發到一兩個受歡迎的目錄（例如 Apple Podcasts、Spotify、Google Podcasts、Stitcher 或 TuneIn），您就有可能接觸到成百上千的新聽眾——其中許多人可能從來沒有以前聽說過你。

您如何使用它：使用您的播客探索對您的聽眾很重要的當前問題和趨勢，討論您如何解決特定問題，採訪其他專家，甚至邀請客戶分享他們的挑戰。

15. 可見的專家

您的公司充滿了專家。 如果你能讓其中一些更知名，甚至在你的市場之外呢？ 這會對貴公司的發展產生什麼影響？ 在鉸鏈，我們將這些向上流動的個人稱為可見專家. 它們不僅為您的公司帶來更多知名度，而且通常可以收取更高的費用。 但這還不是全部。 Visible Experts 還可以幫助您的公司吸引更好、更有利可圖的客戶，更快地完成業務並吸引頂尖人才。 簡而言之，它們可以將您的公司提升到一個新的突出水平。 但是，您如何建立專家的聲譽？ 他們可以遵循自我指導的過程，也可以聘請外部顧問來指導他們並逐步完成整個過程。

您如何使用它：如果您的公司規模較小，即使將單個專業人員提升為可見專家狀態也會產生巨大的影響。 較大的公司可能希望通過一個正式的計劃讓一個專業團隊來擴大影響。

16. 您網站上的彈出式優惠

彈出式優惠不僅適用於 B2C 網站。 它們也可以成為專業服務公司的強大潛在客戶生成工具。 使用它們將您的網站和博客訪問者轉化為潛在客戶。 如果您使用靈活的專用工具，例如OptinMonster ，您可以輕鬆設置與頁面內容一致的不同優惠。

您如何使用它們：嘗試各種優惠（其中許多工具甚至允許您進行 A/B 測試），例如白皮書、指南、電子通訊訂閱、網絡研討會錄音、現場演示和免費諮詢。 只需確保每個優惠都與頁面上的內容相關，包括清晰、誘人的好處，並要求用戶填寫表格才能訪問材料。

17. 專用登陸頁面

報價應始終指向一個可以快速輕鬆地完成轉換的地方。 在大多數情況下，這意味著一個專門的頁面，其語言可以快速引導用戶，繼續“銷售”產品，並最大限度地減少完成下載或其他操作的障礙。

你可以如何使用它們：編寫和優化登錄頁面總是像你想像的那樣簡單。 您可能需要測試不同的副本和視覺效果以優化轉換。 您可以設置 Google Analytics（或 CRM，如 Salesforce/Pardot 或 HubSpot），不僅可以查看有多少人到達了登錄頁面，還可以查看有多少人實際完成了下載。 一些工具甚至允許您同時對不同的著陸頁版本進行 A/B 測試。

18. 在線聊天

潛在客戶每天都在您的網站上。 實時聊天應用程序為他們提供了一種與您的團隊實時互動的方式（在 Hinge，我們使用Olark ，但有很多不錯的選擇）。 與依賴人工智能或預編程響應的聊天機器人不同，實時聊天允許網絡訪問者與指定員工進行對話。 在市場營銷中，響應能力對於公司的成功至關重要。 這種低摩擦的工具允許人們提出問題並立即獲得答案，從而顯著提高潛在客戶的產生。

如何使用它：在大多數情況下，安裝實時聊天應用程序就像向您的網站添加插件一樣簡單。 如果您有 CRM，您也可以將其與之集成。 首先，在您的員工中分配一兩個人來監控聊天應用程序。 選擇既熟悉您的服務又具有業務開發技能的人員。 您會驚訝地發現，簡單的詢問往往會變成重要的機會。

19. 在線課程

今天，越來越多的專業人士在網上尋找高質量的培訓和教育。 這使得製作自己的在線課程成為一種有吸引力的入站潛在客戶生成技術。 無論您是聘請專業攝像師還是在內部完成所有工作，針對買家感興趣的主題製作深入課程都是擴大市場曝光率和展示專業知識的好方法。 現在，製作高質量的課程需要大量的計劃、時間和精力。 您將需要瀏覽大量因素，包括視頻、音頻、幻燈片和其他視覺輔助工具、視頻託管、測驗（如果需要）、工作表或其他補充材料，以及您將用於將課程交付到的平台您的在線觀眾。 但是很少有更好的方法可以向人們展示你是如何思考和解決問題的。 在線課程的購買者後來成為您服務的購買者並不罕見。

您可以如何使用它：您可以將課程作為強大的磁石和營銷工具贈送，也可以將其作為自助產品在線銷售。 使用課程的規模和範圍作為做出此決定的指南。 包含測驗和補充材料的 8 小時視頻課程是一項巨大的投資，而且可能值得收費。 另一方面，一個 2 小時的網絡研討會式培訓是一個完美的有價值的內容，可以以姓名和電子郵件地址的價格贈送。 無論您選擇涵蓋什麼主題，請確保它對您的目標受眾真正感興趣，並與您提供的服務相吻合。

20. 電子郵件培養序列

雖然從技術上講不是潛在客戶生成技術，但電子郵件培養序列使您的潛在客戶生成計劃更加有效。 當您通過上述任何技術獲得新的電子郵件聯繫人時，您可以使用預先編程的電子郵件序列在幾天或幾週內發送高度相關的教育內容，並為潛在客戶提供機會關係的下一步。 如果您是任何規模的公司，您可能需要多個電子郵件序列來處理不同的興趣、服務線和受眾群體。 好處？ 您始終保持頭腦清醒，讓您的聯繫人長時間保持聯繫，並繼續提供建立信任的思想領導力，將您對公司的偶然興趣變成狂熱的狂熱。

如何使用它們：您需要一個專門用於處理排序電子郵件的工具。 您是否擁有 Hubspot、Marketo 或 Pardot 等營銷自動化平台？ 那麼你已經擁有了你需要的東西。 如果沒有，請尋找專門設計用於提供培養序列的基於雲的工具（ ConvertKit是一個流行的選項）。 如果您有一個教育內容庫，請尋找可以解決一個常見問題或一組相關問題的文章。 如果您沒有內容庫，請創建新內容（不必很長）或重新利用現有材料，例如博客文章、演講和網絡研討會錄音。

21. 數字公關

數字公共關係是一系列技術，用於擴大您公司的曝光度、提升您的思想領導力並加強您網站的域權威。 它可以包括許多策略，包括發表文章和新聞稿、與記者互動並為他們的問題提供專家解答、研究和解決熱門話題、與博主、播客和其他有影響力的人建立關係，發展更大的社交媒體影響力等等。 不久前，Google 的搜索倡導者 John Mueller 表示，數字公關比技術 SEO 對您的網站更重要。 所以忽略它，後果自負。

如何使用它：數字公關一開始似乎勢不可擋。 從一兩種技術開始，然後從那裡開始構建。 不要擔心大量發布新聞稿——如果沒有可靠的策略，它們幾乎沒有影響或沒有影響。 相反，請嘗試與一些有影響力的人聯繫，看看他們是否願意發表客座博客文章或在他們的播客上主持您的一位專家。 也許您可以安排與戰略合作夥伴的聯合網絡研討會。 小的增量步驟可以產生巨大的結果。

這 21種入站潛在客戶生成技術將自行製定一項強大的營銷計劃。 但是，如果您的資源有限，您仍然可以通過挑選一些重點來開發更多高質量的入站潛在客戶。 他們不必替換任何對您今天有效的傳統技術。 事實上，高增長公司幾乎總是結合使用數字入境和傳統營銷策略來接觸更廣泛的人群。 通過加快您向入境前向營銷策略的過渡，您將更好地與當今的買家保持一致，並成為他們尋找、學習信任、審查和選擇專業服務合作夥伴的方式的積極參與者。