21 大入站潜在客户生成技术

已发表: 2022-07-06

高增长的专业服务公司比任何其他类型都更依赖入站潜在客户生成技术。 但是许多公司还没有得到信息，并且在采用吸引现代买家的数字和内容营销策略方面仍然很慢。 多年来，即使是全能的推荐也一直在稳步下降。 而 COVID 大流行只是加速了市场向数字领域的过渡。

入站潜在客户的潜力是真实存在的，但它需要在思维方式、营销重点和财务投资方面发生根本性的转变。 赞助和面对面的网络只是不会再削减它了。 相反，开始考虑你已经拥有的资产——你的团队的专业知识——以及如何利用这些知识库来吸引和吸引想要你提供的东西的观众。

定义的入站营销技术

入站营销是通过使您的相关专业知识和见解易于找到来帮助潜在客户发现您的公司的过程。 当潜在客户准备好学习和参与时，它可以让潜在客户在他们喜欢的渠道中遇到你。 入站营销信息往往具有教育性质，而不是自我宣传。

通过免费赠送您的一些知识，您可以快速建立潜在客户的信任。 当他们准备购买您提供的各种服务时，他们可能会首先想到您——他们值得信赖的资源。

入站营销与出站营销形成鲜明对比，您试图找到潜在客户并打断他们以吸引他们的注意力并传递您的营销信息。 出站消息通常更具自我推销性，并专注于您的产品或服务，而较少关注客户的问题。

入站营销的优势

与传统营销相比，入站营销策略具有许多优势。 这里仅仅是少数：

  • 潜在客户在准备就绪时参与，因此您不必说服他们有需要
  • 由于他们是自我选择的，因此潜在客户往往更有动力
  • 您的内容可以解释您的想法和方法，因此当潜在客户伸出援手时，他们正在寻找您提供的确切内容
  • 入站线索通常更容易关闭
  • 它通常比对外营销成本更低
  • 它可以扩大您对新市场和潜在客户的影响力——包括您以前甚至不知道的人，否则永远不会找到您

21 大入站营销技巧

您如何将入站营销的所有优势用于您的公司？ 尝试将以下部分或全部顶级技术纳入您的营销计划。

  1. 搜索引擎优化

搜索引擎优化（通常称为 SEO）是使您的在线内容（例如博客文章和服务页面）易于通过 Google 等搜索引擎找到的过程。 与科学一样多的艺术，SEO 可以涉及广泛的策略（例如关键字研究、页面优化和链接构建）来实现其最终目标：为您的网站提供源源不断的高质量流量。

如何使用它：没有任何入站营销策略可以忽略 SEO。 如果您发布教育博客内容，请使用关键字研究使您的博客更具战略性。 然后使用现场和非现场技术来建立您的内容的可见性。

下载专业服务的 SEO 指南

  1. 按点击付费广告

为您的网站带来合格流量并产生入站潜在客户的另一种方法是投资按点击付费广告 (PPC)。 PPC 最常用于 Google 和 Bing 等搜索平台，可让您出现在相关搜索结果页面上，以获取您选择的搜索词。 与传统的广告模式不同，您只需在有人点击您的广告时付费。 您可以完全控制您的目标受众、关键字和预算。 设置好广告系列后，它会立即生效。 您可以实时跟踪结果。

如何使用它：许多公司使用 PPC 来补充他们的 SEO 程序。 如果您无法使用 SEO 对某些关键关键字进行排名，您可以使用看起来非常像自然搜索结果的广告来定位它们。 当您需要快速可见性时，例如新产品发布或品牌重塑练习，此技术也非常有用。

  1. 潜在客户生成网站

为您的网站和博客增加流量是不够的。 您仍然需要将有价值的流量转化为潜在客户。 不幸的是，大多数专业服务网站都没有很好地做到这一点。 另一方面，潜在客户生成网站可让访问者轻松了解您的工作、阅读、观看或下载教育材料，并在他们有需要时与他们联系。 这种网站不仅仅是关于 CTA 和转换（尽管这些很重要）。 它的设计目的是易于阅读，散发出可信度并建立信任。

您如何使用它：我们不会拐弯抹角：如果没有潜在客户生成网站，几乎不可能制定有效的入站营销策略。 如果您还没有准备好进行彻底的重新设计，您可以尝试使用高性能网站的一些功能来改造您当前的网站。 但最终，您可能希望从头开始重建它，以提供强大、有凝聚力的体验。

下载潜在客户生成网站指南

  1. 在线网络

面对面的网络仍然有一席之地，但在大多数行业中，焦点已经转移到了数字领域。 从 Facebook 到 Twitter 再到 LinkedIn，您可以通过成熟的平台结识并影响数百甚至数千名潜在客户。 与其模拟对应物一样，在线网络以与合适的人建立联系、建立声誉和产生推荐为中心，但它更容易扩大规模并接触到一大群感兴趣的人。 它还有一个额外的好处，那就是打破地理障碍，让您接触到遥远市场的受众。

如何使用它：在线网络并不是魔法。 为了取得成果，它需要一些奉献精神和一致的方法。 如果您是新手，或者过去只涉足过，请只选择一个平台，并对您可以承受的努力程度持现实态度。 在几乎所有专业服务行业， LinkedIn 都是您的最佳选择。 尝试每周或每两周添加一些合格的新连接。 与其他人的内容互动，并发布您自己的内容。 如果有意义，请与您的人脉库中的个人联系以进一步发展关系。

  1. 网络研讨会

网络研讨会提供了面对面教育活动的几乎所有好处，同时增加了许多新优势。 就像面对面的研讨会或教育培训课程一样，您可以展示您的专业知识、回答问题并与您的听众建立融洽的关系。 您还可以收集与会者的联系信息，以便您跟进相关优惠。 但与现场活动不同的是，您可以邀请来自世界任何地方的人，轻松进行现场投票，包括来自多个地点的演示者，并录制您的演示文稿以吸引无法参加的人。 最重要的是，网络研讨会制作起来既简单又便宜。

您如何使用它们：考虑与相关行业的合作伙伴合作，该合作伙伴也为您的受众提供服务。 他们将把自己的观众带到演示文稿中，扩大您的影响范围。 或者尝试与可以带来与您的与会者产生共鸣的观点的客户进行演示。 每个演示文稿都以号召性用语结束，让人们采取进一步的行动。 这可以是可下载的内容或免费咨询。 试验一下，看看什么对你有用。

  1. 研究性研究

对目标客户所在行业的研究是公司可以用来建立信誉和将自己定位为思想领袖的最强大工具之一。 除了他们获得的宝贵见解外，将研究用作营销工具的公司因其专业知识而被视为知识渊博且值得信赖。 研究也使卓越的铅发生器。

您如何使用它：您可以进行自己的原创研究，通常在经验丰富的研究合作伙伴的帮助下进行。 或者，如果这对您的预算来说太丰富了，您可以赞助由第三方进行的研究。 一个更便宜的选择是许可现有的研究。 无论您投资哪种类型的研究，您都可以通过多种方式使用它。 您可以在联系表格后面提供免费下载的报告，或者，如果您进行了定制研究，您可以将其出售。 但这仅仅是开始。 所有这些数据都可以用来激发博客文章、网络研讨会、演讲、社交媒体文章、信息图表等。 一项研究应该为您的营销计划提供数月的材料。

  1. 在线营销视频

对于专业服务公司来说，没有比视频更完美的入站营销媒体了。 它允许您的听众在完全受控的环境中看到和听到您的专家。 通过这种方式，潜在客户在购买之前就可以体验到与您的公司合作的感觉。 这很强大。

如何使用它：视频可用于提供教育内容、解释复杂的服务或介绍公司的专家团队。 高价值的视频内容，例如操作方法、网络研讨会录像和短期课程，也可以放在注册表后面，以建立您的列表并产生潜在客户。 您甚至可以邀请客户描述您的公司如何解决棘手的问题或为他们的成功做出贡献。 顺便说一句，你不必在视频上花一大笔钱。 今天，您有很多选择。

  1. 白皮书

白皮书已经存在了几十年——而且有充分的理由。 即使在今天，它们也可以成为出色的潜在客户生成工具。 人们期待白皮书以紧凑的格式认真探索技术或实践主题。 许多需要深入了解问题的人会很乐意交换少量个人信息来访问它。

您如何使用它们：在您的网站上推广白皮书，例如您的主页、适用的服务页面和相关的博客文章。 如果您想将它们用作入站潜在客户生成工具，请创建一个带有简短表单的登录页面，以将读者变成您电子邮件列表的新联系人。 另一种选择是通过第三方服务分发您的白皮书，从而扩大您的知名度。 重点应该是教育你的听众，而不是自我推销。 您正在努力建立信誉和信任，而不是今天结束销售。

  1. 指南

指南类似于白皮书，但它们在两个方面有所不同：1）它们倾向于深入涵盖更广泛的主题，通常由多个章节组成； 2) 他们通常不太懂技术，只对行政级别的听众讲简单的英语。 指南对一个主题进行了足够详细的探讨，以使高级影响者或决策者有一个高层次的理解。 同时，它们向读者发出信号，表明您的公司知道自己的东西，并且有能力解决他们的问题。

你可以如何使用它们：使用指南来定位高管，就像你使用白皮书的方式一样。 白皮书往往有更多的技术倾向。 指南还在电子邮件活动中提供出色的潜在客户培育内容。

探索铰链的指南库

  1. 电子书

与指南一样，电子书深入探讨了一个问题，但它们潜得更深。 虽然电子书没有最小长度，但大多数都包含多个章节并且至少运行 50 页。 许多是超过 100 页的全长书籍。 这种长度的作品具有很大的感知价值，人们会很乐意用个人信息交换免费的数字副本。 要进一步提高免费副本的价值，您可以使用按需印刷出版商（例如Amazon KDP或Ingram Lightning Source ）来制作您在亚马逊或其他商店销售的实体副本。

您如何使用它们：在传统的页面优惠或弹出优惠中宣传您的电子书。 您还可以像推销传统出版书籍一样在您的网站上推销您的电子书，将您的公司定位为思想领袖。

  1. 电子通讯

电子通讯可能听起来像是从更简单的时代开始的古朴遗物，但您不必看得很远就能意识到它们仍然很强大。 很有可能，您自己订阅了一个或两个或多个。 那是因为他们工作。 不同的是，今天你有更多的平台来发布你的平台。 虽然许多人使用MailChimp和Constant Contact等传统电子邮件平台来传递他们的电子通讯，但其他人已经转移到Hubspot和Salesforce Pardot等集成平台。 还有一些人在LinkedIn等流行的社交媒体平台上管理它们。 为什么电子通讯如此有效？ 一方面，它们为您的思想领导力提供了可靠的出路。 就其本质而言，当新问题定期出现时，它们会让您始终处于首位。

如何使用它们：电子通讯不应成为公司新闻、新员工公告和团队建设图片的载体。 只有最溺爱的客户才会关心这些。 要成为真正有价值的入站潜在客户生成技术，每个问题都应关注您的客户和潜在客户关心的主题。 通常这意味着教育内容。 在您的网站和社交媒体上宣传您的时事通讯。 为了尽量减少摩擦并鼓励大多数人订阅，在注册时需要尽可能少的信息。 许多电子通讯只需要一个电子邮件地址。

  1. 写博客

就其本身而言，博客并不是真正的潜在客户生成技术。 但作为包括 SEO 和门控有价值内容的更大系统的一部分，它是引导您网站的最强大驱动力。 这是因为通过 Google 找到您博客文章的人可能会对您网站上的其他内容感兴趣，尤其是当您在文章旁边宣传相关的免费指南或下载白皮书时。 这就是您将网络访问者转变为潜在客户的方式。 如果你的 SEO 和博客策略正确，你会吸引很多合格的潜在客户——那些对你的服务充满积极性和兴趣的人。

如何使用它：确保在您的网站上托管您的博客，否则您将浪费它产生的所有域权限“汁液”。 在 LinkedIn 和 Twitter 上宣传您的帖子，以最大限度地提高您的曝光率。

  1. 访客博客

您的博客活动不必局限于您自己的博客——也不应该如此。 扩大博客策略的一个好方法是在受人尊敬的高权威第三方网站上访问博客。 这种策略可以让您接触到新的受众，如果博客允许，可以为您的网站提供有价值的反向链接。 它还有助于将您定位为您所在行业的思想领袖。

您如何使用它：寻找与您的目标受众交流的博客。 这些可以是独立的博客、在线商业出版物、行业组织或行业外围的企业（例如，律师和注册会计师通常为相同的客户服务，但不直接相互竞争）。 当您为高域权限博客做出贡献时，您通常可以定位您原本没有希望排名的关键字。

  1. 播客

播客比以往任何时候都更受欢迎，而且这种媒体预计只会增长。 幸运的是，进入播客的成本很低——您可以以不到 130 美元的价格购买高质量的麦克风，并且可以免费获得一些流行的音频软件应用程序（例如Audacity或 Apple 的 Garage Band）。 您还需要播客托管服务（有许多出色的低成本选项可供选择——我们使用Libsyn ）。 播客是展示贵公司专业知识、建立信任并以个人方式与观众建立联系的绝佳工具。 如果您将您的剧集分发到一两个受欢迎的目录（例如 Apple Podcast、Spotify、Google Podcast、Stitcher 或 TuneIn），您就有可能接触到成百上千的新听众——其中许多人可能从来没有以前听说过你。

您如何使用它：使用您的播客探索对您的听众很重要的当前问题和趋势，讨论您如何解决特定问题，采访其他专家，甚至邀请客户分享他们的挑战。

在此处收听可见的专家播客

  1. 可见的专家

您的公司充满了专家。 如果你能让其中一些更知名，甚至在你的市场之外呢？ 这会对贵公司的发展产生什么影响？ 在铰链，我们将这些向上流动的个人称为可见专家. 它们不仅为您的公司带来更多知名度，而且通常可以收取更高的费用。 但这还不是全部。 Visible Experts 还可以帮助您的公司吸引更好、更有利可图的客户，更快地完成业务并吸引顶尖人才。 简而言之，它们可以将您的公司提升到一个新的突出水平。 但是，您如何建立专家的声誉？ 他们可以遵循自我指导的过程，也可以聘请外部顾问来指导他们并逐步完成整个过程。

您如何使用它：如果您的公司规模较小，即使将单个专业人员提升为可见专家状态也会产生巨大的影响。 较大的公司可能希望通过一个正式的计划让一个专业团队来扩大影响。

  1. 您网站上的弹出式优惠

弹出式优惠不仅适用于 B2C 网站。 它们也可以成为专业服务公司的强大潜在客户生成工具。 使用它们将您的网站和博客访问者转化为潜在客户。 如果您使用灵活的专用工具，例如OptinMonster ，您可以轻松设置与页面内容一致的不同优惠。

您如何使用它们：尝试各种优惠（其中许多工具甚至允许您进行 A/B 测试），例如白皮书、指南、电子通讯订阅、网络研讨会录音、现场演示和免费咨询。 只需确保每个优惠都与页面上的内容相关，包括清晰、诱人的好处，并要求用户填写表格才能访问材料。

  1. 专用登陆页面

报价应始终指向一个可以快速轻松地完成转换的地方。 在大多数情况下，这意味着一个专门的页面，其语言可以快速引导用户，继续“销售”产品，并最大限度地减少完成下载或其他操作的障碍。

你可以如何使用它们：编写和优化登录页面总是像你想象的那样简单。 您可能需要测试不同的副本和视觉效果以优化转换。 您可以设置 Google Analytics（或 CRM，如 Salesforce/Pardot 或 HubSpot），不仅可以查看有多少人到达了登录页面，还可以查看有多少人实际完成了下载。 一些工具甚至允许您同时对不同的着陆页版本进行 A/B 测试。

  1. 在线聊天

潜在客户每天都在您的网站上。 实时聊天应用程序为他们提供了一种与您的团队实时互动的方式（在 Hinge，我们使用Olark ，但有很多不错的选择）。 与依赖人工智能或预编程响应的聊天机器人不同，实时聊天允许网络访问者与指定员工进行对话。 在市场营销中，响应能力对于公司的成功至关重要。 这种低摩擦的工具允许人们提出问题并立即获得答案，从而显着提高潜在客户的产生。

如何使用它：在大多数情况下，安装实时聊天应用程序就像向您的网站添加插件一样简单。 如果您有 CRM，您也可以将其与之集成。 首先，在您的员工中分配一两个人来监控聊天应用程序。 选择既熟悉您的服务又具有业务开发技能的人员。 您会惊讶地发现，简单的询问往往会变成重要的机会。

  1. 在线课程

今天，越来越多的专业人士在网上寻找高质量的培训和教育。 这使得制作自己的在线课程成为一种有吸引力的入站潜在客户生成技术。 无论您是聘请专业摄像师还是在内部完成所有工作，针对买家感兴趣的主题制作深入课程都是扩大市场曝光率和展示专业知识的好方法。 现在，制作高质量的课程需要大量的计划、时间和精力。 您将需要浏览大量因素，包括视频、音频、幻灯片和其他视觉辅助工具、视频托管、测验（如果需要）、工作表或其他补充材料，以及您将用于将课程交付到的平台您的在线观众。 但是很少有更好的方法可以向人们展示你是如何思考和解决问题的。 在线课程的购买者后来成为您服务的购买者并不罕见。

您可以如何使用它：您可以将课程作为强大的磁石和营销工具赠送，也可以将其作为自助产品在线销售。 使用课程的规模和范围作为做出此决定的指南。 包含测验和补充材料的 8 小时视频课程是一项巨大的投资，而且可能值得收费。 另一方面，一个 2 小时的网络研讨会式培训是一个完美的有价值的内容，可以以姓名和电子邮件地址的价格赠送。 无论您选择涵盖什么主题，请确保它对您的目标受众真正感兴趣，并与您提供的服务相吻合。

  1. 电子邮件培养序列

虽然从技术上讲不是潜在客户生成技术，但电子邮件培养序列使您的潜在客户生成计划更加有效。 当您通过上述任何技术获得新的电子邮件联系人时，您可以使用预先编程的电子邮件序列在几天或几周内发送高度相关的教育内容，并为潜在客户提供机会关系的下一步。 如果您是任何规模的公司，您可能需要多个电子邮件序列来处理不同的兴趣、服务线和受众群体。 好处？ 您始终保持头脑清醒，让您的联系人长时间保持联系，并继续提供建立信任的思想领导力，将您对公司的偶然兴趣变成狂热的狂热。

如何使用它们：您需要一个专门用于处理排序电子邮件的工具。 您是否拥有 Hubspot、Marketo 或 Pardot 等营销自动化平台？ 那么你已经拥有了你需要的东西。 如果没有，请寻找专门设计用于提供培养序列的基于云的工具（ ConvertKit是一个流行的选项）。 如果您有一个教育内容库，请寻找可以解决一个常见问题或一组相关问题的文章。 如果您没有内容库，请创建新内容（不必很长）或重新利用现有材料，例如博客文章、演讲和网络研讨会录音。

  1. 数字公关

数字公共关系是一系列技术，用于扩大您公司的曝光度、提升您的思想领导力并加强您网站的域权威。 它可以包括许多策略，包括发表文章和新闻稿、与记者互动并为他们的问题提供专家答案、研究和解决热门话题、与博主、播客和其他有影响力的人建立关系，发展更大的社交媒体影响力等等。 不久前，Google 的搜索倡导者 John Mueller 表示，数字公关比技术 SEO 对您的网站更重要。 所以忽略它，后果自负。

如何使用它：数字公关一开始似乎势不可挡。 从一两种技术开始，然后从那里开始构建。 不要担心大量发布新闻稿——如果没有可靠的策略，它们几乎没有影响或没有影响。 相反，请尝试与一些有影响力的人联系，看看他们是否愿意发表客座博客文章或在他们的播客上主持您的一位专家。 也许您可以安排与战略合作伙伴的联合网络研讨会。 小的增量步骤可以产生巨大的结果。

这 21种入站潜在客户生成技术将自行制定一项强大的营销计划。 但是，如果您的资源有限，您仍然可以通过挑选一些重点来开发更多高质量的入站潜在客户。 他们不必替换任何对您今天有效的传统技术。 事实上，高增长公司几乎总是结合使用数字入境和传统营销策略来接触更广泛的人群。 通过加快您向入境前向营销策略的过渡，您将更好地与当今的买家保持一致，并成为他们寻找、学习信任、审查和选择专业服务合作伙伴的方式的积极参与者。