2021 年如何進行在線銷售：小型企業電子商務入門的 10 條提示

全球大流行永遠地改變了零售格局。 由於封鎖和物理距離迫使消費者轉向在線，大型零售商和小型企業通過電子商務擴大了市場範圍。

現在，其中一些變化看起來是永久性的——Salesforce 的一項研究發現，將近 60% 的消費者表示，他們在疫情過後會比以前進行更多的網上購物。 這種向數字化的加速轉變為中小型企業 (SMB) 尋找新買家和新市場並以新方式與消費者互動帶來了挑戰和機遇。

如果您是一家小型企業或當地專家，可以幫助您的 SMB 客戶可能剛剛踏上電子商務之路，以下是我們的 10 大提示。

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1. 從小做起

知道如何開始使用所有可用的工具和技術可能會讓人不知所措。 在線展示您的所有庫存可能不是立即採取的第一步。 所以這裡的好建議是讓當地企業從小處著手。 這可能意味著只在線展示您的前 10 大產品，也許選擇一個產品或服務類別來突出顯示，或者僅向單個營業地點添加電子商務功能。

“一次準備幾件，從最受歡迎或最受歡迎的產品開始。 確保您的庫存在在線和店內銷售之間得到妥善管理。 您不希望客戶在網上訂購某樣東西，卻發現沒有貨，”Fortuna Business Consulting 的創始人 Michael Kinar 說。

您在開始時會學到很多東西，並且可以在您擴展和成長時進行調整。

2.專注於帶動流量

推動流量是產生電子商務銷售的重要部分。 大多數在線本地企業已經獲得了一些網站流量，這可能使他們比那些從頭開始電子商務的企業更具優勢。 準備投資額外的廣告來支持您的在線工作。 使用付費數字廣告將流量直接吸引到您的特定在線產品。

“如果你所在的地方有特別活動和促銷活動，一定要在網上創造類似的體驗並促進這些銷售。 請記住，這些努力也將有助於提高您的店內銷售額。 使用電子郵件營銷來吸引當前訂戶和現有客戶訪問您網站的流量，”Triple Digits Group 首席執行官兼創始人 Thomas McMillan 說。

“關注本地列表和社交媒體帳戶，以便人們可以找到您，”Wildbird Media 的創始人兼發展總監安東尼奧·卡德納斯 (Antonio Cardenas) 說。 “開始製作視頻並獲得對您的業務的好評。 谷歌、Facebook 和 YouTube 上的付費廣告可以增加流量，並且根據產品的不同，它可以建立一個銷售渠道。”

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3. 讓客戶體驗更輕鬆

電子商務體驗應該快速、簡單，並且不需要不必要的步驟。 例如，可以以訪客身份結賬，而不是強迫訪客創建個人資料。 確保您的網站易於導航和瀏覽，並使“購買”按鈕清晰可見。

“本地企業犯的最大錯誤是創造無法滿足的客戶期望。 例如，我看到網站上有一個標有“暢銷書”的部分，幾乎所有產品都缺貨。 這造成了失望，”經驗豐富的技術記者和 B2B 內容營銷專家 Shane Schick 說。

即使是 Salesforce 的調查也發現，儘管變革以前所未有的速度和規模席捲了企業和客戶，但客戶體驗仍然是至高無上的關鍵競爭優勢。

資料來源：連接客戶狀態，Salesforce

添加電子商務不僅僅是為本地企業創建新的在線銷售渠道的問題。 雖然它將為購物者提供一種在線購買您的商品/服務的便捷方式，但您還應該著眼於在所有渠道中創造積極且引人入勝的客戶體驗。

“例如，許多潛在客戶可能會在線研究您的產品和服務、查看價格並查看以確保您有庫存。 然後，他們可能仍會決定開車去您的商店。 然而，有些人會喜歡“購買和運送”的便利，或者他們可能更喜歡在線購買並在店內提貨。 對於店內提貨，請真正考慮如何讓整個過程對客戶而言變得輕鬆，並在您的位置進行調整以提供這種體驗，”McMillan 說。

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4.衡量和提高轉化率

轉化只是客戶進行的電子商務銷售或購買。 一旦訪問者到達您的網站，內容和在線體驗就會推動轉化。 因此，讓在線購物者可以通過直觀的導航輕鬆找到您的產品。 創建類別和列表頁面，幫助他們找到他們正在尋找的東西。 現場搜索是執行此操作的另一種方法，但許多人更喜歡在您的網站上使用搜索。

產品頁面至關重要，因為它提供了有關您網站上提供的產品或服務的所有信息。 McMillan 說，它應該包括定價（或銷售價格），並提供產品名稱、功能和好處、小故事、產品評論等社會證明、克服異議的文案和保證。

一定要包括很多很棒的產品照片甚至視頻——通常越多越好。 德勤數字媒體趨勢第 15 版於 2021 年 4 月發布，發現視頻流是消費者第二受歡迎的娛樂選擇。

其他重要的轉化驅動因素是購物車和結賬流程，這需要簡單且不會分散注意力。 分心會降低轉化率。

5. 增加平均訂單價值

增加平均訂單價值就是在購買過程的關鍵時刻建議購買其他產品。

使用有關結帳籃中產品的信息來突出顯示其他相關產品的促銷信息。 這可能包括推薦其他產品運行所需的其他東西（例如手電筒的電池）。 您可以在購物車中展示相關產品，但無需退出購物車即可輕鬆添加相關產品。 考慮其他推薦選項，例如附加組件——購買這個的人也購買了那個。

McMillan 說，他認為另一種方法是通過提供促銷或獎勵來增加電子商務結賬籃的貨幣價值，從而增加總票數。 這可以是一項促銷活動，例如購買超過 50 美元可免費送貨或購買 75 美元可獲贈免費禮物。 相關產品還可用於為可能剛剛購買過商品的回訪者提供個性化體驗。

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6.專注於客戶服務

中小型企業的必備條件是出色的客戶服務。 在大品牌和巨額資金的世界裡，良好的客戶關係才能讓當地的小企業繼續經營下去。 在零面對面互動的數字世界中，這可能很棘手，但重要性保持不變。

全力以赴為客戶服務，從他們最初發現您的業務到售後。 通過始終在所有通信中使用友好的語氣，並通過跟進和解決問題，快速響應所有查詢並個性化響應。 市場上有多種工具和渠道可用於提供出色的多渠道客戶服務。

Salesforce 調查發現，提供客戶所需的可信、同理心和便捷體驗的核心是跨各種數字接觸點的連接參與。

資料來源：連接客戶狀態，Salesforce

與客戶建立長期關係也很重要。 在他們購買後讓他們保持參與。 電子郵件和短信是與客戶溝通和重新互動的好方法，理想情況下是讓他們返回您的電子商務商店。

“重要的是要保持頭腦清醒，讓他們知道他們會感興趣的特別優惠和精彩內容。 這種持續的溝通將有助於增加與客戶的長期業務，”McMillan 說。

留存率和忠誠度在很大程度上取決於企業採取哪些措施來減少他們從對電子商務流程感到困惑的客戶那裡收到的問題數量。 Schick 補充說，這也是一個問題，即可以在多大程度上使用 AI 等技術來個性化他們提供的服務，類似於如何以友好的微笑迎接客戶作為面對面的“常客”。

7.採用正確的技術

最關鍵的項目是促進在線交易的支付網關、跨產品頁面管理數字庫存的應用程序，以及最重要的是與倉庫和交付團隊使用的履行系統的鏈接。

最重要的技術有人工智能，甚至是基本的自動化，可以讓本地企業“記住”客戶以前購買或表現出興趣的東西。希克說，這提供了個性化推薦所需的洞察力，讓客戶更容易找到他們想要的東西。

進入市場的數字化途徑與買家建立了一種新型關係，這種關係允許更靈活的接觸點。 採用營銷自動化技術來獲取買家情報的中小型企業處於領先地位。 買家希望按照他們的條件參與。 他們希望在聘請銷售人員之前獲得正確的信息、自我教育並權衡他們的選擇，”CX Atelier 的創始人 Ayan Adam 說。

8. 獲得專家幫助

不要試圖一個人做這一切。 “如果您自己或知識淵博的員工沒有時間來處理這樣的項目，請聯繫一家值得信賴的數字營銷公司，讓他們為您處理，”Kinar 說。

許多電子商務系統在設計時都考慮到了大型組織，例如大型零售商。 可以假設那些使用這些系統的人有一個內部精通數字的團隊和 IT 部門來支持他們。

但當地企業通常需要專家的幫助才能了解消費者行為和技術轉變。 這些本地專家需要不斷鼓勵企業嘗試新的營銷策略。

Adams 說，數字趨勢正在以令人難以置信的速度加速發展，保持最新狀態的服務提供商已準備好為其客戶提供卓越的服務。

9.投資營銷

良好的營銷需要在現有客戶之外發出品牌聲音，以吸引新的合格潛在客戶。 在後 COVID 時代的居家辦公和虛擬會議世界中，數字解決方案對於中小型企業來說變得至關重要，以便他們保持相關性並推動業務發展。 來自店內訪問的口碑推薦發生的次數要少得多。

過去，依靠貿易展覽、面對面會議和麵對面的活動就足以產生品牌知名度並推動營銷。

“現在你不僅需要全面數字化，還需要知道如何不斷地讓客戶參與或更新。 這個領域現在正在發生的事情非常有趣，”亞當斯說。

當 COVID 來襲時，沒有將營銷支出從報紙印刷廣告等傳統渠道轉移到數字渠道的本地企業發現在接觸客戶方面滯後。 “雖然從那以後發生了很多變化，但我認為要產生需求並向客戶展示在線體驗會是什麼樣子，我認為還有很多工作要做，”Schick 說。

對於本地商業專家來說，最重要的事情是提供那些已經採取數字化舉措的人的案例研究，展示最可衡量的好處以及他們自己如何幫助企業在電子商務轉變的同時制定營銷策略。

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您甚至可以撰寫有關產品開發更新的博客文章。 “你剛剛在日曆上安排了新產品的發布嗎？ 寫下它。 告訴您的客戶新產品為什麼有用、有什麼特點以及何時可用。 這將在新產品發布之前就引起人們的興趣，”暢銷書作家和頂級網絡影響者尼爾·帕特爾 (Neil Patel) 說。

機會是重新構想客戶可能採取的旅程。 比起親自購物，例如，客戶可能會在閱讀文章或在社交媒體上看到某些內容後決定先瀏覽企業網站，Schick 說。

10.適應變化

小型企業採用混合方法，通過數字化商店體驗來增強面對面體驗，從而從消費者行為的轉變中獲益。 此外，亞當斯說，充分利用社交媒體的力量並將其應用於“數字購買途徑”的中小企業將成為其市場的領導者。

本地企業應該將電子商務視為為客戶提供價值的另一種方式，並認識到客戶的多樣性。 一些客戶可能會成為僅在線購買者，而另一些客戶將繼續親自購物，或者兩者兼而有之。 無論如何，無論客戶選擇如何購物和互動，體驗都應該是一致的，

請記住，市場和客戶的需求和行為已經發生變化，一年前曾經奏效的營銷今天可能行不通。