軟件經銷商商業模式 101：如何盈利

如果您在代理或營銷/銷售領域工作，您可能遇到過“軟件經銷商商業模式”一詞。 你問那到底是什麼？ 你為什麼要考慮它？

邁出從軟件經銷商商業模式中獲利的第一步。 下載“如何使用白標”指南，了解為客戶提供白標解決方案的 18 個實用技巧。 立即獲取。

解釋一下，想想你今天購買產品和服務的方式。

當您訪問當地的咖啡店時，從技術上講，您並不是直接購買所有東西。 咖啡豆和濃縮咖啡機均來自信譽良好的供應商，而咖啡師通過製作您喜愛的完美拿鐵咖啡、推薦當天的甜甜圈（由城鎮另一邊的麵包店製作）以及以品牌形式提供這些物品來增加價值打包。

或者，您可能已經去當地的計算機商店購買了一台新 PC，它可以讓您以最佳的圖形設置玩視頻遊戲。 服務代理提供建議，技術人員構建和測試您的新系統。 但所有部件都來自三星、Nvidia 和英特爾等公司，並作為一個包轉售給您。

可以說，這些專家將這些元素結合在一起。

如果我們將這個相同的概念放在代理世界的上下文中，您會發現軟件經銷商商業模式短語的含義開始變得有意義。 機構和其他數字專家沒有能力開發軟件，讓本地企業從數字營銷的角度做他們需要做的一切。 因此，許多人選擇在軟件經銷商商業模式下轉售軟件即服務 (SaaS) 提供商提供的解決方案。

在這篇文章中，我們將分析這種開展業務的方法是如何運作的，以及為什麼它對有興趣成為軟件經紀人的機構和其他各方有利。

為什麼要考慮軟件經銷商商業模式？

在上面咖啡店和電腦店的例子中，想像一下如果咖啡師必須自己種植咖啡豆，或者技術人員需要製造自己的具有知識產權保護的零件。 他們的企業幾乎肯定無法生存。

同樣，大多數機構不可能僱傭開發人員團隊、租用豪華辦公室並從市場籌集資金來為本地企業構建數字營銷軟件提供資金。 這太複雜了，在經濟上也不可行。

在軟件經銷商商業模式下，代理商和其他營銷專家與已經完成軟件構建工作的 SaaS 公司合作。 該機構只是成為 SaaS 經銷商以獲利，而技術提供商則獲得更廣泛的分銷。

從經銷商的角度來看，這種方法的優勢在於他們可以：

• 轉售已由 SaaS 公司創建的軟件
• 通常在自己的品牌下為軟件貼上白色標籤，以建立客戶的信譽
• 建立經常性收入流、管理成本並提高利潤率
• 在客戶需要時為他們提供所需的數字解決方案
• 通過不參與軟件開發來降低自己業務的風險

但要真正了解軟件經銷商商業模式的好處，我們應該考慮軟件經銷商在其業務增長階段所處的位置。

軟件轉售對成熟機構的好處

已建立的機構在財務上是有利可圖的，通常有超過 10 名員工，但經常面臨以下挑戰：

• 收入增長快於成本
• 擴展和追加銷售新產品和服務
• 改進銷售和營銷流程

這些機構通常以其在品牌管理、文案撰寫和公共關係等領域的深厚專業知識而聞名——這些任務需要昂貴、熟練的員工來完成。

但他們通常無法贏得更多客戶的業務，因為他們不銷售他們可能有興趣購買的其他產品和服務。 例如，網站構建器、PPC 報告平台或 SEO 平台。

這就是軟件經銷商商業模式大放異彩的地方。

您的客戶無需使用多個代理或軟件供應商來滿足這些不同的需求，您可以簡單地打包並轉售來自第三方 SaaS 公司的其他解決方案，這些解決方案通常以您自己的品牌使用白色標籤。

這樣一來，您的代理機構就可以在不增加成本的情況下獲得更大份額的客戶資金、建立更深層次的關係並增加收入。 例如，還可能存在協同效應，代理機構可以利用自己的內容團隊通過轉售服務管理客戶的在線狀態或網站副本，從而創建一個新的垂直業務。 所有這些都是為了擴大盈利能力和提高利潤率。

軟件經銷商商業模式對新數字機構的好處

較小的機構有雄心勃勃的夢想和目標，即建立價值數百萬美元的企業，同時能夠在為更好的生活方式而努力時做出選擇。 他們通常擅長做一件事，例如創建徽標和設計網站。

但在工作、勘探和銷售之間，現實情況是管理一家獨資企業往往讓人不知所措。 感覺回報與維持生計所需的努力不相符。

較小的代理機構面臨很多拒絕，因為客戶可能已經擁有他們想要出售的一件東西。 代理商所有者別無選擇，只能繼續尋找他們擅長的一種業務，因為他們自己無法提供任何其他業務。

軟件經銷商商業模式可以幫助小型機構克服其中的許多挑戰。 他們可以擴展並銷售新的軟件產品。 一旦簽署經銷商協議，他們就可以迅速進入市場。 他們擁有通過第三方支持客戶所需的技術支持。

因此，軟件經銷商業務模式讓您可以花時間與客戶交流並推動他們的營銷策略，而不是精疲力竭地為客戶完成所有工作。 最好的部分？ 您可以為售出的每個解決方案賺取經常性收入流。

將軟件貼上白標的能力

數字營銷的世界就是創造觀念。 就像咖啡店將所有品牌印在包裝上以創造品牌興奮度和忠誠度一樣，代理商希望產生這樣一種看法，即他們轉售給客戶的大部分東西都是他們自己的。

這就是為什麼檢查您的 SaaS 提供商是否能夠或授權您成為白標軟件經銷商是軟件經銷商業務模型的基礎。

例如，當您轉售白標應用時，這些應用不包含第三方的品牌，而是您自己機構的徽標、品牌和顏色。

如何開始成為軟件經銷商

在採用軟件經銷商商業模式時有許多考慮因素。

瞄准你的利基或觀眾

銷售最重要的部分是了解客戶或行業。 因此，很自然地，您想選擇您非常了解的利基市場，這樣您就可以在銷售過程中創建量身定制且富有同理心的消息傳遞。

現在請記住，雖然加入經銷商合作夥伴計劃提供了有吸引力的經常性收入流的前景，但您還希望確保這些利潤的可持續性。 其中一部分是優質的服務，還有客戶和他們所在行業的財務實力。

想想你要賣什麼以及如何賣

重要的是不要壓倒潛在客戶並在陽光下向他們出售一切。 嘗試取得平衡，將他們的需求、您所了解的內容和他們的預算聯繫起來。

您也可以從他們戰略的一個要素開始。 例如，如果您的客戶主要需要生產力工具和雲解決方案，您可以先成為 Google Workspace 經銷商。 優化頁面排名是他們的首要任務嗎？ 您可以加入 SEO 經銷商計劃並成為本地 SEO 經銷商。

研究並找到您的 SaaS 合作夥伴

您希望與以出色的軟件和卓越的服務而聞名的 SaaS 合作夥伴合作。 您還想加入一個合作夥伴計劃，該計劃可為您提供所需的所有支持，以便您了解如何最好地銷售、實施和最大化轉售給客戶的數字解決方案的價值。

重要的是，所提供的產品應該非常適合您客戶的需求。 從經銷商的角度來看，您需要有可觀的利潤。 以下是要問的問題清單：

• 軟件很棒嗎？ 您可能是一位出色的銷售人員，但如果您轉售給客戶的軟件笨重、複雜且難以使用，您將不會擁有任何長期客戶。 一定要與 SaaS 提供商合作，他們不懈地致力於創造出色而簡單的用戶體驗。 Google Workpace、Microsoft 365、Constant Contact、GoDaddy 和 ActiveCampaign 是當今可用的一些最佳經銷商合作夥伴計劃的示例。
• 什麼是轉售安排？ 有許多類型的經銷商合作夥伴計劃涉及與個別 SaaS 公司合作以轉售個別軟件解決方案。 如果您決定就每個數字營銷、電子郵件、聲譽管理和 SEO 軟件程序與各個 SaaS 公司合作，您會發現您和您的客戶都會被多種關係、賬單和登錄所淹沒。 在一個軟件市場中提供多個經銷商合作夥伴計劃的 SaaS 提供商可以幫助您減少供應商混亂並簡化您和您的客戶的生活。
• 轉售服務的定價是否具有靈活性？ 健康的利潤率對於代理商的成功至關重要。 SaaS 公司建立在經銷商以可持續的方式賺取經常性收入流的前提之上。 您將激活產品的成本與與最終客戶協商的價格之間的利潤收入囊中。
• SaaS 提供商收費多少？ SaaS 提供商通常會收取使用其服務的訂閱費。 根據您機構的需求和情況，尋找價格合理且提供各種套餐的公司。

定義您的定價、服務主張和價值

一旦您選擇了 SaaS 提供商並確切了解了您要轉售的解決方案的工作原理，就該考慮定價了。 您希望確保每次銷售都能賺錢，同時確保轉售軟件的成本對您的客戶來說是可持續的。 不要充電不足或充電過多。 代理商通常旨在獲得大約 50% 的銷售額利潤率。

但是，定價和您的利潤在很大程度上取決於產品類型和您為最終客戶增加的價值。

您可能將聲譽管理軟件和服務作為一個軟件包進行轉售，以幫助餐廳從一個地方管理其評論、列表和社交媒體帳戶。 餐館老闆或他們的一名員工可能很樂意自己執行回複評論和在社交媒體上發佈內容等基本任務。 在這種情況下，在轉售這些解決方案後，您幾乎不需要付出任何努力。 這是自己動手 (DIY) 的方法。

另一方面，路上的機械師對管理他們的在線形像沒有信心，並且很樂意付錢讓你代表他們做這一切。 在這種情況下，您可能需要考慮以不同方式為您的包裹定價，因為您需要完成履行工作。 這就是“為我而做”(DIFM) 方法。

在所有情況下，您都希望通過向客戶展示結果來確保交付價值，而這正是確保您的 SaaS 合作夥伴擁有一流報告能力的重要方面。

例如，Vendasta 的執行報告向客戶展示了他們的在線績效如何在您的幫助下隨著時間的推移而得到改善 - 從他們的星級評分、列表準確性、社交媒體參與度、搜索引擎性能等方面的增長。

通過展示績效證明，您可以幫助您的客戶認識到您為談判帶來的價值，並渴望加深他們的關係。 這為您提供了轉售其他產品的機會，並使您的軟件經銷商之旅取得成功。

軟件轉售：低風險、高回報的盈利方式

軟件經銷商商業模式為代理商和其他數字營銷專家提供了一種低風險、高回報的經營方式。 您可以利用 SaaS 提供商的工作，並以適合您客戶的價格和服務主張轉售解決方案，同時增加您的利潤和與客戶的關係。

就是這樣！ 是時候開始（重新）銷售了！