什麼是收入情報以及如何使用它來增加銷售額

許多公司面臨的一大難題是從 CRM 和其他來源中的銷售信息中獲取真正的價值。 有時，這是因為他們需要的數據根本不存在。 即使擁有當今大牌 CRM 的一些令人難以置信的功能，人們也只是無法輸入正確的數據或根本沒有任何數據。

不幸的是，你無法改變人類的行為。

幸運的是，我們可以利用軟件工具和人工智能等技術來幫助我們彌補人為錯誤。 公司現在可以使用收入情報來簡化運營效率並獲得寶貴的洞察力。

什麼是收入情報？

收入情報正在從潛在客戶、潛在客戶甚至當前客戶那裡收集產品使用和銷售數據，然後使用算法和人工智能等技術對其進行分析。 它有助於確定可以最大化收入的指標和市場趨勢

收入情報收集銷售漏斗內多個不同渠道的有見地的數據。 以下是收入情報可以從中提取數據的幾個不同點的幾個示例：

• 電子郵件打開和點擊
• 下載（電子書和白皮書等內容）
• 網站訪問和其他互動
• 呼入和呼出電話（接聽率、留言、回撥）
• 轉化分析
• 交易進度
• 預測和其他預測分析
• 銷售手冊遵守情況

從銷售流程的這些不同點收集數據有助於您收集有關您的業務的真實數據，確保您採取正確的步驟來幫助您成長。 這是關於更聰明地工作，而不是更努力地工作，收集對您的銷售流程和整個公司基礎的福祉至關重要的問題的答案。

想想你上次進行自下而上的交易是什麼時候。 很可能是因為某種看不見的變量。 收入情報旨在確保您看到板上的所有部分，並準備好根據收集的數據採取下一步行動。

對於收入領導者來說，這意味著可視化和預測有助於監控業務健康狀況、消除管道中的風險並進行準確預測。 對於銷售人員來說，這意味著在銷售過程的每一步都提供指導，提供諸如與誰交談、需要說什麼以及需要銷售什麼等信息。

您應該尋找哪些指標？

我們談到了確定指標以最大化上面的收入。 指標是衡量收入情報成功與否的重要組成部分，我們不僅僅是在談論滿足銷售配額。

如果您希望您的收入增長並且您的各個團隊都表現出色，您需要將以前可能沒有考慮過的指標帶到桌面上。 你需要所有的細節，讓你知道銷售中發生了什麼以及你可以改進的地方。 以下是您可以跟踪的一些指標示例，以便您可以增強數據：

勝率

查看您在管道中排隊的交易總數。 其中有多少是關閉的？ 如果您想準確預測，您需要更好地了解交易完成的可能性。 是五分之一的交易嗎？ 五十分之一？ 您需要對這些勝利進行平均，並為您的預測工作創建一個比率。

交易規模

您要完成更多的小額交易還是更大的交易？ 收入情報依賴於您對管道中平均交易規模的了解。 衡量這個指標可以讓你的銷售代表專注於產生最大影響的交易，完成更大的交易並增加收入。

成交速度

即使您要完成較大的交易，速度也很重要； 增加收入的最快方法是加快交易速度並加快銷售速度。 使用指標來衡量機會可以多快變成一筆交易是非常有見地的。 它可以幫助您加快銷售流程，甚至縮短銷售週期。

產品組合

你應該密切關注你在賣什麼，你賣給誰，什麼時候賣。 大多數時候，公司提供各種產品，如果沒有跟踪，很難知道在特定時間哪種產品組合最適合向特定人群銷售。 跟踪這些指標將幫助您的銷售團隊銷售更多相關產品。

其他指標

上面的指標只是一個基礎。 他們會幫助你站起來，但如果你想茁壯成長，你必須跳出框框思考。 隨著時間的推移，您會習慣於衡量這些指標，請嘗試將您自己的自定義指標加入其中。 諸如年度經常性收入 (ARR)、月度經常性收入 (MRR) 和年度合同價值 (ACV) 之類的都是可以跟踪以提高收入情報的重要指標。

收入情報的 5 條操作原則

除了收入情報所涉及的定義和流程外，了解驅動它的五項運營原則也很重要。 這些是收入情報帶來的簡化數據流必不可少的原則，以及真正賦予其在銷售中的價值。

1.使用自動化而不是手動數據輸入

收入情報從頭到尾利用營銷自動化和人工智能。 它背後的想法是消除人為錯誤並不斷分析數據，無論是被動還是主動。 話雖如此，自動化是收集數據的重要組成部分。

2. 全面了解您與客戶的互動

要讓數據為您的銷售流程帶來價值，您需要全面全面地了解您的客戶互動。 部分觀點只會給您故事的一小部分，並使您的預測非常不准確。 一個微小的細節可能意味著下一次大甩賣和空手而歸之間的區別。

3. 決策需要實時數據

在大多數業務運營中，實時利用數據對於項目或活動的成功至關重要。 如果您正在尋找准確的預測，並且希望將銷售流程改進到最細微的細節，那麼您不能使用舊數據。 您需要知道客戶現在如何與您的公司互動。

4、根據實際情況做決定

下沉創收渠道的最快方法之一是根據意見做出預測和決策。 即使這些意見是基於經驗的，這種經驗在特定情況下也可能並不完全可靠。 您需要真實的數據和數字來做出最佳決策。

5. 整個公司應該通過數據連接起來

數據是收入情報背後的驅動力。 這些數據應該是將整個公司凝聚在一起的粘合劑，並將它們與企業成功或失敗的現實聯繫起來。

正在收集的這些數據不僅對銷售團隊有益，對整個公司也有益。

收入情報解決了哪些問題？

總體而言，收入智能為任何實施它的公司解決了五個基本問題。 在這裡，它們沒有特別的順序：

1. 未捕獲的數據

即使我們現在擁有非常有用的技術，大多數組織的分析完全依賴於營銷、銷售和客戶服務的手動輸入。 將聯繫人、參與度數據和其他活動等數據手動記錄到 CRM 中是非常重複的，而且並不總是準確的。

事實上，銷售代表已經承認他們在一天中花費了超過 30% 的時間來輸入這些數據。 使用這種手動系統，不可避免地會出現一些數據未被捕獲和未被利用的情況。

收入情報系統將自動捕獲我們剛剛在銷售過程中提到的數據，並在數據適合的地方填充 CRM。 幾乎完全消除了手動數據輸入的需要，這意味著沒有數據從裂縫中溜走，人們可以花一天的時間做更少的重複性任務。

2.孤立的數據

還記得上面，當我們說收入情報的基本運營原則之一是通過數據連接整個公司時？ 好吧，如果每個部門（銷售、營銷、客戶服務）都在他們自己的孤立文檔中手動捕獲這些數據，那麼它肯定對連接公司的其他部門沒有用處。

儘管並非每家公司都如此，但全球各個行業的營銷和銷售團隊都因缺乏協作而臭名昭著。 彼此和公司的其他人。 他們堅持他們所知道的並留在他們的車道上。

收入情報通過自動捕獲數據並將其拉入一個平台來避免孤立的數據。 該平台可作為所有客戶相關數據的單一來源，可供組織中的每個人使用。 因為這些數據是由人工智能收集和分析、存儲和分類的，並且是值得信賴的，所以每個人最終都可以在同一頁面上，營銷和銷售可以更加一致。

3. 舊數據

即使在我們說話的時候，您的 CRM 數據也會老化並過時。 這通常不是一件壞事，但它肯定會隨著時間的推移而增加，從長遠來看會成為一個相當大的問題。

平均而言，B2B 客戶數據庫將持續增長。 有時數據會在一年內翻一番。 因此，聯繫人及其信息將變得陳舊和過時。

由於收入情報被設計為一種主動的數據收集人工智能，它會不斷地尋找更新新舊聯繫人的方法，而不管你對它的干擾。 電子郵件、號碼、標題和地址等數據將不斷檢查並在檢測到任何更改時更新。

4. 不協調的團隊

銷售代表的任務通常不僅僅是銷售。 他們經常被要求加入新客戶，甚至為客戶服務提供支持。 銷售代表很容易從他們在公司的主要目的分心：銷售。

那麼我們該如何避免呢？ 銷售代表應該如何有效地將客戶移交給其他部門？ 答案是增加客戶互動的透明度！

通過實施收入智能工具，參與銷售週期的每個部門都可以訪問和參考客戶接觸點，無需聯繫銷售人員以獲取準確的客戶數據。 這種高可見性可以減少部門之間的任何摩擦並節省大量時間。

5. 生產力障礙

銷售代表通常有自己獨特的工作流程，但會與團隊其他成員共享系統、流程和其他數據。 這意味著一個好的收入情報工具可以對每個人產生相當大的生產力影響。

例如，銷售代表通常會通過確定哪些潛在客戶最有可能關閉以及哪些會浪費他們的時間來開始他們的一天。 使用收入智能工具，銷售代表可以使用真實數據更好地預測哪些潛在客戶會咬緊牙關並轉換，哪些銷售漏斗還需要多花點時間。 不僅如此，銷售代表可以使用這些數據來確定哪些渠道與任何給定的潛在客戶最相關，以及連接的最佳時間。

收入情報工具消除了手動數據輸入的需要，從而全面提高了生產力。

誰從收入情報中受益？

由於其設計，收入情報有利於公司的任何利益相關者。 由於它僅用於幫助銷售和公司內部的任何收入驅動途徑，因此每個人都會成為受益者是有道理的。

收入情報為任何企業提供了獨特的優勢。 然而，使用數據產生更好的、可操作的洞察力來解決銷售痛點，不僅僅適用於銷售代表。 收入情報使企業中的許多關鍵利益相關者受益。

以下是三個例子：

收入領先者

像首席營收官這樣的營收主管可以自下而上地查看預測。 這使他們能夠確定更多更好的交易，並將團隊的表現與他們設定的目標進行比較。 任何收入領導者都可以使用收入情報來準確預測並推動健康的業務增長。

RevOps 經理

收入運營（或 RevOps）經理可以使用這種智能來查看過去和歷史趨勢以及時間點績效，以幫助增強場景建模和設定目標。 由於收入情報軟件通常非常強大，因此可以自動進行數據分析，從而使 RevOps 經理能夠專注於解決他們發現的問題。

閱讀更多：收入運營角色：您需要誰來建立 RevOp 團隊？

銷售經理

借助準確的 CRM 數據，銷售經理可以輕鬆高效地管理團隊和個人績效。 他們甚至可以使用這些數據為領導力開發匯總預測。 最重要的是，它們牢牢地植根於提高收入並為每個團隊成員提高收入保留所需的信息、答案和洞察力。

如何實施收入情報

聽起來可能有點嚇人，但收入情報可以讓您的業務走上實現收入大幅增長的快車道。

實施收入情報的第一步也是最大的一步是確保您的銷售團隊參與其中。 他們確實必須了解此實施的目的以及如何將其整合到自己的工作流程中。

一旦每個人都豎起大拇指，下一步就是概述您的收入來源和銷售流程。 查明您的數據來自哪里以及有多少。

根據這些信息，您可以決定哪種收入情報工具適合您和您的團隊。 有很多工具可供選擇，每種工具都可以根據您的需求提供不同的體驗。 話雖如此，他們每個人還可以跟踪客戶活動並提供可操作的數據。 在採取任何重大飛躍之前，充分利用所有演示和免費試用。

這裡的一個重要說明是，您應該以任何方式讓銷售團隊參與該部門的培訓。 他們可能需要一些指導才能充分了解如何有效利用收入情報工具。

結論和要點

收入領導者往往裝備不足，忙得不可開交。 壓力越來越大，但資源並不總是能滿足日益增長的收入需求。

然而，通過準確的預測過程，收入領導者可以更輕鬆地以更高的頻率實現更高價值的收入目標。 與其花費大量時間手動輸入可能準確也可能不准確，甚至可能根本沒有輸入的數據，如今的收入領導者正在努力將他們寶貴的精力和時間重新集中在增加公司內部的收入上。 他們正在接受收入情報！

收入情報是一個相當新的概念，但隨著每個季度的過去，它變得越來越重要。 它允許企業一次性拋棄孤立的數據、過時的數據和未捕獲的數據，並改善他們的銷售週期。