改善銷售演示以達成交易的 5 個有用技巧

幹得好，您已經找到了潛在客戶，現在是您的收尾團隊將這些潛在客戶轉化為銷售的時候了。 關閉潛在客戶的最有效方法之一是通過有效的銷售演示——精通此技巧的銷售人員將一次又一次地獲得成功。

查看這五個有用的技巧，您的銷售團隊可以使用這些技巧來改進銷售演示並成功達成交易。

1. 知道你要向誰展示

完成銷售的一個大問題有時就像不了解您的潛在客戶和他們的需求一樣簡單。 當您的銷售團隊不知道他們在與誰打交道時，很難完成銷售！ 您是否知道 42% 的銷售代表認為他們在進行銷售之前沒有正確的信息（ Lattice Engine ）？ 這是一個令人生畏的數字。

提示：

• 確保您的銷售團隊擁有他們需要知道的一切，並在向客戶展示之前對客戶的背景進行了良好的教育。 Harvey Mackay 開發了“Mackay 66”，其中包含 66 個問題，可幫助銷售人員了解客戶。 檢查一下，看看您是否非常了解自己的前景。 當然，擁有所有這些信息是理想的，也是極不可能的。 它會給你一些你可以問潛在客戶的探索性問題的想法。
• 最重要的是，確保它是正確的信息。 對於感興趣的潛在客戶來說，沒有什麼比混淆他們的信息更令人反感的了。
• 觀看這段來自 Salesforce 員工 Jeff Ragovin的前景研究短片。 他說，在潛在客戶電話中最重要的是了解潛在客戶是誰——你向他們推銷的是真正的解決方案嗎？ 您不想推銷產品； 你想提供一個解決方案。

了解您的客戶可能只意味著對您正在尋找的企業或個人進行一些簡短的研究。 幾分鐘的研究可以大大有助於與該潛在客戶建立良好的融洽關係，並且您建立的關係越好，您進行銷售的機會就越大。

2.使用視覺效果

銷售演示通常包含過多的文本內容和過少的視覺內容。 視覺在大腦中的處理速度比文本快 60,000 倍（ 3M Corporation和Zabisco ），讓人想起那句古老的格言，一張圖片勝過一千個單詞。

提示：

• 簡單的視覺效果會被記住。 為了完成銷售，您的演示文稿必須傳達有效的信息，而不是很快就會被遺忘的信息。 使用信息圖表等簡單的視覺效果來幫助快速理解。
• Canva 有一個很棒的工具，可以幫助您輕鬆、免費地創建信息圖表。 這個工具對於那些沒有設計眼光的人來說甚至很友好！
• 信息圖表越來越受歡迎。 它們很容易看，而且大腦掃描它們的速度比文本塊快。 營銷技術寫了一頁關於信息圖表為何如此受歡迎的頁面，並且恰如其分地以信息圖表的形式展示了他們的內容。 雖然這篇文章有些年頭了，但它仍然是真實的。

視覺效果打破了可能會讓潛在客戶難以閱讀和記住的文本內容。 圖形提供了一種吸引人的數據表示形式，通常會吸引潛在客戶的注意力。 如果您只有很短的時間接觸潛在客戶（這很有可能），請確保您通過迷人的視覺效果有效地傳達了您的銷售信息。

3.不要被統計數據淹沒，堅持成功案例

您的潛在客戶不會記得您公司的精確增長百分比，但他們可能會記得一個成功的故事。 演示結束後，63% 的與會者會記住故事，只有 5% 的與會者會記住統計數據。 （來源：作者Chip 和 Dan Heath ）

提示：

• 與其提供有關產品成功的統計數據，不如分享一個關於您的產品如何為客戶成功運作的故事。 故事給我們一種情感聯繫，並可能為潛在客戶提供與他們自己相似的情況。
• 作者凱西·希巴德 (Casey Hibbard) 出版了《暢銷故事》一書，其中介紹了成功故事營銷如何成為主要銷售策略之一，以及如何做到這一點。 不過你可能不需要指南——想想對你和你的組織有吸引力的故事。 練習講故事，讓正確的細節和情感發揮作用。

統計數據很有用，但要在正確的上下文中使用。 演示時，請確保您沒有提供過多的統計數據和數據——它們很容易被遺忘。

4. 讓潛在客戶參與對話

當你有機會向潛在客戶展示時，不要簡單地快速推送所有信息，最後停下來提問。 銷售演示應該像一次友好的談話。 您的目標是進行銷售，但您必須與潛在客戶建立一些關係或友誼才能贏得他們的信任。 銷售更多的是建立關係，而不是完善一個冰冷的過程。

提示：

• 慢慢來很重要，讓您的客戶跟上並一路提問。 當然，另一方面，不要拖泥帶水：每個人都有地方要去。 注意他們的時間，同時不要匆忙，給他們足夠的空間來獲取對他們重要的信息。
• 在整個演示過程中參與的客戶表現出對銷售的興趣，並且在整個演示過程中促進參與可以增加興趣。 停下來詢問有關潛在客戶或他們的業務的合格問題，詢問他們的意見或懇求他們的組織如何承擔某項任務，這些都是讓您的潛在客戶參與的好方法。
• Rain Sales Training 提供了一篇關於引導高效銷售對話的短文，其中提供了更多技巧。

讓您的客戶盡可能多地表達他們的需求。 片面的、由銷售人員主導的銷售演示是行不通的！ 這是通往銷售成功的兩條路。

5. 砰的一聲結束！

希望您在整個演示過程中沒有讓您的潛在客戶感到厭煩，但如果您感到厭煩，那並不意味著您已經失去了銷售（必然）。 毫無疑問，演示的結論必須是有效的，但更具體地說，潛在客戶的最後五分鐘可能是漫長的銷售過程中最有價值的三百秒。

提示：

• 以令人難忘的爆炸結束，並確保對潛在客戶的銷售決策產生積極影響。 通過這種方式，他們將快速回顧一下，並希望在您已經建立良好關係的情況下對與您的公司開展業務產生興趣。
• 五分鐘很短，但它可能是演示中最重要的部分。 這五分鐘是完成銷售或失去潛在客戶的時間。 以肯定會對您的潛在客戶產生影響的內容結束您的銷售演示，無論您是否能讓他們發笑、思考或震驚。
• SalesStaff 的加勒特·霍蘭德 (Garrett Hollander) 寫了一篇關於如何讓B2B 銷售演示的最後五分鐘令人難忘的文章，這對您的下一次銷售演示很有幫助。

你已經投入了很多時間讓潛在客戶參與銷售演示，是時候確保這不是浪費了。 利用銷售演示的最後五分鐘給人留下持久的印象。

是時候進行更好的銷售演示了！

當然，每個銷售團隊都希望獲得無窮無盡的合格線索，但是當您無法利用這些線索中的任何一個完成銷售時會發生什麼？ 有時，公司會投入大量時間和精力與感興趣的潛在客戶達成交易，但他們無法轉化為銷售。 事實上，平均 6.25 小時的銷售人員前景只是為了預約（ Ovation Sales Group ）。

如果這些潛在客戶沒有轉化為銷售，那麼這些約會或銷售演示可能最終會浪費您公司的時間。 這可能會讓銷售人員感到沮喪，但最終也會讓公司感到沮喪，因為公司正在將資金投入到他們的銷售團隊中。 任何公司都不能放棄本應完成的交易。

所以讓我們面對現實吧，沒有哪個銷售團隊會一直獲勝。 結束銷售有時就像去相親：你認為他們是合格的潛在客戶，但你在銷售演示期間與他們會面，並發現你們完全不相容。 沒有任何公式可以保證您的銷售團隊在完成交易時 100% 轉換，但是有一些方法可以顯著提高銷售演示技巧不佳的銷售團隊的轉換率。

有了這五個簡單的技巧，您的銷售團隊就可以開始製作更有效的銷售演示文稿。 顯然，對結束銷售的重要性怎麼強調都不為過。 一些公司取得了小的勝利並高興地說“哦，好吧，至少我們得到了演示”，但這些並不是成功的銷售團隊。 公司應該說“我們為什麼不完成交易？ 我們可以做什麼更好？ 我們怎樣才能改變我們的介紹來轉化銷售？” 而不是滿足於失去的前景。

生產力下降和潛在客戶管理不善每年使公司損失至少 1 萬億美元（ CMO 委員會）。 不要成為每年因潛在客戶管理不善和向潛在客戶展示不當而損失大量資金的公司之一。 預訂演示文稿對於銷售團隊來說非常重要，但轉換這些演示文稿才是公司最終最想要的。 停止因糟糕的演示而浪費時間而賠錢，使用這些技巧並組織有效的銷售演示以完成更多銷售！