如何為 B2B SaaS 企業創建、運行和管理營銷活動

如果您是一家具有增長意識的 B2B SaaS 公司的營銷人員，您就會知道創建、運行和管理以目標為導向的 B2B SaaS 營銷活動並取得成功是多麼重要。 但是，即使您擁有世界上最完美的軟件來為您的客戶提供服務，糟糕的 B2B SaaS 營銷策略也很容易讓您的研發投資付諸東流。

有一個普遍的誤解認為 B2B SaaS 營銷類似於實體公司使用的營銷策略。 信不信由你，SaaS 細分市場包含數百家創新新軟件並尋找挑戰行業領導者的新公司。 您可能還會發現一些競爭對手免費銷售某些產品。

考慮到這些事實，可以理解 B2B SaaS 公司需要獨特的市場方法才能脫穎而出。 因此，如果您一直在努力將您的 SaaS 創作推銷給合適的受眾，本文將指導您如何創建和管理成功的營銷活動。 本文基於 JJ Reynolds 的播客，讓您深入了解 B2B SaaS 營銷活動。

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• 您如何為 B2B SaaS 產品設計營銷活動
• 您應該為 B2B SaaS 營銷活動跟踪哪些活動指標
• 您如何跟踪 CAC 和 LTV，以及何時開始跟踪這些指標
• 您應該為 B2B SaaS 營銷活動跟踪哪些網站指標
• 您如何構建廣告系列績效報告，以及如何對結果採取行動

您如何為 B2B SaaS 產品設計營銷活動

在設計 B2B SaaS 營銷活動時，第一步是認識到 SaaS 營銷與其他營銷形式之間的區別。 以下是它們不同的三種方式。

• SaaS 產品非常複雜，並且具有許多功能。 作為 SaaS 營銷人員，您的核心挑戰是確保將所有這些功能總結為幾個好處，以便您可以對這個產品如何幫助客戶獲得成功有一個單一的答案。
• 在營銷 SaaS 產品時，必須了解用戶角色。 您不僅需要考慮可能使用您的產品的公司，還必須了解可能在公司中使用您的產品的團隊成員。
• SaaS 產品的定價是公司的經常性費用，因此它們沒有固定的價格標籤。 取而代之的是，SaaS產品的價格分為三到五層，方便不同客戶根據業務需求使用。

既然您知道 B2B SaaS 營銷如何以不同的方式變化，那麼讓我們從制定計劃開始，以設計一個成功的營銷計劃。 那麼，你應該從哪裡開始呢？

從創建策略開始

在開始營銷活動之前，必鬚根據您可能努力實現的目標來建立您的業務期望。 在那之後，一切都是關於製定戰略，然後向後移動以使其發揮作用。

例如，如果您是一家小型 B2B SaaS 公司，那麼您營銷的主要目標可能是在一個月內獲得十個客戶。 這是你的期望，一旦你確定了這一點，你就可以通過採取相關行動來實現這一目標。

這是一個例子。 作為營銷人員，開始製定策略的最佳方法是使用白板並寫下您想要的所有結果。 然後計算出您想要獲得的潛在客戶的百分比。

一旦你有了這個，向後工作併計算你可能需要發送的電子郵件數量才能實現你的目標。 同樣，這種方法有助於製定適用於所有 SaaS 公司的現實期望。

有時，您可能面臨的最大挑戰是現實與期望之間的衝突。 然而，這個問題也可以通過數據分析與領導團隊進行深入的對話來解決。

專注於您的品牌

貴公司的品牌是 SaaS 營銷最重要的組成部分之一。 品牌建設很難，但如果你努力，它可以幫助建立消費者信任，增加廣告點擊量，提高轉化率，並為你的業務奠定堅實的基礎。

要創建強大的 SaaS 品牌，您應該首先處理您的視覺效果。 這可能包括您為突出您的公司而創建的內容和故事。

其次，為您的公司建立清晰的敘述至關重要。 然後找到你的語氣，建立正式的寫作風格。

最後，與您的方法保持一致，並投資於內容和教育等工具，以增加您的品牌價值。

注意買家角色

在設計營銷活動之前，請了解可能想要購買您產品的人。 您的營銷活動通常取決於理想客戶檔案，因此了解目標買家的需求至關重要。

您應該為 B2B SaaS 營銷活動跟踪哪些活動指標

在您準備好策略並最終啟動您的活動之後，您不能只讓它產生結果而沒有任何制衡。 有一些有用的 B2B SaaS 營銷指標，分為三大類，用於衡量您的活動的績效。

這些類別以 B2B SaaS 營銷漏斗命名，稱為漏斗頂部、漏斗中部和漏斗底部指標。

漏斗指標頂部

這些指標包括您的團隊為構建營銷活動而採取的所有行動。 例如，它們可能包括您發送的電子郵件數量、廣告展示次數或您可能正在參加的推銷 SaaS 產品的播客。

試試這個 Google Data Studio 模板，看看你的社交媒體渠道指標。

這些指標很容易跟踪。 假設您公司的 CEO 未能參加播客，因此您的營銷活動受到了影響。 在這種情況下，您可以立即找出需要您注意的因素。

漏斗指標的中間

漏斗中間指標旨在幫助您理解潛在客戶從漏斗的意識階段轉變為考慮階段的方式。 此外，這些指標有助於量化漏斗中消費者的購買意圖。

他們還會在您的營銷活動期間跟踪您網站的表現。 我們將在下面了解有關網站指標的更多信息，但這些可能包括有助於跟踪查看您可能提供的產品的人數的頁面瀏覽量指標。

此外，您網站的跳出率是另一個主要指標，可以幫助您通過您的網站評估您的廣告系列的效果。

漏斗指標中間的另一個例子是您的團隊可能接到的調查產品的電話數量。

試用此 Google Data Studio 模板以查看您的 CallRail 指標。

漏斗指標底部

這些指標在衡量您的營銷策略在客戶和機會階段的績效方面是最有效的。 它們可幫助您識別收入影響並指導活動優化和管理改進決策。

漏斗底部指標的一個示例可能是活動期間產生的潛在客戶銷售。 高銷售量代表您的活動和實施策略的出色表現。 另一方面，低潛在客戶銷售意味著您的活動可能無法產生您想要的結果。

試用此 Google Data Studio 模板以查看您的 HubSpot 指標。

對於像您這樣的每個營銷人員來說，了解這些 B2B SaaS 營銷指標並對其進行適當分析至關重要。 沒有這些，您可能無法衡量您的工作績效並在需要時進行改進。

您如何跟踪 CAC 和 LTV，以及何時開始跟踪這些指標

毫無疑問，您應該跟踪大量指標來評估 SaaS 營銷活動的績效。 指標的數量可能會超過一些指標，但確定優先級可能會有所幫助。 確定優先級至關重要，這樣您就不會最終追逐無用的指標。

因此，在 B2B SaaS 營銷方面，有兩個主要指標受到關注。 它們是 CAC 和 LTV。 所以，讓我們詳細討論一下。

獲客成本 (CAC)

CAC 是衡量貴公司在獲取新客戶上花費的金額的指標。 現在衡量成本本身就是一個挑戰。 貴公司的每個部門都可以將其相關成本視為總客戶獲取成本。

例如，您的廣告部門可能會將廣告支出標記為客戶獲取成本。 或者，財務團隊可以通過計算營銷部門產生的所有成本來計算 CAC。

這種混淆可能很容易影響指標的整體結果。 但是，可以通過充分定義成本來解決該問題。 不同公司對成本的定義可能不同，但要與你的一致。

因此，例如，如果您將廣告支出視為成本，請確保您不斷將獲得的客戶數量除以廣告支出，以獲得最終的客戶獲取成本。

在這裡提到另一種情況也很重要。 如果您聘請了代理機構，他們負責投放您的廣告怎麼辦？ 在這種情況下，他們向您收取的任何費用都是額外的，與您的指標無關。

很難衡量 CAC，尤其是在您可能需要處理多項費用的情況下。 但是，您可以使用下面的簡單公式在幾分鐘內測量 CAC。

CAC = [總銷售成本 + 總營銷成本] / 獲得的新客戶

終身價值（LTV）

LTV 或生命週期價值也是 SaaS 營銷策略最關鍵的指標之一。 它衡量特定客戶在整個關係中對企業的價值。

也就是說，LTV 是最難衡量的指標之一，並且涉及許多複雜因素。 如何？ 這是一個例子。

假設您的客戶仍然是學生。 由於他們的大學，他們有一個免費帳戶。 但他們一畢業，就無法再訪問大學的電子郵件地址，所以他們創建了另一個電子郵件地址。

現在，如果您的公司試圖向學生推銷某些東西，您可能不得不通過他們的新電子郵件地址與他們聯繫。 您衡量客戶關係的所有努力都可能徒勞無功，因為學生現在必須使用新的電子郵件地址進行註冊。

為了克服這個問題，衡量 LTV 的最佳方法是設置與公司長度相關的日期範圍，並有助於預測未來的 LTV。

衡量 LTV 的公式如下：

LTV = ARPA / 淨 MRR 流失百分比。 在這個等式中，ARPA 代表此公式中每個賬戶的平均收入，而 MRR 是每月經常性收入。

作為營銷人員，您必須長時間留住客戶以建立 LTV。 同樣，可以實施新技術和敏捷方法以實現可持續收購，以防止 CAC 上升。

下一個問題是，您應該何時開始跟踪 CAC 和 LTV？ 如果您想使用這兩個指標來製定營銷活動的決策，則需要確保數據流動需要有意義才能產生預測值。

因此，當您有有價值且真實的信息可包含在上述等式中時，您應該等待一段時間並跟踪這些指標，這一點很重要。

您應該為 B2B SaaS 營銷活動跟踪哪些網站指標

我們已經觸及了上面的一些網站指標，但讓我們更詳細地了解它們。

您應該為您的公司跟踪一些主要的網站指標。 這是您可能想要查看的列表。

• 訪問者數量：在您在網站上炫耀參與度之前，您需要跟踪訪問您平台的訪問者數量。 低訪問者意味著您的營銷活動可能無法有效地增加流量，您可能必須找出一種情況來提高數量。
• 跳出率：如果您是 SaaS 公司的營銷人員，您還應該跟踪網站的跳出率。 此比率是指訪問您網站的人數與因發現您的產品或網站沒有吸引力而反彈的人數相比。
• 頁面瀏覽量：如果您想計算瀏覽過您網站上一定數量頁面的訪問者數量，平均頁面瀏覽量指標可能會幫助您找到所需的結果。
• 每次訪問的互動：這個出色的指標可幫助您衡量訪問者如何瀏覽您公司的網站並進行互動。 如果許多訪問者正在訪問包含特定軟件信息的頁面，您可以從那裡評估該產品的受歡迎程度。

跟踪網站指標對於任何 SaaS 營銷活動都是必不可少的。 這是因為這些因素可以幫助您確定廣告系列對可能有興趣以更好方式探索您的公司和產品的訪問者數量的影響。

試用此 Google Data Studio 模板，使用 Google Analytics 查看您的網站指標。

您如何構建廣告系列績效報告，以及如何對結果採取行動

您的 B2B SaaS 營銷指標可以幫助您有效地運行和管理您的營銷活動，但前提是它們結合在一起並從不同渠道生成。 為每個指標設計不同的報告和衡量活動績效是沒有意義的。

但是，由於要跟踪的指標眾多，您如何確保您的最終報告能夠很好地閱讀並將所有重要發現傳達給您的受眾？

競選績效報告最重要的應該是它的簡單性。 不可能閱讀和理解包含太多數據、圖形和不必要的統計數據的報告，這些數據可能對您的業務沒有好處。 因此，在創建績效報告時，您應該專注於流暢且易於理解的結構。

在準備績效報告時，首先要回答閱讀報告的人可能會想到的一個主要問題。 您的聽眾應該通過答案對您的報告有一個整體的了解，幫助他們採取相關行動。

在得到他們的第一個答案後，主要問題之後應該是您報告的讀者可能想知道的次要問題。

這裡有一個例子可以幫助你理解這個結構。

在您的 SaaS 業務中可能會提供許多不同類別的產品。

那麼，這裡的主要問題可能是哪個產品類別在您的客戶中受歡迎？ 接下來，您報告的第二個問題可能是在一年中廣受歡迎的特定產品。

您的第二個問題是您的讀者在查看您的主要問題的答案後可能想問的問題。 它的答案應該是報告的讀者應該採取的行動，以使結果對您的公司有利可圖。 當您有一個龐大的團隊和許多要跟踪的指標時，此框架最有效。

報告的更多提示

除了簡單之外，您還應該注意報告的風格。 畢竟，一個好的演示文稿會讓事情在視覺上看起來很吸引人。 確保您的報告以敘述方式編寫，並採用大綱方法。

此外，為了支持報表的簡單佈局，請將重點放在更好的可視化上。 通過圖表、條形圖或表格而不是文字來解釋您的發現。 同樣，您的最終動機應該是創建易於理解的報告。

在解釋報告結果時，您的主要目標應該是強調您的營銷活動的效果。 確保通過您的次要問題提及可能影響結果的因素。

最後，在您的報告末尾，留出一些空間來提供一些建議，以幫助您在未來的廣告系列中提供幫助。 在本節中，還要強調有助於實現廣告系列預期結果的因素。

對結果採取行動

您的競選績效報告的動機不應該只是強調調查結果。 它還必須包含貴公司應遵循以進行改進的建議或舉措。

許多營銷人員犯的最大錯誤之一是在沒有任何動機的情況下跟踪指標。 不幸的是，這使得這些營銷人員很難為您的廣告系列制定行動計劃。

如果您對指標一無所知並且仍在跟踪它，那麼付出這種努力是沒有意義的。 但是，如果您想對結果採取相關措施，請確保您首先了解指標的目的，然後製定策略來解決您在運行和管理活動時可能遇到的任何問題。

關於 JJ 雷諾茲

JJ Reynolds 就 B2B SaaS 營銷進行的播客採訪也涵蓋了本文的主題。 JJ Reynolds 是專家營銷分析師和 Supermetrics 的常客。

他經營著一家著名的機構 Mediaauthentic。 JJ 通常出現在該機構網站上的視頻中，分享他對營銷不同方面的知識。