كيفية إنشاء وإدارة وإدارة الحملات التسويقية لشركات B2B SaaS

إذا كنت مسوقًا في شركة B2B SaaS ذات عقلية النمو ، فستعرف مدى أهمية إنشاء وإدارة وإدارة حملات تسويق B2B SaaS الموجهة نحو الهدف وتحقيق النجاح. ومع ذلك ، حتى إذا كان لديك البرنامج المثالي في العالم لتقدمه لعملائك ، فإن استراتيجية تسويق B2B SaaS السيئة يمكن أن تجعل استثماراتك في البحث والتطوير تذهب هباءً بسهولة.

هناك فكرة خاطئة شائعة مفادها أن تسويق B2B SaaS مشابه لاستراتيجيات التسويق التي تستخدمها الشركات التقليدية. صدق أو لا تصدق ، يحتوي مكانة SaaS على مئات الشركات الجديدة التي تبتكر برامج جديدة وتجد طرقًا لتحدي قادة الصناعة. قد تجد أيضًا بعض منافسيك يبيعون منتجات معينة مجانًا.

بالنظر إلى هذه الحقائق ، من المفهوم أن شركات B2B SaaS تتطلب نهجًا متميزًا في السوق لتبرز. لذلك ، إذا كنت تكافح من أجل تسويق إبداعات SaaS الخاصة بك للجمهور المناسب ، فستوجهك هذه المقالة إلى كيفية إنشاء وإدارة حملات تسويقية ناجحة. استنادًا إلى بودكاست مع JJ Reynolds ، تمنحك هذه المقالة نظرة ثاقبة لحملات تسويق B2B SaaS.

تقديم سريع >>

• كيف تصمم حملة تسويقية لمنتج B2B SaaS
• ما هي مقاييس الحملة التي يجب أن تتبعها لحملات تسويق B2B SaaS
• كيف يمكنك تتبع CAC و LTV ، ومتى يجب أن تبدأ في تتبع هذه المقاييس
• ما هي مقاييس مواقع الويب التي يجب عليك تتبعها لحملات تسويق B2B SaaS
• كيف تقوم ببناء تقرير أداء الحملة ، وكيف تتخذ إجراءً بشأن النتائج

كيف تصمم حملة تسويقية لمنتج B2B SaaS

عندما يتعلق الأمر بتصميم حملة تسويق B2B SaaS ، فإن الخطوة الأولى هي التعرف على الاختلافات بين تسويق SaaS وأشكال التسويق الأخرى. فيما يلي ثلاث طرق تختلف من خلالها.

• تعتبر منتجات SaaS معقدة جدًا ومحملة بالعديد من الميزات. بصفتك جهة تسويق SaaS ، فإن التحدي الأساسي الذي تواجهه هو التأكد من تلخيص كل هذه الميزات في عدد قليل من الفوائد حتى تتمكن من الحصول على إجابة واحدة لكيفية مساعدة هذا المنتج للعميل على تحقيق النجاح.
• أثناء تسويق منتج SaaS ، من الضروري فهم شخصية المستخدم. لا يتعين عليك فقط التفكير في الشركات التي قد تستخدم منتجاتك ، ولكن سيتعين عليك أيضًا فهم أعضاء الفريق الذين قد يعملون مع منتجك في الشركة.
• يُعد تسعير منتج SaaS نفقات متكررة للشركات ، لذلك ليس لديهم سعر ثابت. بدلاً من ذلك ، يتم تقسيم سعر منتج SaaS إلى ثلاث إلى خمس مستويات ، مما يسهل على العملاء المختلفين استخدامه وفقًا لاحتياجات أعمالهم.

الآن بعد أن عرفت كيف يختلف تسويق B2B SaaS بطرق مختلفة ، فلنبدأ بوضع خطة لتصميم خطة تسويق ناجحة. لذا ، من أين يجب أن تبدأ؟

ابدأ بوضع استراتيجية

قبل أن تبدأ حملة تسويقية ، من الضروري تحديد توقعات عملك مما قد تعمل بجد لتحقيقه. بعد ذلك ، كل شيء يتعلق بإنشاء إستراتيجية ثم العودة إلى الوراء لإنجاح ذلك.

على سبيل المثال ، إذا كنت شركة B2B SaaS صغيرة ، فقد يكون هدفك الأساسي في التسويق هو كسب عشرة عملاء في غضون شهر. هذا هو توقعك ، وبمجرد أن تثبت ذلك ، يمكنك بعد ذلك العمل للخلف من خلال اتخاذ الإجراءات ذات الصلة لجعل هذا الهدف ممكنًا.

هنا مثال. بصفتك مسوقًا ، فإن أفضل طريقة لبدء إنشاء إستراتيجية هي استخدام السبورة البيضاء وكتابة جميع النتائج المرجوة. ثم احسب النسبة المئوية للعملاء المتوقعين الذين تريد تحقيقهم.

بمجرد الانتهاء من ذلك ، اعمل للخلف واحسب عدد رسائل البريد الإلكتروني التي قد تضطر إلى إرسالها لتحقيق هدفك. مرة أخرى ، تساعد هذه الطريقة في تحديد توقع واقعي يعمل مع جميع شركات SaaS.

في بعض الأحيان يكون التحدي الأكبر الذي قد تواجهه هو الصراع بين الواقع والتوقعات. ومع ذلك ، يمكن أيضًا حل هذه المشكلة من خلال إجراء محادثة قوية مع فريق القيادة من خلال تحليلات البيانات.

ركز على علامتك التجارية

تعد العلامة التجارية لشركتك أحد أهم مكونات تسويق SaaS. تعتبر العلامة التجارية صعبة ، ولكن إذا كنت تعمل عليها ، فيمكن أن تساعد في بناء ثقة المستهلك ، وزيادة النقرات على إعلاناتك ، وتحسين معدلات التحويل ، وإنشاء قاعدة قوية لعملك.

لإنشاء علامة تجارية SaaS قوية ، يجب عليك أولاً العمل على العناصر المرئية الخاصة بك. قد يشمل ذلك المحتوى والقصص التي تنشئها لتسليط الضوء على شركتك.

ثانيًا ، من الضروري إنشاء سرد واضح لشركتك. ثم ابحث عن نبرة صوتك وقم بتأسيس أسلوب كتابة رسمي.

أخيرًا ، كن متسقًا مع نهجك واستثمر في أدوات مثل المحتوى والتعليم لإضافة قيمة إلى علامتك التجارية.

انتبه إلى شخصية المشتري

قبل تصميم حملة تسويقية ، تعرف على الأشخاص الذين قد يرغبون في شراء منتجك. تعتمد أنشطتك التسويقية عادةً على ملف تعريف العميل المثالي ، لذلك من الضروري فهم احتياجات المشترين المستهدفين.

ما هي مقاييس الحملة التي يجب أن تتبعها لحملات تسويق B2B SaaS

بعد أن تكون لديك الإستراتيجية جاهزة وبدء حملتك أخيرًا ، لا يمكنك السماح لها فقط بتحقيق نتائج دون أي ضوابط وتوازنات. هناك بعض مقاييس التسويق B2B SaaS المفيدة ، مقسمة إلى ثلاث فئات رئيسية لقياس أداء حملتك.

تمت تسمية الفئات باسم قمع التسويق B2B SaaS وتسمى أعلى مسار التحويل ، ووسط القمع ، وأسفل مقاييس القمع.

مقاييس أعلى قمع

تشمل هذه المقاييس جميع إجراءات فريقك لبناء حملتك التسويقية. على سبيل المثال ، قد تتضمن عدد رسائل البريد الإلكتروني التي أرسلتها ، أو مرات ظهور الإعلان ، أو البودكاست الذي قد تحضره لتسويق منتج SaaS الخاص بك.

جرب نموذج Google Data Studio هذا لإلقاء نظرة على مقاييس قناة الوسائط الاجتماعية الخاصة بك.

هذه المقاييس سهلة التتبع. لنفترض أن الرئيس التنفيذي لشركتك قد فشل في حضور بودكاست ، ونتيجة لذلك ، تأثرت حملتك التسويقية. في هذه الحالة ، يمكنك على الفور معرفة العامل الذي يتطلب انتباهك.

قياسات منتصف القمع

تم تصميم منتصف مقاييس مسار التحويل لمساعدتك على فهم الطرق التي يتحول بها العملاء المحتملون من الوعي إلى مرحلة التفكير في مسار التحويل. بالإضافة إلى ذلك ، تساعد هذه المقاييس في تحديد نية الشراء للمستهلكين ضمن مسار التحويل.

كما يقومون بتتبع أداء موقع الويب الخاص بك أثناء حملتك التسويقية. سنتعرف على المزيد حول مقاييس موقع الويب أدناه ، ولكن قد تتضمن مقاييس عرض الصفحة التي تساعد في تتبع عدد الأشخاص الذين شاهدوا المنتج الذي قد يكون معروضًا.

علاوة على ذلك ، يعد معدل الارتداد لموقع الويب الخاص بك أحد المقاييس الأساسية التي يمكن أن تساعدك في تقييم أداء حملتك من خلال موقع الويب الخاص بك.

مثال آخر على منتصف مقاييس مسار التحويل هو عدد المكالمات الهاتفية التي ربما تلقاها فريقك للتحقيق في المنتج.

جرب قالب Google Data Studio هذا لإلقاء نظرة على مقاييس CallRail الخاصة بك.

مقاييس الجزء السفلي من مسار التحويل

هذه المقاييس هي الأكثر فاعلية في قياس أداء استراتيجية التسويق الخاصة بك في مراحل العميل والفرصة. تساعدك على التعرف على تأثير الإيرادات وتوجيه تحسين الحملة وإدارة قرارات التحسين.

قد يكون أحد الأمثلة على مقياس الجزء السفلي من مسار التحويل هو مبيعات العملاء المتوقعين التي تم إنشاؤها أثناء الحملة. تمثل مبيعات الرصاص المرتفعة الأداء الممتاز لحملتك واستراتيجيتك المنفذة. من ناحية أخرى ، تعني المبيعات المنخفضة أن حملتك قد تفشل في تحقيق النتائج المرجوة.

جرب نموذج Google Data Studio هذا لإلقاء نظرة على مقاييس HubSpot الخاصة بك.

من الضروري لكل مسوق مثلك أن يعرف عن مقاييس التسويق B2B SaaS ويحللها بشكل مناسب. بدونها ، قد لا تتمكن من قياس أداء جهودك وإجراء تحسينات عند اللزوم.

كيف يمكنك تتبع CAC و LTV ، ومتى يجب أن تبدأ في تتبع هذه المقاييس

ليس هناك شك في أن هناك الكثير من المقاييس التي يجب عليك تتبعها لتقييم أداء حملتك التسويقية SaaS. قد يطغى عدد المقاييس على البعض ، لكن تحديد الأولويات قد يساعد. يعد تحديد الأولويات أمرًا بالغ الأهمية حتى لا ينتهي بك الأمر بمطاردة مقاييس عديمة الفائدة.

لذلك ، عندما يتعلق الأمر بتسويق B2B SaaS ، هناك مقياسان رئيسيان يسلطان الضوء. هذه هي CAC و LTV. لذا ، دعونا نناقش كل منها بالتفصيل.

تكلفة اكتساب العملاء (كاك)

CAC هو المقياس الذي يقيس المبلغ الذي تنفقه شركتك على اكتساب عملاء جدد. الآن قياس التكلفة هو تحد في حد ذاته. قد يعتبر كل قسم في شركتك أن التكلفة المرتبطة به هي التكلفة الإجمالية لاكتساب العميل.

على سبيل المثال ، قد يقوم قسم الإعلانات الخاص بك بتسمية الإنفاق على أحد الإعلانات ضمن تكلفة اكتساب العميل. بدلاً من ذلك ، قد يحسب الفريق المالي كاك من خلال أخذ جميع التكاليف التي يتكبدها قسم التسويق.

قد يؤثر هذا الالتباس بسهولة على النتائج الإجمالية للمقاييس. ومع ذلك ، يمكن حل المشكلة عن طريق تحديد التكلفة بشكل مناسب. قد يختلف تعريف التكلفة باختلاف الشركات ، ولكن يجب أن يكون متسقًا مع شركتك.

لذلك ، على سبيل المثال ، إذا كنت تعتبر إنفاق إعلانك كتكلفة ، فتأكد من أنك تقسم باستمرار عدد العملاء المكتسبين على الإنفاق الإعلاني للحصول على التكلفة النهائية لاكتساب العميل.

من المهم أيضًا ذكر سيناريو آخر هنا. ماذا لو كنت قد وظفت وكالة ، وهم مسؤولون عن تشغيل إعلانك؟ في هذه الحالة ، فإن أي تكلفة يفرضونها عليك تكون إضافية ولا تتعلق بمقاييسك.

من الصعب قياس CAC ، خاصةً إذا كانت هناك نفقات متعددة قد تضطر إلى التعامل معها. ومع ذلك ، يمكنك قياس CAC في غضون دقائق باستخدام المعادلة البسيطة أدناه.

CAC = [إجمالي تكلفة المبيعات + التكلفة الإجمالية للتسويق] / اكتساب عملاء جدد

القيمة الدائمة (LTV)

LTV ، أو القيمة الدائمة ، هي أيضًا أحد المقاييس الأكثر أهمية لاستراتيجيات التسويق SaaS. يقيس قيمة عميل معين لنشاط تجاري عبر العلاقة بأكملها.

ومع ذلك ، فإن قياس LTV هو أحد أكثر المقاييس صعوبة في القياس وله العديد من المضاعفات. كيف؟ هنا مثال.

افترض أن لديك عميلاً لا يزال طالبًا. لديهم حساب مجاني بسبب جامعتهم. ولكن بمجرد تخرجهم ، لم يعد بإمكانهم الوصول إلى عنوان البريد الإلكتروني بالجامعة ، لذلك قاموا بإنشاء عنوان بريد إلكتروني آخر.

الآن ، إذا حاولت شركتك بيع شيء للطالب ، فقد تضطر إلى التواصل معهم من خلال عنوان بريدهم الإلكتروني الجديد. قد تذهب كل جهودك لقياس علاقة العميل سدى لأن الطالب سيتعين عليه الآن التسجيل بعنوان بريد إلكتروني جديد.

للتغلب على هذه المشكلة ، تتمثل أفضل طريقة لقياس LTV في تحديد نطاق زمني ملائم لطول الشركة ومفيد في التنبؤ بالقيمة الدائمة للقيمة في المستقبل.

معادلة قياس LTV هي كما يلي:

LTV = ARPA / Net MRR Churn٪. في هذه المعادلة ، تشير ARPA إلى متوسط ​​الإيرادات لكل حساب في هذه الصيغة ، بينما MRR هي الإيرادات الشهرية المتكررة.

من الضروري بالنسبة لك كمسوق أن تحتفظ بالعملاء لفترة طويلة لبناء LTV. وبالمثل ، يمكن تنفيذ تقنيات جديدة وطرق رشيقة من أجل الاستحواذ المستدام لمنع CAC من الارتفاع.

السؤال التالي هو ، متى يجب أن تبدأ في تتبع كاك و LTV؟ إذا كنت ترغب في استخدام هذين المقياسين لاتخاذ قرارات بشأن حملتك التسويقية ، فأنت بحاجة إلى التأكد من أن تدفق البيانات يجب أن يكون ذا مغزى لتوليد قيمة تنبؤية.

لذلك ، من المهم أن تنتظر بعض الوقت وتتبع هذه المقاييس عندما يكون لديك معلومات قيمة وحقيقية لتضمينها في المعادلات المذكورة أعلاه.

ما هي مقاييس مواقع الويب التي يجب عليك تتبعها لحملات تسويق B2B SaaS

لقد تطرقنا إلى بعض مقاييس مواقع الويب أعلاه ، ولكن دعونا نلقي نظرة عليها بمزيد من التفصيل.

هناك بعض مقاييس مواقع الويب الأساسية التي يجب عليك تتبعها لشركتك. فيما يلي قائمة قد ترغب في الاطلاع عليها.

• عدد الزوار: قبل التباهي بالمشاركة على موقع الويب الخاص بك ، تحتاج إلى تتبع عدد الزوار الذين يزورون منصتك. يعني انخفاض عدد الزوار أن حملتك التسويقية قد تكون غير فعالة في زيادة حركة المرور ، وقد تضطر إلى حل موقف لتحسين الرقم.
• معدل الارتداد: إذا كنت مسوقًا في شركة SaaS ، فيجب عليك أيضًا تتبع معدل الارتداد لموقع الويب الخاص بك. يشير هذا المعدل إلى عدد الأشخاص الذين زاروا موقع الويب الخاص بك مقارنةً بأولئك الذين ارتدوا مرة أخرى لأنهم وجدوا منتجاتك أو موقعك على الويب غير جذاب.
• مشاهدات الصفحة: إذا كنت تريد حساب عدد الزوار الذين تصفحوا عددًا معينًا من الصفحات على موقع الويب الخاص بك ، فقد يساعدك متوسط ​​مقياس عرض الصفحة في العثور على النتيجة المرجوة.
• التفاعلات لكل زيارة: يساعدك هذا المقياس الممتاز في قياس كيفية تنقل الزائرين إلى موقع الويب الخاص بشركتك وإجراء التفاعلات. إذا كان العديد من الزوار يشاركون في صفحة بها معلومات عن برنامج معين ، فيمكنك تقييم شعبية هذا المنتج من هناك.

يعد تتبع مقاييس موقع الويب أمرًا ضروريًا لأي حملة تسويق SaaS. ذلك لأن هذه العوامل يمكن أن تساعدك في تحديد تأثير حملتك على عدد الزوار الذين قد يكونون مهتمين باستكشاف شركتك ومنتجاتك بطريقة أفضل.

جرب نموذج Google Data Studio هذا لإلقاء نظرة على مقاييس موقع الويب الخاص بك باستخدام Google Analytics.

كيف تقوم ببناء تقرير أداء الحملة ، وكيف تتخذ إجراءً بشأن النتائج

يمكن أن تساعدك مقاييس التسويق B2B SaaS في تشغيل وإدارة حملتك التسويقية بفعالية ، ولكن فقط عندما تكون معًا ويتم إنشاؤها من قنوات مختلفة. لا جدوى من تصميم تقارير مختلفة لكل مقياس وقياس أداء الحملة.

ولكن مع وجود العديد من المقاييس التي يجب تتبعها ، كيف يمكنك التأكد من أن تقريرك النهائي يقرأ جيدًا وينقل جميع النتائج الحاسمة لجمهورك؟

يجب أن يكون أهم شيء لتقرير أداء الحملة هو بساطته. من المستحيل قراءة وفهم تقرير يحتوي على الكثير من البيانات والرسومات والإحصائيات غير الضرورية التي قد لا تكون مفيدة لعملك. لذلك ، عند إنشاء تقرير أداء ، يجب أن تركز على هيكل يتدفق جيدًا ويسهل فهمه.

عند إعداد تقرير أداء ، ابدأ بالإجابة على سؤال أساسي قد يخطر ببال الأشخاص الذين يقرؤون تقريرك. يجب أن يحصل جمهورك على فكرة عامة عن تقريرك من خلال الإجابة ، مما يساعدهم على اتخاذ الإجراءات ذات الصلة.

بعد الحصول على إجابتهم الأولى ، يجب أن يتبع السؤال الأساسي سؤال ثانوي قد يرغب قراء تقريرك في معرفته.

فيما يلي مثال لمساعدتك على فهم هذه البنية.

قد يكون هناك العديد من المنتجات في فئات مختلفة لتقديمها في أعمال SaaS الخاصة بك.

لذا ، قد يكون السؤال الأساسي هنا ما هي فئة المنتجات التي تحظى بشعبية بين عملائك؟ من الآن فصاعدًا ، يمكن أن يكون السؤال الثانوي لتقريرك منتجات محددة اكتسبت شعبية هائلة على مدار العام.

سؤالك الثاني هو ما قد يرغب القارئ في طرحه بعد عرض إجابة سؤالك الأساسي. يجب أن تكون إجابته هي الإجراءات التي يجب على قراء التقرير اتخاذها لجعل النتائج مربحة لشركتك. يعمل إطار العمل هذا بشكل أفضل في المواقف التي يكون لديك فيها فريق كبير والعديد من المقاييس لتتبعها.

المزيد من النصائح لتقريرك

بخلاف البساطة ، يجب أيضًا الانتباه إلى أسلوب التقرير الخاص بك. بعد كل شيء ، يجعل العرض التقديمي الجيد الأشياء تبدو جذابة بصريًا. تأكد من أن تقريرك مكتوب بأسلوب سردي وله نهج مخطط.

علاوة على ذلك ، لدعم التخطيط البسيط لتقريرك ، ضع تركيزك على تصور أفضل. اشرح نتائجك من خلال المخططات أو الأشرطة أو الجداول بدلاً من الكلمات. مرة أخرى ، يجب أن يكون دافعك النهائي هو إنشاء تقرير يسهل فهمه.

عند شرح نتائج التقرير ، يجب أن يكون هدفك الرئيسي هو التأكيد على أداء حملتك التسويقية. تأكد من ذكر العوامل التي ربما أثرت على النتائج من خلال الأسئلة الثانوية.

أخيرًا ، في نهاية تقريرك ، امنح بعض المساحة للتوصيات للمساعدة في حملاتك المستقبلية. في هذا القسم ، قم أيضًا بتسليط الضوء على العوامل التي ساعدت في تحقيق النتائج المرجوة لحملتك.

اتخاذ إجراءات بشأن النتائج

لا ينبغي أن يكون الدافع وراء تقرير أداء حملتك هو إبراز النتائج فقط. يجب أن يحتوي أيضًا على اقتراحات أو خطوات يجب على شركتك اتباعها لإجراء تحسينات.

أحد أكبر الأخطاء التي يرتكبها العديد من المسوقين هو تتبع المقاييس دون أي دافع. لسوء الحظ ، هذا يجعل من الصعب على هؤلاء المسوقين تطوير خطة عمل لحملتك.

إذا لم تكن لديك فكرة عن المقاييس وما زلت تتبعها ، فلا فائدة من بذل هذا الجهد. ومع ذلك ، إذا كنت ترغب في اتخاذ إجراءات ذات صلة بالنتائج ، فتأكد من فهمك للغرض من المقاييس أولاً ثم قم برعاية الاستراتيجيات لمكافحة أي مشاكل قد تواجهها أثناء تشغيل وإدارة الحملة.

حول جي جي رينولدز

تمت تغطية موضوع هذه المقالة أيضًا في مقابلة بودكاست مع JJ Reynolds على B2B SaaS Marketing. رينولدز محلل تسويق خبير ومستخدم منتظم لمقاييس Supermetrics.

يدير وكالة معروفة Mediauthentic. يظهر JJ عادةً على مقاطع الفيديو على موقع الوكالة على الويب ، حيث يشارك معرفته حول الجوانب المختلفة للتسويق.