B2B SaaS 비즈니스를 위한 마케팅 캠페인을 생성, 실행 및 관리하는 방법

성장 지향적인 B2B SaaS 회사의 마케터라면 목표 지향적인 B2B SaaS 마케팅 캠페인을 생성, 실행 및 관리하고 성공을 달성하는 것이 얼마나 중요한지 알 것입니다. 그러나 고객에게 제공할 수 있는 세계 최고의 소프트웨어가 있더라도 부실한 B2B SaaS 마케팅 전략으로 인해 연구 및 개발 투자가 쉽게 낭비될 수 있습니다.

B2B SaaS 마케팅이 오프라인 회사에서 사용하는 마케팅 전략과 유사하다는 일반적인 오해가 있습니다. 믿거나 말거나, SaaS 틈새 시장에는 새로운 소프트웨어를 혁신하고 업계 리더에게 도전할 방법을 찾는 수백 개의 새로운 회사가 있습니다. 또한 특정 제품을 무료로 판매하는 경쟁업체를 찾을 수도 있습니다.

이러한 사실을 고려할 때 B2B SaaS 기업이 눈에 띄기 위해서는 차별화된 시장 접근 방식이 필요하다는 것은 이해할 수 있습니다. 따라서 SaaS 제작물을 올바른 청중에게 마케팅하는 데 어려움을 겪고 있다면 이 기사에서는 성공적인 마케팅 캠페인을 만들고 관리하는 방법을 안내할 것입니다. JJ Reynolds의 팟캐스트를 기반으로 하는 이 기사는 B2B SaaS 마케팅 캠페인에 대한 심층적인 통찰력을 제공합니다.

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• B2B SaaS 제품에 대한 마케팅 캠페인을 어떻게 디자인합니까?
• B2B SaaS 마케팅 캠페인에 대해 추적해야 하는 캠페인 측정항목
• CAC 및 LTV를 추적하는 방법과 이러한 메트릭 추적을 시작해야 하는 시기
• B2B SaaS 마케팅 캠페인을 위해 추적해야 하는 웹사이트 측정항목
• 캠페인 실적 보고서를 어떻게 구성하고 결과에 대해 어떻게 조치를 취합니까?

B2B SaaS 제품에 대한 마케팅 캠페인을 어떻게 디자인합니까?

B2B SaaS 마케팅 캠페인을 설계할 때 첫 번째 단계는 SaaS 마케팅과 다른 형태의 마케팅 간의 차이점을 인식하는 것입니다. 다음은 서로 다른 세 가지 방법입니다.

• SaaS 제품은 상당히 복잡하고 수많은 기능을 탑재하고 있습니다. SaaS 마케터로서 귀하의 핵심 과제는 이러한 모든 기능을 몇 가지 이점으로 요약하여 이 제품이 고객의 성공을 돕는 방법에 대한 단일 답변을 얻을 수 있도록 하는 것입니다.
• SaaS 제품을 마케팅하는 동안 사용자 페르소나를 이해하는 것이 필수적입니다. 당신은 당신의 제품을 사용할 수 있는 회사를 고려해야 할 뿐만 아니라 회사에서 당신의 제품으로 작업할 수 있는 팀 구성원을 이해해야 합니다.
• SaaS 제품의 가격 책정은 기업에게 반복되는 비용이므로 고정된 가격표가 없습니다. 대신 SaaS 제품의 가격을 3~5단계로 나누어 다양한 고객들이 비즈니스 니즈에 따라 쉽게 사용할 수 있도록 했다.

이제 B2B SaaS 마케팅이 다양한 방식으로 어떻게 달라지는지 알았으니 성공적인 마케팅 계획을 설계하기 위한 계획 수립부터 시작하겠습니다. 그럼 어디서부터 시작해야 할까요?

전략 수립부터 시작

마케팅 캠페인을 시작하기 전에 달성하기 위해 열심히 노력할 수 있는 것에서 비즈니스 기대치를 설정하는 것이 중요합니다. 그 후에는 전략을 만든 다음 뒤로 이동하여 작동하도록 하는 것입니다.

예를 들어, 소규모 B2B SaaS 회사인 경우 마케팅의 주요 목표는 한 달 안에 10명의 고객을 확보하는 것일 수 있습니다. 그것이 당신의 기대이고, 일단 당신이 그것을 확립하고 나면, 당신은 그 목표를 가능하게 하기 위해 관련 조치를 취함으로써 역으로 작업할 수 있습니다.

다음은 예입니다. 마케터로서 전략 수립을 시작하는 가장 좋은 방법은 화이트보드를 사용하고 원하는 결과를 모두 작성하는 것입니다. 그런 다음 달성하려는 리드의 비율을 계산하십시오.

일단 가지고 있으면 거꾸로 작업하여 목표를 달성하기 위해 보내야 할 수 있는 이메일 수를 계산하십시오. 다시 말하지만, 이 방법은 모든 SaaS 회사에서 작동하는 현실적인 기대치를 선별하는 데 도움이 됩니다.

때때로 당신이 직면할 수 있는 가장 큰 도전은 현실과 기대 사이의 갈등입니다. 그러나 이 문제는 데이터 분석을 통해 리더십 팀과 긴밀한 대화를 통해 해결할 수도 있습니다.

브랜드에 집중

귀사의 브랜드는 SaaS 마케팅의 가장 중요한 구성 요소 중 하나입니다. 브랜딩은 어렵지만 노력하면 소비자 신뢰를 구축하고 광고 클릭을 늘리며 전환율을 개선하고 비즈니스를 위한 강력한 기반을 구축하는 데 도움이 될 수 있습니다.

강력한 SaaS 브랜드를 만들려면 먼저 비주얼 작업을 해야 합니다. 여기에는 회사를 강조하기 위해 만든 콘텐츠와 스토리가 포함될 수 있습니다.

둘째, 회사에 대한 명확한 내러티브를 설정하는 것이 중요합니다. 그런 다음 목소리 톤을 찾고 형식적인 글쓰기 스타일을 설정하십시오.

마지막으로, 접근 방식과 일관성을 유지하고 콘텐츠 및 교육과 같은 도구에 투자하여 브랜딩에 가치를 추가하십시오.

구매자 페르소나에 주목

마케팅 캠페인을 디자인하기 전에 귀하의 제품을 구매하고 싶어할 수 있는 사람들에 대해 알아보십시오. 마케팅 활동은 일반적으로 이상적인 고객 프로필에 따라 달라지므로 대상 구매자의 요구 사항을 이해하는 것이 중요합니다.

B2B SaaS 마케팅 캠페인에 대해 추적해야 하는 캠페인 측정항목

전략을 준비하고 마침내 캠페인을 시작한 후에는 견제와 균형 없이 결과를 낳도록 내버려 둘 수 없습니다. 캠페인의 성과를 측정하기 위해 세 가지 주요 범주로 구분된 몇 가지 유용한 B2B SaaS 마케팅 메트릭이 있습니다.

카테고리는 B2B SaaS 마케팅 퍼널의 이름을 따서 명명되었으며 퍼널의 상단, 퍼널의 중간 및 퍼널 메트릭의 하단이라고 합니다.

유입경로 측정항목의 상단

이러한 측정항목에는 마케팅 캠페인을 구축하기 위한 팀의 모든 작업이 포함됩니다. 예를 들어 보낸 이메일 수, 광고 노출 수 또는 SaaS 제품 마케팅에 참석할 수 있는 팟캐스트가 포함될 수 있습니다.

이 Google 데이터 스튜디오 템플릿을 사용하여 소셜 미디어 채널 측정항목을 살펴보세요.

이러한 측정항목은 추적하기가 매우 쉽습니다. 회사의 CEO가 팟캐스트에 참석하지 않아 마케팅 캠페인에 어려움을 겪었다고 가정해 보겠습니다. 이 경우 주의가 필요한 요소를 즉시 파악할 수 있습니다.

유입경로 측정항목의 중간

퍼널 중간 측정항목은 리드가 퍼널의 인식 단계에서 고려 단계로 이동하는 방식을 이해하는 데 도움이 되도록 설계되었습니다. 또한 이러한 측정항목은 유입경로 내 소비자의 구매 의도를 수량화하는 데 도움이 됩니다.

또한 마케팅 캠페인 중에 웹사이트의 성능을 추적합니다. 아래에서 웹사이트 측정항목에 대해 자세히 알아볼 것이지만 여기에는 귀하가 제공하는 제품을 본 사람의 수를 추적하는 데 도움이 되는 페이지 보기 측정항목이 포함될 수 있습니다.

또한 웹사이트의 이탈률은 웹사이트를 통해 캠페인의 성과를 평가하는 데 도움이 될 수 있는 또 다른 주요 측정항목 중 하나입니다.

깔때기 메트릭의 중간에 있는 또 다른 예는 팀에서 제품을 조사하기 위해 받은 전화 수입니다.

이 Google 데이터 스튜디오 템플릿을 사용하여 CallRail 측정항목을 살펴보세요.

유입경로 측정항목의 하단

이러한 메트릭은 고객 및 기회 단계에서 마케팅 전략의 성과를 측정하는 데 가장 효과적입니다. 수익 영향을 인식하고 캠페인 최적화 및 개선 결정 관리를 안내합니다.

퍼널 하단 메트릭의 예로 캠페인 중에 생성된 리드 판매를 들 수 있습니다. 높은 리드 판매는 캠페인 및 구현된 전략의 우수한 성과를 나타냅니다. 반면 낮은 리드 판매는 캠페인이 원하는 결과를 내지 못할 수 있음을 의미합니다.

이 Google 데이터 스튜디오 템플릿을 사용해 HubSpot 측정항목을 살펴보세요.

귀하와 같은 모든 마케터는 이러한 B2B SaaS 마케팅 메트릭에 대해 알고 적절하게 분석하는 것이 중요합니다. 이것이 없으면 노력의 성과를 측정하고 필요한 경우 개선할 수 없습니다.

CAC 및 LTV를 추적하는 방법과 이러한 메트릭 추적을 시작해야 하는 시기

SaaS 마케팅 캠페인의 성과를 평가하기 위해 추적해야 하는 수많은 지표가 있다는 것은 의심의 여지가 없습니다. 메트릭의 수가 일부를 압도할 수 있지만 우선 순위를 지정하는 것이 도움이 될 수 있습니다. 쓸모없는 지표를 쫓지 않도록 우선 순위를 지정하는 것이 중요합니다.

따라서 B2B SaaS 마케팅과 관련하여 스포트라이트를 받는 두 가지 주요 메트릭이 있습니다. CAC와 LTV입니다. 그럼 각각에 대해 자세히 알아보도록 하겠습니다.

고객 확보 비용(CAC)

CAC는 회사가 신규 고객 확보에 지출하는 금액을 측정하는 지표입니다. 이제 비용을 측정하는 것 자체가 도전 과제입니다. 회사의 각 부서는 관련 비용을 총 고객 확보 비용으로 간주할 수 있습니다.

예를 들어, 귀하의 광고 부서는 고객 확보 비용으로 광고 지출에 레이블을 지정할 수 있습니다. 또는 재무 팀이 마케팅 부서에서 발생한 모든 비용을 취하여 CAC를 계산할 수 있습니다.

이러한 혼란은 메트릭의 전체 결과에 쉽게 영향을 미칠 수 있습니다. 그러나 비용을 적절하게 정의하면 문제를 해결할 수 있습니다. 비용의 정의는 회사마다 다를 수 있지만 귀사와 일치해야 합니다.

따라서 예를 들어 광고 지출을 비용으로 생각한다면 최종 고객 확보 비용을 얻기 위해 지속적으로 확보한 고객 수를 광고 비용으로 나누어야 합니다.

여기서 또 다른 시나리오를 언급하는 것도 중요합니다. 대행사를 고용하고 광고 실행을 담당하는 경우 어떻게 하시겠습니까? 이 경우 귀하에게 청구하는 모든 비용은 추가 비용이며 귀하의 측정항목과 관련이 없습니다.

특히 처리해야 할 여러 비용이 있는 경우 CAC를 측정하기가 어렵습니다. 그러나 아래의 간단한 방정식으로 몇 분 안에 CAC를 측정할 수 있습니다.

CAC = [총 판매 비용 + 총 마케팅 비용] / 신규 고객 확보

평생 가치(LTV)

LTV 또는 평생 가치는 SaaS 마케팅 전략에서 가장 중요한 지표 중 하나이기도 합니다. 전체 관계에서 비즈니스에 대한 특정 고객의 가치를 측정합니다.

즉, LTV는 측정하기 가장 어려운 메트릭 중 하나이며 많은 복잡성이 수반됩니다. 어떻게? 다음은 예입니다.

아직 학생인 고객이 있다고 가정합니다. 그들은 대학 때문에 무료 계정을 가지고 있습니다. 그러나 졸업하자마자 대학 이메일 주소에 더 이상 액세스할 수 없으므로 다른 이메일 주소를 만듭니다.

이제 회사에서 학생에게 무언가를 판매하려고 하면 새 이메일 주소를 통해 접근해야 할 수 있습니다. 학생이 이제 새 이메일 주소로 등록해야 하기 때문에 고객의 관계를 측정하려는 모든 노력이 헛될 수 있습니다.

이 문제를 극복하기 위해 LTV를 측정하는 가장 좋은 방법은 회사의 길이와 관련되고 향후 LTV를 예측하는 데 도움이 되는 날짜 범위를 설정하는 것입니다.

LTV를 측정하는 공식은 다음과 같습니다.

LTV = ARPA / 순 MRR 변동률 %. 이 방정식에서 ARPA는 이 공식에서 계정당 평균 수익을 나타내고 MRR은 월별 반복 수익입니다.

마케터는 LTV를 구축하기 위해 장기간 고객을 유지하는 것이 필수적입니다. 마찬가지로, CAC 상승을 억제하기 위해 지속 가능한 획득을 위해 새로운 기술과 민첩한 방법을 구현할 수 있습니다.

다음 질문은 언제 CAC 및 LTV 추적을 시작해야 합니까? 이 두 지표를 모두 사용하여 마케팅 캠페인에 대한 결정을 내리려면 예측 가치를 생성하기 위해 데이터 흐름이 의미가 있어야 합니다.

따라서 위에서 언급한 등식에 포함할 가치 있고 확실한 정보가 있을 때 잠시 기다렸다가 이러한 측정항목을 추적하는 것이 중요합니다.

B2B SaaS 마케팅 캠페인을 위해 추적해야 하는 웹사이트 측정항목

위에서 몇 가지 웹사이트 측정항목을 다루었지만 더 자세히 살펴보겠습니다.

회사에 대해 추적해야 하는 몇 가지 기본 웹사이트 측정항목이 있습니다. 다음은 검토할 수 있는 목록입니다.

• 방문자 수: 웹사이트에서 참여를 과시하기 전에 플랫폼을 방문하는 방문자 수를 추적해야 합니다. 방문자 수가 적다는 것은 마케팅 캠페인이 트래픽을 유도하는 데 비효율적일 수 있으며 숫자를 개선하기 위해 상황을 해결해야 할 수 있음을 의미합니다.
• 이탈률: SaaS 회사의 마케터라면 웹사이트의 이탈률도 추적해야 합니다. 이 비율은 귀하의 제품이나 웹사이트가 매력적이지 않다고 생각하여 다시 돌아온 사람들과 비교하여 귀하의 웹사이트를 방문한 사람들의 수를 나타냅니다.
• 페이지 조회수: 웹사이트에서 특정 수의 페이지를 탐색한 방문자 수를 계산하려는 경우 평균 페이지 조회수 측정항목이 원하는 결과를 찾는 데 도움이 될 수 있습니다.
• 방문당 상호작용: 이 우수한 측정항목은 방문자가 회사 웹사이트를 탐색하고 상호작용하는 방식을 측정하는 데 도움이 됩니다. 많은 방문자가 특정 소프트웨어에 대한 정보가 있는 페이지에 참여하는 경우 거기에서 해당 제품의 인기도를 평가할 수 있습니다.

웹사이트 메트릭 추적은 모든 SaaS 마케팅 캠페인에 필수적입니다. 이는 이러한 요소가 캠페인이 회사와 제품을 더 나은 방법으로 탐색하는 데 관심이 있을 수 있는 방문자 수에 미치는 영향을 확인하는 데 도움이 될 수 있기 때문입니다.

이 Google 데이터 스튜디오 템플릿을 사용하여 Google Analytics로 웹사이트 측정항목을 살펴보세요.

캠페인 실적 보고서를 어떻게 구성하고 결과에 대해 어떻게 조치를 취합니까?

B2B SaaS 마케팅 메트릭은 마케팅 캠페인을 효과적으로 실행하고 관리하는 데 도움이 될 수 있지만 함께 있고 다른 채널에서 생성된 경우에만 가능합니다. 각 측정항목에 대해 서로 다른 보고서를 디자인하고 캠페인 실적을 측정하는 것은 의미가 없습니다.

그러나 추적할 측정항목이 많기 때문에 최종 보고서가 잘 읽히고 모든 중요한 결과를 청중에게 전달하도록 하려면 어떻게 해야 할까요?

캠페인 성과 보고서에서 가장 중요한 것은 단순성이어야 합니다. 비즈니스에 도움이 되지 않을 수 있는 데이터, 그래픽 및 불필요한 통계가 너무 많은 보고서를 읽고 이해하는 것은 불가능합니다. 따라서 성과 보고서를 작성할 때 잘 흐르고 이해하기 쉬운 구조에 중점을 두어야 합니다.

성과 보고서를 준비할 때 보고서를 읽는 사람들이 생각할 수 있는 주요 질문에 답하는 것으로 시작하십시오. 청중은 답변을 통해 보고서에 대한 전반적인 아이디어를 얻고 관련 조치를 취하도록 도와야 합니다.

첫 번째 답변을 받은 후 보고서 독자가 알고 싶어할 수 있는 두 번째 질문이 첫 번째 질문에 이어져야 합니다.

다음은 이 구조를 이해하는 데 도움이 되는 예입니다.

SaaS 비즈니스에서 제공할 다양한 범주의 많은 제품이 있을 수 있습니다.

따라서 여기에서 가장 중요한 질문은 고객에게 인기 있는 제품 카테고리가 무엇입니까? 계속해서 보고서의 두 번째 질문은 일년 내내 엄청난 인기를 얻은 특정 제품일 수 있습니다.

두 번째 질문은 독자가 기본 질문에 대한 답변을 본 후 묻고 싶어하는 질문입니다. 그 대답은 보고서 독자가 회사에 이익이 되는 결과를 만들기 위해 취해야 하는 조치여야 합니다. 이 프레임워크는 대규모 팀과 추적할 메트릭이 많은 상황에서 가장 잘 작동합니다.

보고서에 대한 추가 도움말

단순함 외에도 보고서 스타일에도 주의를 기울여야 합니다. 결국, 좋은 프레젠테이션은 사물을 시각적으로 매력적으로 보이게 합니다. 보고서가 내러티브 스타일로 작성되고 개요 접근 방식이 있는지 확인하십시오.

또한 보고서의 간단한 레이아웃을 지원하려면 더 나은 시각화에 중점을 둡니다. 단어보다는 차트, 막대 또는 표를 통해 결과를 설명하십시오. 다시 말하지만 궁극적인 동기는 이해하기 쉬운 보고서를 만드는 것이어야 합니다.

보고서 결과를 설명할 때 주요 목표는 마케팅 캠페인의 성과를 강조하는 것이어야 합니다. 부차적인 질문을 통해 결과에 영향을 미쳤을 수 있는 요인을 언급해야 합니다.

마지막으로 보고서 마지막에 향후 캠페인에 도움이 될 권장 사항을 위한 공간을 제공합니다. 이 섹션에서는 캠페인의 원하는 결과를 달성하는 데 도움이 된 요소도 강조 표시합니다.

결과에 대한 조치 취하기

캠페인 성과 보고서의 동기는 결과를 강조하는 것만이 아니어야 합니다. 또한 회사가 개선을 위해 따라야 하는 제안이나 움직임을 포함해야 합니다.

많은 마케터가 저지르는 가장 큰 실수 중 하나는 동기 없이 측정항목을 추적하는 것입니다. 불행히도 이것은 이러한 마케팅 담당자가 귀하의 캠페인에 대한 실행 계획을 개발하는 것을 어렵게 만듭니다.

측정항목에 대해 전혀 모르고 계속 추적하고 있다면 그러한 노력을 기울일 필요가 없습니다. 그러나 결과에 대해 적절한 조치를 취하려면 먼저 측정항목의 목적을 이해한 다음 캠페인을 실행하고 관리하는 동안 직면할 수 있는 문제를 해결하기 위한 전략을 구성해야 합니다.

JJ 레이놀즈 소개

이 기사의 주제는 B2B SaaS 마케팅에 대한 JJ Reynolds와의 팟캐스트 인터뷰에서도 다루어졌습니다. JJ Reynolds는 전문 마케팅 분석가이자 Supermetrics의 일반 사용자입니다.

그는 유명한 대행사인 Mediaauthentic을 운영하고 있습니다. JJ는 일반적으로 에이전시 웹사이트의 비디오에 출연하여 마케팅의 다양한 측면에 대한 지식을 공유합니다.