B2B SaaSビジネスのマーケティングキャンペーンを作成、実行、および管理する方法

成長志向のB2BSaaS企業のマーケティング担当者であれば、目標指向のB2B SaaSマーケティングキャンペーンを作成、実行、管理し、成功を収めることがいかに重要であるかをご存知でしょう。 ただし、顧客に提供するのに最適なソフトウェアが世界にある場合でも、B2B SaaSのマーケティング戦略が不十分だと、研究開発への投資が無駄になりがちです。

B2B SaaSマーケティングは、実店舗の企業が使用するマーケティング戦略に類似しているという一般的な誤解があります。 信じられないかもしれませんが、SaaSのニッチ市場には、新しいソフトウェアを革新し、業界のリーダーに挑戦する方法を見つける何百もの新しい企業が含まれています。 また、競合他社が特定の製品を無料で販売している場合もあります。

これらの事実を考慮すると、B2BSaaS企業が目立つために明確な市場アプローチを必要とすることは理解できます。 したがって、SaaS作品を適切なオーディエンスに売り込むのに苦労している場合、この記事では、成功するマーケティングキャンペーンを作成および管理する方法について説明します。 この記事は、JJ Reynoldsのポッドキャストに基づいており、B2BSaaSマーケティングキャンペーンについての深い洞察を提供します。

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• B2BSaaS製品のマーケティングキャンペーンをどのように設計しますか
• B2BSaaSマーケティングキャンペーンで追跡する必要のあるキャンペーンメトリック
• CACとLTVをどのように追跡し、これらのメトリックの追跡をいつ開始する必要がありますか
• B2BSaaSマーケティングキャンペーンで追跡する必要があるWebサイトのメトリック
• キャンペーンのパフォーマンスレポートをどのように構成し、結果に対してどのように行動しますか

B2BSaaS製品のマーケティングキャンペーンをどのように設計しますか

B2B SaaSマーケティングキャンペーンを設計する場合、最初のステップは、SaaSマーケティングと他の形式のマーケティングの違いを認識することです。 これらが異なる3つの方法があります。

• SaaS製品は非常に複雑で、多数の機能が搭載されています。 SaaSマーケターとしての主な課題は、これらすべての機能をいくつかの利点にまとめて、この製品が顧客の成功にどのように役立つかについて1つの答えを得ることができるようにすることです。
• SaaS製品をマーケティングする際には、ユーザーのペルソナを理解することが不可欠です。 あなたはあなたの製品を使用するかもしれない会社を考慮する必要があるだけでなく、あなたは会社であなたの製品を扱っているかもしれないチームメンバーを理解する必要もあります。
• SaaS製品の価格設定は企業にとって繰り返し発生する費用であるため、固定の値札はありません。 代わりに、SaaS製品の価格は3〜5層に分割されているため、さまざまな顧客がビジネスニーズに応じて簡単に使用できます。

B2B SaaSマーケティングがさまざまな方法でどのように変化するかを理解したところで、成功するマーケティング計画を設計するための計画を立てることから始めましょう。 それで、どこから始めるべきですか？

戦略の作成から始めます

あなたがマーケティングキャンペーンを始める前に、あなたが達成するために一生懸命働くかもしれないことからあなたのビジネスの期待を確立することは不可欠です。 その後、それはすべて戦略を作成し、それを機能させるために後退することです。

たとえば、小規模なB2B SaaS企業の場合、マーケティングの主な目的は、1か月以内に10人の顧客を獲得することかもしれません。 それはあなたの期待であり、それを確立したら、その目標を可能にするために関連する行動を取ることによって後戻りすることができます。

これが例です。 マーケティング担当者として、戦略の作成を開始する最良の方法は、ホワイトボードを使用して、必要なすべての結果を書き込むことです。 次に、達成したいリードの割合を計算します。

それができたら、逆方向に作業して、目標を達成するために送信しなければならない可能性のある電子メールの数を計算します。 繰り返しになりますが、この方法は、すべてのSaaS企業で機能する現実的な期待をキュレートするのに役立ちます。

時々あなたが直面するかもしれない最大の挑戦は現実と期待の間の対立です。 ただし、この問題は、データ分析を通じてリーダーシップチームとしっかりと会話することでも解決できます。

あなたのブランドに焦点を当てる

あなたの会社のブランドは、SaaSマーケティングの最も重要な要素の1つです。 ブランディングは難しいものですが、それに取り組むと、消費者の信頼を築き、広告のクリック数を増やし、コンバージョン率を向上させ、ビジネスの強力な基盤を確立するのに役立ちます。

強力なSaaSブランドを作成するには、最初にビジュアルに取り組む必要があります。 これには、会社を強調するために作成したコンテンツやストーリーが含まれる場合があります。

第二に、あなたの会社のために明確な物語を確立することが不可欠です。 次に、あなたの声のトーンを見つけて、正式な文体を確立します。

最後に、アプローチに一貫性を持たせ、コンテンツや教育などのツールに投資して、ブランディングに価値を付加します。

購入者のペルソナに注意を払う

マーケティングキャンペーンを設計する前に、あなたの製品を購入したいと思うかもしれない人々について調べてください。 マーケティング活動は通常、理想的な顧客プロファイルに依存するため、ターゲットバイヤーのニーズを理解することが不可欠です。

B2BSaaSマーケティングキャンペーンで追跡する必要のあるキャンペーンメトリック

戦略の準備が整い、最終的にキャンペーンを開始した後は、チェックとバランスをとることなく、単に結果を出すことはできません。 キャンペーンのパフォーマンスを測定するために、3つの主要なカテゴリに分けられたいくつかの有用なB2BSaaSマーケティング指標があります。

カテゴリは、B2B SaaSマーケティングファネルにちなんで名付けられ、ファネルの上部、ファネルの中央、およびファネルメトリックの下部と呼ばれます。

目標到達プロセスの指標の上位

これらの指標には、マーケティングキャンペーンを構築するためのチームのすべてのアクションが含まれます。 たとえば、送信した電子メールの数、広告のインプレッション、またはSaaS製品を販売するために参加する可能性のあるポッドキャストが含まれる場合があります。

このGoogleDataStudioテンプレートを試して、ソーシャルメディアチャネルの指標を確認してください。

これらのメトリックは非常に簡単に追跡できます。 あなたの会社のCEOがポッドキャストに参加できず、その結果、あなたのマーケティングキャンペーンが苦しんでいるとしましょう。 その場合、注意が必要な要素を即座に把握できます。

目標到達プロセスの指標の中央

目標到達プロセスの中間の指標は、目標到達プロセスの認識段階から検討段階にリードがどのように移行しているかを理解するのに役立つように設計されています。 さらに、これらの指標は、目標到達プロセス内の消費者の購入意向を定量化するのに役立ちます。

彼らはまたあなたのマーケティングキャンペーンの間あなたのウェブサイトのパフォーマンスを追跡します。 以下でウェブサイトの指標について詳しく説明しますが、これらには、提供している可能性のある製品を閲覧したユーザーの数を追跡するのに役立つページビューの指標が含まれる場合があります。

さらに、Webサイトのバウンス率は、Webサイトを通じてキャンペーンのパフォーマンスを評価するのに役立つもう1つの主要な指標の1つです。

目標到達プロセスの指標の真ん中のもう1つの例は、製品を調査するためにチームが受けた可能性のある電話の数です。

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目標到達プロセスの指標の下部

これらの指標は、顧客と機会の段階でマーケティング戦略のパフォーマンスを測定するのに最も効果的です。 これらは、収益への影響を認識し、キャンペーンの最適化と改善の決定の管理をガイドするのに役立ちます。

目標到達プロセスの最下位の指標の例としては、キャンペーン中に発生したリード売上があります。 高いリード売上は、キャンペーンと実装された戦略の優れたパフォーマンスを表しています。 一方、リードの売り上げが少ないということは、キャンペーンで目的の結果が得られない可能性があることを意味します。

このGoogleDataStudioテンプレートを試して、HubSpotメトリックを確認してください。

あなたのようなすべてのマーケティング担当者は、これらのB2B SaaSマーケティング指標について知り、それらを適切に分析することが不可欠です。 これらがないと、努力の成果を測定し、必要に応じて改善を行うことができない場合があります。

CACとLTVをどのように追跡し、これらのメトリックの追跡をいつ開始する必要がありますか

SaaSマーケティングキャンペーンのパフォーマンスを評価するために追跡する必要のあるメトリックがたくさんあることは間違いありません。 メトリックの数が一部を圧倒する可能性がありますが、優先順位付けが役立つ場合があります。 無駄なメトリックを追いかけないように、優先順位を付けることが重要です。

したがって、B2B SaaSマーケティングに関しては、注目を集める2つの主要な指標があります。 これらはCACとLTVです。 それでは、それぞれについて詳しく説明しましょう。

顧客獲得コスト（CAC）

CACは、企業が新規顧客の獲得に費やす金額を測定する指標です。 現在、コストの測定はそれ自体が課題です。 会社の各部門は、関連するコストを総顧客獲得コストと見なす場合があります。

たとえば、広告部門は、顧客獲得コストの下で広告への支出にラベルを付ける場合があります。 または、財務チームは、マーケティング部門が負担するすべてのコストを使用してCACを計算することもできます。

この混乱は、メトリックの全体的な結果に簡単に影響を与える可能性があります。 ただし、コストを適切に定義することで問題を解決できます。 コストの定義は会社によって異なる場合がありますが、あなたのコストと一致している必要があります。

したがって、たとえば、広告費を費用と見なす場合は、獲得した顧客の数を広告費で常に割って、最終的な顧客獲得費用を取得するようにしてください。

ここで別のシナリオに言及することも重要です。 あなたが代理店を雇い、彼らがあなたの広告を実行する責任がある場合はどうなりますか？ その場合、彼らがあなたに請求する費用は余分であり、あなたの測定基準とは関係ありません。

特に、対処しなければならない費用が複数ある場合は、CACを測定するのは困難です。 ただし、以下の簡単な式を使用して、数分以内にCACを測定できます。

CAC=[総売上原価+総マーケティング費用]/新規顧客の獲得

生涯価値（LTV）

LTV、つまり生涯価値も、SaaSマーケティング戦略の最も重要な指標の1つです。 これは、関係全体にわたるビジネスの特定の顧客の価値を測定します。

とはいえ、LTVは測定が最も難しい指標の1つであり、多くの複雑な問題があります。 どのように？ これが例です。

まだ学生である顧客がいるとします。 彼らは大学のために無料のアカウントを持っています。 ただし、卒業するとすぐに大学のメールアドレスにアクセスできなくなるため、別のメールアドレスを作成します。

今、あなたの会社が学生に何かを売ろうとすると、あなたは彼らの新しい電子メールアドレスを通して彼らにアプローチしなければならないかもしれません。 学生は新しい電子メールアドレスでサインアップする必要があるため、顧客との関係を測定するためのすべての努力が無駄になる可能性があります。

この問題を克服するために、LTVを測定する最良の方法は、会社の長さに関連し、将来のLTVの予測に役立つ日付範囲を設定することです。

LTVを測定する式は次のとおりです。

LTV = ARPA /ネットMRRチャーン％。 この式では、ARPAはこの式のアカウントあたりの平均収益を表し、MRRは毎月の経常収益です。

LTVを構築するには、マーケティング担当者として顧客を長期間維持することが不可欠です。 同様に、CACの上昇を抑えるために、持続可能な取得のために新しいテクノロジーとアジャイルな方法を実装できます。

次の質問は、いつCACとLTVの追跡を開始する必要があるかということです。 これらの両方の指標を使用してマーケティングキャンペーンの意思決定を行う場合は、予測値を生成するためにデータフローが意味のあるものである必要があることを確認する必要があります。

したがって、上記の方程式に含める価値のある信頼できる情報がある場合は、しばらく待ってこれらのメトリックを追跡することが重要です。

B2BSaaSマーケティングキャンペーンで追跡する必要があるWebサイトのメトリック

上記のいくつかのウェブサイトの指標に触れましたが、それらをさらに詳しく見ていきましょう。

あなたがあなたの会社のために追跡しなければならないいくつかの主要なウェブサイトの測定基準があります。 これがあなたが通り抜けたいと思うかもしれないリストです。

• 訪問者の数：Webサイトでエンゲージメントを誇示する前に、プラットフォームにアクセスした訪問者の数を追跡する必要があります。 訪問者が少ないということは、マーケティングキャンペーンがトラフィックの促進に効果がない可能性があることを意味し、数を増やすために状況を解決する必要があるかもしれません。
• バウンス率：SaaS企業のマーケティング担当者は、Webサイトのバウンス率も追跡する必要があります。 この率は、あなたの製品やWebサイトが魅力的でないと感じたために戻ってきた人と比較した、あなたのWebサイトにアクセスした人の数を示しています。
• ページビュー：Webサイトで特定のページ数を閲覧した訪問者の数を計算する場合は、平均ページビューメトリックが目的の結果を見つけるのに役立つ場合があります。
• 訪問あたりのインタラクション：この優れたメトリックは、訪問者が会社のWebサイトをナビゲートしてインタラクションを行う方法を測定するのに役立ちます。 多くの訪問者が特定のソフトウェアに関する情報を含むページにアクセスしている場合は、そこからその製品の人気を評価できます。

Webサイトのメトリックを追跡することは、SaaSマーケティングキャンペーンにとって不可欠です。 これは、これらの要因が、会社や製品をより良い方法で探索することに関心を持つ可能性のある訪問者の数に対するキャンペーンの影響を確立するのに役立つためです。

このGoogleDataStudioテンプレートを試して、GoogleAnalyticsでウェブサイトの指標を確認してください。

キャンペーンのパフォーマンスレポートをどのように構成し、結果に対してどのように行動しますか

B2B SaaSマーケティング指標は、マーケティングキャンペーンを効果的に実行および管理するのに役立ちますが、それらが一緒になってさまざまなチャネルから生成された場合に限ります。 指標ごとに異なるレポートを設計し、キャンペーンのパフォーマンスを測定しても意味がありません。

しかし、追跡するメトリックが多数あるので、最終レポートがよく読まれ、すべての重要な調査結果がオーディエンスに伝達されるようにするにはどうすればよいでしょうか。

キャンペーンのパフォーマンスレポートで最も重要なことは、そのシンプルさです。 データ、グラフィックス、およびビジネスに有益でない可能性のある不要な統計が多すぎるレポートを読んで理解することは不可能です。 したがって、パフォーマンスレポートを作成するときは、流れがよく、理解しやすい構造に焦点を当てる必要があります。

パフォーマンスレポートを作成するときは、レポートを読んでいる人の頭に浮かぶ可能性のある主要な質問に答えることから始めます。 あなたの聴衆は、彼らが関連する行動をとるのを助けるために、答えを通してあなたの報告についての全体的な考えを得る必要があります。

最初の回答を得た後、最初の質問の後に、レポートの読者が知りたいと思うかもしれない2番目の質問が続くはずです。

これは、この構造を理解するのに役立つ例です。

SaaSビジネスで提供するさまざまなカテゴリの製品が多数ある可能性があります。

では、ここでの主な質問は、どの製品カテゴリが顧客に人気があるかということかもしれません。 次に、レポートの2番目の質問は、年間を通じて絶大な人気を得ている特定の製品である可能性があります。

2番目の質問は、最初の質問に対する回答を見た後、読者が何を尋ねたいかということです。 その答えは、レポートの読者があなたの会社にとって有益な結果を出すために取るべき行動でなければなりません。 このフレームワークは、大規模なチームと追跡する多数のメトリックがある状況で最適に機能します。

レポートに関するその他のヒント

単純さ以外に、レポートのスタイルにも注意を払う必要があります。 結局のところ、優れたプレゼンテーションは物事を視覚的に魅力的に見せます。 レポートが物語形式で書かれ、アウトラインアプローチを採用していることを確認してください。

さらに、レポートのシンプルなレイアウトをサポートするために、より良い視覚化に焦点を当てます。 言葉ではなく、チャート、バー、または表を使用して調査結果を説明します。 繰り返しになりますが、最終的な動機は、理解しやすいレポートを作成することです。

レポートの結果を説明するときの主な目的は、マーケティングキャンペーンのパフォーマンスを強調することです。 二次的な質問を通じて、結果に影響を与えた可能性のある要因について必ず言及してください。

最後に、レポートの最後に、将来のキャンペーンに役立つ推奨事項のためのスペースを提供します。 このセクションでは、キャンペーンの望ましい結果を達成するのに役立った要因も強調します。

結果に対してアクションを実行する

キャンペーンのパフォーマンスレポートの動機は、調査結果を強調することだけではありません。 また、改善を行うために会社が従うべき提案や動きも含まれている必要があります。

多くのマーケターが犯す最大の過ちの1つは、動機なしにメトリックを追跡することです。 残念ながら、これにより、これらのマーケターがキャンペーンのアクションプランを作成することが困難になります。

メトリックについての知識がなく、それを追跡している場合は、その努力をする意味がありません。 ただし、結果に関連するアクションを実行する場合は、最初にメトリックの目的を理解してから、キャンペーンの実行および管理中に直面する可能性のある問題に対処するための戦略をキュレートしてください。

JJレイノルズについて

この記事のトピックは、B2BSaaSマーケティングに関するJJレイノルズへのポッドキャストインタビューでも取り上げられました。 JJ Reynoldsは、専門のマーケティングアナリストであり、Supermetricsの常連ユーザーです。

彼は有名なエージェンシー、Mediauthenticを運営しています。 JJは通常、代理店のWebサイトのビデオに出演し、マーケティングのさまざまな側面に関する知識を共有しています。