Cara membuat, menjalankan, dan mengelola kampanye pemasaran untuk bisnis SaaS B2B

Jika Anda seorang pemasar di perusahaan SaaS B2B yang berpikiran berkembang, Anda akan tahu betapa pentingnya membuat, menjalankan, dan mengelola kampanye pemasaran SaaS B2B yang berorientasi pada tujuan dan mencapai kesuksesan. Namun, bahkan jika Anda memiliki perangkat lunak yang sempurna untuk ditawarkan kepada pelanggan Anda, strategi pemasaran SaaS B2B yang buruk dapat dengan mudah membuat investasi penelitian dan pengembangan Anda sia-sia.

Ada kesalahpahaman umum bahwa pemasaran SaaS B2B mirip dengan strategi pemasaran yang digunakan perusahaan bata-dan-mortir. Percaya atau tidak, ceruk SaaS berisi ratusan perusahaan baru yang berinovasi perangkat lunak baru dan menemukan cara untuk menantang para pemimpin industri mereka. Anda mungkin juga menemukan beberapa pesaing Anda menjual produk tertentu secara gratis.

Mempertimbangkan fakta ini, dapat dimengerti bahwa perusahaan SaaS B2B memerlukan pendekatan pasar yang berbeda untuk menonjol. Jadi, jika Anda telah berjuang untuk memasarkan kreasi SaaS Anda ke audiens yang tepat, artikel ini akan memandu Anda tentang bagaimana Anda dapat membuat dan mengelola kampanye pemasaran yang sukses. Berdasarkan podcast dengan JJ Reynolds, artikel ini memberi Anda wawasan mendalam tentang kampanye pemasaran SaaS B2B.

Maju cepat >>

• Bagaimana Anda merancang kampanye pemasaran untuk produk SaaS B2B?
• Metrik kampanye apa yang harus Anda lacak untuk kampanye pemasaran SaaS B2B
• Bagaimana Anda melacak CAC dan LTV, dan kapan Anda harus mulai melacak metrik ini?
• Metrik situs web apa yang harus Anda lacak untuk kampanye pemasaran SaaS B2B
• Bagaimana Anda menyusun laporan kinerja kampanye, dan bagaimana Anda mengambil tindakan terhadap hasilnya?

Bagaimana Anda merancang kampanye pemasaran untuk produk SaaS B2B?

Ketika merancang kampanye pemasaran SaaS B2B, langkah pertama adalah mengenali perbedaan antara pemasaran SaaS dan bentuk pemasaran lainnya. Berikut adalah tiga cara di mana mereka berbeda.

• Produk SaaS cukup kompleks dan sarat dengan banyak fitur. Sebagai pemasar SaaS, tantangan inti Anda adalah memastikan bahwa semua fitur tersebut dirangkum menjadi beberapa manfaat sehingga Anda dapat memiliki satu jawaban tentang bagaimana produk ini dapat membantu pelanggan meraih kesuksesan.
• Saat memasarkan produk SaaS, sangat penting untuk memahami persona pengguna. Anda tidak hanya harus mempertimbangkan perusahaan yang mungkin menggunakan produk Anda, tetapi Anda juga harus memahami anggota tim yang mungkin bekerja dengan produk Anda di sebuah perusahaan.
• Penetapan harga produk SaaS adalah biaya berulang bagi perusahaan, sehingga mereka tidak memiliki label harga tetap. Sebagai gantinya, harga produk SaaS dibagi menjadi tiga hingga lima tingkatan, sehingga memudahkan pelanggan yang berbeda untuk menggunakannya sesuai dengan kebutuhan bisnis mereka.

Sekarang setelah Anda mengetahui bagaimana pemasaran SaaS B2B bervariasi dalam berbagai cara, mari kita mulai dengan membuat rencana untuk merancang rencana pemasaran yang sukses. Jadi, di mana Anda harus mulai?

Mulailah dengan membuat strategi

Sebelum Anda memulai kampanye pemasaran, penting untuk menetapkan ekspektasi bisnis Anda dari apa yang mungkin Anda kerjakan dengan susah payah untuk dicapai. Setelah itu, semuanya tentang membuat strategi dan kemudian bergerak mundur untuk membuatnya berhasil.

Misalnya, jika Anda adalah perusahaan SaaS B2B kecil, tujuan utama Anda dalam pemasaran mungkin adalah mendapatkan sepuluh pelanggan dalam sebulan. Itulah harapan Anda, dan setelah Anda menetapkannya, Anda kemudian dapat bekerja mundur dengan mengambil tindakan yang relevan untuk membuat tujuan itu menjadi mungkin.

Berikut adalah contoh. Sebagai pemasar, cara terbaik untuk mulai membuat strategi adalah dengan menggunakan papan tulis dan menulis semua hasil yang Anda inginkan. Kemudian tentukan persentase prospek yang ingin Anda capai.

Setelah Anda memilikinya, kerjakan mundur dan hitung jumlah email yang mungkin harus Anda kirim untuk mencapai tujuan Anda. Sekali lagi, metode ini membantu menyusun ekspektasi realistis yang bekerja dengan semua perusahaan SaaS.

Terkadang tantangan terbesar yang mungkin Anda hadapi adalah konflik antara kenyataan dan harapan. Namun, masalah ini juga dapat diselesaikan dengan melakukan percakapan yang solid dengan tim kepemimpinan melalui analisis data.

Fokus pada merek Anda

Merek perusahaan Anda adalah salah satu komponen terpenting dari pemasaran SaaS. Pencitraan merek itu sulit, tetapi jika Anda mengusahakannya, itu dapat membantu membangun kepercayaan konsumen, meningkatkan klik pada iklan Anda, meningkatkan rasio konversi, dan membangun dasar yang kuat untuk bisnis Anda.

Untuk membuat merek SaaS yang kuat, Anda harus terlebih dahulu mengerjakan visual Anda. Ini mungkin termasuk konten dan cerita yang Anda buat untuk menyoroti perusahaan Anda.

Kedua, penting untuk membangun narasi yang jelas untuk perusahaan Anda. Kemudian temukan nada suara Anda dan buat gaya penulisan formal.

Terakhir, konsistenlah dengan pendekatan Anda dan investasikan alat seperti konten dan pendidikan untuk menambah nilai pada merek Anda.

Perhatikan persona pembeli

Sebelum merancang kampanye pemasaran, cari tahu tentang orang-orang yang mungkin ingin membeli produk Anda. Aktivitas pemasaran Anda biasanya bergantung pada Profil Pelanggan Ideal, jadi sangat penting untuk memahami kebutuhan pembeli target Anda.

Metrik kampanye apa yang harus Anda lacak untuk kampanye pemasaran SaaS B2B

Setelah Anda memiliki strategi yang siap dan akhirnya meluncurkan kampanye Anda, Anda tidak bisa membiarkannya menghasilkan hasil tanpa pemeriksaan dan keseimbangan. Ada beberapa metrik pemasaran SaaS B2B yang berguna, dibagi menjadi tiga kategori utama, untuk mengukur kinerja kampanye Anda.

Kategori diberi nama setelah corong pemasaran SaaS B2B dan disebut bagian atas corong, tengah corong, dan bawah corong metrik.

Metrik corong teratas

Metrik ini mencakup semua tindakan tim Anda untuk membangun kampanye pemasaran Anda. Misalnya, mereka mungkin menyertakan jumlah email yang Anda kirim, tayangan iklan, atau podcast yang mungkin Anda hadiri untuk memasarkan produk SaaS Anda.

Cobalah template Google Data Studio ini untuk melihat metrik saluran media sosial Anda.

Metrik ini cukup mudah dilacak. Misalkan CEO perusahaan Anda gagal menghadiri podcast, dan akibatnya, kampanye pemasaran Anda terganggu. Dalam hal ini, Anda dapat langsung mengetahui faktor yang membutuhkan perhatian Anda.

Metrik tengah corong

Metrik corong tengah dirancang untuk membantu Anda memahami cara prospek beralih dari tahap kesadaran ke tahap pertimbangan corong. Selain itu, metrik ini membantu mengukur niat pembelian konsumen dalam corong Anda.

Mereka juga melacak kinerja situs web Anda selama kampanye pemasaran Anda. Kami akan mempelajari lebih lanjut tentang metrik situs web di bawah, tetapi ini mungkin termasuk metrik tampilan halaman yang membantu melacak jumlah orang yang melihat produk yang mungkin Anda tawarkan.

Selain itu, rasio pentalan situs web Anda adalah salah satu metrik utama yang dapat membantu Anda mengevaluasi kinerja kampanye melalui situs web Anda.

Contoh lain dari metrik tengah corong adalah jumlah panggilan telepon yang mungkin diterima tim Anda untuk menyelidiki produk.

Cobalah template Google Data Studio ini untuk melihat metrik CallRail Anda.

Bagian bawah metrik corong

Metrik ini adalah yang paling efektif dalam mengukur kinerja strategi pemasaran Anda pada tahap pelanggan dan peluang. Mereka membantu Anda mengenali dampak pendapatan dan memandu pengoptimalan kampanye dan mengelola keputusan peningkatan.

Contoh metrik terbawah mungkin adalah penjualan prospek yang dihasilkan selama kampanye. Penjualan timbal yang tinggi menunjukkan kinerja yang sangat baik dari kampanye Anda dan strategi yang Anda terapkan. Di sisi lain, penjualan timbal rendah berarti kampanye Anda mungkin gagal menghasilkan hasil yang Anda inginkan.

Cobalah template Google Data Studio ini untuk melihat metrik HubSpot Anda.

Sangat penting bagi setiap pemasar seperti Anda untuk mengetahui tentang metrik pemasaran SaaS B2B ini dan menganalisisnya dengan tepat. Tanpa ini, Anda mungkin tidak dapat mengukur kinerja upaya Anda dan melakukan perbaikan jika diperlukan.

Bagaimana Anda melacak CAC dan LTV, dan kapan Anda harus mulai melacak metrik ini?

Tidak ada keraguan bahwa ada banyak metrik yang harus Anda lacak untuk mengevaluasi kinerja kampanye pemasaran SaaS Anda. Jumlah metrik mungkin membanjiri beberapa, tetapi memprioritaskan dapat membantu. Memprioritaskan sangat penting agar Anda tidak mengejar metrik yang tidak berguna.

Jadi, ketika berbicara tentang pemasaran SaaS B2B, ada dua metrik utama yang menjadi sorotan. Ini adalah CAC dan LTV. Jadi, mari kita bahas masing-masing secara rinci.

Biaya akuisisi pelanggan (CAC)

CAC adalah metrik yang mengukur jumlah yang dikeluarkan perusahaan Anda untuk mendapatkan pelanggan baru. Sekarang mengukur biaya merupakan tantangan tersendiri. Setiap departemen di perusahaan Anda dapat mempertimbangkan biaya terkait sebagai total biaya akuisisi pelanggan.

Misalnya, departemen periklanan Anda mungkin melabeli pengeluaran untuk iklan di bawah biaya akuisisi pelanggan. Atau, tim keuangan dapat menghitung CAC dengan mengambil semua biaya yang dikeluarkan oleh departemen pemasaran.

Kebingungan ini dapat dengan mudah memengaruhi hasil metrik secara keseluruhan. Namun, masalah ini dapat diselesaikan dengan mendefinisikan biaya secara memadai. Definisi biaya dapat bervariasi di perusahaan yang berbeda, tetapi harus konsisten dengan Anda.

Jadi, misalnya, jika Anda menganggap pembelanjaan iklan sebagai biaya, pastikan Anda terus-menerus membagi jumlah pelanggan yang diperoleh dengan pembelanjaan iklan untuk mendapatkan biaya akuisisi pelanggan akhir.

Penting juga untuk menyebutkan skenario lain di sini. Bagaimana jika Anda telah menyewa agen, dan mereka bertanggung jawab untuk menjalankan iklan Anda? Dalam hal ini, biaya apa pun yang mereka kenakan kepada Anda adalah tambahan dan tidak terkait dengan metrik Anda.

Sulit untuk mengukur CAC, terutama jika ada banyak pengeluaran yang mungkin harus Anda tangani. Namun, Anda dapat mengukur CAC dalam hitungan menit dengan persamaan sederhana di bawah ini.

CAC = [Total biaya penjualan + Total biaya pemasaran] / Pelanggan baru diperoleh

Nilai Seumur Hidup (LTV)

LTV, atau nilai seumur hidup, juga merupakan salah satu metrik paling penting untuk strategi pemasaran SaaS. Ini mengukur nilai pelanggan tertentu untuk bisnis di seluruh hubungan.

Yang mengatakan, LTV adalah salah satu metrik yang paling sulit untuk diukur dan memiliki banyak komplikasi yang terlibat. Bagaimana? Berikut adalah contoh.

Misalkan Anda memiliki pelanggan yang masih berstatus pelajar. Mereka memiliki akun gratis karena universitas mereka. Tetapi begitu mereka lulus, mereka tidak lagi memiliki akses ke alamat email universitas, jadi mereka membuat yang lain.

Sekarang, jika perusahaan Anda mencoba menjual sesuatu kepada siswa, Anda mungkin harus mendekati mereka melalui alamat email baru mereka. Semua upaya Anda untuk mengukur hubungan pelanggan mungkin sia-sia karena siswa sekarang harus mendaftar dengan alamat email baru.

Untuk mengatasi masalah ini, cara terbaik untuk mengukur LTV adalah dengan menetapkan rentang tanggal yang relevan dengan panjang perusahaan dan membantu dalam memprediksi LTV di masa depan.

Rumus untuk mengukur LTV adalah sebagai berikut:

LTV = ARPA / Net MRR Churn %. Dalam persamaan ini, ARPA adalah singkatan dari pendapatan rata-rata per akun dalam rumus ini, sedangkan MRR adalah pendapatan berulang bulanan.

Sangat penting bagi Anda sebagai pemasar untuk mempertahankan pelanggan untuk waktu yang lama untuk membangun LTV. Demikian pula, teknologi baru dan cara yang gesit dapat diterapkan untuk akuisisi berkelanjutan untuk menahan kenaikan CAC.

Pertanyaan selanjutnya adalah, kapan Anda harus mulai melacak CAC dan LTV? Jika Anda ingin menggunakan kedua metrik ini untuk membuat keputusan tentang kampanye pemasaran Anda, Anda perlu memastikan bahwa data yang mengalir harus bermakna untuk menghasilkan nilai prediktif.

Oleh karena itu, penting bagi Anda untuk menunggu beberapa saat dan melacak metrik ini saat Anda memiliki informasi berharga dan autentik untuk disertakan dalam persamaan yang disebutkan di atas.

Metrik situs web apa yang harus Anda lacak untuk kampanye pemasaran SaaS B2B

Kami telah menyentuh beberapa metrik situs web di atas, tetapi mari kita lihat lebih detail.

Ada beberapa metrik situs web utama yang harus Anda lacak untuk perusahaan Anda. Berikut adalah daftar yang mungkin ingin Anda lalui.

• Jumlah pengunjung: Sebelum Anda memamerkan keterlibatan di situs web Anda, Anda perlu melacak jumlah pengunjung yang mengunjungi platform Anda. Pengunjung yang rendah berarti kampanye pemasaran Anda mungkin tidak efektif dalam mengarahkan lalu lintas, dan Anda mungkin harus mengatasi situasi untuk meningkatkan jumlah tersebut.
• Rasio pentalan: Jika Anda seorang pemasar di perusahaan SaaS, Anda juga harus melacak rasio pentalan situs web Anda. Rasio ini mengacu pada jumlah orang yang mengunjungi situs web Anda dibandingkan dengan mereka yang bangkit kembali karena mereka menganggap produk atau situs web Anda tidak menarik.
• Tampilan halaman: Jika Anda ingin menghitung jumlah pengunjung yang menjelajahi sejumlah halaman tertentu di situs web Anda, metrik tampilan halaman rata-rata dapat membantu Anda menemukan hasil yang diinginkan.
• Interaksi per kunjungan: Metrik luar biasa ini membantu Anda mengukur bagaimana pengunjung Anda menavigasi situs web perusahaan Anda dan melakukan interaksi. Jika banyak pengunjung terlibat pada halaman dengan informasi tentang perangkat lunak tertentu, Anda dapat mengevaluasi popularitas produk tersebut dari sana.

Melacak metrik situs web sangat penting untuk kampanye pemasaran SaaS apa pun. Itu karena faktor-faktor ini dapat membantu Anda menetapkan dampak kampanye Anda terhadap jumlah pengunjung yang mungkin tertarik untuk menjelajahi perusahaan dan produk Anda dengan cara yang lebih baik.

Cobalah template Google Data Studio ini untuk melihat metrik situs web Anda dengan Google Analytics.

Bagaimana Anda menyusun laporan kinerja kampanye, dan bagaimana Anda mengambil tindakan terhadap hasilnya?

Metrik pemasaran SaaS B2B Anda dapat membantu Anda menjalankan dan mengelola kampanye pemasaran secara efektif, tetapi hanya jika metrik tersebut digabungkan dan dihasilkan dari saluran yang berbeda. Tidak ada gunanya merancang laporan yang berbeda untuk setiap metrik dan mengukur kinerja kampanye.

Tetapi dengan banyak metrik untuk dilacak, bagaimana Anda dapat memastikan bahwa laporan akhir Anda terbaca dengan baik dan mengomunikasikan semua temuan penting kepada audiens Anda?

Hal terpenting untuk laporan kinerja kampanye haruslah kesederhanaannya. Tidak mungkin membaca dan memahami laporan dengan terlalu banyak data, grafik, dan statistik yang tidak perlu yang mungkin tidak bermanfaat bagi bisnis Anda. Jadi, saat membuat laporan kinerja, Anda harus fokus pada struktur yang mengalir dengan baik dan mudah dipahami.

Saat menyiapkan laporan kinerja, mulailah dengan menjawab pertanyaan utama yang mungkin muncul di benak orang yang membaca laporan Anda. Audiens Anda harus mendapatkan gambaran menyeluruh tentang laporan Anda melalui jawabannya, membantu mereka mengambil tindakan yang relevan.

Setelah mendapatkan jawaban pertama mereka, pertanyaan utama harus diikuti dengan pertanyaan sekunder yang mungkin ingin diketahui oleh pembaca laporan Anda.

Berikut adalah contoh untuk membantu Anda memahami struktur ini.

Mungkin ada banyak produk dalam berbagai kategori untuk ditawarkan dalam bisnis SaaS Anda.

Jadi, pertanyaan utama di sini adalah kategori produk mana yang populer di kalangan pelanggan Anda? Selanjutnya, pertanyaan sekunder dari laporan Anda dapat berupa produk spesifik yang telah mendapatkan popularitas luar biasa sepanjang tahun.

Pertanyaan kedua Anda adalah apa yang mungkin ingin ditanyakan oleh pembaca Anda setelah melihat jawaban atas pertanyaan utama Anda. Jawabannya adalah tindakan yang harus diambil oleh pembaca laporan agar hasilnya menguntungkan bagi perusahaan Anda. Kerangka kerja ini berfungsi paling baik dalam situasi ketika Anda memiliki tim besar dan banyak metrik untuk dilacak.

Lebih banyak tips untuk laporan Anda

Selain kesederhanaan, Anda juga harus memperhatikan gaya laporan Anda. Bagaimanapun, presentasi yang baik membuat segala sesuatunya terlihat menarik secara visual. Pastikan bahwa laporan Anda ditulis dalam gaya naratif dan memiliki pendekatan garis besar.

Selanjutnya, untuk mendukung tata letak laporan yang sederhana, tempatkan fokus Anda pada visualisasi yang lebih baik. Jelaskan temuan Anda melalui bagan, batang, atau tabel daripada kata-kata. Sekali lagi, motif utama Anda adalah membuat laporan yang mudah dipahami.

Saat menjelaskan hasil laporan, tujuan utama Anda adalah untuk menekankan kinerja kampanye pemasaran Anda. Pastikan untuk menyebutkan faktor-faktor yang mungkin mempengaruhi hasil melalui pertanyaan sekunder Anda.

Terakhir, di akhir laporan Anda, berikan ruang untuk rekomendasi guna membantu kampanye Anda di masa mendatang. Di bagian ini, sorot juga faktor-faktor yang membantu mencapai hasil yang diinginkan kampanye Anda.

Ambil tindakan berdasarkan hasil

Motif laporan kinerja kampanye Anda tidak hanya untuk menyoroti temuan. Itu juga harus berisi saran atau langkah yang harus diikuti oleh perusahaan Anda untuk melakukan perbaikan.

Salah satu kesalahan terbesar yang dilakukan banyak pemasar adalah melacak metrik tanpa motif apa pun. Sayangnya, ini menyulitkan pemasar ini untuk mengembangkan rencana tindakan untuk kampanye Anda.

Jika Anda tidak tahu tentang metrik dan masih melacaknya, tidak ada gunanya melakukan upaya itu. Namun, jika Anda ingin mengambil tindakan yang relevan pada hasil, pastikan Anda memahami tujuan metrik terlebih dahulu, lalu menyusun strategi untuk mengatasi masalah apa pun yang mungkin Anda hadapi saat menjalankan dan mengelola kampanye.

Tentang JJ Reynolds

Topik artikel ini juga dibahas dalam wawancara podcast dengan JJ Reynolds tentang pemasaran B2B SaaS. JJ Reynolds adalah analis pemasaran ahli dan pengguna reguler Supermetrics.

Dia menjalankan agensi terkenal, Mediauthentic. JJ biasanya muncul di video di situs web agensi, berbagi pengetahuannya tentang berbagai aspek pemasaran.