Come creare, eseguire e gestire campagne di marketing per aziende SaaS B2B

Se sei un marketer in un'azienda SaaS B2B orientata alla crescita, sapresti quanto sia importante creare, gestire e gestire campagne di marketing SaaS B2B orientate agli obiettivi e raggiungere il successo. Tuttavia, anche se hai il software perfetto al mondo da offrire ai tuoi clienti, una strategia di marketing SaaS B2B scadente può facilmente vanificare i tuoi investimenti in ricerca e sviluppo.

C'è un malinteso comune sul fatto che il marketing SaaS B2B sia simile alle strategie di marketing utilizzate dalle aziende tradizionali. Che ci crediate o no, la nicchia SaaS contiene centinaia di nuove aziende che innovano nuovi software e trovano modi per sfidare i loro leader del settore. Potresti anche trovare alcuni dei tuoi concorrenti che vendono determinati prodotti gratuitamente.

Considerando questi fatti, è comprensibile che le aziende SaaS B2B richiedano un approccio di mercato distinto per distinguersi. Quindi, se hai lottato per commercializzare le tue creazioni SaaS al pubblico giusto, questo articolo ti guiderà su come creare e gestire campagne di marketing di successo. Basato su un podcast con JJ Reynolds, questo articolo offre informazioni approfondite sulle campagne di marketing SaaS B2B.

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• Come si progetta una campagna di marketing per un prodotto SaaS B2B
• Quali metriche della campagna dovresti monitorare per le campagne di marketing SaaS B2B
• Come si tiene traccia di CAC e LTV e quando iniziare a monitorare queste metriche
• Quali metriche del sito web dovresti monitorare per le campagne di marketing SaaS B2B
• Come si struttura un rapporto sul rendimento della campagna e come si interviene sui risultati

Come si progetta una campagna di marketing per un prodotto SaaS B2B

Quando si tratta di progettare una campagna di marketing SaaS B2B, il primo passo è riconoscere le differenze tra il marketing SaaS e altre forme di marketing. Ecco tre modi in cui sono diversi.

• I prodotti SaaS sono piuttosto complessi e sono dotati di numerose funzionalità. In qualità di marketer SaaS, la tua sfida principale è assicurarti che tutte queste funzionalità siano riassunte in alcuni vantaggi in modo da poter avere una risposta univoca su come questo prodotto può aiutare un cliente ad avere successo.
• Durante la commercializzazione di un prodotto SaaS, è fondamentale comprendere la persona dell'utente. Non devi solo considerare le aziende che potrebbero utilizzare i tuoi prodotti, ma dovrai anche comprendere i membri del team che potrebbero lavorare con il tuo prodotto in un'azienda.
• Il prezzo di un prodotto SaaS è una spesa ricorrente per le aziende, quindi non hanno un prezzo fisso. Al contrario, il prezzo di un prodotto SaaS è suddiviso in tre o cinque livelli, rendendo più semplice l'utilizzo da parte di diversi clienti in base alle proprie esigenze aziendali.

Ora che sai come il marketing SaaS B2B varia in diversi modi, iniziamo con la definizione di un piano per progettare un piano di marketing di successo. Allora, da dove dovresti iniziare?

Inizia con la creazione di una strategia

Prima di iniziare una campagna di marketing, è essenziale stabilire le aspettative della tua attività in base a ciò per cui potresti lavorare sodo. Dopodiché, si tratta di creare una strategia e poi tornare indietro per farlo funzionare.

Ad esempio, se sei una piccola azienda SaaS B2B, il tuo obiettivo principale nel marketing potrebbe essere quello di acquisire dieci clienti entro un mese. Questa è la tua aspettativa e, una volta stabilito, puoi quindi lavorare a ritroso intraprendendo azioni pertinenti per rendere possibile quell'obiettivo.

Ecco un esempio. In qualità di marketer, il modo migliore per iniziare a creare una strategia è utilizzare una lavagna e scrivere tutti i risultati desiderati. Quindi calcola la percentuale di lead che desideri ottenere.

Una volta che lo hai, lavora a ritroso e calcola il numero di e-mail che potresti dover inviare per raggiungere il tuo obiettivo. Ancora una volta, questo metodo aiuta a curare un'aspettativa realistica che funziona con tutte le aziende SaaS.

A volte la sfida più grande che potresti incontrare è il conflitto tra realtà e aspettative. Tuttavia, questo problema può essere risolto anche intrattenendo una solida conversazione con il team dirigenziale attraverso l'analisi dei dati.

Concentrati sul tuo marchio

Il marchio della tua azienda è uno dei componenti più cruciali del marketing SaaS. Il branding è difficile, ma se ci lavori, può aiutare a creare fiducia nei consumatori, aumentare i clic sui tuoi annunci, migliorare i tassi di conversione e stabilire una solida base per la tua attività.

Per creare un marchio SaaS forte, dovresti prima lavorare sulla tua grafica. Ciò può includere il contenuto e le storie che crei per mettere in evidenza la tua azienda.

In secondo luogo, è essenziale stabilire una narrativa chiara per la tua azienda. Quindi trova il tono della tua voce e stabilisci uno stile di scrittura formale.

Infine, sii coerente con il tuo approccio e investi in strumenti come contenuti e formazione per aggiungere valore al tuo marchio.

Presta attenzione alla persona dell'acquirente

Prima di progettare una campagna di marketing, scopri le persone che potrebbero voler acquistare il tuo prodotto. Le tue attività di marketing di solito dipendono dal profilo del cliente ideale, quindi è fondamentale comprendere le esigenze dei tuoi acquirenti target.

Quali metriche della campagna dovresti monitorare per le campagne di marketing SaaS B2B

Dopo che hai la strategia pronta e hai finalmente lanciato la tua campagna, non puoi semplicemente lasciare che produca risultati senza controlli e equilibri. Esistono alcune utili metriche di marketing SaaS B2B, suddivise in tre categorie principali, per misurare le prestazioni della tua campagna.

Le categorie prendono il nome dalla canalizzazione di marketing SaaS B2B e sono denominate la parte superiore della canalizzazione, la parte centrale della canalizzazione e la parte inferiore delle metriche della canalizzazione.

In cima alle metriche della canalizzazione

Queste metriche includono tutte le azioni del tuo team per costruire la tua campagna di marketing. Ad esempio, possono includere il numero di e-mail che hai inviato, impressioni pubblicitarie o podcast a cui potresti partecipare per commercializzare il tuo prodotto SaaS.

Prova questo modello di Google Data Studio per dare un'occhiata alle metriche del tuo canale di social media.

Queste metriche sono abbastanza facili da monitorare. Supponiamo che il CEO della tua azienda non sia riuscito a partecipare a un podcast e, di conseguenza, la tua campagna di marketing ne abbia risentito. In tal caso, puoi immediatamente capire il fattore che richiede la tua attenzione.

Metrica delle metriche della canalizzazione

La parte centrale delle metriche della canalizzazione è progettata per aiutarti a comprendere i modi in cui i lead si stanno spostando dalla fase di consapevolezza alla fase di considerazione della canalizzazione. Inoltre, queste metriche aiutano a quantificare l'intenzione di acquisto dei consumatori all'interno della canalizzazione.

Tracciano anche le prestazioni del tuo sito web durante la tua campagna di marketing. Scopriremo di più sulle metriche del sito web di seguito, ma queste potrebbero includere le metriche di visualizzazione della pagina che aiutano a tenere traccia del numero di persone che hanno visualizzato il prodotto che potresti avere in offerta.

Inoltre, la frequenza di rimbalzo del tuo sito web è un'altra delle metriche principali che possono aiutarti a valutare il rendimento della tua campagna attraverso il tuo sito web.

Un altro esempio della metà delle metriche della canalizzazione è il numero di telefonate che il tuo team potrebbe aver ricevuto per esaminare il prodotto.

Prova questo modello di Google Data Studio per dare un'occhiata alle tue metriche CallRail.

In fondo alle metriche della canalizzazione

Queste metriche sono le più efficaci per misurare le prestazioni della tua strategia di marketing nelle fasi del cliente e dell'opportunità. Ti aiutano a riconoscere l'impatto sulle entrate e guidano l'ottimizzazione della campagna e la gestione delle decisioni di miglioramento.

Un esempio di metrica nella parte inferiore della canalizzazione potrebbe essere le vendite di lead generate durante una campagna. Le vendite ad alto vantaggio rappresentano l'eccellente performance della tua campagna e della tua strategia implementata. D'altra parte, vendite a basso lead significano che la tua campagna potrebbe non produrre i risultati desiderati.

Prova questo modello di Google Data Studio per dare un'occhiata alle tue metriche HubSpot.

È essenziale per ogni marketer come te conoscere queste metriche di marketing SaaS B2B e analizzarle in modo appropriato. Senza questi, potresti non essere in grado di misurare le prestazioni dei tuoi sforzi e apportare miglioramenti ove necessario.

Come si tiene traccia di CAC e LTV e quando iniziare a monitorare queste metriche

Non c'è dubbio che ci sono tonnellate di metriche che dovresti monitorare per valutare le prestazioni della tua campagna di marketing SaaS. Il numero di metriche potrebbe sopraffare alcuni, ma la definizione delle priorità può aiutare. La definizione delle priorità è fondamentale in modo da non finire per inseguire metriche inutili.

Quindi, quando si tratta di marketing SaaS B2B, ci sono due parametri principali che prendono i riflettori. Questi sono CAC e LTV. Quindi, discutiamo ciascuno in dettaglio.

Costo di acquisizione del cliente (CAC)

Il CAC è la metrica che misura l'importo che la tua azienda spende per acquisire nuovi clienti. Ora misurare i costi è di per sé una sfida. Ciascun dipartimento della tua azienda può considerare il relativo costo come il costo totale di acquisizione del cliente.

Ad esempio, il tuo dipartimento pubblicitario può etichettare la spesa per un annuncio sotto il costo di acquisizione del cliente. In alternativa, il team finanziario può calcolare il CAC prendendo tutti i costi sostenuti dal reparto marketing.

Questa confusione può facilmente influenzare i risultati complessivi delle metriche. Tuttavia, il problema può essere risolto definendo adeguatamente il costo. La definizione del costo può variare nelle diverse aziende, ma deve essere coerente con la tua.

Quindi, ad esempio, se consideri la spesa pubblicitaria come un costo, assicurati di dividere costantemente il numero di clienti acquisiti per la spesa pubblicitaria per ottenere il costo di acquisizione del cliente finale.

È anche importante menzionare un altro scenario qui. Cosa succede se hai assunto un'agenzia e loro sono responsabili della pubblicazione del tuo annuncio? In tal caso, qualsiasi costo che ti addebitano è aggiuntivo e non correlato alle tue metriche.

È difficile misurare il CAC, soprattutto se ci sono più spese che potresti dover affrontare. Tuttavia, puoi misurare il CAC in pochi minuti con la semplice equazione di seguito.

CAC = [Costo totale delle vendite + Costo totale del marketing] / Nuovi clienti acquisiti

Valore a vita (LTV)

LTV, o lifetime value, è anche una delle metriche più critiche per le strategie di marketing SaaS. Misura il valore di un particolare cliente per un'azienda durante l'intera relazione.

Detto questo, LTV è una delle metriche più difficili da misurare e comporta molte complicazioni. Come? Ecco un esempio.

Supponiamo di avere un cliente che è ancora uno studente. Hanno un account gratuito a causa della loro università. Ma non appena si diplomano, non hanno più accesso all'indirizzo email dell'università, quindi ne creano un altro.

Ora, se la tua azienda cerca di vendere qualcosa allo studente, potresti doverlo contattare tramite il loro nuovo indirizzo email. Tutti i tuoi sforzi per misurare la relazione di un cliente potrebbero essere vani perché lo studente ora dovrà registrarsi con un nuovo indirizzo email.

Per superare questo problema, il modo migliore per misurare l'LTV è impostare un intervallo di date che sia rilevante per la lunghezza dell'azienda e che sia utile per prevedere l'LTV in futuro.

La formula per misurare LTV è la seguente:

LTV = ARPA / abbandono netto MRR %. In questa equazione, ARPA sta per ricavo medio per account in questa formula, mentre MRR è il ricavo mensile ricorrente.

È fondamentale per te come marketer fidelizzare i clienti per un periodo prolungato per creare LTV. Allo stesso modo, nuove tecnologie e metodi agili possono essere implementati per l'acquisizione sostenibile per evitare che il CAC aumenti.

La prossima domanda è: quando dovresti iniziare a monitorare CAC e LTV? Se desideri utilizzare entrambe queste metriche per prendere decisioni sulla tua campagna di marketing, devi assicurarti che il flusso di dati debba essere significativo per generare un valore predittivo.

Pertanto, è importante attendere un po' di tempo e tenere traccia di queste metriche quando si dispone di informazioni preziose e autentiche da includere nelle equazioni sopra menzionate.

Quali metriche del sito web dovresti monitorare per le campagne di marketing SaaS B2B

Abbiamo toccato alcune metriche del sito Web sopra, ma esaminiamole in modo più dettagliato.

Ci sono alcune metriche principali del sito web che dovresti monitorare per la tua azienda. Ecco un elenco che potresti voler esaminare.

• Il numero di visitatori: prima di ostentare il coinvolgimento sul tuo sito web, devi monitorare il numero di visitatori che visitano la tua piattaforma. Basso numero di visitatori significa che la tua campagna di marketing potrebbe essere inefficace nel guidare il traffico e potresti dover elaborare una situazione per migliorare il numero.
• Frequenza di rimbalzo: se sei un marketer in un'azienda SaaS, dovresti anche monitorare la frequenza di rimbalzo del tuo sito web. Questo tasso si riferisce al numero di persone che hanno visitato il tuo sito web rispetto a quelle che sono tornate indietro perché hanno trovato i tuoi prodotti o il tuo sito web poco attraenti.
• Visualizzazioni di pagina: se desideri calcolare il numero di visitatori che hanno visualizzato un certo numero di pagine del tuo sito web, la metrica di visualizzazione di pagina media può aiutarti a trovare il risultato desiderato.
• Interazioni per visita: questa eccellente metrica ti aiuta a misurare il modo in cui i tuoi visitatori navigano nel sito web della tua azienda e interagiscono. Se molti visitatori interagiscono su una pagina con informazioni su un particolare software, puoi valutare la popolarità di quel prodotto da lì.

Il monitoraggio delle metriche del sito Web è essenziale per qualsiasi campagna di marketing SaaS. Questo perché questi fattori possono aiutarti a stabilire l'impatto della tua campagna sul numero di visitatori che potrebbero essere interessati a esplorare la tua azienda e i tuoi prodotti in un modo migliore.

Prova questo modello di Google Data Studio per dare un'occhiata alle metriche del tuo sito web con Google Analytics.

Come si struttura un rapporto sul rendimento della campagna e come si interviene sui risultati

Le tue metriche di marketing SaaS B2B possono aiutarti a gestire e gestire la tua campagna di marketing in modo efficace, ma solo quando sono insieme e generate da canali diversi. Non ha senso progettare report diversi per ciascuna metrica e misurare le prestazioni della campagna.

Ma con numerose metriche da monitorare, come puoi assicurarti che il tuo rapporto finale si legga bene e comunichi tutti i risultati cruciali al tuo pubblico?

La cosa più importante per un rapporto sul rendimento di una campagna dovrebbe essere la sua semplicità. È impossibile leggere e comprendere un rapporto con troppi dati, grafici e statistiche non necessarie che potrebbero non essere vantaggiose per la tua attività. Quindi, quando crei un rapporto sulle prestazioni, dovresti concentrarti su una struttura che scorre bene e che sia facile da comprendere.

Quando prepari un rapporto sul rendimento, inizia rispondendo a una domanda principale che potrebbe venire in mente alle persone che leggono il rapporto. Il tuo pubblico dovrebbe avere un'idea generale del tuo rapporto attraverso la risposta, aiutandoli a intraprendere azioni pertinenti.

Dopo aver ottenuto la prima risposta, la domanda principale dovrebbe essere seguita da una domanda secondaria che i lettori del tuo rapporto potrebbero voler conoscere.

Ecco un esempio per aiutarti a capire questa struttura.

Potrebbero esserci molti prodotti in varie categorie da offrire nella tua attività SaaS.

Quindi, la domanda principale qui potrebbe essere quale categoria di prodotti è popolare tra i tuoi clienti? Andando avanti, la domanda secondaria del tuo rapporto potrebbe essere prodotti specifici che hanno guadagnato un'immensa popolarità nel corso dell'anno.

La tua seconda domanda è ciò che il tuo lettore potrebbe voler chiedere dopo aver visto la risposta alla tua domanda principale. La sua risposta dovrebbe essere costituita dalle azioni che i lettori del rapporto dovrebbero intraprendere per rendere i risultati redditizi per la tua azienda. Questo framework funziona meglio nelle situazioni in cui hai un team numeroso e numerose metriche da monitorare.

Altri suggerimenti per il tuo report

Oltre alla semplicità, dovresti anche prestare attenzione allo stile del tuo rapporto. Dopotutto, una buona presentazione rende le cose visivamente accattivanti. Assicurati che il tuo rapporto sia scritto in uno stile narrativo e abbia un approccio schematico.

Inoltre, per supportare il layout semplice del tuo report, concentrati su una migliore visualizzazione. Spiega i tuoi risultati attraverso grafici, barre o tabelle anziché parole. Ancora una volta, il tuo motivo finale dovrebbe essere quello di creare un rapporto facile da comprendere.

Quando spieghi i risultati del rapporto, il tuo obiettivo principale dovrebbe essere quello di enfatizzare le prestazioni della tua campagna di marketing. Assicurati di menzionare i fattori che potrebbero aver influenzato i risultati attraverso le tue domande secondarie.

Infine, alla fine del rapporto, dai un po' di spazio ai consigli per aiutarti nelle tue campagne future. In questa sezione, evidenzia anche i fattori che hanno contribuito a raggiungere i risultati desiderati dalla tua campagna.

Intraprendi azioni sui risultati

Il motivo del rapporto sul rendimento della tua campagna non dovrebbe essere solo quello di evidenziare i risultati. Deve anche contenere suggerimenti o mosse che la tua azienda dovrebbe seguire per apportare miglioramenti.

Uno dei più grandi errori commessi da molti esperti di marketing è il monitoraggio delle metriche senza alcun motivo. Sfortunatamente, questo rende difficile per questi esperti di marketing sviluppare un piano d'azione per la tua campagna.

Se non hai idea delle metriche e le stai ancora monitorando, non ha senso impegnarsi in questo sforzo. Tuttavia, se desideri intraprendere azioni pertinenti sui risultati, assicurati di comprendere prima lo scopo delle metriche e quindi di elaborare strategie per combattere eventuali problemi che potresti incontrare durante l'esecuzione e la gestione di una campagna.

A proposito di JJ Reynolds

L'argomento di questo articolo è stato anche trattato in un'intervista in podcast con JJ Reynolds sul marketing SaaS B2B. JJ Reynolds è un esperto analista di marketing e un utente abituale di Supermetrics.

Dirige una nota agenzia, Mediauthentic. JJ di solito appare nei video sul sito web dell'agenzia, condividendo le sue conoscenze sui diversi aspetti del marketing.