Cum să creați, să rulați și să gestionați campanii de marketing pentru companiile B2B SaaS

Dacă sunteți specialist în marketing într-o companie B2B SaaS orientată spre creștere, veți ști cât de important este să creați, să desfășurați și să gestionați campanii de marketing B2B SaaS orientate spre obiective și să obțineți succes. Cu toate acestea, chiar dacă aveți software-ul perfect din lume pe care să îl oferiți clienților dvs., o strategie de marketing B2B SaaS slabă vă poate duce cu ușurință la pierderea investițiilor în cercetare și dezvoltare.

Există o concepție greșită comună conform căreia marketingul B2B SaaS este similar cu strategiile de marketing pe care le folosesc companiile fizice. Credeți sau nu, nișa SaaS conține sute de companii noi care inovează software nou și găsesc modalități de a-și provoca liderii din industrie. De asemenea, puteți găsi unii dintre concurenții dvs. care vând anumite produse gratuit.

Având în vedere aceste fapte, este de înțeles că companiile B2B SaaS necesită o abordare distinctă a pieței pentru a ieși în evidență. Așadar, dacă v-ați chinuit să vă comercializați creațiile SaaS către publicul potrivit, acest articol vă va ghida despre cum puteți crea și gestiona campanii de marketing de succes. Bazat pe un podcast cu JJ Reynolds, acest articol vă oferă o perspectivă profundă asupra campaniilor de marketing B2B SaaS.

Înainte rapid >>

• Cum proiectați o campanie de marketing pentru un produs SaaS B2B
• Ce valori de campanie ar trebui să urmăriți pentru campaniile de marketing B2B SaaS
• Cum urmăriți CAC și LTV și când ar trebui să începeți să urmăriți aceste valori
• Ce valori de site ar trebui să urmăriți pentru campaniile de marketing B2B SaaS
• Cum structurați un raport de performanță al campaniei și cum luați măsuri cu privire la rezultate

Cum proiectați o campanie de marketing pentru un produs SaaS B2B

Când vine vorba de proiectarea unei campanii de marketing B2B SaaS, primul pas este să recunoașteți diferențele dintre marketingul SaaS și alte forme de marketing. Iată trei moduri în care sunt diferite.

• Produsele SaaS sunt destul de complexe și sunt încărcate cu numeroase funcții. În calitate de agent de marketing SaaS, principala ta provocare este să te asiguri că toate aceste caracteristici sunt rezumate în câteva beneficii, astfel încât să poți avea un singur răspuns la modul în care acest produs poate ajuta un client să obțină succes.
• În timp ce comercializați un produs SaaS, este imperativ să înțelegeți personalitatea utilizatorului. Nu numai că trebuie să luați în considerare companiile care ar putea folosi produsele dvs., dar va trebui să înțelegeți și membrii echipei care ar putea lucra cu produsul dvs. într-o companie.
• Prețul unui produs SaaS este o cheltuială recurentă pentru companii, astfel încât acestea nu au un preț fix. În schimb, prețul unui produs SaaS este împărțit în trei până la cinci niveluri, astfel încât diferiți clienți să-l folosească ușor în funcție de nevoile lor de afaceri.

Acum că știți cum variază marketingul B2B SaaS în diferite moduri, să începem cu stabilirea unui plan pentru a proiecta un plan de marketing de succes. Deci, de unde ar trebui să începi?

Începeți cu crearea unei strategii

Înainte de a începe o campanie de marketing, este esențial să vă stabiliți așteptările de afaceri din ceea ce ați putea munci din greu pentru a realiza. După aceea, totul este să creați o strategie și apoi să treceți înapoi pentru a face ca aceasta să funcționeze.

De exemplu, dacă sunteți o companie SaaS B2B mică, scopul dvs. principal în marketing ar putea fi să câștigați zece clienți într-o lună. Aceasta este așteptarea dvs. și, odată ce ați stabilit acest lucru, puteți lucra înapoi, luând acțiuni relevante pentru a face acest obiectiv posibil.

Iată un exemplu. În calitate de agent de marketing, cea mai bună modalitate de a începe să creați o strategie este să utilizați o tablă și să scrieți toate rezultatele dorite. Apoi calculează procentul de clienți potențiali pe care vrei să-l atingi.

Odată ce ați avut asta, lucrați înapoi și calculați numărul de e-mailuri pe care ar putea fi necesar să le trimiteți pentru a vă atinge obiectivul. Din nou, această metodă ajută la stabilirea unei așteptări realiste care funcționează cu toate companiile SaaS.

Uneori, cea mai mare provocare cu care te poți confrunta este conflictul dintre realitate și așteptări. Cu toate acestea, această problemă poate fi rezolvată și printr-o conversație solidă cu echipa de conducere prin analiza datelor.

Concentrați-vă pe marca dvs

Marca companiei dvs. este una dintre cele mai importante componente ale marketingului SaaS. Branding-ul este greu, dar dacă lucrați la asta, poate ajuta la creșterea încrederii consumatorilor, la creșterea numărului de clicuri pe anunțurile dvs., la îmbunătățirea ratelor de conversie și la stabilirea unei baze solide pentru afacerea dvs.

Pentru a crea un brand SaaS puternic, ar trebui mai întâi să lucrați la imaginile dvs. Aceasta poate include conținutul și poveștile pe care le creați pentru a vă evidenția compania.

În al doilea rând, este esențial să stabiliți o narațiune clară pentru compania dvs. Apoi găsiți-vă tonul vocii și stabiliți un stil de scriere formal.

În cele din urmă, fii consecvent cu abordarea ta și investește în instrumente precum conținut și educație pentru a adăuga valoare branding-ului tău.

Acordați atenție personalității cumpărătorului

Înainte de a proiecta o campanie de marketing, aflați despre persoanele care ar putea dori să vă cumpere produsul. Activitățile dvs. de marketing depind de obicei de Profilul ideal de client, așa că este imperativ să înțelegeți nevoile cumpărătorilor țintă.

Ce valori de campanie ar trebui să urmăriți pentru campaniile de marketing B2B SaaS

După ce ați pregătit strategia și ați lansat în sfârșit campania, nu o puteți lăsa să producă rezultate fără verificări și echilibrări. Există câteva valori utile de marketing B2B SaaS, împărțite în trei categorii majore, pentru a măsura performanța campaniei dvs.

Categoriile sunt denumite după pâlnia de marketing B2B SaaS și se numesc partea de sus a pâlniei, mijlocul pâlniei și partea de jos a valorii pâlniei.

Partea de sus a valorilor canalului

Aceste valori includ toate acțiunile echipei dvs. pentru a vă construi campania de marketing. De exemplu, acestea pot include numărul de e-mailuri pe care le-ați trimis, afișări de anunțuri sau podcasturi la care ați putea participa pentru a vă comercializa produsul SaaS.

Încercați acest șablon Google Data Studio pentru a arunca o privire asupra valorilor canalului dvs. de social media.

Aceste valori sunt destul de ușor de urmărit. Să presupunem că CEO-ul companiei tale nu a reușit să participe la un podcast și, ca urmare, campania ta de marketing a avut de suferit. În acest caz, vă puteți da seama imediat care este factorul care necesită atenția dvs.

Mijlocul valorii pâlniei

Valorile din mijlocul pâlniei sunt concepute pentru a vă ajuta să înțelegeți modul în care clienții potențiali trec de la stadiul de conștientizare la cel de analiză a canalului. În plus, aceste valori ajută la cuantificarea intenției de cumpărare a consumatorilor din canalul dvs.

De asemenea, urmăresc performanța site-ului dvs. în timpul campaniei dvs. de marketing. Vom afla mai multe despre valorile site-ului de mai jos, dar acestea pot include valorile de vizualizare a paginii care ajută la urmărirea numărului de persoane care au vizualizat produsul pe care îl puteți oferi.

Mai mult decât atât, rata de respingere a site-ului dvs. este un alt indicator principal care vă poate ajuta să evaluați performanța campaniei dvs. prin intermediul site-ului dvs. web.

Un alt exemplu al valorii de la mijlocul pâlniei este numărul de apeluri telefonice pe care echipa ta le-a primit pentru a investiga produsul.

Încercați acest șablon Google Data Studio pentru a arunca o privire asupra valorilor dvs. CallRail.

Partea de jos a valorii pâlniei

Aceste valori sunt cele mai eficiente în măsurarea performanței strategiei dvs. de marketing în fazele clientului și a oportunității. Ele vă ajută să recunoașteți impactul asupra veniturilor și să ghidați optimizarea campaniei și deciziile de îmbunătățire a gestionării.

Un exemplu de valoare de la partea de jos a pâlniei ar putea fi vânzările de clienți potențiali generate în timpul unei campanii. Vânzările mari de clienți potențiali reprezintă performanța excelentă a campaniei dvs. și a strategiei dvs. implementate. Pe de altă parte, vânzările scăzute de clienți potențiali înseamnă că campania dvs. ar putea să nu producă rezultatele dorite.

Încercați acest șablon Google Data Studio pentru a arunca o privire asupra valorilor dvs. HubSpot.

Este esențial ca fiecare agent de marketing ca tine să cunoască aceste valori de marketing B2B SaaS și să le analizeze în mod corespunzător. Fără acestea, este posibil să nu puteți măsura performanța eforturilor dvs. și să faceți îmbunătățiri acolo unde este necesar.

Cum urmăriți CAC și LTV și când ar trebui să începeți să urmăriți aceste valori

Nu există nicio îndoială că există o mulțime de valori pe care ar trebui să le urmăriți pentru a evalua performanța campaniei dvs. de marketing SaaS. Numărul de valori ar putea copleși pe unii, dar prioritizarea poate ajuta. Stabilirea priorităților este esențială pentru a nu ajunge să urmăriți valori inutile.

Deci, când vine vorba de marketing B2B SaaS, există două valori principale care iau în atenție. Acestea sunt CAC și LTV. Deci, să discutăm fiecare în detaliu.

Costul de achiziție al clienților (CAC)

CAC este valoarea care măsoară suma cheltuită de companie pentru achiziționarea de noi clienți. Acum măsurarea costurilor este o provocare în sine. Fiecare departament din compania dvs. poate considera costul aferent ca fiind costul total de achiziție a clienților.

De exemplu, departamentul dvs. de publicitate poate eticheta cheltuielile pentru un anunț sub costul de achiziție a clienților. Alternativ, echipa financiară poate calcula CAC luând toate costurile suportate de departamentul de marketing.

Această confuzie poate afecta cu ușurință rezultatele generale ale valorilor. Cu toate acestea, problema poate fi rezolvată prin definirea adecvată a costului. Definiția costului poate varia în funcție de companii, dar trebuie să fie în concordanță cu a dumneavoastră.

Deci, de exemplu, dacă considerați cheltuielile publicitare drept cost, asigurați-vă că împărțiți în mod constant numărul de clienți dobândiți la cheltuielile publicitare pentru a obține costul final de achiziție a clienților.

De asemenea, este important să menționăm un alt scenariu aici. Ce se întâmplă dacă ați angajat o agenție, iar ea este responsabilă pentru difuzarea anunțului dvs.? În acest caz, orice cost pe care ți-l percepe este suplimentar și nu are legătură cu valorile tale.

Este greu să măsori CAC, mai ales dacă există mai multe cheltuieli cu care este posibil să trebuiască să le faci. Cu toate acestea, puteți măsura CAC în câteva minute cu ecuația simplă de mai jos.

CAC = [Costul total al vânzărilor + Costul total al marketingului] / Noi clienți achiziționați

Valoarea de viață (LTV)

LTV, sau valoarea de viață, este, de asemenea, una dintre cele mai critice valori pentru strategiile de marketing SaaS. Măsoară valoarea unui anumit client pentru o afacere pe întreaga relație.

Acestea fiind spuse, LTV este una dintre cele mai dificil de măsurat și are multe complicații implicate. Cum? Iată un exemplu.

Să presupunem că aveți un client care este încă student. Au un cont gratuit din cauza universității lor. Dar imediat ce absolvă, nu mai au acces la adresa de email a universității, așa că își creează alta.

Acum, dacă compania dvs. încearcă să vândă ceva studentului, poate fi necesar să-i abordați prin noua lor adresă de e-mail. Toate eforturile tale de a măsura relația unui client pot fi în zadar, deoarece studentul va trebui acum să se înscrie cu o nouă adresă de e-mail.

Pentru a depăși această problemă, cea mai bună modalitate de a măsura LTV este prin setarea unui interval de date care este relevant pentru durata companiei și care este util în prezicerea LTV în viitor.

Formula de măsurare a LTV este următoarea:

LTV = ARPA / Net MRR Churn %. În această ecuație, ARPA reprezintă venitul mediu per cont în această formulă, în timp ce MRR este venitul lunar recurent.

Este imperativ pentru dvs., ca agent de marketing, să păstrați clienții pentru o perioadă lungă de timp pentru a construi LTV. În mod similar, pot fi implementate noi tehnologii și modalități agile pentru achiziții durabile pentru a se abține CAC de la creștere.

Următoarea întrebare este, când ar trebui să începeți să urmăriți CAC și LTV? Dacă doriți să utilizați ambele aceste valori pentru a lua decizii cu privire la campania dvs. de marketing, trebuie să vă asigurați că fluxul de date trebuie să fie semnificativ pentru a genera o valoare predictivă.

Prin urmare, este important să așteptați ceva timp și să urmăriți aceste valori atunci când aveți informații valoroase și autentice de inclus în ecuațiile menționate mai sus.

Ce valori de site ar trebui să urmăriți pentru campaniile de marketing B2B SaaS

Am atins mai sus câteva valori ale site-ului, dar haideți să le analizăm mai detaliat.

Există câteva valori principale ale site-ului web pe care ar trebui să le urmăriți pentru compania dvs. Iată o listă pe care poate doriți să o parcurgeți.

• Numărul de vizitatori: înainte de a vă etala implicarea pe site-ul dvs. web, trebuie să urmăriți numărul de vizitatori care vă vizitează platforma. Numărul scăzut de vizitatori înseamnă că campania dvs. de marketing ar putea fi ineficientă în a genera trafic și poate fi necesar să găsiți o situație pentru a îmbunătăți numărul.
• Rata de respingere: dacă sunteți agent de marketing într-o companie SaaS, ar trebui să urmăriți și rata de respingere a site-ului dvs. Această rată se referă la numărul de persoane care v-au vizitat site-ul, în comparație cu cei care s-au întors pentru că au considerat produsele sau site-ul dvs. neatractiv.
• Afișări de pagină: dacă doriți să calculați numărul de vizitatori care au răsfoit un anumit număr de pagini de pe site-ul dvs., valoarea medie a vizualizării paginii vă poate ajuta să găsiți rezultatul dorit.
• Interacțiuni pe vizită: această valoare excelentă vă ajută să măsurați modul în care vizitatorii dvs. navighează pe site-ul companiei dvs. și fac interacțiuni. Dacă mulți vizitatori interacționează pe o pagină cu informații despre un anumit software, puteți evalua popularitatea produsului respectiv de acolo.

Urmărirea valorilor site-ului este esențială pentru orice campanie de marketing SaaS. Acest lucru se datorează faptului că acești factori vă pot ajuta să stabiliți impactul campaniei dvs. asupra numărului de vizitatori care ar putea fi interesați să vă exploreze compania și produsele într-un mod mai bun.

Încercați acest șablon Google Data Studio pentru a arunca o privire asupra valorilor site-ului dvs. cu Google Analytics.

Cum structurați un raport de performanță al campaniei și cum luați măsuri cu privire la rezultate

Valorile dvs. de marketing B2B SaaS vă pot ajuta să desfășurați și să gestionați eficient campania de marketing, dar numai atunci când sunt împreună și generate de pe canale diferite. Nu are rost să creați rapoarte diferite pentru fiecare valoare și să măsurați performanța campaniei.

Dar, având numeroase valori de urmărit, cum vă puteți asigura că raportul final se citește bine și comunică publicului dvs. toate constatările esențiale?

Cel mai important lucru pentru un raport de performanță a campaniei ar trebui să fie simplitatea acestuia. Este imposibil să citiți și să înțelegeți un raport cu prea multe date, grafice și statistici inutile care ar putea să nu fie benefice pentru afacerea dvs. Deci, atunci când creați un raport de performanță, ar trebui să vă concentrați pe o structură care curge bine și este ușor de înțeles.

Când pregătiți un raport de performanță, începeți cu a răspunde la o întrebare principală care poate veni în minte celor care vă citesc raportul. Publicul dvs. ar trebui să aibă o idee generală despre raportul dvs. prin răspuns, ajutându-l să ia măsuri relevante.

După primirea primului răspuns, întrebarea principală ar trebui să fie urmată de o întrebare secundară pe care cititorii raportului dvs. ar putea dori să o știe.

Iată un exemplu pentru a vă ajuta să înțelegeți această structură.

Pot exista multe produse din diferite categorii de oferit în afacerea dvs. SaaS.

Deci, întrebarea principală aici ar putea fi ce categorie de produse este populară printre clienții dvs.? Mergând mai departe, întrebarea secundară a raportului dvs. ar putea fi anumite produse care au câștigat o popularitate imensă de-a lungul anului.

A doua întrebare este ceea ce cititorul dvs. poate dori să întrebe după ce a vizualizat răspunsul la întrebarea dvs. principală. Răspunsul său ar trebui să fie acțiunile pe care cititorii raportului ar trebui să le întreprindă pentru ca rezultatele să fie profitabile pentru compania dumneavoastră. Acest cadru funcționează cel mai bine în situațiile în care aveți o echipă mare și numeroase valori de urmărit.

Mai multe sfaturi pentru raportul dvs

În afară de simplitate, ar trebui să acordați atenție și stilului raportului dvs. La urma urmei, o prezentare bună face ca lucrurile să pară atrăgătoare din punct de vedere vizual. Asigurați-vă că raportul dvs. este scris într-un stil narativ și are o abordare generală.

În plus, pentru a susține aspectul simplu al raportului dvs., concentrați-vă pe o vizualizare mai bună. Explicați-vă descoperirile prin diagrame, bare sau tabele, mai degrabă decât prin cuvinte. Din nou, motivul tău final ar trebui să fie acela de a crea un raport ușor de înțeles.

Când explicați rezultatele raportului, obiectivul dvs. principal ar trebui să fie să subliniați performanța campaniei dvs. de marketing. Asigurați-vă că menționați factorii care ar fi putut afecta rezultatele prin întrebările secundare.

În cele din urmă, la sfârșitul raportului, acordați un spațiu pentru recomandări care să vă ajute în campaniile viitoare. În această secțiune, evidențiați și factorii care au ajutat la obținerea rezultatelor dorite ale campaniei dvs.

Luați măsuri cu privire la rezultate

Motivul raportului de performanță al campaniei dvs. nu ar trebui să fie doar acela de a evidenția concluziile. De asemenea, trebuie să conțină sugestii sau mișcări pe care compania dvs. ar trebui să le urmeze pentru a aduce îmbunătățiri.

Una dintre cele mai mari greșeli pe care le fac mulți specialiști în marketing este urmărirea valorilor fără niciun motiv. Din păcate, acest lucru face dificil pentru acești marketeri să elaboreze un plan de acțiune pentru campania dvs.

Dacă nu aveți idee despre valori și încă le urmăriți, nu are rost să depuneți acest efort. Cu toate acestea, dacă doriți să luați măsuri relevante cu privire la rezultate, asigurați-vă că înțelegeți mai întâi scopul valorilor și apoi elaborați strategii pentru a combate orice probleme cu care vă puteți confrunta în timpul rulării și gestionării unei campanii.

Despre JJ Reynolds

Subiectul acestui articol a fost abordat și într-un interviu podcast cu JJ Reynolds despre marketingul B2B SaaS. JJ Reynolds este un expert analist de marketing și un utilizator obișnuit al Supermetrics.

Conduce o agenție cunoscută, Mediauthentic. JJ apare de obicei în videoclipurile de pe site-ul agenției, împărtășindu-și cunoștințele despre diferitele aspecte ale marketingului.