HubSpot 生命週期階段——它們是什麼以及如何使它們自動化

您希望根據客戶的生命週期階段實施銷售流程，並將 HubSpot 用作 CRM。 這篇文章將解釋什麼是生命週期階段，如何使用 HubSpot 生命週期階段屬性，以及如何通過自動化整個過程來節省時間。

什麼是生命週期銷售流程？

生命週期銷售流程是銷售人員和營銷人員用來影響潛在客戶在整個客戶旅程中的決策和體驗的一組策略和策略——從與您的品牌的第一次互動到贏得客戶。

為銷售和營銷建立並自動化一個有凝聚力的生命週期戰略是每一個成功的業務運營的基礎。 最終目標是在客戶生命週期的所有階段移動潛在客戶，直到他們向您付款。

為獲得最佳結果，生命週期銷售策略需要實施不同的操作、工作流程和 SOP。 策略可以完全手動或高度自動化。 它可以涉及一個人或多個團隊。

如果您剛剛起步，請不要為創建完美的生命週期銷售流程而煩惱。 本文將為您提供思考整個過程的基礎。 然後，它將深入探討如何使用 HubSpot 和 Encharge 設置您的生命週期計劃的具體、可操作的技巧。

如何整合生命週期銷售流程？

在構建生命週期銷售流程時，我們建議採用簡單的三步法：

讓我們跳起來討論每一步：

1.生命週期評估

您的第一步是評估您當前的銷售流程以及銷售渠道的績效。

您可能想跳過這一步。 不要這樣做。 您必須徹底了解您的銷售渠道和當前客戶的生命週期。 評估您現有的流程將為您提供大量關於如何設置事物以獲得最佳客戶體驗和效率的重要見解。

首先問一個簡單的問題：我們的潛在客戶如何成為客戶？

第一步更多的是關於你的客戶，而不是你。 換句話說，從您的客戶的角度來看——他們從了解您的產品到第一次付款之前經歷了哪些步驟？

您可以根據需要詳細介紹，但至少應列出生命週期的基本步驟。 在 Encharge，我們幾乎所有的客戶都經歷過類似的旅程：

1. 訪問我們的網站
2. 下載鉛磁鐵
3. 接收潛在客戶培育序列
4. 註冊產品試用
5. 預約演示電話
6. 評估工具
7. 實施和測試該工具
8. 成為客戶

當然，這是一個過於簡化的版本，兩個客戶很少有完全相同的旅程。 不過，它提供了足夠的結構來開始思考生命週期階段以及我們可以優化哪些流程。

當我們進行此步驟時，您還需要評估您的銷售渠道指標。 同樣，此步驟取決於貴公司的成熟度和分析設置的複雜性。

您可以在產品分析軟件中跟踪這些指標（如下示例）：

或者在電子表格中手動跟踪這些指標：

無論您使用什麼方法，您都希望清楚地了解您的銷售渠道和銷售流程當前的執行情況。

• 您是否在漏斗頂部吸引了足夠多的人？
• 他們是否與您的網站互動？
• 他們會留下聯繫方式嗎？
• 你接到了多少銷售電話？
• 您將多少轉化為試用或客戶？
• 最顯著的下降在哪裡？

在構建和自動化銷售流程時，所有這些都將指導您的決策。 它們還將指出您需要關注的地方。 如果您將優質的潛在客戶留在桌面上，您會想要重新設計和改進生命週期的那個階段。 作為一家初創公司，很難確定整個生命週期階段的流程，因此請從需要改進的領域著手。

2. 生命週期設計

下一步是考慮生命週期策略的頂層設計。

這裡的第一件事是定義潛在客戶的實際生命週期階段。 這個關鍵元素將指導您如何在 HubSpot 中設置領先生命週期階段，並作為您團隊的通用詞典。

從漏斗的頂部開始向下移動。 確保盡可能清楚地定義每個階段。

以下是我們的生命週期階段的樣子：

• 領導– 已註冊我們的博客領導磁鐵的聯繫人。
• 潛在客戶- 已註冊我們的鉛磁鐵並訪問過我們的主頁和定價頁面的訂戶。
• 用戶——註冊產品的用戶
• PQL（Product Qualified Lead） ——註冊我們的產品並在應用程序中執行了一些（如果不是全部）重要操作的用戶
• SQL（銷售合格線索） ——預訂了演示電話的聯繫人或用戶。 但是，如果他們在評估和/或演示電話後不符合我們的客戶資料，他們的潛在客戶狀態應標記為不合格。
• 機會——一個非常適合的 SQL
• 顧客
• Evangelist – Encharge 的倡導者。 擁有多個客戶的機構、為 Encharge 製作教育內容的內容創作者等。
• 其他– 不屬於其他階段的任何联係人，例如員工申請人。

我們在 Slab 的銷售詞典（我們用作公司 wiki 的工具）中設置了這些定義，團隊中的每個人都可以訪問：

在大多數情況下，您的銷售線索將經歷每個生命週期階段。 但是，有時他們可以跳過階段。 例如，在我們的案例中，有人可以在不具備銷售資格的情況下進入客戶階段（即，當他們通過自助服務流程註冊、試用和訂閱時）。 因此，雖然這些階段與您的銷售渠道密切相關，但它們並不是您銷售渠道的確切階段。

下一步，我們建議您繪製一個包含完整銷售流程的圖表。 這是來自 Lucidchart 的示例：

繪製此圖表時，請考慮以下事項：

• 整個客戶生命週期中的客戶消息——您的潛在客戶收到的電子郵件、應用程序內消息和通知。
• 您目前實施的銷售流程——您是否對潛在客戶進行資格鑑定、是否對他們進行評分、是否進行發現電話或直接進行演示電話、您當前使用 SQL 的後續流程是什麼，等等？
• 銷售流程效率低下（記住漏斗指標）。
• 您想要改進或優化的銷售流程——您希望在該流程中改進的一到三件事是什麼？
• 您當前的資源——團隊成員、軟件等。

您希望改進、優化和自動化銷售流程，但您必須切合實際。 假設您是一家擁有 2 人銷售團隊的初創公司。 在這種情況下，使用複雜的線索評分系統、循環路由和 AI 驅動的線索資格算法來設計最複雜的銷售流程將毫無意義。

最終目標是清楚地了解一個人在您的業務的所有生命週期階段會發生什麼。 不要在此圖表上花費過多的時間，尤其是當您需要與其他利益相關者（如銷售主管、您的首席執行官等）就此流程達成一致時。

避免將此交付物視為您的傑作的誘惑。 相反，將其用作討論的起點和許多修訂的第一個版本。 如果您被要求對流程圖進行多次迭代，請不要擔心。 這就是這一步的目標——在實施之前勾勒出基本原理。 與一切都實施時相比，您現在想要進行更多更改，並且您必須調整整個 HubSpot 帳戶和營銷自動化工具以適應完全不同的流程。

3. 實施您的生命週期銷售流程

到目前為止，您應該避免接觸軟件工具。 前兩個步驟的目標是讓您的新的、改進的生命週期銷售流程獲得批准並設計整體戰略。

在這一步中，我們到達建築物； 我們將深入研究實施的具體細節。

在我們進入實際步驟之前，讓我們回答一個重要的問題——你需要什麼工具來完成這項工作？

HubSpot 等 CRM 平台和 Encharge 等營銷自動化工具旨在幫助您在生命週期策略中取得最佳結果，同時自動執行大部分重複性任務。

由於本文是關於 HubSpot 生命週期階段的，我們假設您將使用 HubSpot。 更具體地說，是 HubSpot CRM。 這意味著免費的 HubSpot 工具或 HubSpot Sales Starter 及以上版本。 我們在本節中分享的所有內容都可以在 HubSpot 的免費工具中實現，所以不用擔心——您不需要專業版或企業版。

您還需要一個營銷自動化平台來自動化銷售流程的某些部分。 一種選擇是獲取 HubSpot 營銷中心。 但是，要訪問 HubSpot 中的自動化工作流程，您需要使用 Professional 計劃及更高版本（價格標籤從 800 美元起）。 由於我們讀者的主要部分是早期創業公司，因此我們假設大多數人都無法選擇此選項。

這就是我們與 HubSpot 構建強大的雙向同步集成的原因。 這種集成使 Encharge 成為 HubSpot 最好、最實惠的營銷自動化平台。 該集成可與您的 HubSpot CRM 無縫協作，是您可以獲得的最接近 HubSpot Marketing Hub 的替代方案。 起價僅為 159 美元/月。

請隨時查看我們的集成頁面，以了解有關我們支持的功能的更多信息。 在本文中，我們將重點介紹如何結合使用 HubSpot 和 Encharge 來自動化您的生命週期階段。

實施過程將分為四個主要步驟：

1. 在 HubSpot 中設置您的生命週期階段– 更新 HubSpot 中的生命週期階段屬性以匹配您的新模型。
2. 在 Encharge 中創建匹配的細分——構建人員細分以匹配您的生命週期階段。
3. 自動化生命週期階段設置器——設置階段後，我們希望盡可能自動化生命週期階段更改。
4. 自動化您的交易流程——如果您處理交易，這將是在整個生命週期中自動化您的銷售流程的核心部分。

1. 在 HubSpot 中設置您的生命週期階段

實施的第一步是在 HubSpot 中設置您的生命週期階段。

請注意，HubSpot 中的聯繫人和公司都有生命週期階段。

要設置階段，請轉到設置 → 對象 → 聯繫人 → 生命週期階段。

此屬性帶有預製階段：

1. 訂戶
2. 帶領
3. MQL（或營銷合格線索）
4. SQL（合格銷售線索）
5. 機會
6. 顧客
7. 佈道者

這些階段是思考生命週期的良好起點和靈感。 不過，您很可能仍希望更新它們以根據您在本指南前面找到的生命週期評估和生命週期設計的結果來匹配您的客戶生命週期。 最好的是，HubSpot 允許您刪除、重新安排和更改所有階段。 您還可以查看有多少聯繫人處於特定階段（右側的數字）。

這就是我們在 Encharge 的生命週期階段：

我們的建議是從最冷到最熱開始，因為這是在 CRM 中進行更改時您的階段在下拉列表中的顯示方式。

CRM 中的所有聯繫人都必須分配有正確且最新的生命週期階段。 如果您是銷售驅動型甚至是混合型組織（銷售 + 產品主導），HubSpot 將作為您的銷售和營銷團隊的唯一真實來源。 您希望它們同步。 最終目標是讓營銷人員發送最佳銷售線索，並讓銷售代表在正確的時間專注於最佳銷售線索。

請注意，HubSpot 中的生命週期階段將在整個平台上使用。 您可以基於該屬性創建視圖和活動列表。

視圖是向銷售人員一目了然地展示營銷、銷售和產品合格線索的最簡單方法之一。 在 Encharge，我們為生命週期的每個階段創建了一個視圖，因此我們可以輕鬆訪問重要的線索：

在此步驟中，您還希望在 HubSpot 中創建或更新任何其他屬性以考慮生命週期自定義，例如潛在客戶狀態。

潛在客戶狀態“描述了銷售合格潛在客戶生命週期階段中的子階段”。 同樣，HubSpot 帶有一堆默認選項。 我們發現它們對於我們的組織而言過於模糊和太多，因此我們將數量減少為不合格、時機不佳、嘗試聯繫、已連接和進行中。

2. 在 Encharge 中創建匹配段

此步驟的目標是在 Encharge 中創建符合生命週期階段標準的細分。

Encharge 中的細分是具有相同標準集的動態人群。 例如，“所有訪問過定價頁面的美國人”。 我們稱這些標準規則為“條件”。

還記得我們如何為生命週期設計階段的各個階段定義確切的標準嗎？ 下面又是：

• 領導– 已註冊我們的博客領導磁鐵的聯繫人。
• 潛在客戶- 已註冊我們的鉛磁鐵並訪問過我們的主頁和定價頁面的訂戶。
• 用戶——註冊產品的用戶
• PQL（Product Qualified Lead） ——註冊我們的產品並在應用程序中執行了一些（如果不是全部）重要操作的用戶
• SQL（銷售合格線索） ——預訂了演示電話的聯繫人或用戶。
• 機會——一個非常適合的 SQL
• 顧客
• Evangelist – Encharge 的倡導者。 擁有多個客戶的機構、為 Encharge 製作教育內容的內容創作者等。
• 其他– 不屬於其他階段的任何联係人，例如員工申請人。

我們將使用這些確切的標准在 Encharge 中構建我們的細分市場。 請注意，我們無法將某些階段重新創建為一個片段——對於這些階段，我們需要在 Encharge 中使用自動化流程，如有關自動化的下一步所述。 這完全沒問題——目前的目標是在 Encharge 中擁有盡可能多的階段作為匹配的部分。 最終結果將是一個整齊有序的細分部分，您可以使用它們來自動化您的 HubSpot 帳戶：

讓我們在實踐中回顧一下我們如何在我們的組織中構建我們的一些生命週期階段片段。 請注意，根據您的生命週期階段，您的細分市場的條件可能會大不相同。

我們的潛在客戶是通過我們的潛在客戶生成工具 (ConvertFlow) 下載了潛在客戶磁鐵的人。 當我們通過 Segment.com 連接 ConvertFlow 時，我們使用事件條件“CTA 表單已提交”。

潛在客戶是下載了鉛磁鐵並訪問了我們的定價頁面和主頁的人。 這些人表示至少對我們的產品有一定的商業興趣。 我們將兩個頁面訪問條件添加到“CTA 表單已提交”事件條件。

用戶是已註冊我們軟件的人。 這些人執行了“註冊”事件。 這是我們使用 API 發送的事件之一。

PQL（Product Qualified Leads）是執行了 Signed Up 事件但也執行了一些對我們的產品至關重要的其他事件的用戶，比如創建流程、創建電子郵件和導入聯繫人。 這些人更多地使用了我們的產品。 如果您經營 SaaS 業務，您可以輕鬆地將自定義事件發送到 Encharge API，並根據人們在您的產品中所做的事情構建細分（和生命週期階段）。

對於SQL（銷售合格線索） ， 我們不會創建細分。 SQL 階段將在有人與我們預訂會議時分配，因此我們將使用自動化流程來設置 SQL 階段，如下一步中所述

我們在銷售電話後在 HubSpot 中手動設置的機會，因此我們不需要為它們細分。

客戶是所有訂閱我們產品的人。 我們使用我們的本地 Chargebee 集成，因此段條件是字段條件“Chargebee 訂閱”為“活動”。

最後，我們有倡導者——合作夥伴或經銷商/機構，因此我們也手動設置該狀態。

詳細了解 Encharge 中的分段條件。

3. 自動化生命週期階段設置器

到目前為止，我們已經在 HubSpot 和 Encharge 中設置了生命週期階段。

正如您所想像的那樣，手動跟踪和更新成百上千個聯繫人的生命週期階段可能是一場噩夢。

感謝 Encharge，我們可以自動化大部分生命週期階段的進展。

前提如下：

1. 當一個人符合特定條件時，他們將進入我們在上一步中創建的 Encharge 中的一個細分。
2. 現在，我們將構建一個流程，當有人進入特定細分市場時，它會自動更新 HubSpot 生命週期階段。
3. 與HubSpot的雙向數據同步，會自動將人物的生命週期階段值同步到HubSpot。
4. 多田。 我們有一個完全自動化的生命週期階段設置器。

我們已經準備好細分，所以讓我們創建設置和更新生命週期階段的流程。

這是此流程完成後的樣子：

在此流程中，我們使用連接到更改字段操作步驟的 Entered Segment 觸發器步驟。

如您所見，我們有一個 Entered Segment 觸發器步驟，其中包含我們之前創建的每個細分：Leads、Prospects、Users 等。當有人進入其中一個細分時，我們使用 Change Field 更新 HubSpot Lifecycle 字段到合適的階段。 我們還在觸發器和操作步驟之間添加了等待步驟，以避免在一個人同時進入多個片段時同時發生變化。

最後，我們有 Chargebee Subscription Activated 觸發器，它將生命週期階段的值設置為“Customer”。 但是你也可以使用段來實現同樣的事情，這取決於你。

3. 自動化您的交易銷售流程

我們使用生命週期階段設置流程自動化了 HubSpot 中幾乎所有的生命週期階段。

我們在上面的流程中唯一沒有自動化的生命週期階段是 SQL（銷售合格線索）。

在我們的銷售流程中，SQL 是預定會議的人。

為實現這一目標，我們創建了一個名為“HubSpot Deals Automation”的獨立流程，可自動執行我們的大部分交易和銷售流程。

當有人在 HubSpot 中預訂會議時，它還將 HubSpot 中的生命週期階段設置為 SQL。 為此，我們使用在 HubSpot 觸發器中預訂的會議。

請注意我們還如何執行其他一些自動化任務作為其中的一部分：

我們向整個銷售團隊發送電子郵件通知。 是的，HubSpot 會向銷售代表發送通知，通知該人已與其進行通話，但我們也想通知整個銷售團隊。 這允許其他銷售人員了解情況並在需要時加入。

我們使用更新 HubSpot 記錄 更新與聯繫人關聯的公司的生命週期階段，並將一些其他信息傳遞到 HubSpot 中的公司記錄，如行業和國家：

最後，我們還使用Create HubSpot Record操作步驟為 SQL 自動創建交易。 這是我們銷售流程的關鍵部分。 此步驟會創建一個新交易，該交易會在“預定演示”階段自動添加到我們的銷售管道中。 請注意我們還可以如何自動將此交易與公司和聯繫人以及與該聯繫人相關的任何其他記錄相關聯。

這只是我們交易自動化流程的一部分，我們用它來自動化我們的整個流程，但它是自動化我們生命週期階段所需的基本流程。

至此，我們已經涵蓋了在 HubSpot CRM 中自動化大部分客戶生命週期階段。 銷售團隊可以專注於接觸人們，而不是試圖找到合適的線索來接觸並做大量的手工工作。

正如您所想像的，我們只是觸及了銷售流程自動化的皮毛，但如果您設計、設置和自動化您的生命週期階段，您就已經準備好了適當的基礎。

如果您需要幫助在 HubSpot 中實現生命週期階段或整個銷售流程的自動化，請隨時與我們預訂免費的戰略電話。